13团险展业流程客户定位与拜访2017版

1、专业化的展业流程专业化的展业流程团险人员定位团险人员定位客户定位与客户拜访客户定位与客户拜访目目 录录CONTENTS中国人保p 格局决定成就p 用知识来武装自己团险人员定位p 自己的成功是小成功，团队的强大才是真强大1.1. 树立职业经理人的观念树立职业经理人的观念2.2. 必要的自我训练和完善必要的自我训练和完善3.3. 成功的标准是什么成功的标准是什么4.4. 认同公司，认同公司文化认同公司，认同公司文化 拥有高尚的品德和操守，以职业为生，依靠专业的技能，拥有高尚的品德和操守，以职业为生，依靠专业的技能，创造价值的人。创造价值的人。定义中国人保中国人保p 目标市场p 发现客户的途径和方法

2、专业化的展业流专业化的展业流程程p 团险专业化销售流程1 1、市场分析的目的、市场分析的目的2 2、市场分析的内容、市场分析的内容行业分析表行业分析表行行业业分分析析企业性质企业性质企业企业数量数量从业从业人数人数年龄年龄结构结构盈利盈利状况状况平均平均工资工资单位单位福利福利行业行业特点特点国有国有大中大中型企型企业业煤炭煤炭石油石油交通交通股份公司股份公司三资企业三资企业私营企业私营企业3 3、资料收集的办法和途径、资料收集的办法和途径收集信息收集信息 1 1、电话约访、电话约访 2 2、访前准备、访前准备 3 3、初访、初访 4 4、建立关系、建立关系 1 1、方案设计、方案设计 2 2

3、、方案呈现、方案呈现 3 3、异议处理、异议处理 4 4、业务促成、业务促成发现客户发现客户-途径和方法途径和方法缘故法缘故法 电话约访法电话约访法 信函信函 客户说明会客户说明会 客户联谊会客户联谊会 休闲活动接触法休闲活动接触法发现客户发现客户-接近客户接近客户拜访前的准备拜访前的准备 1 1、物质准备、物质准备 2 2、行动准备、行动准备 3 3、心理准备、心理准备1 1、物质准备、物质准备（1 1）客户资料准备）客户资料准备 A A、客户资料的收集、客户资料的收集 途径：亲戚、朋友、新闻媒体途径：亲戚、朋友、新闻媒体 内容：内容：访前准备表访前准备表 B B、客户资料的分析整理、客户资

4、料的分析整理（3 3）企业名称：）企业名称：序号序号访前需准备事项访前需准备事项目前准备状目前准备状况况主管意见或建议主管意见或建议1企业规模企业规模2市场地位（历史、现状）市场地位（历史、现状）3产业分布产业分布4企业人数企业人数5人均收入人均收入6性别结构性别结构7年龄结构年龄结构8经营状况（销售、利润等）经营状况（销售、利润等）9福利状况福利状况10人员流动性人员流动性11是否参加商业保险是否参加商业保险12主营业务主营业务13决策人及相关人员信息决策人及相关人员信息（2 2）展业工具的准备）展业工具的准备 A A、计算器、计算器 B B、签单工具：投保单、暂、签单工具：投保单、暂收据收

5、据 C C、展业小礼品、展业小礼品 D D、其他、其他2 2、行动准备、行动准备 A A、电话预约、电话预约优势：快捷、方便，符合现代社会礼仪优势：快捷、方便，符合现代社会礼仪缺点：更容易被拒绝缺点：更容易被拒绝目的：取得见面机会目的：取得见面机会要领：言词简洁、目的明确要领：言词简洁、目的明确C C、直接登门拜访、直接登门拜访优势：避免约访被拒绝优势：避免约访被拒绝缺点：易引起客户反感，业务人员心理压力较大缺点：易引起客户反感，业务人员心理压力较大注意：保持良好的心态和心理素质；加强现场应注意：保持良好的心态和心理素质；加强现场应 变能力和场控能力变能力和场控能力B B、熟人朋友引见、熟人朋

6、友引见优势：接触成功率高，易拉近距离优势：接触成功率高，易拉近距离缺点：若引见不成功，易弄巧成拙缺点：若引见不成功，易弄巧成拙要领：引见人对于准客户，应有一定影响力要领：引见人对于准客户，应有一定影响力D D、信函约访、信函约访优势：避免电话约访被拒绝，信息传递完整、优势：避免电话约访被拒绝，信息传递完整、 准确准确缺点：是单项沟通方式，仍未取得准客户同意缺点：是单项沟通方式，仍未取得准客户同意注意：辅助性联络方式。应用规范格式，字迹注意：辅助性联络方式。应用规范格式，字迹 整洁、清楚，文笔流畅，内容简洁明了。整洁、清楚，文笔流畅，内容简洁明了。3 3、心里准备、心里准备 产品介绍产品介绍 客

7、户可能提出的问题客户可能提出的问题 应答话术应答话术 特殊情况处理特殊情况处理 再访铺垫再访铺垫准备好推销自己、推销公司准备好推销自己、推销公司有备而来有备而来有有“背背”而战而战万事靠准备万事靠准备 不只靠智慧！不只靠智慧！发现客户发现客户-挖掘需求挖掘需求1 1、销售思维模式、销售思维模式2 2、销售是什么、销售是什么3 3、如何才能赢得客户、如何才能赢得客户4 4、销售的思维流程、销售的思维流程5 5、如何探访需求、如何探访需求1 1、销售思维模式、销售思维模式l 什么层次的思维，展现什么层次的行为。什么层次的思维，展现什么层次的行为。l 要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。要提升

8、销售功力之前，先将思维提升一个层次。2 2、销售是什么、销售是什么卖感觉卖感觉 （创造感觉）（创造感觉）卖需求卖需求（满足需求）（满足需求）卖产品卖产品（刺激感觉）（刺激感觉）3 3、如何才能赢得客户、如何才能赢得客户l1 1、客户为什么会选择你？、客户为什么会选择你？l2 2、你有什么能力可以让客户感受到价值？、你有什么能力可以让客户感受到价值？l3 3、你凭什么比别人更多的挖掘出需求？、你凭什么比别人更多的挖掘出需求？l4 4、客户怎样才可以感受到信任和安心？、客户怎样才可以感受到信任和安心？l5 5、如何融入其境，了解客户真正的痛处和痒处？、如何融入其境，了解客户真正的痛处和痒处？4 4

9、、销售的思维流程、销售的思维流程l要学会尽快的与客户产生共鸣、取得信任、安心。要学会尽快的与客户产生共鸣、取得信任、安心。l挖掘真实的需求，区分出客户假的、表面的、应付挖掘真实的需求，区分出客户假的、表面的、应付 的需求。的需求。l提供有价值的方案给他提供有价值的方案给他l了解客户对方案的感觉了解客户对方案的感觉l挖出其背后的顾虑挖出其背后的顾虑l了解客户利益需求必须为对方着想并积极聆了解客户利益需求必须为对方着想并积极聆听听探索。探索。l销售人员最重要的两个能力销售人员最重要的两个能力: :（聆听、观察）（聆听、观察）l要让客户多说话，为什么？要让客户多说话，为什么？1 1、挖掘切入点、挖掘

10、切入点2 2、言多必失言多必失3 3、避免销售人员掉入陷阱。、避免销售人员掉入陷阱。4 4、当你、当你拼命说的时候你就失去了观察和倾听的能力。拼命说的时候你就失去了观察和倾听的能力。5 5、如何探访需求、如何探访需求A A、要对客户的多元需求保持足够的敏感、要对客户的多元需求保持足够的敏感 客户的第一需求客户的第一需求 客户的第二需求客户的第二需求 客户的第三需求客户的第三需求B B、注意事项、注意事项: :l感受到信任后才开始提问感受到信任后才开始提问l先从简单易答之问题开始先从简单易答之问题开始l不要先入为主，以开放式问题提问不要先入为主，以开放式问题提问l善用善用“比如说比如说”、“还有

11、呢还有呢”。l 对错、好坏、代价和价值都尽量客户自己说出对错、好坏、代价和价值都尽量客户自己说出l当客户表达时，表现积极的倾听，并善用认同、肯当客户表达时，表现积极的倾听，并善用认同、肯定及赞美。鼓励客户多说。定及赞美。鼓励客户多说。l将整个提问和探访融入沟通中，不要有问的感觉。将整个提问和探访融入沟通中，不要有问的感觉。l问题要有逻辑，不要跳来跳去，引起客户厌烦。问题要有逻辑，不要跳来跳去，引起客户厌烦。l尽量将客户之价值和代价量化。尽量将客户之价值和代价量化。l不要把所有的特点全部抛给客户，要给客户真正需不要把所有的特点全部抛给客户，要给客户真正需要的。要的。为客户着想为客户着想 创造双赢

12、！创造双赢！中国人保中国人保p团险客户的定位团险客户的定位客户的定位与拜客户的定位与拜访访p团险客户的拜访团险客户的拜访团险客户的定位团险客户的定位1 1、小目标小成功（自我分析）、小目标小成功（自我分析）2 2、锁定目标客户群、锁定目标客户群 3 3、目标客户群分析、目标客户群分析4 4、锁定客户、锁定客户客户定位客户定位-小目标小成功（自我分析）小目标小成功（自我分析） 我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 我有哪些兴趣爱好？或一技之长？我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 在我

13、的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 我平时喜欢跟哪一类人（职业、性格）接触？我平时喜欢跟哪一类人（职业、性格）接触？客户定位客户定位-锁定目标客户群锁定目标客户群 客户定位客户定位-目标客户群分析目标客户群分析客户分析表客户分析表行业名称：行业名称：企企业业名名称称 企企业业规规模模 企企业业人人数数 平平均均年年龄龄 人人均均收收入入 性性别别结结构构 年年龄龄结结构构 经经营营状状况况 福福利利状状况况 人人员员流流动动性性 是是否否参参加加商商业业保保险险 联联系系人人 联联系系电电话话 客户定位客户定位-目标客户群分析目标客户群分析 A.A.企业有

14、一定的经济实力，即企业有一定的经济实力，即购买力。购买力。“保险是富人的游戏保险是富人的游戏”虽不是真理，但也反映一定的现虽不是真理，但也反映一定的现实情况。实情况。 B.B.有购买需求，或投保意愿的有购买需求，或投保意愿的企业。要根据企业的特点，分析企业。要根据企业的特点，分析其经营状况和福利情况，进而判其经营状况和福利情况，进而判断或启发客户需求。断或启发客户需求。 A A B B好A A 一般B B 一般不好团险客户的拜访团险客户的拜访团险客户的拜访团险客户的拜访（1 1）建立良好的第一印象）建立良好的第一印象（2 2）了解客户信息）了解客户信息（3 3）激发客户兴趣）激发客户兴趣团险客

15、户的拜访团险客户的拜访建立良好的第一印象建立良好的第一印象 1 1、感觉、感觉是纯感性的东西，是纯感性的东西，影响因素的第一影响因素的第一个层次个层次 2 2、理智、理智 3 3、意愿、意愿客户的知识结构和客户的知识结构和素质决定了他们更素质决定了他们更注重运用智慧和知注重运用智慧和知识判断事物识判断事物积极的意愿可以令积极的意愿可以令事情事半功倍，使事情事半功倍，使客户在更短的时间客户在更短的时间内就能接受我们的内就能接受我们的专业知识和建议专业知识和建议团险客户的拜访团险客户的拜访建立良好的第一印象（一）建立良好的第一印象（一）给客户接纳给客户接纳你的理由你的理由客户进行第客户进行第一轮筛选一轮筛选 相貌相貌 气质气质 着装着装 举止举止 谈吐谈吐团险客户的拜访团险客户的拜访建立良好的第一印象（二）建立良好的第一印象（二）第一步：友好的问候第一步：友好的问候第二步：简短清晰的自我介绍，伸出右手，自信说出你的名字第二步：简短清晰的自我介绍，伸出右手，自信说出你的名字第三步：交换名片第三步：交换名片第四步：寒喧和赞美第四步：寒喧和赞美第五步：切入主题第五步：切入主题团险客户的拜访团险客户的拜访了解客户信息了解客户信息团险客户的拜访团险客户的拜访了解客户信息了解客户信息 贵公司现在有多少员工？贵公司现在有多少员工？ 参加了什么样的社会保险？参加了什么样的社