第11章 销售过程评估与控制

1、学习要点：1.掌握销售业绩评估的主要特点2.掌握销售业绩评估的方法3.掌握销售费用控制的主要方法4.了解销售风险的类型以及规避风险的策略1一.企业业绩评价的指标概述（选择题选择题）1.财务指标：用于评价工作结果在财务上的效果，常用的财务指标包括收入指标、利润指标、费用指标等；2.企业员工成长指标：用于评价员工对于企业的贡献和能力是否得以持续提高，常用的员工成长指标包括职员满意度及忠诚度、培训效果等指标；23.内部管理指标：用于评价对企业内部管理提升的效果，常用的内部管理指标包括劳动生产率、产品合格率、计划执行率等4.客户指标：客户对企业提供的产品和服务业绩进行评价的指标。常用的客户指标包括顾客

2、满意度、市场占有率、企业商誉程度等。5.行为特征指标：用于评价员工的行为是否有利于提高工作业绩，常用的行为特征指标包括领导评价指数、相关部门评价指数等。36.否决指标：（1）否决指标用于评价员工的失误给企业带来的意外损失，该指标具有预防性的特点，在考核中属于扣分指标。（2）常用的否决指标包括重大质量事故、安全事故等指标。4二二. .企业销售业绩的指企业销售业绩的指标（标（多选题多选题）1.销售额：销售额=销售数量实际销售价格2.费用3.利润4.市场占有率：反映企业产品的市场占有比例。5一.销售业绩评估的要素（选择题选择题）1.销售队伍创造的企业销售业绩2.对销售人员和销售支持的销售投入3.开展

3、销售活动所需要的资金投入4.销售人员的素质与企业文化5.客户6二二. .销售评估的目的和原则销售评估的目的和原则（一）.销售业绩评估的目的（1）企业经营的目的是实现企业价值最大化，目标代表了企业努力追求的未来预期，评估一定时期的销售业绩状况可以评估企业目标在一定时期的实现状况。（2）销售业绩评估也是企业管理高层对销售部门进行有效管理的工具。7（二）销售业绩评估的原则（多选题多选题）1.透明原则（1 1）考核流程、考核方法和考核指标是确定考核流程、考核方法和考核指标是确定的，是为考核者与被考核者所了解的；的，是为考核者与被考核者所了解的；（2）考核者与被考核者对考核目标不会存在明显的分歧，从上而

4、下一心地工作。82.对等原则（1 1）考核方法与职位特点相对等，如：销售考核方法与职位特点相对等，如：销售经理、销售主管、一线销售人员分别考经理、销售主管、一线销售人员分别考核；核；（2）考核指标应与职责相对等，按劳分配，多劳多得；（3）考核周期与考核指标相对等，销售人员是否在规定的时间内完成了销售任务；（4）考核指标与企业实际客观条件相对等。93.可行原则（1 1）考核者对考核方法能正确应用；考核者对考核方法能正确应用；（2）考核者能保证考核的公正性，依据业绩质量，公正考核；（3）考核指标可以是量化的；（4）考核信息是可以获得的内容。10四.业绩评估的工具1.责任会计：采用财务指标对销售部门

5、进行计量/评价和考核。2.平衡计分卡法：从财务/顾客/内部流程/学习和成长四个方面来衡量业绩。11一.薪资结构控制1.销售人员的薪资是由固定薪资（基本工资）以及浮动薪资（提成/奖金）两部分构成。2.固定薪资比重与销售人员的职称成正比。二.销售费用控制1.对销售合同签订过程中产生的销售费用采用包干办法，超出部分与薪资挂钩。2.设定销售费用占合同利润额的最高比率，并与薪资挂钩。123.应收账款控制（1）设定最低回收款率以及回收款警戒线，并与销售人员的薪资挂钩；（2）回款完成率=当月实际回款/回款任务销售完成率=当月实际销售额/销售任务13一一. .销售风险控制的含义销售风险控制的含义1.销售风险控

6、制：在销售活动中，销售风险是指对将来可能影响产品销售收入的风险（如价格风险、信用风险等）进行控制。（名词解释）142.销售价格风险：指因为市场金融因素和市场整体供求因素而引起的产品市场价格变动的风险。（名词解释）3.销售信用风险：指的是在交易协议达成后，一方不能履行或不能全部履行交收责任而给另一方造成利益损失的风险。（名词解释）15二.销售风险的产生原因分析（领会）1.来自企业自身的销售风险分析（1）企业销售部门销售信用认识有偏差（2）企业对销售风险管理重视不足，致使管理方法和手段十分落后。2.来自客户的销售风险分析（1）道德风险 （2）非道德风险16三.销售风险控制的原则1.建立和完善相关的

7、风险管理制度2.树立风险意识，企业要做好全面深入的培训工作3.运用先进技术做好风险处理4.建立销售风险的预警机制17四四. .企业销售风险控制的策略企业销售风险控制的策略（论述题论述题）1.建立完善的销售风险管理体系（1）成立独立的风险管理机构，并建立“客户资信管理”，“赊账风险管理”和：货款回收管理”等小组，开展销售部/财务部等各部门有关的风险管理工作。（2）建立垂直自上而下的有财务总监或相关副总经理 直接领导下的风险机构领导体系，负责建立风险管理和评估体系。（3）风险管理机构应明确和控制可能诱发风险的环节。182.建立客户资信调查和评估制度（1）企业通过销售人员或暗访调查客户的信用情况（2）对客户进行信用评级3.加强中期赊账管