2019猎豹汽车品牌云南区域4-6月专项提升活动方案-115P

1、2019年云南区域4-6月专项提升活动方案BOLAA 2019/03第1部分目标与任务分解任务目标云南区域整体销售数据综合近两年环比上升X%；猎豹Mattu市场份额提升，打造标杆市场猎豹CS9云南区域库存474台消化；CS9销库AB猎豹Mattu份额提升全系增长C任务目标1分析CS9销库150119949120020406080100120140160云南港鑫云南佳双红河港鑫曲靖港鑫昭通港鑫云南区域猎豹CS9当前库存明细CS9总库存474台，分别分散于云南港鑫、云南佳双，红河港鑫、曲靖港鑫、昭通港鑫5家任务分析57%39%4%其中，云南港鑫+云南佳双，库存CS9占总量的57%红河港鑫+曲靖港鑫

2、+昭通港鑫占比43%任务分析150119949120020406080100120140160云南港鑫云南佳双红河港鑫曲靖港鑫昭通港鑫云南区域猎豹CS9当前库存明细482334103126520100200300400500600云南港鑫云南佳双红河港鑫曲靖港鑫昭通港鑫云南区域经销商2018年4-6月终端实销表现而对比去年同期，5大门店销售量来看，完全存在完成销库任务的可行性！228212926283993212916546305001000150020002500云南港鑫云南佳双曲靖港鑫文山沃银红河港鑫昭通港鑫昆明港鑫怒江昌鸿普洱普达2018年云南市场终端实销情况第一梯队：云南港鑫+云南佳双

3、销量表现最好，但库存压力也是最大的，经过团队对经销商门店进行访谈，基盘客户消耗殆尽，市场需要新的刺激点，拉新来消化库存第一梯队第二梯队第三梯队第二梯队：曲靖+红河+昭通日常销售平平，库存压力也位居二梯队，可以做深度挖掘，以CS9抄底价高利惠为噱头，强拉销量，完成攻坚任务第三梯队：昆明+怒江+普洱+文山不存在库存压力，借托一、二梯队的活动影响力，跟进店内活动，刺激日常销量对比5个店年均销售数据任务分析任务分解第一梯队销库担当+新车效应拉销量第二梯队释放基盘销库第三梯队作为区域销量的补充一级店主力以新车活动为噱头拉新客，带库存车销库活动做消耗n渠道下沉，压力释放到二网，消耗库存n借托车轮网渠道拉新

4、线索，参与活动销库存高利惠专项活动，深挖、最大限度释放基盘能量，实现强销库云南港鑫、云南佳双曲靖+红河+昭通昆明港鑫+怒江+普洱+文山任务目标2分析MATTU立标杆保山楚雄大理德宏迪庆红河昆明丽江临沧怒江普洱曲靖文山西双版纳玉溪昭通总计猎豹总计级别1592492327646356197980148421688203712311512465354黑金刚B22猎豹CS10A8114813142162241170587215102364201107791302940猎豹CS9A0646752161710241412451312771255941501373猎豹CS9 (BEV) 纯电动4813620

5、287438146猎豹Q6B71940122182149172511431038658529迈途A378486161112124493124178364A SUV总计553775298866377982110651463313984472310796397152368765430059159209143122A0 SUV总计161622832552131423036521108884213851361661415427239432080222438883B SUV总计577509965433108879681836748089950149375265257376316408纯电动SUV总计23

6、2115341418776939927151231557913932018年猎豹汽车云南省上牌数据新产品上市销量差强人意，表现远远不及老款车型CS10任务分析8大一级门店所在地，总销量贡献度为73.37%；MATTU车型销量，贡献度为76.92%任务分解第一梯队树标杆主战场+新车带销库第二梯队释放基盘销库+拉新攻坚第三梯队作为区域销量的补充云南港鑫、云南佳双曲靖+红河+昭通+文山昆明港鑫+怒江+普洱地缘及销量最好的地区夯实实力，以新产品拉新线索主力扛起MATTU树标杆的大旗最大限度的释放基盘消化库存的同时，借托一梯队大活动的影响力，打好MATTU销量攻坚战跟随性市场板块，借托一二梯队活动影响力

7、，开展店内活动，做好区域销售的补充性工作第2部分执行策略及明细2-1执行策略Mattu与竞品数据对比竞品关照品牌奔腾T77Mattu哈弗F7哈弗H6级别紧凑型SUV紧凑型SUV紧凑型SUV紧凑型SUV上市时间2018.112018.052018.112018.11最大功率（KW）105147145124最大扭矩（N.m）204270345285发动机1.2T1.6T1.5T/2.0T1.5T/2.0T变速箱DCTDCTDCTDCT车身-长4525469646204600车身-宽1845190618461860车身-高1615170916901720轴距2700270027252680车身结构5

8、门5座5门5座5门5座5门5座整车质保三年/10万公里终身质保三年/10万公里三年/6万公里驱动方式前置前驱前置前驱前置四驱前置前驱前悬挂独立悬架独立悬架独立悬架独立悬架后悬挂非独立悬架独立悬架独立悬架独立悬架车体结构承载式承载式承载式承载式前轮胎225/45 R19235/45 R20225/55 R19235/60 R18后轮胎225/45 R19235/45 R20225/55 R19235/60 R18天窗可开启全景天窗可开启全景天窗可开启全景天窗-动力+空间+质保优！Mattu与竞品数据对比竞品关照品牌奔腾T77Mattu哈弗F7哈弗H6级别紧凑型SUV紧凑型SUV紧凑型SUV紧凑型

9、SUV上市时间2018.112018.052018.112018.11最大功率（KW）105147145124最大扭矩（N.m）204270345285发动机1.2T1.6T1.5T/2.0T1.5T/2.0T变速箱DCTDCTDCTDCT车身-长4525469646204600车身-宽1845190618461860车身-高1615170916901720轴距2700270027252680车身结构5门5座5门5座5门5座5门5座整车质保三年/10万公里终身质保三年/10万公里三年/6万公里驱动方式前置前驱前置前驱前置四驱前置前驱前悬挂独立悬架独立悬架独立悬架独立悬架后悬挂非独立悬架独立悬架

10、独立悬架独立悬架车体结构承载式承载式承载式承载式前轮胎225/45 R19235/45 R20225/55 R19235/60 R18后轮胎225/45 R19235/45 R20225/55 R19235/60 R18天窗可开启全景天窗可开启全景天窗可开启全景天窗-车型与价位区间，区域热销车型MATTU，产品力表现抢眼，具备产品竞争力销售活动引导上，需应当咬住竞争对手弱点借助竞品试驾强化消费者对产品优势面的感受！CS9与竞品数据对比竞品关照品牌捷途X70哈弗M6吉利缤越猎豹CS9级别中型SUV紧凑型SUV紧凑型SUV紧凑型SUV上市时间2018.82018.032018.102017.04最

11、大功率（KW）10811013083最大扭矩（N.m）201210255141发动机1.5T涡轮增压1.5T1.5T涡轮增压1.5L自然吸气变速箱8ATDCTDCTCVT车身-长4720464943304315车身-宽1900183018001840车身-高1710170516091650轴距2745268026002600车身结构5门5座5门5座5门5座5门5座整车质保10年/20万公里三年/10万公里四年/10万公里三年/6万公里驱动方式前置前驱前置前驱前置四驱前置前驱前悬挂麦弗逊式独立悬架麦弗逊式独立悬架麦佛逊式独立悬架独立悬架后悬挂带稳定杆的多连杆独立悬架双横臂式独立悬架扭力梁式非独立

12、悬架扭力梁式非独立悬架车体结构承载式承载式承载式承载式前轮胎255/45 R20225/65 R17215/60 R17215/55 R18后轮胎255/45 R20225/65 R17215/60 R17215/55 R18天窗可开启全景天窗电动天窗可开启全景天窗可开启全景天窗产品竞争力不足！品牌捷途X70哈弗M6吉利缤越猎豹CS9级别中型SUV紧凑型SUV紧凑型SUV紧凑型SUV上市时间2018.82018.032018.102017.04最大功率（KW）10811013083最大扭矩（N.m）201210255141发动机1.5T涡轮增压1.5T1.5T涡轮增压1.5L自然吸气变速箱8A

13、TDCTDCTCVT车身-长4720464943304315车身-宽1900183018001840车身-高1710170516091650轴距2745268026002600车身结构5门5座5门5座5门5座5门5座整车质保10年/20万公里三年/10万公里四年/10万公里三年/6万公里驱动方式前置前驱前置前驱前置四驱前置前驱前悬挂麦弗逊式独立悬架麦弗逊式独立悬架麦佛逊式独立悬架独立悬架后悬挂带稳定杆的多连杆独立悬架双横臂式独立悬架扭力梁式非独立悬架扭力梁式非独立悬架车体结构承载式承载式承载式承载式前轮胎255/45 R20225/65 R17215/60 R17215/55 R18后轮胎25

14、5/45 R20225/65 R17215/60 R17215/55 R18天窗可开启全景天窗电动天窗可开启全景天窗可开启全景天窗CS9与竞品数据对比竞品关照经过市场调研及经销商访谈对比CS9车型与价位区间，区域热销车型CS9，产品竞争力不强！且是老款车型那么销售活动引导上，需避实就虚，依托政策，强打性价比！执行策略第一梯队：云南港鑫、云南佳双主线：新车型，拉声量，树标杆！暗线：同步带动性价比车型CS9提销量！活动内容：邀请媒体+竞品车友/版主做试驾体验，拉动车型/品牌声量，塑造影响力！活动形式：猎豹MATTU品鉴试驾会执行策略第二梯队：曲靖+红河+昭通主线：区域内主打基盘激活，深挖老客户/意

15、向客户/战败客户，以性价比CS9专场活动带动收割暗线：借托一级市场活动高影响力，完成猎豹汽车销量冲刺攻坚战活动形式：猎豹明星车型CS9专场乐购会执行策略第三梯队：昆明+怒江+普洱+文山跟随性市场板块，借托一二梯队活动影响力，开展店内活动，做好区域销售的补充性工作活动形式：猎豹MATTU到店品鉴会主题活动策略与排期参与经销商：云南港鑫、云南佳双活动选址：昆明巫家坝机场试驾基地活动主题：迈志非凡途有风范丨猎豹MATTU试驾品鉴会活动邀请：本地媒体（汽车/生活/娱乐）+竞品版主/车友，尤其是区域表现亮眼的捷途车友/捷途意向车友+意向客户（需包含CS9意向客户）活动时间：4月14日泼水节猎豹汽车立标杆

16、时间： 6月16日参与经销商：云南港鑫、云南佳双活动选址：昆明巫家坝机场试驾基地活动主题：驭享新征途丨猎豹MATTU新手试驾专场体验会活动邀请：借托4月大型活动，5月进行线索跟踪及消化，同时借助5月在车轮网的投放，实现新线索积累，集中到6月完成落地收割CS9销库存云南港鑫+云南佳双，借助2场猎豹Mattu名义的品鉴会，以高品质猎豹Mattu为噱头吸引客人到场，线上拉品牌力声量，线下以CS9的高性价比实现收割，完成销库存任务；全民抄底价猎豹钜惠购母亲节爱TA专场活动曲靖：5月12日母亲节全民抄底价猎豹钜惠购520闭店专场昭通：5月19日全民抄底价猎豹钜惠购年中幸福回馈专场红河：5月26日主题活动

17、策略与排期参与经销商：云南港鑫、云南佳双活动选址：昆明巫家坝机场试驾基地活动主题：迈志非凡途有风范丨猎豹Mattu汽车试驾品鉴会活动邀请：本地媒体（汽车/生活/娱乐）+竞品版主/车友，尤其是区域表现亮眼的捷途车友/捷途意向车友+意向客户（需包含CS9意向客户）活动时间：4月14日泼水节猎豹汽车立标杆时间： 6月16日参与经销商：云南港鑫、云南佳双活动选址：昆明巫家坝机场试驾基地活动主题：驭享新征途丨猎豹Mattu汽车新手试驾专场体验会活动邀请：借托4月大型活动，5月进行线索跟踪及消化，同时借助5月在车轮网的投放，实现新线索积累，集中到6月完成落地收割CS9销库存云南港鑫+云南佳双，借助2场猎豹

18、汽车名义的品鉴会，以高品质猎豹汽车为噱头吸引客人到场，线上拉品牌力声量，线下以CS9的高性价比实现收割，完成销库存任务；全民抄底价猎豹钜惠购母亲节爱TA专场活动曲靖：5月12日母亲节全民抄底价猎豹钜惠购520闭店专场昭通：5月19日全民抄底价猎豹钜惠购年中幸福回馈专场红河：5月26日2场试驾体验活动+3场主题闭馆活动下重收割销库存上提声量促增长2-2执行详解主题活动执行明细4月主题活动：猎豹Mattu试驾品鉴会（云南港鑫、云南佳双）20组媒体+3位热门竞品版主+60批意向客户活动主题迈志非凡途有风范丨猎豹MATTU试驾品鉴会2019年4月14日全天，上午试驾品鉴，下午闭馆销售活动区域媒体、KO

19、L，论坛用户、意向客户，CS9,CS10车主1、通过试乘试驾展示，体验猎豹Mattu汽车超凡动力性能优势，拉高产品品质感受；2、通过现场闭馆销售，衬托CS9性价比车型拉升终端销售。活动时间参与人数活动对象活动目的现场品牌互动+试乘试驾+媒体品鉴+闭馆销售活动形式活动核心1、展现猎豹Mattu汽车产品优秀的卖点，动力体验，吸引更多的意向用户关注猎豹汽车品牌2、通过体验活动带动CS9CS10等车型的订单转化；昆明巫家坝机场试驾基地（备选：昆明西山试驾基地）活动选址试驾活动主KV试驾活动延展设计导视牌展车背景板签到背景板试驾活动延展设计围挡A牌户外道旗试驾活动媒体名单拟定媒体邀约名单（每家媒体车马费

20、800元每位）序号城市媒体介质媒体名称1昆明新媒体懂车帝（昆明）2昆明新媒体车哆哩-网易新闻（昆明）3昆明新媒体车哆哩-一点资讯APP（昆明）4昆明新媒体春城头条-天天快报5昆明新媒体春城头条-搜狐新闻6昆明新媒体春城头条-一点资讯7昆明新媒体春城头条-网易号8昆明新媒体昆明网（昆明论坛）9昆明汽车媒体17汽车网（昆明）10昆明汽车媒体爱卡汽车（昆明）11昆明汽车媒体易车网（昆明）12昆明汽车媒体汽车之家（昆明）13昆明汽车媒体一点资讯（昆明）14昆明汽车媒体凤凰汽车（昆明）15昆明汽车媒体搜狐汽车（昆明）16昆明汽车媒体网易汽车（昆明）17昆明汽车媒体58车（昆明）18昆明报纸春城晚报/客户

21、端19昆明平面杂志车与人（昆明）20昆明电台云南交通台之声FM91.8主题活动执行明细5月主题：全民抄底价猎豹钜惠购（曲靖港鑫、昭通港鑫、红河港鑫）不低于50批意向客户到场；活动主题全民抄底价猎豹钜惠购猎豹汽车全车型专场活动曲靖、昭通、红河区域，共3场（当地酒店或山庄）2019年5月12日，5月19日，5月26日新增线索、潜在客户、自然基盘客户、老车主激活基盘客户，消化车型库存活动时间活动地点参与人数活动对象活动目的现场逼单+闭馆收割活动形式活动核心以全民抄底价的活动噱头吸引客户关注，通过优质的金融政策刺激意向客户成功下单专场活动设计-母亲节爱TA专场活动专场活动设计-520闭店专场专场活动设

22、计-年中幸福回馈专场主题活动执行明细6月主题活动：驭享新征途丨猎豹MATTU新手试驾专场体验会（云南港鑫、云南佳双）80批意向客户（车轮驾考通平台优势资源）活动主题驭享新征途丨猎豹MATTU新手试驾专场体验会2019年6月16日全天，上午试驾，下午闭馆销售KOL，论坛用户、意向客户，CS9,CS10车主1、通过试乘试驾展示，体验猎豹Mattu汽车超凡动力性能优势，拉高产品品质感受；2、通过现场闭馆销售，衬托CS9性价比车型拉升经销商终端销售数量。活动时间参与人数活动对象活动目的现场品牌互动+试乘试驾+媒体品鉴+现场签单活动形式活动核心1、展现猎豹Mattu汽车产品优秀的卖点，动力体验，吸引更多

23、的意向用户关注猎豹汽车品牌；2、通过体验活动带动CS9CS10等车型的订单转化；昆明巫家坝机场试驾基地（备选：昆明西山试驾基地）活动选址试驾活动主KV试驾活动延展设计导视牌展车背景板签到背景板试驾活动延展设计围挡A牌户外道旗专场活动执行管控一览目前按5场活动做月度初规划待活动确定后出具相应的单场活动执行管控规划网销运维人员主店销售二网经理销售经理市场经理区域经理（执行反馈）分管大区领导（副总指挥、大区管控）商务部（车辆及规划）分管销售领导（副总指挥、内外协调）分管销售公司级领导（总指挥）销售部（执行、管控、总结）市场部（专场活动广宣）大区总监（执行监督）n 二网政策解读n 二网任务分解n 二网

24、物料下发n 二网客户组织n 老客户转介绍n 目标设定及分解n 内外促政策制定n 二网政策制定n 活动政策制定n 外拓巡定展n 基盘线索激活n 老客户转介绍n 熟知活动节奏n 场地建议n 物料布置确认n 演艺安排及管控n 广宣规划及投放n 奖品、礼品采购n 展车准备n 垂直平台维护n 垂直平台发文n 网络线索开发n 网络线索邀约n 网络线索转化n 论坛维护n 论坛发文未执行地区区域经理（协助）n 未执行地区经销商邀约n 学习活动流程为后期做准备人员结构厂商端经销商端 监督：大区总监 执行负责人：区域经理西南大区地级市经销商执行负责人监督执行XXXXXXX区域经理销售部/代理公司XXXXXXX区域

25、经理销售部/代理公司人员结构人员结构-项目节点工作内容规划人员结构-项目节点工作内容规划主题政策与目标 经销商订单目标备案表-经销商促销政策备案表物料清单试驾主题活动-政策与目标填报注意事项：1、填表人：昆明地区区域经理2、备案方：销售部3、上报时间：第一批X月XX日、第二批X月XX日、第三批X月XX日4、上报方式：电子邮件5、邮件地址：XXXXXXX.COM主题活动执行要点1活动目标设定以订单目标为核心导向，从销售漏斗中倒推估算集客目标、邀约目标。2.将销售人员进行分组，既可形成良性竞争，也可通过实际数据分析薄弱环节，后续提升。对集客数量、邀约任务和订单任务均进行管控。50%10%40%任务

26、分解占比二网占比网销占比主店占比线索线索邀约到店谈单订车订车销售漏斗模型应用范例转化率30%转化率50%倒推转化率50%转化率50%由目标倒推出线索量及缺口，按任务占比分解目标上报销售目标计算模型内促政策范例建议一重礼： “价值168元西西里风清毯”名额：30名 （活动当天签到即送）二重礼：“价值238元拉特诺炒锅”名额：20名 （订车即送）三重礼：“价值148元吸尘器”名额：16名 （阶梯抽奖）四重礼：“价值298元家用工具箱”名额：10名 （阶梯抽奖）五重礼：“价值388元车载冰箱”名额：8名（阶梯抽奖）六重礼：“价值488元床上四件套”名额：5名（阶梯抽奖）专场活动售券政策：活动前交10

27、0元，订车享受现金直减1000元并参与六重大礼抽奖外促政策建议外促政策建议经销商现行促销政策（建议）：云南佳双CS9促销政策：购猎豹CS9-专享豪华钜惠购车礼（三选一）1、超值首付礼：低至1111元首付,36期0息开回家.2、全包分期礼：8888元36期0息全包开回家（包购置税、保险、上牌）.3、现金特惠礼：现金购车直减11000元.更有恭贺新春礼,喜迎双0惠！新年购猎豹,同享0息0首付,更有1元车型升级豪礼！云南港鑫CS9促销政策：猎豹CS9欢迎莅临赏鉴 直降3万昆明港鑫猎豹旗舰店感恩钜惠！ 猎豹CS10钜惠来袭，冲量清库限时秒杀！厂家现行促销政策：底价购车，金融贴息，超低首付、超长分期、0

28、利息花最少的钱买到最值的产品。u 签订军令状，给自己一个坚持不懈的理由！签订时间在活动开始前三周签订。军令状是保证任务达成的重要手段。主题活动执行要点签订军令状2主题线上集客专场活动-经销商垂直平台运营手册专场活动- 经销商集客线索跟进表话术清单网销集客售卷话术填报注意事项：1、填表人：经销商销售顾问2、上报方：经销商区域经理3、备案方：销售部4、备案周期：每周五17:00前回传，活动前10天每天17:00前回传主题活动执行要点 外拓集客（商圈派单+交易市场派单）常规定巡展销售顾问售券大PK专场活动前售券集客 经销商基盘客户梳理激活+二网经销商其他品牌意向客户邀约 基盘数据激活 IDCC及论坛

29、集客、下发销售部集客类集客类-专场活动前线上集客时间表项目项目名名称项目内容负责人协助项目执执行期D1D2D3D4D5D6D7D8D9D10 D11 D12 D13 D14 D15 D16 D17 D18 D19 D20 D21 D22 D23 D24 D25 D26 D27 D28 D29 D30 D31 D32 D33 D34 D35 D36 D37 D38 D39 D40IDCC垂直平台文章发布促销信息IDCC主管专员每日单平台发布文章汽车之家不少于3篇、易车网不少于1篇OOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO新闻资讯IDCC主管专员每日单平台发布

30、文章汽车之家不少于3篇、易车网不少于1篇OOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO置换、促销IDCC主管专员制定发文模板素材包经销商每日单平台发布文章汽车之家不少于6篇、易车网不少于2篇OOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO报价更新报价设置IDCC主管专员每日完成车型报价更新OOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO店铺设置头图设置IDCC主管专员完成汽车之家-i车商店铺预售头图布置制定活动头图素材OOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOCCCCCCCCCCCCCCCC

31、热门车型设置IDCC主管专员设置猎豹CS9为主推/热门车型CCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCOOOOOOOOOOOOOOOO销售话术参考您好！我是猎豹汽车的XXX，收到您在网站上留的信息，想确定一下您是否对猎豹汽车有兴趣？那您是关注哪款车？本电话是您的微信吗？我加一下您，方便发资料给你看看深入了解一下！关注猎豹汽车（介绍完再说），再告诉您一个好消息，XX月XX日我们开展XX地区专场试驾体验活动，看您有没有兴趣了解一下，本次活动参与名额有限现场各种好玩的体验活动，丰富的互动礼品，购车更有神秘大奖。关注猎豹汽车：太好了告诉您一个天大的好消息， XX月XX日我们开展XX地区专场试驾体验

32、活动，您既然在关注猎豹汽车那就更应该解一下，本次活动参与名额有限现预缴100元可享受价值100元的签到礼+订车更享千元礼包+售后工时费8折+抵扣车款1000元+循环抽奖；若到现场未订车，凭此券可在现场退100元现金,不退礼品。集客类-专场活动前线上集客话术3主题线下集客专场活动 - 经销商订金券、赠券、电子券培训手册专场活动 - 经销商集客线索跟进表物料清单猎豹汽车主题-活动订金券CS9-10系列订金券猎豹汽车主题-活动赠券话术定巡展集客售券话术填报注意事项：1、填表人：销商销售顾问2、上报方：经销商销售经理3、备案方：销售部4、备案周期：每周五17:00前回传，活动前10天每天17:00前回

33、传5、备案方式：客户聚焦微管理系统主题活动执行要点人员要求：3名销售顾问工具要求：巡定展展具、专场活动单页、小礼品展车要求：猎豹Mattu,CS10一台,CS9一台巡展推荐小礼品项目类别无纺布手提袋推荐DM单页设计支持工作内容：1、活动前期规划适当的外拓场地、路线；制定合适的外拓计划2、外拓前期人员的分工培训3、外拓客户收集表；4、外拓客户礼品；物料方面：车顶牌、车身贴、铭牌、销售顾问名片、销售工具夹、促销单页、小礼品；车辆方面：最好能加装车顶扬声器、加装精品、车身荧光条（夜展使用）、车内氛围灯，并做车辆油量、轮胎等安全检查；集客类-定巡展外拓集客定制LOGO无纺布手提袋DM单页促销政策内容工

34、作安排：销售顾问售券大PK物料方面：销售顾问名片、销售工具夹、专场活动单页、小礼品、赠券、售券；工作周期：至活动开始前集客要求：经销商所在城市大型商超，各类批发市场，农业用品市场工作目的：有效集客，扩大传播，增强客户认知；集客类- 活动前售券集客抢购券面值100元50元卖给销售抢购券功能权益一：价值千元大礼包权益二：价值1000元购车基金买车：送千元大礼包，参加循环抽奖不买车：退100元现金（50元销售顾问承担）大力发扬“拿人手短，吃人嘴软”的古语精神，买券参加活动可获得稀缺现金直减权益资格；集客类-专场活动前售券流程集客类-专场活动前售券集客方式以集客线索为目的，（注：卖券是锁定目标客户的手

35、段。）第一步：留资料n扫街n发放宣传单页n筛选意向客户建立档案n告知活动信息第二步：沟通n筛选意向客户建立档案n告知活动信息n添加微信送小礼品第三步：卖券n筛选意向客户建立档案n告知活动信息n判断意向级别，选择性推荐卖券，进一步锁定意向客户利用手段：巡展单页发放小礼品利用手段：巡展单页发放线下集客利用手段：抢购券销售话术参考您好！我是昆明猎豹汽车4S店的XXX，厂家在XX月XX日开展专场专场活动限时抢订会，参与名额有限，现预缴100元可享受价值100元的签到礼；订车更享直减1000元、售后工时费8折、抵扣车款100元、参加循环抽奖；若到现场未订车，凭此券可在现场退100元现金。卖券话术关键词1

36、、活动基本信息，参加循环抽奖2、享受价值100元的签到礼，此劵实际价值100元礼品+100元+千元礼包+工时费8折3、无条件退券 ，100元返100元现金+100元礼品，可净赚100元4、购券参与活动，现金直减1000元；集客类-专场活动前售券技巧1）卖券一定要有任务量，分组进行PK！2）和促销活动相配合效果更好，经销商不是只卖猎豹汽车！3）公司退还100元，必须由销售顾问承担50元！只有这样才能保证集客数量，同时保证集客质量！经销商售券核心管控要素集客类-专场活动前售券技巧人均X张强制执行销售人员n公平、公正n老销售顾问凭经验冲目标n新销售顾问凭激情冲目标非销售顾问n无任务，只赠送，扩大机会

37、注意：领取抢购券时财务纪录票券编号，便于客户成交后确定所销售的人员。卖券任务设定集客类-专场活动前售券技巧经销商售券核心管控要素集客类-销售顾问卖券大PK实施办法主店A组主店B组网销组二网组集客任务XXX组邀约任务XX组订单任务XX台集客任务XXX组邀约任务XX组订单任务XX台集客任务XXX组邀约任务XX组订单任务XX台集客任务XXX组邀约任务XX组订单任务XX台将人员进行分组，既可形成良性竞争，也可通过实际数据分析薄弱环节，后续提升外拓巡定展（分两组轮流外出）展厅来电来店接待基盘客户激活，电话回访老客户回访集采平台微信、朋友圈QQ群热门网络渠道二网渠道大客户开发（驾校、企业单位）老客户转介绍

38、卖券PK建议从活动开始前2周进行日常奖励(经销商承担)n首单奖:设每日开单奖即第一名成功卖券人员获得红包奖励188元。经销商在销售微信群里奖励。n赛点奖：当日第5个、第10个、第15个卖券，奖励红包66元。经销商在销售微信群里奖励。当日未开单的处罚现金30元/天，月底工资里体现（建议）。集客类-卖券大PK奖励政策激励奖励(经销商承担)n个人卖券奖:卖券总数第一名奖励600元卖券总数第二名奖励400元卖券总数第三名奖励200元总名次奖励以全店为统计基础，由经销商给销售顾问发放64客户邀约专场活动 - 经销商集客线索跟进表话术清单基盘售券话术填报注意事项：1、填表人：经销商销售顾问2、上报方：昆明

39、区域经理3、备案方：销售部4、备案周期：每周五17:00前回传，活动前10天每天17:00前回传主题活动执行要点邀约类-基盘的定义基盘客户分解及定义类别说明新增意向客户当月新增集客的意向客户线索当月厂家IDCC分配的客户线索保有客户现有猎豹汽车全系车型车主曾经有意向却未购买猎豹汽车的购车客户假性战败客户曾回访，最终未购买猎豹汽车且未购车的客户手中大量基盘客户信息无法得到有效释放是莫大的损失，有效分类跟进，能够挖掘新增量基盘梳理梳理基盘客户，将不同时间段的客户进行梳理回访，并做好结果纪录。1个月内（当月购车及当月新增）3个月内（计划购车及休眠）3个月以上（计划购车及休眠）邀约类-邀约技巧科学的三

40、轮电话邀约细节事项第一轮 筛选首轮筛选，只告知活动信息，剔除无效客户信息及战败信息，梳清基盘。（除战败客户外）未明确回复不参与的一律归为第二轮再次跟进。第二轮 梳理再次筛选，告知活动外促政策，明确重点邀约目标推广代金券第三轮 锁定最终确认到场目标推行转介绍政策，超高价值回馈针对基盘客户发动短信告知活动信息（先短信再回访）每次电话结束，必须附送活动信息短信电话回访尽可能邀请客户进店看车，试驾，购买代金券可送券上门，拜访的同时进行深度洽谈可加客户微信，发送电子代金券短信微信轰炸邀约到店送券交流邀约类-邀约技巧要么成交要么卖券展厅仍然以成交交车为主实在要走再送赠券邀约类-邀约技巧逼单收割专场活动-经

41、销商订单统计表填报注意事项：1、填表人：经销商销售顾问2、上报方：经销商销售经理3、备案方：市场部4、备案周期：活动结束后次日12:00前主题活动执行要点第一步先转化高意向客户，营造气氛第二步订单客户优先抽奖，获得更多机会，刺激极速下单，营造从众心理第三步代金券退票客户单独沟通，确保客户不会因为价格政策逃单，必要时利用领导资源n提前到达展厅的高意向客户先行催促缴纳诚意金，参与游戏，先让客户获得利益。n通过现场促销政策及活动设定进行现场逼单n主持人不断催单唱单n每增加10名缴纳定金客户即进行一次抽奖，每次抽取号码复原（重复抽奖，越早下订单机会越多）n未购车客户：单独沟通，分析其真实购车意向。n若

42、因政策原因则直接引见至总经理，由总经理协助逼单。n若为占便宜，可告知其票面盖章后两个月内有效（随时可退款），但建议其将票转售给朋友，获得更多价值。收割类-活动现场逼单技巧活动前期活动中活动结束后优先转化高意向客户，营造气氛。订单客户优先抽奖，获得更多机会，刺激极速下单，营造从众心理。抢购券退票客户单独沟通，确保客户不会因为价格政策跑单，必要时利用领导资源。提前到达展厅的高意向客户先行催促缴纳诚意金，参与游戏，先让客户获得利益。通过现场促销政策及活动设定进行现场逼单。主持人不断催单唱单。每增加10名缴纳定金客户即进行一次抽奖，每次抽取号码复原（重复抽奖，越早下订单机会越多）。未购车客户：单独沟通

43、，分析其真实购车意向。若因政策原因则直接引见至总经理，由总经理协助逼单。若为占便宜，可告知其票面盖章后两个月内有效（随时可退款），但建议其将票转售给朋友，获得更多价值。优先转化，营造气氛现场造势全面沟通，不轻易言败时间紧、事情多、比较忙，赶紧下单，到活动开始估计就没那么多时间给您解释，还可以提前参与抽奖，（抽奖是可以重复参加的。）攀谈不要超过5分钟，暂时不能决定的客户先晾一会，传达出紧迫感，先要去跟别人沟通，让其先考虑下。传达出机会难度，你已经错过了抽奖的机会，但是现场的优惠经过申请，你还是可以享受的，催促客户下单。收割类-专场活动收割时间表收割类-专场活动活动流程建议活动流程时间时长/min

44、环节备注13:30-14:0030签到签到领取签到礼品14:00-14:032主持人开场介绍活动内容及到场主要嘉宾14:03-14:053领导致辞介绍猎豹Mattu汽车车型特点及经销商信息14:05-14:2318公布促销政策/抢购开始抢购会规则内容介绍14:23-14:255老客户分享+交车MATTUCS9CS10车主用车感受分享+交车仪式（选做）14:25-14:3090抢订会订单阶梯抽奖+有奖问答14:30-16:0090车内找礼包根据现场人气，穿插意向客户参与红包收集活动（选做）16:00-17:00自由品鉴+最终逼单活动完成，数据统计，销售总结收割类-专场活动动员会议促销活动前一天，

45、进行最后一次动员大会，汇报各自邀约情况、预计订单，并宣读前期签订的军令状，喝狼血人员及其团队分工总经理现场环节配合；活动结束后协助挖掘退券客户市场经理现场环节总控，会场布置，演艺管控，礼仪工作安排，主持人对接销售经理现场机动，协助逼单销售顾问提前到店客户逼单，现场客户逼单，结束后退券客户挖掘及引导网销二网经理现场机动，相应渠道人员跟踪，现场客户逼单售后服务经理现场安保，现场逼单，现场氛围起哄，营造热闹氛围，必要时候充当托财务现场财务管理收割类-专场活动人员分工17:00以后开始订金券退款订金券退款犹豫错过机会占便宜政策不好n找领导，协助洽谈逼单n找领导，协助洽谈逼单n延长抢购券至2个月，期限内

46、购车可选择享受抢购券政策或届时促销政策，建议其保留或转赠给朋友，获得更多利益。n退款100元，销售顾问承担50元争取拿下收割类-专场活动退券流程活动结束订单转化结束n活动结束可以静下心来进行定点跟踪和攻克。n来过现场未能成交的客户均已深度了解猎豹Mattu汽车，具有较好基础。n必须针对流失客户进行5次回访策略，不断刺激挖掘复活机会或发展转介绍达成。收割类-流失客户的跟踪收割第3部分额外支持&资源3-1论坛控口碑拉声量发帖量表现n 本品论坛发帖量远不如竞争对手，CS9更是排名末尾，发帖量不到2000篇。n 车辆保有量少导致车主偏低，是发帖量低的主要原因。同时论坛主动引导发帖量远不如其他品

47、牌车型。21457210491541071336111584450552881209917791715哈弗H6长安CS75博越宝骏510捷途X70长安CS35 PLUS哈弗M6MattuGS3猎豹CS10猎豹CS9数据时间段：2018年9月-2019年2月数据来源：汽车之家车型论坛热度&回复表现n 平均点击与平均回复低说明论坛及发帖内容对网友的吸引热度不够。n 本品三款车型表现不佳。数据时间段：2018年9月-2019年2月3811223317141552101688957445033717638201624191191287051015202530354005001000150020

48、002500300035004000博越哈弗H6长安CS35哈弗M6GS3宝骏510Mattu长安CS75猎豹CS10猎豹CS9平均点击平均回复数据来源：汽车之家车型论坛精华帖表现33%693837%569722%46798%3813%24011%2215%1407%1231%651%16长安CS75博越哈弗H6哈弗M6宝骏510GS3Mattu猎豹CS10长安CS35 PLUS猎豹CS9精华帖数量及占比n 本品精华帖数量极低，猎豹汽车、CS10仅过百，CS9不足20篇，精华帖占比不足10%。 n 反观竞品车型，精华帖数量占比3成。数据时间段：2018年9月-2019年2月数据来源：汽车之家车

49、型论坛论坛声量表现-对标热门品牌捷途数据时间段：2018年9月-2019年2月数据来源：汽车之家车型论坛17791715288113546111138501000200030004000500060007000猎豹CS10猎豹CS9Mattu捷途X70S捷途X70捷途X90发帖量123161401052330100200300400500600猎豹CS10猎豹CS9Mattu捷途X70S捷途X70捷途X90精华帖l 猎豹三车型单月发帖量平均为：1593 捷途相关车型单月发帖量为：2212；单月差距为619篇。l 猎豹三车型单月精华量平均为：70 捷途相关车型精华量为：134；单月差距为64篇。

50、猎豹CS9及竞品口碑情况网站车型目前口碑条数 目前口碑分数 目前口碑排名主页链接汽车之家猎豹CS92414.485https:/ PLUS2164.673https:/ PLUS分别排名前3，整体排名靠后。2、与竞品相比，猎豹CS9口碑明显偏少、得分最低、排名靠后，网民直观印象差，对于选车产生不利影响。建议：增加口碑发布量，提升口碑得分和排名；猎豹CS9及竞品口碑情况整体口碑分数4.48，排名第5。序号单项分数排名1空间4.7542动力4.3133操控4.5634油耗4.0745舒适性4.2656外观4.8827内饰4.6328性价比4.385猎豹Mattu本品及竞品口碑情况网站车型目前口碑条

51、数目前口碑分数目前口碑排名主页链接汽车之家Mattu1444.593https:/ 比亚迪 长安奥迪大众哈弗猎豹 沃尔沃 别克云南数据时间段：2018年9月-2019年2月数据来源：汽车之家地方论坛云南网友关注品牌/车型分布（前五）汽车之家作为更多购车消费者关注的主流平台，云南市场具备较好的论坛培育基础，在论坛发帖数，点击回复数，精华帖等几个关键效果表现上加以补强，有助于提高线上关注度，做好长效提升。问题总结数量质量问题体现：发帖量、用户提及率、论坛浏览量和回复数均低与竞争对手。问题体现：优质内容表现差，精华帖远远落后于同级别车型。整体负面问题体现：线上线下活动少，在论坛中几乎无声量。活动解决

52、思路发帖质量解决思路：主动发布车型优质内容帖；例如论坛热门主题：媳妇当车模、长测试驾等。邀请、鼓励车主发布不同类型的精华帖，建议不要以自驾为主，而是以提车、用车、改装等与车相关的精华帖为主。线上线下活动解决思路：线上：1、发起汽车之家论坛活动，邀请更多的真实车主发声；2、制作H5论坛活动页面，组织线上发帖获得油卡活动，发动经销商邀请真实车主参与。线下：1、组织车友会进行线下活动，线上进行发帖。2、组织竞品车主、本品竞品版主、论坛红人组成kol联盟参与线下活动，线上发声提升影响力。发帖数量解决思路：主动发帖，增加cs9、cs10、猎豹汽车在本品论坛或者区域论坛的曝光度。如：选车对比、优惠促销活动

53、、车型品鉴等。采用激励机制，邀约购车用户在线上认证，激励用户线上发正面帖；用车分享、自驾游、提车作业、保养等类型主帖。以两场线下试驾体验活动为阵地进行线下引流，邀约论坛用户和竞品版主参加体验活动ABC论坛规划及预期效果口碑规划设置车型目前口碑排名 目标排名/效果周期/月单月发表口碑条数备注说明猎豹CS9590%时间排名前二3301、条数为目前预估的数量，实际操作过程中根据本品和竞品的情况，灵活调整，最终以排名结果为导向。2、在实际执行过程中如果有涉及猎豹本品车型在操作车型排名之前，名次将依次往前推。例如：cs9排在第二，如果排在第一的为cs10，考核将按照第一考核。猎豹Mattu3503-2引

54、入专属销售监管工具客户聚焦微管理系统客户聚焦微管理系统区域市场还在使用传统管理方式管理线下经销商的日常销售和线索跟进的管理工作缺少智能化系统对线索跟进、客户关系维护、销售拓展工作的管理、监督、辅助。销售管理及区域管理工作人员的办公效率极其低下。痛点客户聚焦微管理系统实现大区经理对区域经销商、销售顾问对用户线索跟进情况的无纸化、自动化及智能化监控及管理，提升大区管理人员的办公效率、销售顾问的服务质量，促进用户销售转化率为最终目的。e化客户线索跟进、关系维护、销售拓展的管理工作建设移动客户聚焦管理系统提升销售跟进及管理的工作效率！用户到店外拓活动其他营销手段获取潜客信息移动建卡用户信息意向等级跟进计划跟进记录销售转化销售顾问通过“客户聚焦管理系统”实时录入用户线索，后续可通过系统进行线索跟进。基于小程序开发“客户聚焦管理系统”数据入库报表加工后台查询及导出销售顾问任务提醒推送向店长推送本店销售顾问的