销售主管定位与工作方法

1、 销售主管定位与工作方法销售主管定位与工作方法分享分享 创业大中华创业大中华 开拓大梦想开拓大梦想 销售主管总职责销售主管总职责 主管管理部门的方针：管自己，帮别人主管管理部门的方针：管自己，帮别人 管自己：管自己： 主管是部门所有组员的标榜，必须从各个方面主管是部门所有组员的标榜，必须从各个方面严格要求自己，做好团队标杆，确立团队核心的地位。管严格要求自己，做好团队标杆，确立团队核心的地位。管好自己是管理好团队的先决条件和资本。好自己是管理好团队的先决条件和资本。帮别人：帮别人： 从团队整体综合战斗力提高的角度出发，主管从团队整体综合战斗力提高的角度出发，主管必须以帮助组员成长为团队建设基本

2、方向，从生活、工作、必须以帮助组员成长为团队建设基本方向，从生活、工作、做人等全方位帮助每一名组员成长。做人等全方位帮助每一名组员成长。 1、带领团队完成本团队的业绩目标。、带领团队完成本团队的业绩目标。 2、辅导、提升团队成员的能力，提高组员人均产能。、辅导、提升团队成员的能力，提高组员人均产能。 3、团队建设，做好组员的沟通和激励，营造积极的工作氛围。、团队建设，做好组员的沟通和激励，营造积极的工作氛围。 4、参与制定团队管理制度。、参与制定团队管理制度。 5、负责团队销售管理。、负责团队销售管理。 6、编制年、季、月度产品销售计划、编制年、季、月度产品销售计划,按期提交各类报表并及时汇按

3、期提交各类报表并及时汇报工作。报工作。 7、做好部门销售的客户关系管理。、做好部门销售的客户关系管理。 8、关心与辅导员工成长，辅助指导员工有效跟进大客户并做好客、关心与辅导员工成长，辅助指导员工有效跟进大客户并做好客户分类，规划员工职业生涯规划。户分类，规划员工职业生涯规划。 9、有效把握市场变化，竞争势态及时改善与调整工作方式，有效、有效把握市场变化，竞争势态及时改善与调整工作方式，有效分析市场与竞争对手，配合公司积极开展市场调查、分析和预测。分析市场与竞争对手，配合公司积极开展市场调查、分析和预测。 10、检查部门人员的工作记录和工作总结。、检查部门人员的工作记录和工作总结。销售主管定位

4、销售主管定位激励激励辅导辅导 抓过程、得结果抓过程、得结果 有效的团队激励有效的团队激励资源激励资源激励 利用一切有效资源利用一切有效资源行为激励行为激励 PK、邮件、短信、队呼、团建、邮件、短信、队呼、团建需求激励需求激励 分析、理解、体谅、要求分析、理解、体谅、要求资源激励：资源激励：短信激励：短信激励： 同一份责任一起扛！小王远赴同一份责任一起扛！小王远赴XX拿下一家拿下一家后天拿合同，大嘴也不手软，明早一家给答复！后天拿合同，大嘴也不手软，明早一家给答复！我正和小郭冲第一，众人齐心，能把天给翻了！我正和小郭冲第一，众人齐心，能把天给翻了！铁军一部加油！铁军一部加油！需求激励：需求激励：

5、你想得到什么？你想得到什么？你想怎么得到？你想怎么得到？我能帮你做到我能帮你做到辅导辅导“三陪三陪”培训培训陪练陪练陪访陪访 我没有扶持他，只是在栽培他我没有扶持他，只是在栽培他培训培训一线销售的提升培训一线销售的提升培训 （强烈建议：少培训，多演练）（强烈建议：少培训，多演练） A、一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访、一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的！基础之上的！B、提升培训的安排，要以解决实际问题为目的，而不是、提升培训的安排，要以解决实际问题为目的，而不是以时间的维度进行事务性的安排；以时间的维度进行事务性的安排；C、培训时，一定要始终围绕、培训时，一

6、定要始终围绕“告诉他们你将告诉他们什告诉他们你将告诉他们什么，告诉他们你已经告诉他们什么么，告诉他们你已经告诉他们什么”，并将重点问题，并将重点问题不断进行重复与确认；不断进行重复与确认；D、通过大量的陪访、陪练及个别沟通，充分进行培训前、通过大量的陪访、陪练及个别沟通，充分进行培训前的需求调研的需求调研 培训的效果检查培训的效果检查 演练演练 陪访陪访 考核考核 拿结果拿结果陪练时应该重点关注的几个问题陪练时应该重点关注的几个问题A、每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种、每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份，大家都是主角，没有旁观者；身份，大家都是主角，没有旁观者；B、每次陪练都必须

7、确定主要主题，选好有针对、每次陪练都必须确定主要主题，选好有针对性的客户情景（如：陌拜时如何去契入服务，性的客户情景（如：陌拜时如何去契入服务，专业市场的客户如何进行契入等）；专业市场的客户如何进行契入等）；C、每次陪练都必须要有点评和分析；点评和分、每次陪练都必须要有点评和分析；点评和分析必须遵循析必须遵循“我说你听，我做你看；你说我听，我说你听，我做你看；你说我听，你做我看你做我看”十六字方针；十六字方针；D、陪练完成后，一定要做综合性总结及相关问、陪练完成后，一定要做综合性总结及相关问题的解决方案；一定要有后续的跟进检查机制；题的解决方案；一定要有后续的跟进检查机制；陪访过程陪访过程陪访

8、的目的陪访的目的 月初月初 老人破蛋老人破蛋 月中月中 新人提升新人提升 月底月底 收割收割陪访前准备陪访前准备 早上出发前检查资料的准备；早上出发前检查资料的准备； 按路线的安排尽量早出发，一般客户上班时间按路线的安排尽量早出发，一般客户上班时间到客户处交流，给销售养成良好习惯到客户处交流，给销售养成良好习惯 ； 在路上有时间就可以跟销售过其他重点客户在路上有时间就可以跟销售过其他重点客户 我说你听，我做你看；我说你听，我做你看；你说我听，你做我看你说我听，你做我看16字方针字方针 陪访总结陪访总结 陪访发现的问题陪访发现的问题 解决方法解决方法 跟进方案跟进方案数据管理数据管理A.分析团队

9、面临的问题分析团队面临的问题B.分析个别组员问题分析个别组员问题常见管理问题常见管理问题1. 只跟单子走，团队管理不和谐只跟单子走，团队管理不和谐案例描述：主管上任后业绩压力很大，每周会定案例描述：主管上任后业绩压力很大，每周会定出陪访计划，但经常自己打乱自己定的计划出陪访计划，但经常自己打乱自己定的计划 ，今天谁有单子就跟谁走，所以出现了一个新员今天谁有单子就跟谁走，所以出现了一个新员工到岗一个月，只陪访了工到岗一个月，只陪访了1到到2次，主管甚至不次，主管甚至不知道员工每天的工作安排是什么？新人去陌拜知道员工每天的工作安排是什么？新人去陌拜主管没有陪同，导致新人觉得工作太难，产生主管没有陪

10、同，导致新人觉得工作太难，产生离职的念头。离职的念头。对应思路：陪访计划要公告和预先通知，月初陪对应思路：陪访计划要公告和预先通知，月初陪访老人，月中陪访新人，月底陪访单子。陪访访老人，月中陪访新人，月底陪访单子。陪访以辅导为主，拿单为辅！以辅导为主，拿单为辅！ 2. 代替下属工作代替下属工作案例描述：主管原来是案例描述：主管原来是top销售，提升为主管销售，提升为主管5个个月了。给销售陪访的时候，看销售谈单水平比月了。给销售陪访的时候，看销售谈单水平比较差，总是忍不住去代替销售拿下单子。导致较差，总是忍不住去代替销售拿下单子。导致销售始终无法独立起来，主管自己整天很忙，销售始终无法独立起来，

11、主管自己整天很忙，但团队成长很慢。但团队成长很慢。 对应思路：遵循对应思路：遵循16字辅导方针：我做你看，我说字辅导方针：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听你听，你做我看，你说我听; 我们要去我们要去“帮帮”员工，而不是直接去替代员工把活干完；员工，而不是直接去替代员工把活干完； 3. 员工执行力经常出现反复员工执行力经常出现反复案例描述：自从天气变热之后，某公司办事处的案例描述：自从天气变热之后，某公司办事处的主管发现销售上门拜访的积极性降低，都窝在主管发现销售上门拜访的积极性降低，都窝在公司，也不怎么打电话。主管就拉了一个在她公司，也不怎么打电话。主管就拉了一个在她看来还不错的销售，和

12、他一起出去拜访客户。看来还不错的销售，和他一起出去拜访客户。晚上回来开完会，不点名的批评了白天的现象。晚上回来开完会，不点名的批评了白天的现象。过后两天情况有所好转，但两天后，销售又出过后两天情况有所好转，但两天后，销售又出现了之前的情况。现了之前的情况。对应思路：主管就是唐僧，反复表扬好的现象，对应思路：主管就是唐僧，反复表扬好的现象，批评坏的行为，并建立团队内奖惩机制。三批评坏的行为，并建立团队内奖惩机制。三个事情要罚的，决不手软；丑话当先，碰一次个事情要罚的，决不手软；丑话当先，碰一次罚一次；罚到你厌恶我；罚一次；罚到你厌恶我；4. 公私不分，做事无原则公私不分，做事无原则案例描述：主管

13、一直和组员感情融洽，让组员有案例描述：主管一直和组员感情融洽，让组员有兄弟和家的感觉。组员工作很勤奋，晚上经常兄弟和家的感觉。组员工作很勤奋，晚上经常加班加点，主管觉得组员很苦，所以平时对组加班加点，主管觉得组员很苦，所以平时对组内考勤制度要求的不是很严格。直到有一天，内考勤制度要求的不是很严格。直到有一天，早上早上10点了发现两个老点了发现两个老sales还在家睡觉，主还在家睡觉，主管一气之下和老板一起谈话后，给了两个组员管一气之下和老板一起谈话后，给了两个组员旷工的书面警告，导致两个老组员有一定的想旷工的书面警告，导致两个老组员有一定的想法，觉得很难接受。法，觉得很难接受。对应思路：让制度做坏人，加大制度的执法力度。对应思路：让制度做坏人，加大制度的执法力度。绝情的制度，无情的管理，有情的领导！法是绝情的制度，无情的管理，有情的领导！法是制度，理是道理；我陪你罚，也要罚，这是情。制度，理是道理；我陪你罚，也要罚，这是情。不是我要罚你，是制度要罚你；不是我要罚你，是制度要罚你；5. 下情不上传，上情不下达下情不上传，上情不下达案例描述：主管上岗后，带的都是新人，问题较案例描述：主管上岗后，带的都是新人，问题较多。团队出问题后，老板第一个批的就