学院招生业务知识培训

1、学 院 招 生 业 务知 识 培 训大家下午好！很高兴在这里再次和大家见面。学校为了帮助你们更有效地 开展招生宣传工作，提高你们的业务能力和水平，安排了我和董老师给大家培 训。前面很多招生必备的知识和技巧董老师已经给大家讲的很清楚，很详细 了，我再在这里补充几点相关知识和技巧，以便帮助大家尽快熟悉招生宣传工 作，最快地进入到招生角色中来。一、招生必备业务知识关于熟悉学校开设专业的特点和熟悉自己所宣传的特点这两点董老师已经给大家讲的很详 尽，很具体了，我也不多说。我主要想跟大家讲一讲如何更全面地去熟悉招生的市场。1 .熟悉招生的市场这里，就跟大家讲两个“多”：(1)多去调查别的学校，了解他们的办

2、学情况、特色和特点，同时也要弄清楚全国和本省招考 的一些信息和方案。例如：了解一些高校开设了哪些专业和这些专业的优势在哪，熟悉哪些学 校是我们的竞争对手，预计要招生的人数和相关的信息等等。只有这样才能做到“知己知彼， 百战百胜。”(2)多了解当地的招生市场。要事先掌握生源地的知名学校、经济水平、支持大学教育的程度、考生性别比以及家长和学生在择校方面的倾向等各方面的信息。只有先做好全面的调查了 解，才能制定正确的招生计划和招生方案。在这里我要讲几句，希望大家在招生工作中能养成一个好的习惯，那就是随时做好招生日记。大家不要小看这个，其实招生日记是做好招生记录很重要的一环。招生日记的内容包括很 多方

3、面：区域生源情况，区域人文环境，区域生源数量，生源专业走向的分析，与其它学校之 间优势劣势的分析，招生同行之间竞争的情况，招生过程中市场的信息，客户、生源的动态， 客户、家长拜访记录等等。做日记时，可根据自己的思维习惯设定具体的格式，要不断进 行分类整理和分析。一份好的招生日记记录是随时可以查询到每个生源记录的具体情况的。这 样可以保证你们不会因为事情多或是时间久了而漏掉一些生源，损失一个客户。2 .熟茶招牛的基本技巧招生是有方法的，但面对不同的人采用的方法也是不同的。想要在竞争中取得优势，就必 须开发自己招生的全部潜能，找出自己的优势和属于自己的方法。作为一名优秀的招生人员， 一定要将自己的

4、优势综合起来，形成属于自己正确的招生方法。这样你将会比别人更快成功。在这里，要给大家介绍几点招生所必备的技巧，这些技巧在你们以后的招生工作中将起到启明灯的作用：(1)首先要把握成交的心理。就是要懂得当学生或是家长说不”的时候，并不等于拒绝。当学生或是家长表示异议的时候，实际上也是代表了成交的希望。所以，在招生的过程中要懂得换 位思考，并且要认真地区别和对待每个潜在的学生和家长。要知道嫌货的人，才是买货的人的 道理。(2)其次 不推销牛排，推销吱吱声也就是说教育事业是有生命的，通过我们戏剧性的言语，来表现课程体系和就业特征。语言要保持简洁，多采用设问的方式，把咨询过程做到进一 步地向前扩展。让学

5、校和学生、家长之间建立起美妙的联系。(3)再次要发掘自己招生的优势，形成属于自己招生的个性工发挥自身优势，以自己独特的方式与学生、家长之间建立良好的关系，打破固定思维，充分发挥主观能动性，用心来赢得学 生和家长之间的信赖。(4)充分运用敏捷的逻辑思维，良好的语言表达能力，做到语言表达到位。 同时也要耐心为学生、家长解决问题，与学生、家长之间保持朋友的关系，博得他们的信任与好感，避免过度的 推销。这样才能为自己的招生开辟良好的途径。(5)我们要有效的缩短咨询周期，要在恰当的成交时机，采用恰当的方法，促成交易的成功。 所以，在此过程中一定要让学生、家长成为我们最大的赢家。最后，我希望大家能明白一点

6、，纯粹技巧上的东西是靠不住的，除了技巧，勤奋也是非常重要的。我身边就有一个活生生的例子：我有一个同事，如果按照做招生的常规标准来看，他 是不合格的，比如：普通话和本地话都说得不好，也没有漫天过海的朋友帮忙。但他最勤奋， 最早来上班，最晚下班走。他的信息最多，大部分信息都是扫楼得来的，其中很多人嘲笑他， 笑他笨！但我坚信他会成功，只要对他加以引导和沟通方面的训练，他一定会做的很好！现在 来看，证实我的预想，因为他的招生成绩最好，远远把那些单靠技巧取胜的人抛在了后面。在 与一位家长的交流中，我询问：“你们为什么会被我们这个业务员说服了呢？ "他说：“那个 业务员并没有给我们说很多，而是他

7、把该做的都做的非常好，是他的敬业精神感动了我们。” 所以，在做每一件事情中，态度是非常关键的，勤奋也正代表了端正的态度。二、宣传人员应具备的基本素质刚才我们讲到的业务知识、招生技巧有很多，这些可以在后来的招生开展过程中可以去学 习和领会的。对于我们做招生工作的来说这个过程从另一种意义上是一种人际交往的过程，要 学会招生其实就是要去学会如何做人处世，去让学生和家长看到你的高素质。素质是一个人在 职业活动中所体现的技能、道德、精神等，大家想要去做好一名优秀的宣传人员的话，就必须 具备几个方面的素质，所以我们要求大家：1 .要有良好的的心理素质暑期的招生工作是非常辛苦的，就如同一个拓荒者，要我们去开

8、山劈石，箪路蓝缕，箪路 蓝缕说的就是驾着简陋的车，穿着破烂的衣服去开辟山林，形容创业的艰苦。但辛苦也就算 了，也许很多同学说我不怕吃苦，招生工作还有一点更艰苦的就是要承受着失败的威胁。这就 需要大家勇于承担压力，享受压力下的生活，保持积极乐观的心态，为着最好的做好招生工作 始终目标坚定地奋勇向前。我敢说，一次成功的招生工作经验，对你们将来出去找工作，甚至 是创业都将是一次最宝贵的社会实践经历。吃得苦中苦，方为人上人。那么在招生工作开展过程中，我们需要做到4个“必须”：(1)必须以积极的心态去面对招生，相信自己的努力，相信自己能行，能成功。要相信“一切美好的事物从此刻开始。”(2)必须勇于面对冷

9、漠、失败，树立坚忍不拔、顽强奋斗的精神。要知道做任何事情都不是一帆风顺的，既然你选择了招生，选择了锻炼，就要尽自己最大的努力去做，更要做到尽善尽 美。(3)必须持之以恒，坚持到底。成功者与失败者只有一点区别，那就是成功者无论结局是什么，都能够坚持到底。(4)必须树立正确观点。 要知道招生工作也是为着我们自身的提高。在宏观方面，招生工作是 为我们全面教育、全面素质的提高做贡献；在微观方面，则可以锻炼自己，提高自身素质，从 中获得丰富的经验。2 .要学会曲线讲攻我来说一个我们以前经常遇到的问题：当你在进行电话推销时候，很多家长及学生他们也 会接到很多其他同类学校的电话，所以往往他们不太会愿意花时间

10、听你的介绍，这时我们就要 采取一些方法，让他们不至于马上挂断电话。例如：你可以先和他们聊些他们感兴趣的话题、 然后逐步的引入到我们的主题上来。这样做的好处就是至少还有机会，没有在未开始之前就错 失一个客户；或是很诚恳地告知一些他们所不太懂的知识，或是提些建议像是关于选择学校方 面的，这样会给对方留下良好的印象及诚信度，因为家长或是学生在这时其实是很迷茫的，对 于一个诚信好的人，他们的防御心也许不会提升的太高。3 .衣着、谈吐、必要的礼仪我们的招生过程其实就是推销自己，介绍自己的过程，从一定程度上来说，推销自己比招 生更重要，因为你代表的是学校的形象。这就要求你们必须时刻保持最佳状态，以最好的形

11、象 出现在学生及家长面前。要有得体的服装，不能穿的太花哨，太随便，也不要穿着拖鞋到处 跑。我们要从肢体动作和语言速度上去配合我们的客户、学生的语言和动作，多用“请” “您” “再见”等礼貌用语。4 .多向成功的宣传人员请教牛顿说过这样一句话，“如果说我比别人看得更远些，那是因为我站在了巨人的肩上”。在这里，你们都是新人，你们要一切归零、从头开始。但幸运的是你们进入角色却还有一个捷径 可走，那就是向我们中间一些成功的招生人员请教，你们要敏而好学，不耻下问。当然，你们也可以对前人的经验持批判怀疑的态度。尽信书，则不如无书，就是说你要是 全部都信书上的还不如没有书。因为毕竟方法和经验都是因人而异的，

12、我希望你们能在在实践 中灵活运用和完善前人的经验，将他人的化为自己的，这样才能做一个成功的宣传人员。5 .要时刻谨记“团结就是力量”中国人有句古话，叫“众志成城”，意思是团结起来力量大。我们选择以团队的方式完成 任务，是因为我们相信“整体大于部分之和”，我们每一个人都要以团队为出发点，维护团队 的利益。团队精神强调的不仅仅一般意义上的合作与共同出力，因为这最多带来“1+1=2”的效果，要发挥团队的优势，其核心在于大家在工作上加强沟通，利用个性和能力差异，在团结 协作中实现优势互补，发挥积极协同的系统效应，带来“1+1 >2”的绩效。从社会学的实验表明，两个人以团队的方式相互协作、优势互补

13、，其工作绩效明显优于两个人单独工作时绩效的 总和。当我们在外工作遇到自己无法解决的问题时，不要忘记向队友们求助，一个人的力量也许 微乎其微，但是一个集体的力量的魄力是无法预料的。不要因为觉得不好意思或是怕麻烦别人 而特立独行，因为你的团队是你最好的避难所。6 .时刻关注招牛市场信息我们常说21世纪是信息的世纪，市场信息对于各行各业都是至关重要的一个环节。在招生 中，会有很多预料之外的问题不断出现，在这个时候，你们要学会利用各种渠道去分析市场需 求，寻求招生市场关键在哪里，对市场的认识也有一个比较透明的掌握，而且我希望大家能做 好市场报表。这样所有的信息及市场走势就会一目了然了。7 .要不断寻求

14、招牛工作的“突破口”需求就是就业，出口影响进口。大家记住一定要充分发挥学校办学机制灵活的特点，根据 市场需求巧妙安排招生计划，并要因地制宜，因时而动。具体来说，就业已经成为家长和学生 选择学校的主要依据，因此在结合我院办学机制以及就业前景与优势的基础上做文章，想必就 更具说服力了。有句话说得很对：当别人还在想时，我们已经开始行动，当别人开始行动时， 我们已经成功了！当别人成功时，我们已经有了更高的目标！我们做的招生工作也是这样，只 有通过自己不断努力、推陈出新才能做的更好！不动脑筋去想只会成为泛泛之辈，怎么会一眼 被众人认可？大家在招生过程中不断根据现实需要调整完善招生策略。还可以以市场需求为

15、出 发点，进行开发式招生，以增强对生源的吸引力。同学们，为了我们的学校要永续发展，我要求我们的宣传人员对学生和家长彬彬有礼，在 做招生工作的时候，能详细的介绍我们学校和我们的专业，我们的师资力量、服务、学费和就 业优势，并将许诺落实到每一个环节中。那么我相信在座的各位都可以成功去胜任这份工作，大家要相信招生的行为对内是实现我们学校的价值，对外是帮助学生选择更好的专业并能成功的实现自我价值！ ！三、常见的招生方式在前面，董老师已经把常见的8种招生方式都跟大家做了简单的介绍，在这里我只把将来同学们出去招生会用到最多的3种招生方式给大家做一个详细的解说，好让大家能有个具体做法去参照：1. 电话招生类

16、似于电话营销，大家对电话营销应该不会陌生吧，电话接通后，首先应该礼貌地说声“您好，打扰您了”，再介绍我是湖北第二师范学院招办的某某老师，态度要诚恳、温和，语 言要中听，有耐心地解答问题。不管家长和学生是否有意向来读书，最后挂电话时也应该礼貌 地说声“打扰您了，再见”等，要尽量给对方留下一个完美的印象。当然电话招生也是有技巧的，我给大家介绍几点小窍门：(1)注意时间的安排与间隔。什么时候打电话比较合适？我们应尽量避免家长工作中、用餐、就寝等忙的时间。最好一周左右电话一次，不能超过一个月都不联系，我们要与家长保持紧密 联系，随时掌握他们的动态。(2)要找出学生家庭里谁是做主的，可能是爸爸、妈妈，也

17、可能是爷爷、奶奶，要说服家长让孩子就读我校，就要抓住这个关键点，要不然我们老师介绍半天，才发现对方无法做主，又要重新访问，这样浪费了我们的宝贵时间。(3)打电话时，我们要用简洁的问候语，语气要温和，不要有命令对方的感觉。在家长说话时，也不要打扰对方说话，否则这样会显得很没有礼貌。我们可以用强而有力的语言吸引家长，掌握发话的主导权，可以向家长提问一些问题，让家长有机会发表看法。注意不要问一些太过敏感的问题，让沟通陷入僵局。(4)在与家长沟通中，应站在家长的立场上多多介绍他们感兴趣和迫切需要了解的内容，介绍学校的优点优势，但不要过多说明我们所认为学校的优点，这样或许适得其反，反而还浪费了 时间。当

18、家长有反对意见时，要有同理心，随机应变，不要急于反驳家长的意思。如家长嫌学 费贵、不能立即决定，那我们就应该向他们说明二师在目前武汉高校学费水平算是低的，最重 要的是能够学到知识。(5)对于有兴趣就读我校的，要做好后续跟踪，可以邀请学生及家长参观校园。在我们再联络时，一定要记得再次重复自己是二师的，因为有时家长忙可能忘记了我们是谁了，那我们应以 上次谈话的主题，切入到这次打电话的目的。并做好详细记录，方便日后的追踪和参考。2 .网上招生说起网络我们肯定是非常熟悉不过了，现在是网络化时代嘛。不用说大家也知道，网络招 生成本小、对象广、信息传达快，迅速便捷，常年有效。我们在学校网站上设置招生系统，

19、利 用网络寻找更多的学生资源和信息。3 .上门招牛要求我们到招生对象的学校和家里去推销，是回报率最高的一种招生方式，在每年高考前后使用最多。这个也许是很多同学回家招生都必须要面对的问题，所以我会讲的详细一点，大 家可以根据这些小技巧回去之后同学之间先互相多做些练习，那样就会在暑假招生中表现熟练 点，更快上手。下面给大家讲几点上门招生的技巧：(1)给客户、家长留下好的印象 ，我们要注意外表与服饰，穿衣服要自然大方，流行衣服最好不要穿，与身材、皮肤相搭配即可，也不要穿得太年轻，容易让家长产生怀疑与轻视，还有就是要注意我们的站姿、坐姿和走路的姿势。(2)要有完善的准备计划，准备好收集的“情报”、个体

20、资料以及团体资料等。(3)每个受访的客户，拥有不同的职业，那么生活起居、作息时间也会不同，所以必须根据不同情况做不同的时间安排。(4)跟客户交谈的时候，要有亲和力，语调尽量低沉明朗，说话不要太快或者太慢，偶尔停顿一下，给家长一定的空间思考。真心的对待每一位家长，说一些自己的内心话，不时配上丰富 的表情去感染他们，让他们信任我们。要善于听出对方谈话的重点，肯定对方的谈话价值，也 适时表达一下自己的意见。(5)留意对方的眼神，善于观察。当说话很投机时，眼神会闪闪发光；当对方索然无谓、三心二意时，眼神会呆滞黯然、漂忽不定会显得有些不耐烦，心不在焉；还有客户声调的高低、快 慢、语气等都要多多留意。我们

21、要想尽办法挑起客户的兴趣与注意力，也可以请教客户意见， 告诉他能获得哪些重大的利益等当然，要将招生工作做得更完满成功，我们要将上诉招生方式相互综合，相互配合，最大 限度地发挥各自的优点。但是我们的招生不是说学生或家长答应报考我们学校之后就完成任务 了，我们的招生要直到学生正式到我校报到为止的。四、招生策划方案所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，运用一系列的点子和创意 进行构思、设计、谋划、引导，制定切实可行、高质高效的策划方案，供决策者选择运用的过 程。制定招生策划的目的是使我们能够顺利地实现招生的目标。很多人说招生难，难在何处？ 难就难在缺乏精心的招生策划；只要思想不滑坡

22、，办法总比困难多，这办法来自何处？主要来 自招生策划。招生策划方案大致分为以下几种：1 .形象策划形象是一所院校的门面，更是一所院校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有 两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是 建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过 程中的一系列形象及其如何运用。学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，(1)理念识别体统，指学校的价值体系，包括办学理念、校园文化、校园校训、战略目标、宣 传口号。(2)视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明 化，形成学校在人们那里的视觉形象特征。例如学校的校徽、标示牌、校园雕塑、学校建筑布 局之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。(3)行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为识别系统一般 集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之 中。2 .管理策划所谓管理，是协调集体活动以达到预定目的的实践过程。招生也是一个集体活动的过程， 为了完成