《国际商务谈判》课件第1章 国际商务谈判环境

1、? ?国际商务谈判国际商务谈判? ?课件第课件第1 1章章 国际商务谈判环境国际商务谈判环境一、冲突的定义一、冲突的定义冲突可以被定义为相关各方面感知到的利益差异性，或者说是各方对于其目标不能同时得以满足的认识。二、冲突的类型二、冲突的类型1.个人心理冲突2.人际冲突 3.组织内冲突4.组织间冲突第一节 冲突与谈判二、国际商务谈判的特征二、国际商务谈判的特征国际商务谈判不是简单地把国内商务谈判延伸到海外，它要比国内商务谈判复杂得多。宏观方面：国际商务谈判在经济、社会、政治、法律、 文化、语言、货币等方面都要面对与国内商务谈判完全不同的环境。微观方面：国际商务谈判在谈判团队、谈判地点、谈 判时间

2、等方面也与国内商务谈判显著不同。2022-4-15一、文化环境一、文化环境 一一 国际商务谈判中的文化障碍国际商务谈判中的文化障碍在不同的文化背景下，谈判双方对同一言辞在不同的文化背景下，谈判双方对同一言辞的理解有时会有差异。的理解有时会有差异。文化差异的另一表现形式是谈判行为本身。文化差异的另一表现形式是谈判行为本身。文化差异不仅会影响对谈判言语及行为的解文化差异不仅会影响对谈判言语及行为的解读，而且有时还会影响到谈判的实质内容。读，而且有时还会影响到谈判的实质内容。第三节国际商务谈判的宏观环境二文化对国际商务谈判的影响二、语言环境二、语言环境在国际商务谈判中，无论使用国际通用的英语还是汉语

3、或其他语言，都需要注意：1.语境问题2.翻译问题翻译的类型翻译人员的条件使用翻译的注意对象3.对方语言问题一、谈判团队一、谈判团队一谈判团队的组成一谈判团队的组成谈判团队通常包括谈判负责人首席谈谈判团队通常包括谈判负责人首席谈判、主谈人和陪谈人。其中，谈判负责人判、主谈人和陪谈人。其中，谈判负责人是谈判现场的行政领导，是谈判桌上的组织是谈判现场的行政领导，是谈判桌上的组织者、指挥者、决策者，起到控制、引导和场者、指挥者、决策者，起到控制、引导和场上核心的作用。主谈人，即谈判桌上的主要上核心的作用。主谈人，即谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者之一。陪谈发言人，也是谈判桌上的组织者之一。陪

4、谈人，包括谈判中的专业技术人员、记录人员、人，包括谈判中的专业技术人员、记录人员、翻译人员等，其主要职责是，在谈判中提供翻译人员等，其主要职责是，在谈判中提供某些客观查询，记录谈判的过程、内容、资某些客观查询，记录谈判的过程、内容、资料及现场翻译工作等。料及现场翻译工作等。第四节国际商务谈判的微观环境二谈判成员的遴选选择谈判成员的标准起码的职业操守良好的沟通能力过硬的业务素质一定的外语能力较强的心理素质2. 选择谈判成员需注意的问题不要把出国谈判作为对员工的奖励谈判团队组成人员要合理国际商务谈判需要专家，更需要善于沟通的通才三谈判团队的规模一般而言，国际商务谈判的规模要尽可能小。二、谈判地点二

5、、谈判地点 国际商务谈判的地点应该由双方协定确国际商务谈判的地点应该由双方协定确定，具体选择方案有以下五种：定，具体选择方案有以下五种：一在我方所在地谈判一在我方所在地谈判二在对方所在地谈判二在对方所在地谈判三在双方所在地轮流谈判三在双方所在地轮流谈判四在第三方所在地谈判四在第三方所在地谈判五电子谈判五电子谈判三、谈判时间三、谈判时间 时间也是谈判环境的重要方面，需要考虑以时间也是谈判环境的重要方面，需要考虑以下几个因素：下几个因素：一出访地时间一出访地时间如果在国外进行商务谈判的话，需要了解如果在国外进行商务谈判的话，需要了解在当地什么时间适合于谈判，什么时间不适合于在当地什么时间适合于谈判，什么时间不适合于谈判。谈判。二本国时间二本国时间外出访问谈判，不仅要认真对待出访地的外出访问谈判，不仅要认真对待出访地的时间因素，还需要考虑本国的时间因素。时间因素，还需要考虑本国的时间因素。三谈判期限三谈判期限国际商务谈判的时间跨度