美食系列之鱼子酱网络营销策略研讨

1、美食系列之鱼子酱网络营销策略研讨提案目的提案目的n为 鱼子酱销售专卖店提供在线推广方案，帮助客户认识最有效的网络推广形式，认知网络营销是利润最大、客源最稳定的销售渠道之一，从而进一步理解网络营销方式客户背景介绍n 专卖店为中国内地最早专卖鱼子酱的精品食店，建专卖店为中国内地最早专卖鱼子酱的精品食店，建店于于店于于1889年，由犹太人胡福开办，总部设在上海年，由犹太人胡福开办，总部设在上海浦东，现在各大城市已有数家分店。内地解放后一浦东，现在各大城市已有数家分店。内地解放后一度改为馄饨汤团店，西餐厅，在度改为馄饨汤团店，西餐厅，在1989年胡福后人返年胡福后人返沪，重租该店店面，后又买下店面及周

2、围土地，重沪，重租该店店面，后又买下店面及周围土地，重新恢复为新恢复为 F J 鱼子酱专卖店。鱼子酱专卖店。n 鱼子酱专卖店在京沪西餐界享有盛誉，在中国内鱼子酱专卖店在京沪西餐界享有盛誉，在中国内地鱼子酱销售市场占有率为地鱼子酱销售市场占有率为60%，知名度为，知名度为10%.客户背景介绍客户背景介绍n 鱼子酱专卖店拥有俄罗斯、伊朗等国稳定供货渠道，同鱼子酱专卖店拥有俄罗斯、伊朗等国稳定供货渠道，同时在浦东拥有一家冷藏库时在浦东拥有一家冷藏库.n 随着中国网民人数的快速增长，针对目标消费群在网上展随着中国网民人数的快速增长，针对目标消费群在网上展开强势宣传势在必行；开强势宣传势在必行； 专卖店

3、愿意让广告公司作网络营销专卖店愿意让广告公司作网络营销计划计划,利用专业的网络营销思考利用专业的网络营销思考, 帮助客户进行产品的在线帮助客户进行产品的在线宣传宣传.附件附件产品背景介绍产品背景介绍产品背景介绍产品背景介绍n鱼子酱有黑色黄金之称鱼子酱有黑色黄金之称( ),与松露、与松露、鹅肝酱并称为世界三大美食。鹅肝酱并称为世界三大美食。n本计划书鱼子酱特指鲟鱼卵制成品。本计划书鱼子酱特指鲟鱼卵制成品。鱼子酱定义之精确、严格一如香槟：鱼子酱定义之精确、严格一如香槟：只有鲟的鱼卵才有资格制成鱼子酱。只有鲟的鱼卵才有资格制成鱼子酱。大量出产鲟鱼的水域，只有里海、大量出产鲟鱼的水域，只有里海、黑海，

4、以及法国的纪龙德河（黑海，以及法国的纪龙德河（ ）。）。其中又以里海最为著名。里海位于其中又以里海最为著名。里海位于亚洲的东北部，接连俄罗斯、伊哈亚洲的东北部，接连俄罗斯、伊哈萨克斯坦、土库曼斯坦和阿塞拜疆。萨克斯坦、土库曼斯坦和阿塞拜疆。俄罗斯和伊朗是鱼子酱的主要产地。俄罗斯和伊朗是鱼子酱的主要产地。产品背景介绍产品背景介绍 鲟鱼是一种古老、原始鱼类，鲟鱼是一种古老、原始鱼类，其历史可追朔到几千万年前，其历史可追朔到几千万年前，是地球上的活化石。由于滥是地球上的活化石。由于滥补滥杀补滥杀,数量急剧减少数量急剧减少.目前目前幸存的鲟鱼有幸存的鲟鱼有20多种多种,只有只有3种鲟鱼卵可以制成鱼子酱

5、种鲟鱼卵可以制成鱼子酱.产品背景介绍产品背景介绍n大白鲟（）大白鲟（） 3 3种类型种类型中最大最稀少的，重中最大最稀少的，重量可达量可达11001100公斤，身公斤，身长到长到6 6米以上，寿命米以上，寿命为为2525年到年到3030年。大白年。大白鲟的鱼卵色泽从浅灰鲟的鱼卵色泽从浅灰色到暗灰色都有。最色到暗灰色都有。最大，最易破碎，价值大，最易破碎，价值最高。最高。产品背景介绍产品背景介绍n灰鲟灰鲟 （）（） 体型中等，重体型中等，重量为量为30到到50公斤，身长公斤，身长为三米左右，寿命为为三米左右，寿命为12到到15年。鱼卵色泽为金黄色年。鱼卵色泽为金黄色 或棕灰色，颗粒中或棕灰色，颗

6、粒中 等、等、结实，有独特的坚果香味结实，有独特的坚果香味产品背景介绍产品背景介绍n闪光鲟（）闪光鲟（） 体型最体型最小，重量为小，重量为1515到到2525公斤，身长为公斤，身长为1212米左右。鱼卵色泽米左右。鱼卵色泽为灰色，颗粒最小，为灰色，颗粒最小，易碎易碎产品背景介绍产品背景介绍n鱼子酱加工在约鱼子酱加工在约15分钟内完成完成十分钟内完成完成十多道手续：将鲟鱼敲昏多道手续：将鲟鱼敲昏,然后剖腹取出然后剖腹取出鱼卵，筛检、清洗、滤干鱼卵，筛检、清洗、滤干,由分级师、由分级师、试昧师在几分钟内试昧师在几分钟内,通过嗅、尝、看，通过嗅、尝、看，也用指尖去摸，按照鱼卵的大小、色也用指尖去摸，

7、按照鱼卵的大小、色泽、坚实程度、聚散密度、气味评定泽、坚实程度、聚散密度、气味评定等级，最后作出最重要的决定：放多等级，最后作出最重要的决定：放多少盐，把鱼卵腌成鱼子酱，盐味不会少盐，把鱼卵腌成鱼子酱，盐味不会影响滋味和口感。影响滋味和口感。 加盐之后，鱼卵在加盐之后，鱼卵在滤网上筛晃，干后装罐，罐头容量从滤网上筛晃，干后装罐，罐头容量从1盎司到两公斤盎司到两公斤(4磅多一点磅多一点)都有都有,但通常但通常贩卖和购买的都是贩卖和购买的都是1盎司的包装。以免盎司的包装。以免上层鱼卵将下层鱼卵压破，鱼子酱容上层鱼卵将下层鱼卵压破，鱼子酱容量最多不超过量最多不超过2公斤。装罐后包装完毕公斤。装罐后包

8、装完毕,放入冷冻货柜，由产地里海沿岸销往放入冷冻货柜，由产地里海沿岸销往全球全球.产品背景介绍产品背景介绍n鱼子酱的等级愈高，鱼子酱的等级愈高，含盐量会相对减少。含盐量会相对减少。品质最好的鱼卵，用品质最好的鱼卵，用盐最少，不超过鱼卵盐最少，不超过鱼卵分量的分量的5 5；这种鱼；这种鱼子酱叫作子酱叫作“马洛索马洛索”（低盐）鱼子酱（低盐）鱼子酱（“马洛索马洛索” “俄俄文意为文意为“一点点一点点盐盐”) )。产品背景介绍产品背景介绍n鱼子酱离开冰箱鱼子酱离开冰箱551010分钟后就要食用。分钟后就要食用。鱼子酱取出后圆锥形鱼子酱取出后圆锥形的玻璃杯里，将玻璃的玻璃杯里，将玻璃杯放入盛有碎冰的浅

9、杯放入盛有碎冰的浅碗里，碗中的冰快以碗里，碗中的冰快以可以淹盖杯底部的可以淹盖杯底部的1/31/3为宜。为宜。产品背景介绍产品背景介绍n食用鱼子酱可搭配香槟或食用鱼子酱可搭配香槟或伏特加酒。香槟必须为酒伏特加酒。香槟必须为酒精度精度12%12%的干香槟，伏特的干香槟，伏特加酒则需将整瓶酒放在大加酒则需将整瓶酒放在大块冰中冰镇；在咸味小饼块冰中冰镇；在咸味小饼干上抹酸奶，再铺鱼子酱干上抹酸奶，再铺鱼子酱食用；将半熟的水煮蛋剥食用；将半熟的水煮蛋剥壳对切，铺鱼子酱食用即壳对切，铺鱼子酱食用即可，在蛋上可加上少量西可，在蛋上可加上少量西芹和红洋葱也可，将水煮芹和红洋葱也可，将水煮小粒红马铃薯对切，铺

10、鱼小粒红马铃薯对切，铺鱼子酱食用也可。子酱食用也可。产品背景介绍产品背景介绍n最华丽的吃法为使用直径约最华丽的吃法为使用直径约为为1010厘米的宽口矮脚杯以及厘米的宽口矮脚杯以及直径约直径约5 5厘米、高厘米、高2 2厘米的平厘米的平底杯，两杯旁置一杯口微张，底杯，两杯旁置一杯口微张，直径约为直径约为2 2。5 5厘米、高约厘米、高约6 6厘厘米小杯，旁矮脚杯装米小杯，旁矮脚杯装1/21/2碎冰，碎冰，将鱼子酱放入平底杯中摆在将鱼子酱放入平底杯中摆在碎冰里，小杯用来倒香槟或碎冰里，小杯用来倒香槟或伏特加酒配鱼子酱。伏特加酒配鱼子酱。产品背景介绍产品背景介绍n精致的吃法为使用精致的吃法为使用两层

11、式的小碗碟，两层式的小碗碟，玻璃制或瓷器制的玻璃制或瓷器制的均可。下层碟装碎均可。下层碟装碎冰，上层浅碗放鱼冰，上层浅碗放鱼子酱。子酱。产品背景介绍产品背景介绍n食用鱼子酱应用贝壳匙，塑食用鱼子酱应用贝壳匙，塑料汤匙也可（略显简陋），料汤匙也可（略显简陋），决不可使用银汤匙和其他种决不可使用银汤匙和其他种类的金属汤匙。类的金属汤匙。产品销售背景产品销售背景n鱼子酱在中国内地有固定消费群体鱼子酱在中国内地有固定消费群体,早年集中在沿海城市和上海早年集中在沿海城市和上海,北京北京等国际化大都市等国际化大都市,近年来随着外资及台资大举进入近年来随着外资及台资大举进入,浦东开发的逐步深浦东开发的逐步深

12、入入,京、沪等地购买量大幅上升，苏、锡、常等地购买量直线上升。京、沪等地购买量大幅上升，苏、锡、常等地购买量直线上升。顾客通常都在精品专卖店购买或在高级饭店点餐或外卖购买。顾客通常都在精品专卖店购买或在高级饭店点餐或外卖购买。n 随着网络光缆铺设的范围不断增加，网络技术的不断提高，中国内地网络供应随着网络光缆铺设的范围不断增加，网络技术的不断提高，中国内地网络供应商将会提供更加优质的服务。到时网上选购高级食材将成为趋势。针对目标消商将会提供更加优质的服务。到时网上选购高级食材将成为趋势。针对目标消费群在网上展开强势宣传势在必行。费群在网上展开强势宣传势在必行。n伴随台商，港商大举南下、北上，台

13、商、港商家属带来的消费习惯伴随台商，港商大举南下、北上，台商、港商家属带来的消费习惯形成一股新的消费需求，正是美食鱼子酱大举进入中国内地市场的形成一股新的消费需求，正是美食鱼子酱大举进入中国内地市场的黄金机会。黄金机会。产品在线推广计划产品在线推广计划正文正文课题陈述课题陈述n 鱼子酱在三大美食中食用方便（开罐即食），价格维持在中产阶鱼子酱在三大美食中食用方便（开罐即食），价格维持在中产阶级可以接受的水平，如购买便捷将会成为人们网上购买的一个新选级可以接受的水平，如购买便捷将会成为人们网上购买的一个新选择。择。n 鱼子酱的消费群体较为固定，且接受度较高，产地较为集中，各鱼子酱的消费群体较为固定

14、，且接受度较高，产地较为集中，各品牌都有其簇拥者，产品认同度，好感度较为平稳；品牌都有其簇拥者，产品认同度，好感度较为平稳；n n 鱼子酱作为顶级美食，售价较高。由于顾客群体较为固定，对于传鱼子酱作为顶级美食，售价较高。由于顾客群体较为固定，对于传统媒体的广告投放是有选择性的，这就更导致了客户群体的固定性，但统媒体的广告投放是有选择性的，这就更导致了客户群体的固定性，但同时也遗漏了一部分有经济实力购买产品的潜在客户同时也遗漏了一部分有经济实力购买产品的潜在客户课题陈述（续）课题陈述（续）n 网络作为新兴的媒体，使用人数与日俱增，覆网络作为新兴的媒体，使用人数与日俱增，覆盖面越来越广，是有效的广

15、告宣传媒介；盖面越来越广，是有效的广告宣传媒介；n 鱼子酱消费者口味较为固定，因而各品牌忠诚度鱼子酱消费者口味较为固定，因而各品牌忠诚度较高，通过口碑传播较高，通过口碑传播, 会影响其他美食消费者会影响其他美食消费者n 创造与目标受众更多、更好的互动机会，提高创造与目标受众更多、更好的互动机会，提高品牌偏好度。品牌偏好度。营销方式考虑营销方式考虑n 采用数据库营销采用数据库营销n 根据消费者不同的口味、习惯及偏好改变后续根据消费者不同的口味、习惯及偏好改变后续营销策略营销策略n 对消费者登记会员信息及每次购买情况仔细分析，对消费者登记会员信息及每次购买情况仔细分析，建立消费者详尽的购买档案建立

16、消费者详尽的购买档案网上推广目的网上推广目的n 配合传统媒体的宣传配合传统媒体的宣传, 巩固产品形象巩固产品形象, 传达其特有的产品形象及特色，宣传达其特有的产品形象及特色，宣传各品牌鱼子酱的口味及特点传各品牌鱼子酱的口味及特点n 通过网上的互动活动，增强消费者口味偏好通过网上的互动活动，增强消费者口味偏好, 宣传促销信息宣传促销信息n 通过网上宣传及抽奖、赠送，培养潜在客户，增强产品好感度通过网上宣传及抽奖、赠送，培养潜在客户，增强产品好感度n 通过交互式活动，促使消费者进入客户鱼子酱专卖店销售鱼子通过交互式活动，促使消费者进入客户鱼子酱专卖店销售鱼子酱的专业网站，了解更多的产品信息，巩酱的

17、专业网站，了解更多的产品信息，巩 固各品牌偏好产品忠诚度。固各品牌偏好产品忠诚度。鱼子酱产品鱼子酱产品在线推广策略在线推广策略产品背景产品背景n 店内鱼子酱品种店内鱼子酱品种 品牌品牌 口味齐全、个品牌认知度、好感度口味齐全、个品牌认知度、好感度较高较高n “黏稠奶油融化的滋味，感觉像呼吸新鲜干净的海洋空黏稠奶油融化的滋味，感觉像呼吸新鲜干净的海洋空气气”n 圣诞，新年（产品销售旺季）档期配合传统媒体进行宣圣诞，新年（产品销售旺季）档期配合传统媒体进行宣传传目标受众目标受众( (诉求对象诉求对象) )个人消费个人消费n 2535岁男女岁男女(小资小资)，3560岁偏男性岁偏男性n 有一定经济基

18、础，月收入在有一定经济基础，月收入在2000元左右元左右n 文化程度较高，平均学历在本科以上文化程度较高，平均学历在本科以上n 喜欢去花费在千元以上的餐馆，讲究用餐气氛喜欢去花费在千元以上的餐馆，讲究用餐气氛n 英文程度较好，大部分人有出国留学或进修经历英文程度较好，大部分人有出国留学或进修经历n 追求精致，浪漫追求精致，浪漫,优雅的生活品位优雅的生活品位n 已婚或已有固定交往对象已婚或已有固定交往对象目标受众团购 星级酒店星级酒店( ( 三星级以上三星级以上) )有一定购买实力有一定购买实力, ,西餐厅规模较大、菜肴制作实力较强、西餐厅规模较大、菜肴制作实力较强、种类齐全种类齐全酒店西餐厅环

19、境优美，用餐气氛较好酒店西餐厅环境优美，用餐气氛较好 大型百货商场、大型超市大型百货商场、大型超市 人流量密集人流量密集 购买力强，有冷藏设备购买力强，有冷藏设备创意概念创意概念n以鱼子酱的口味及用餐时的气氛为宣传重点以鱼子酱的口味及用餐时的气氛为宣传重点n 表现与挚爱亲朋分享时的幸福与喜悦表现与挚爱亲朋分享时的幸福与喜悦n 广告宣传语广告宣传语 “黏稠奶油融化的美妙滋味，纯净黏稠奶油融化的美妙滋味，纯净新鲜的海洋空气，只与最爱的人分享新鲜的海洋空气，只与最爱的人分享”沟通方式沟通方式n以鱼子酱的浓郁美味以及用餐时的浪漫气氛为重点以鱼子酱的浓郁美味以及用餐时的浪漫气氛为重点n强调其健康环保的特

20、性，着力表现高尚、精致、优雅强调其健康环保的特性，着力表现高尚、精致、优雅的生活品位，与亲人、爱人分享美味时的幸福感觉的生活品位，与亲人、爱人分享美味时的幸福感觉n 成熟成熟/ /优雅优雅/ /精致精致/ /健康健康在线营销策略在线营销策略n 针对目标消费群体，选择小资喜欢的网站（文学、电影、时尚购物网站网站以及台商聚集的台湾新闻时事、财经、时尚购物网站），以圣诞，新年即将到来的节日为话题，进行会员免费注册以号码抽奖活动，发送贺卡及打折券（可在网上也可在专卖店中使用）在线营销策略（续）在线营销策略（续）n 举行设计食用鱼子酱采单及用餐程序比赛，奖举行设计食用鱼子酱采单及用餐程序比赛，奖品为（分

21、为免费赠送两公斤包装名牌鱼子酱直至品为（分为免费赠送两公斤包装名牌鱼子酱直至背面刻有背面刻有“福福”字图案的精美食用鱼子酱的两层字图案的精美食用鱼子酱的两层式小碗碟或套装宽口矮脚杯、平底杯及小杯，贝式小碗碟或套装宽口矮脚杯、平底杯及小杯，贝壳匙。壳匙。n 建立客户数据库，详细分析客户资料。将客建立客户数据库，详细分析客户资料。将客户家庭情况、个人信息、邮箱地址录入客户档户家庭情况、个人信息、邮箱地址录入客户档案。案。在线营销策略（续二）在线营销策略（续二）n利用已有冷藏资源，利用已有冷藏资源，针对客户需求，有计针对客户需求，有计划，分批量。有偏向划，分批量。有偏向地进货。地进货。n当客户在线订购鱼子当客户在线订购鱼子酱时，提出递送时间酱时，提出递送时间方案供客户选择，由方案供客户选择，由客户根据食用时间决客户根据食用时间决定收货时间。定收货时间。n简化在线购买手续，简化在线购买手续，构筑网络订购平台，构筑网络订购平台，使用使用 、 认证均可支认证均可支付。付。n与联邦快递联合，建与联邦快递联合，建立配送网络，做