金字塔原理第三篇第九章(上)

1、第三篇第九章高寒 2011年10月17日从资料人手从资料人手设计诊断框架设计诊断框架 划分结构 寻找因果关系 将可能原因分类运用诊断框架运用诊断框架 客户的问题 分析的方法建立逻辑树建立逻辑树 寻找解决方案 寻找各组思想的缺陷进行是非问题分析进行是非问题分析 历史沿革 错误概念分析问题的标准流程是：收集问题描述发现得出结论提出方案解决问题解决问题分析问题分析问题提出问题提出问题传统解决问题的逻辑传统解决问题的逻辑实施分析方案实施分析方案金字塔原理解决问题的逻辑金字塔原理解决问题的逻辑界定问题界定问题结构性分析结构性分析构筑金字塔构筑金字塔金字塔原理：提高写作研究咨询报告的效率秘诀在于（金字塔原

2、理：提高写作研究咨询报告的效率秘诀在于（1）界定问题）界定问题（2）有条理地收集和分析数据，以便他们转换成金字塔的形式）有条理地收集和分析数据，以便他们转换成金字塔的形式提出各种假设设计一项或几项重要的实验，根据产生的结果排除一个或多个假设通过实验得出明确结论相应地采取补救措施就是强迫自己思考产生问题的各种可能原因，之后的重点就是收集资料，以证明是这些原因或不是这些原因。这就叫：外展推理 比如发明一件新东西结构根本不存在 比如存在于大脑或DNA中，只能分析结果结构是无形的 比如尖端科学理论结构不能解释结果外展推理分析性外展推理科学性外展推理在任何推理中，都要涉及一下3个实体：规则（关于世界组成

3、方式的看法）情况（世界上存在的已知事实）结果（如果把规则用于该情况，预期将发生的事情）采取何种推理方法，取决于推理过程的起点和已知的其他事实2情况3结果1规则2规则3情况1结果2结果3规则1情况演绎推理归纳推理外展推理在推理第三个要素的过程中，科学家一般采取以下传统的科学方法：1.假设一个能解释结果的结构2.设计一项能正式或排除假设的实验3.进行实验以得出明确的是或否的答案4.循环进行这一流程，作分支假设或后续假设，界定其他可能性，如此循环往复科学方法的特点是构造假设和设计实验。假设不是凭空而来的，是通过自己研究产生问题背景的构成要素后直接提出的。结果我观察到非期望事实A规则A的发生可能因为B

4、情况如果B，那么C必然发生。检查接下来是否发生了C设计实验的诀窍在于，通过实验得到的一定是明确的“是”或“不是”的答案。结构性分析的方法只有三种：（1）划分结构；（2）寻找因果关系；（3）分类。 优点：避免盲目收集大量数据。在收集数据之前对问题进行 结构性分析。任何一家企业或行业的具体领域都应该有清晰的结构，即包括由不同单位组成的系统，各自完成某项特定的功能。画一幅系统的现状或理想状况的图，帮助你确定时候要回答这些问题，并找到和分析产生问题的原因。CE完全独立完全独立Collectively ExhaustiveME完全穷尽完全穷尽 Mutually Exclusive 逻辑分类逻辑分类将所思

5、考的问将所思考的问题的相关因素题的相关因素全部罗列出来全部罗列出来头脑风暴是经头脑风暴是经常采用的方式常采用的方式对所有相关对所有相关的因素进行层的因素进行层级和相关性比级和相关性比较，分离不同较，分离不同层级的因素，层级的因素，合并同一层级合并同一层级中相同的因素，中相同的因素，确保各因素的确保各因素的独立性。独立性。按照正确的按照正确的逻辑关系，把逻辑关系，把各因素进行排各因素进行排列组合列组合头痛身体精神外部内部压力紧张多疑撞伤过敏恶劣天气流感脑瘤脑积水 出现问题的系统现况如何？ 出现问题的系统理想的状况是什么样？ 现况和理想状况的差距是什么？生产厂商批发商零售商了解程度首次购买再次购买

6、消费者货架摆放定价特殊商品支持批发零售消费者购买市场份额促销公司可以采取哪些促销和营销因素去影响消费者的购买行为？市场份额下降的原因是消费者对产品的了解程度不够？还是零售商不能说服消费者购买？ 公司运营公司运营结构结构示意图示意图该图显示了零售商可以使用的哪些促销和营销要素去影响消费者的购买行为。你需要作出判断的就是市场份额下降的原因。 行业的业务流程是什么？ 行业的主要发展趋势是什么？ 在行业中对我们构成威胁和有危险的领域是什么？原材料采购生产厂商仓库分销消费者购买消费者用户售后服务完全一体化生产长期存在差额相对固定的销售覆盖成本对稀缺资源处于控制地位批发业务的主要部分显著的产品优势特殊服务

7、能力市场平衡点经济平衡点确定每个细分市场的容量和竞争者设法确定在哪里可以是价值增值，成本如何控制、利润来源等寻找平衡点，确定哪些业务比较薄弱。行业行业结构结构示意图示意图投资收益贸易利润资产净流动资产固定资产房屋厂房设备成本可变成本固定成本人工服务物料研发促销维修工程单位小时成本生产率效率燃料动力等原材料辅料等质量损耗购买价格工资加班方法产量工作方法销售收入价格产品服务市场条件估计的准确性竞争向价格产品成本质量设计技术支持销售代表能力交货国内市场出口市场竞争将相关数据填入表格中对应项对各要素进行细分，并找出受哪些因素影响确定每个影响因素的构成找出最终影响要素如何确定影响财务要素公司公司财务结构

8、财务结构示意图示意图树状图是一种更深入更明确的方法，用来表示公司组织组织实施的重要任务。这种方法的优势在于，发现问题所在后，可以立即确定采取何种行动方案。增加每股收益增加贸易利润和贸易资产增加金融资产增加烟草贸易利润和贸易资产增加非烟草贸易利润和贸易资产增加利息所得减少利息支出减少税赋支出销售或收回租赁资产增加贡献毛益减少管理费用减少贸易资产收入减少各项具体成本针对单一品牌减少广告和促销费用收入、费用、投资的量化分解增加净销售额减少烟叶用量减少包装材料减少税赋支出减少直接人工减少礼品支出增加毛利减少广告和促销费用增加贡献毛益改变间接人工减少材料支出减少收购支出减少工资支出减少房租支出减少折旧减

9、少其他杂费减少管理费用减少利息支出增加利润减少利息支出增加净利润减少工厂减少房屋和土地减少存货减少在产品减少产成品减少应收账款增加应付帐款减少现金增加投资资产负债表项目损益表项目损益表项目针对公司整体按公司财务结构划分树状图，把每个要素标明为一项独立任务把损益表和资产表项目加进去，每个项目标明为独立任务对比任务可知道公司的关键任务分析其中的有关数据，可以知道哪些是应当优先完成的关键任务如何确定关键任务要素公司重要公司重要任务任务示意图示意图X方案比Y方案的安装时间长减少每周工作时间减少每班现场工人增加每班现场工人和工作时间放慢工作节奏增加现场工作时间意外延迟减少激励降低产量放松监督降低劳动力的

10、技能要求工作指令不明确工具不好用减少工厂的工作工作环境更艰难一项工作需要完成多项任务更严格的安装要求程序性延误计划改变太迟任务的顺序和实际安排不好突然调动人员等待正确的外部输入现金工龄升迁延长标准任务时间工会对产量的限制减少每个监管人员的监管时间减少每个人配备的监管人员降低监管人员的技能要求降低工龄要求使用年轻人减少每年每人的培训减少分工增加设备多样性仓储问题进入问题工作空间的限制环境问题，如粉尘增加休息时间计划不周由于错误造成的重复劳动不正确不充分不及时设施设备测试人员设想所有可能造成该种结果的原因，并把它们按适当的层次分别联系起来针对各种可能逐级寻找原因组成完整的列表，收集并分析事实对照事

11、实，结合经验，找出原因如何确定关键活动要素产生非期望结果的产生非期望结果的活动活动结构示意图结构示意图利润销售收入销售毛利成本分摊半固定因素可变因素市场下跌仓储数量/位置仓储能力仓储的可达到性错误的商品错误的布局错误的价格错误的店内展示和设施错误的销售人员错误的店外广告价格太低购买成本太高错误的商品组合过于复杂的成本基础成本控制不严与成本有关的商品决策把所有可能的原因按相似性进行分类在上一层的分支进行“相互独立/完全穷尽（MECE）”的分类，按此线索，进一步找出可能的原因通过是与否的回答，确认或排除其中一些原因问题可能的原因示意图问题可能的原因示意图 第三种方法是把所有可能的原因按相似性进行分类，前提是这种预先的分类有助于综合分析各种事实。销