准主顾开拓方法技巧及话术

1、准主顾开拓准主顾是业务员的宝贵资产，准主顾数量的多少，直接决左了业务员寿险推销事业的成 败。依成都目前的现状来看普遍存在着两种现象：一是业务员的准主顾名单存储虽:偏低，二 是主管的辅导力度较弱。这两种现象导致的必然结果是加速业务员的“阵亡”，或产生大量 低产能的业务员。如此持续下去，最终会严重影响整个寿险营销的发展。如何改变这种不良的现状呢除各位主管要加大对业务员的辅导力度外，业务员本身也应 将更多的精力致力于持续不断的主顾开拓。准主顾的数量越多，表示可推销的对象越多，则 成交的机会也越大。一、何为主顾开拓主顾开拓就是搜集众多的名单再经过适当的筛选（通过汁划IOO分类）取得而谈的机会。 业务员

2、应抓紧一切机会不断搜集准主顾名单，这就要求业务员必须做好“开门五件事”。二、如何做好“开门五件事”何为开门五件事呢即业务员对所取得的剑单进行面谈时至少要做的五件事。第一件事：销售保单这是业务员的本分工作。过去，业务员在推销保单时，往往忽略客户的需求，只推销单 一的险种。但在市场竞争日趋激烈的今天，客户保险意识逐渐增加，其保险需求也日趋多样 化，单一的险种显然已不能适应这种变化。要想在竞争中立于不败之地，必须针对客户的需 求，将不同的险种进行组合搭配，制作出符合客户口味的“商品套餐”。当业务员与准主顾而谈时，经常会遭到拒绝，或者说已买过保险了，或者说不准备买， 或者说准备延迟购买。大部分业务员在

3、这种情况下选择了打退堂鼓，其实，能够与一位准主 顾见而是经过许多的联系与等待的，机会十分难得，若就此退却，无疑浪费了业务员的宝贵 时间，所以在一般情况下，业务员应抓紧一切可以利用的机会，做好其它几件事。第二件事：要求加保在准主顾表示已买过保险的情况下，首先赞美客户超前的保险意识，继而进一步挖掘空 白，要求客户加保。范例1：（客户说已买过保险）王经理，看得岀来您是个很有爱心和很有责任感的人，并且具有这么强的保险意识， 很早就为自己和家人都准备了保险，对了，不知道您买的是什么保险可不可以让我免费为您 做个服务，帮您整理一下您的保险计划范例2：您知道，我是在泰康受过非常专业的培训，以我这个专业的角度

4、来看，如果在您买的保 险基础上，每天再多存元，（此时推出你的商品组合）就可以多保万元，这样，满期可获益 ,更有 元的保障，您看，这样不是更好吗其实每天只要多存 元, 只不过是少抽几支烟而已，又不会影响我们的生活，我大部分的客户都对我这样的建议非常 满意，认为这样才能兼顾保障和养老。想想只要每天少抽几支烟，就能马上拥有这样令您高 枕无忧的最佳组合，何乐而不为呢此时，无论客户是否同意，都应转入第三动作。第三件事：要求介绍准主顾业务员应该珍惜来之不易的面谈机会，无论客户是否投保，都可以要求客户介绍名单, 在实际生活当中，可采用不同的话术导入这一话题。范例3：（客户同意投保）王经理，谢谢您对我的信任，

5、也恭喜您和全家拥有泰康最好的保单，我这就回公司去帮 您缴费，不过，临走前还想再耽误您几分钟。范例4：（客户拒绝投保后）王先生，谢谢您今天在百忙之中与我而谈，也谢谢您所提的宝贵意见，我会把您的意见 带回公司，希望下次见而时能够让您满意。不好意思，最后还想耽误您几分钟时间。范例5：以上两种情况无需征得对方同意，即可提岀以下问题是这样，王先生，在您的亲戚朋友中，有没有2、刚刚结婚的2、刚刚生小孩3、4、升职5、夫妻感情特别好的6、准备或刚刚买房的7、特别有责任感的8、特别注意自身的身体健康的9、在炒股，做得比较好的10、做生意做得很好的10、保险意识挺强的IK特别孝顺的22、特别喜欢小孩的13、特别

6、有爱心的14、理财观念很好的25、特别注重休闲和旅游的16、特别喜欢帮助別人的17、刚刚开始创业，风险挺髙的18、家中最近刚遭变故的29、得了癌症或重大疾病注意：以上各项应逐项提问，且提问当中应有停顿以便让对方有时间思考，可采用不 同的问法，目的是要获取等多的准主顾名单。第四件事：邀请客户一起创业我们的客户很可能会成为我们事业的伙伴，他对保险的兴趣有可能会转移到业务员乃 至对公司，所以业务员更应看准时机，在客户表现出兴趣时，及时发出邀约。范例6：您对我们公司是不是了解呢这样，今天因为时间关系，没办法为您详细介绍我们公司， 下周三我们有一个创业说明会，如果您有兴趣的话，可以来多多了解了解。欢迎您

7、和您的朋友一起来看看，开说明会的前两天我再与您联系，谢谢您。第五件事：要求介绍增员对象即使客户不投保，也不愿加盟公司，那也不要浪费这一次机会，可以要求客户为我们 介绍增员对象。范例7：对了，王先生，我还想问一下，在您所认识的人当中，有没有那些：2、最近单位效益不太好，想换个工作的2、对目前个人的工作不太满意的3、想做生意的4、做推销做得还不错的5、.曾做过传销的7、工作很忙，收入又低的8、在家闲着，没事做的9、已经下岗，急于改变生活现状的10、人际关系较广的人20、为人特别热心的注意事项同范例5。以上五件事完成后，不论取得多少准主顾名单或增员对象的名单，都须记下姓名、电 话、联系地址后再向客户

8、告辞，然后针对所取得的名单进行筛选，与对方取得联系后，争取 而谈。在而谈时切记仍然以上五件工作的第一件事开始，不断重复，持之以恒，日积月累， 形成。良性循环，这样我们就可以拥有源源不断的准主顾名单，让我们的寿险事业永续经营!三、向客户争取名单的话术范例业务员：客户先生，我刚才跟您研究的财务计划概念，您觉得如何呢客户：很好啊业务员：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用 的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东四,我相信您一泄会通知他的, 对吗客户：对，我会的。业务员：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务规划概念不错，我想您必定也希望您的朋 友能有机会来了

9、解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢请您把他们的轲 字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何做更好的财务规划。客 户：这个吗嘛.还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧。业务员：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事。可是每个人的财务状况都不一样， 若他们有疑问，我却不能在场立即给他们解释涓楚，而使他们在不完全了解情况下 作出任何决泄，这样对他们及他们的家人是不太好的。客户先生，您同意我的看法 吗您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢请您.（此时应看着客户，一边说一边把一张白纸推到客户而前，同时把笔送到他的手里。话说完后，不再有任何动作，静静地等客户的反应）客户

10、：还是让我先跟他们说比较好.业务员：客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以吗客户：可以。业务员：根拯我们的经验，很多时候客户愿意帮我们，向朋友讲述保险的功能，但结果却远 不如我们直接联络来得理想。我们从事保险顾问工作，表现和考核在很大程度上是 取决于业绩的，很多人都会将80%的时间用在寻找新客户方而，剩下的20%才做售 后服务或其他工作,我不打算这样做!我认为保险顾问最重要的工作应是售后服务, 所以在时间安排上是以80%的时间来做服务性工作，但这种做法必须得到客户的支 持与配合。客户先生，您认识的人当中.（把笔拿起来，再送到客户手里，话说完后，不再有任何动作。）客户：还是业务员：王先生，我想请问您一个问题，可以吗假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的 灵堂致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与女儿，想起他们日后的生活将孤苦无依, 您有和感想呢客户：当然难过.业务员：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗客户：当然不会业务员：您打算就这样帮她一辈子吗您有能力负担吗您的帮忙对他们来说是足够的吗最根 本、也是最佳的解决办法，应是在问题还没有发生前就先做好安排；有效介绍亲友 认识保险的真义，才是确实可