全国2011年7月高等教育自学考试 现代谈判学试题 课程代码03293

1、全国2011年7月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有个是符合题目要求的，请将其代码填写栅的括号内。错选、多选或未选均无分。1把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（ ）A现代汉语词典B简明政治辞典C世界知识辞典D台湾版中文大辞典2谈判活动需要解决的问题是（ ）A谈判主体B谈判客体C谈判媒介D谈判目的3下列属于谈判行为主体的是（ ）A单位B领导C主管D谈判人员4原则式谈判强调谈判的重点是（ ）A区别B选择C利益D标准5经贸谈判的主要内容是（ ）A实现等价交换B

2、达成交易C调节买和卖之间的关系D调节社会关系6在经贸谈判的类型中，融资租赁谈判属于（ ）A多边统筹型谈判B多边单一型谈判C双边统筹型谈判D双边单一型谈判7谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识是（ ）A制定谈判计划、确定谈判议程B谈判的决策过程和方法、谈判策略与技巧C起草谈判文书、安排相关活动D主持召开会议，处理日常事务8“根据17至18世纪的外交规范，个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动”。这段话出自（ ）A杰勒德·I·

3、尼尔伦伯格谈判的艺术一书BC·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森谈判技巧一书C弗雷德·查尔斯·艾克尔国家如何进行谈判一书D克里斯托夫·杜邦谈判的行为、理论与应用一书9在实施激励的问题上，应当遵循的三原则是（ ）A主动性原则、因果性原则、目的性原则B对象性原则、实践性原则、原发性原则C针对的原则、结合的原则、强化的原则D服务的原则、动态的原则、特长的原则10美国成立专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会是在（ ）A20世纪40年代中期B20世纪50年代中期C20世纪60年代初期D20世纪70年代初期11提出“循环逻辑谈判法则”的学者是

4、（ ）A英国的比尔·斯科特B美国的D·L卡洛斯C英国谈判学家P·D·V·马什D美国的约翰·温克勒12古人云“学莫便乎近其人”，“三人行，必有我师焉”，在获得信息的途径中可以归为（ ）A从公开性质的信息载体、新闻媒介中获取信息B从交流交谈、从师等人际交往活动中获取信息C从上级的指示、通报、下级的汇报、反映中获取信息D从各种有关的专题活动，如各种展销会中获取信息13请指出1945年国共重庆谈判的总目标（ ）A保证国内和平，实施民主政治，巩固国内团结B巩固国内团结C实施民主政治D保证国内和平14破解以战取胜的方法措施不包括（ ）A阻止进攻B

5、控制局势C针锋相对D改变环境15投石问路的陈述属于（ ）A探询性辩说B劝导性辩说C解惑性辩说D拒绝性辩说16心理学家逊伯特·莫拉宾通过一系列的实验得出的结论是，对于一条信息的传递效果，其中体态语言的作用占（ ）A7B38C55D6517逻辑证明是从属或服务于（ ）A经验证明的中间环节B实践证明的中间环节C直觉证明的中间环节D灵感证明的中间环节18通过反驳对方的观点来确立自己观点的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（ ）A归谬法B反证法C淘汰法D条件法19在谈判实践中，常常违反契约规定的是（ ）A美国人B日本人C葡萄牙人D荷兰人20日本人最重要的见面礼节是（ ）A下跪B拥抱C亲吻D鞠躬二

6、、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21在下列选项中，表述经贸谈判意义正确的有（ ）A促进市场经济发展B利于开展正当竞争C提高决策的科学性D利于加强经济联系E利于实现经济目标22谈判班子的人员配备一般包括（ ）A谈判领导人或主谈人B主谈人的助手C翻译人员D具有专业特长的人员E谈判必须的工作人员23需要的性质主要有（ ）A原发性B实践性C对象性D周期性E条件性24原则谈判理论的基本内容主要包括（ ）A别在立场上讨价还价B把人与问题分开C集中精力于利益，而不是立场D就共

7、同利益设计解决方案E坚持运用客观标准25建立数学模型的一般程序是（ ）A首先对分析对象进行一般定性分析B针对分析目的，依据科学理论，确定能够分析对象总体基本情况的量化标准C进一步分析各种数量之间的关系D对有关的量做进一步的抽象和概括，形成数学模型E最后还要对数学模型进行求解、检验、评价和修正，使其更加完善三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)26仲裁27社交的需要28谈判方案29反向立意30谈判风格四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)31简述谈判准备阶段收集信息的方法。32简述谈判助手的主要职责。33简述影响谈判主体行为的主要因素。34简述大减减加式谈判让步方式。35简述以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式。五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)36试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。37试述探测对方底细的策略技巧。六、案例分析题(10分)38中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站起来，对大家说：“在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺，日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，