销售面谈之三讲

1、销售面谈之三讲销售面谈之三讲讲自己、讲保险、讲公司讲自己、讲保险、讲公司课程简介课程简介课程目标：课程目标：了解了解“三讲三讲”的重要性及运用流程的重要性及运用流程个性化个性化“三讲三讲”系统的初步形成系统的初步形成课程大纲：课程大纲：“三讲三讲”的重要意义的重要意义“三讲三讲”的正确思维的正确思维“三讲三讲”的运用流程的运用流程“三讲三讲”的重要意义的重要意义第第 1 1 部分部分案案 例例1/21/2p业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。一直没有购买。p某天，甲找到张先生，对张说：某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考今天是

2、公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧了。老同学帮帮忙，买份保险吧”p碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费费500500元元p一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择平安生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择平安p张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和公司有了新的认张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和公司有了新的认识识p一周后，张先生给自己购买

3、了平安的一周后，张先生给自己购买了平安的“金裕人生金裕人生”，年缴保，年缴保费费5 5万元万元案案 例例2/22/2 同一个客户同一个客户面对面对不同的不同的业务员业务员所做出的购买决定所做出的购买决定相相差几十倍差几十倍甚至甚至上百倍上百倍！结结 论论 思思 考考 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项：请从中选择三项：讲人情关系讲产品利益讲销售话术讲自己为什么做保险讲公司品牌讲保险理念 讲人情关系讲人情关系分析结论分析结论业务人员不要业务人员不要高估高估自己的面子自己的面子 讲产品利益讲产品利益不同产品满足客户不同产品满足客户

4、不同需求不同需求，本质本质上不具有可上不具有可比性，很难有比性，很难有优劣优劣之分之分 讲销售话术讲销售话术仅凭口才好，仅凭口才好，不一定不一定能赢得客户能赢得客户认同认同，有时甚，有时甚至可能会引起客户至可能会引起客户反感反感讲自己为什么做保险讲自己为什么做保险改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人改变客户对寿险营销员的错误认知讲公司品牌讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准讲保险理念讲保险理念让客户对保险意义和功用有正确的认知分析结论分析结论讲自己讲自己讲公司讲公司讲保险讲保险建立建立信任信任产生产生认同认同达成达成委托委托 什么是什么是“三讲三讲

5、” 1. 1. 保险销售中的所有困难和问题保险销售中的所有困难和问题都可以用都可以用 “ “三讲三讲 ” ”来化解；来化解；“三讲三讲”具有的好处具有的好处 3. 讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品 说明等专业技能方面的不足； 2. 所有卓越营销大师的优秀品质：敬业、亲和力、信任感只有通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！新人必须学会新人必须学会“三讲三讲”p新人新人生存生存的必须的必须技能技能p新人新人成功销售成功销售的的基本条件基本条件“三讲三讲”的正确思维的正确思维第第 2 2 部分部分卓越营销大师和普通业务人员讲卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲三讲”的差的差别是什么？别

6、是什么？1515年年讲讲1 1个版本个版本 还是还是 1 1天天讲讲5 5个版本？个版本？齐贺资和齐贺资和日本寿险销售大师日本寿险销售大师 他在讲到自己成功的秘密：为什么会成功地周周销售三张保单时，他说，只不过因为在我从业的这些年中，我遇到的所有客户，在不同的时间我都会讲同一个故事。 无论无论陌生陌生还是还是缘故缘故客户，无论他客户，无论他多么多么急于了解产品，急于了解产品，你都必须从你都必须从“三讲三讲”开始销售！开始销售！正确讲正确讲“三讲三讲”的方法建议的方法建议 坚持在坚持在不同的地点、不同的地点、不同的时间，不同的时间，与与同类的同类的客户，客户，用用同一种方法同一种方法讲讲“三讲三

7、讲”。p 熟练、简单熟练、简单p 准确把握客户的反应准确把握客户的反应p 轻松、快乐轻松、快乐坚持同一种方法讲坚持同一种方法讲“三讲三讲”的的好处好处 选择一套选择一套适合自己适合自己的的“三讲三讲”版本，版本，坚持讲坚持讲，一定会产生你意想不到的效果；，一定会产生你意想不到的效果；“三讲三讲”的运用流程的运用流程讲自己讲自己讲自己的几个角度讲自己的几个角度p从认同保险的角度从认同保险的角度p从工作氛围的角度从工作氛围的角度p从事业发展的角度从事业发展的角度话术范例话术范例: : 老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑去卖保老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑去卖保险，最开始我也

8、觉得保险没什么特别的；险，最开始我也觉得保险没什么特别的； 3 3年前我舅妈出了车祸，用了年前我舅妈出了车祸，用了2020多万，但是肇事司机没有钱，多万，但是肇事司机没有钱，只赔了只赔了1010多万；最近，她自己又摔伤了，花了多万；最近，她自己又摔伤了，花了6 6万多，全部万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了不会人也受伤，钱也受伤了【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】从从认同保险认同保险的角度的角度（一）（一）话术范例话术范例: : 老张，其实我们在把保

9、障送给千家万户的时候，偶尔也会有客户不理解，老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗人的说保险是骗人的 你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但现在我了解你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有清楚了，人寿保险的历史都有500500年了，现今国务院都颁布年了，现今国务院都颁布“国十条国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那还真的来支持保险业发展，如果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放是奇迹了，哈哈。其实，保险就

10、是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱到保险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味着的人来说都意味着“我为人人，人人为我我为人人，人人为我”的的【备注：讲解时表情要轻松，象拉家常一样，不要过于认真备注：讲解时表情要轻松，象拉家常一样，不要过于认真】从从认同保险认同保险的角度的角度（二）（二）话术范例话术范例: : 老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了；工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了； 偶然的一个机会我去听

11、了堂讲座，我改变了看法，我觉得偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以自己支配时间，人终究会找到适合自己的事业。现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈几岁一样，哈哈【备注：突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势备注：突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】从从工作氛围工作氛围的角度的角度话术范例话术范例: : 老张，现在我进了保险行业，感觉大不一

12、样哦，在以前的老张，现在我进了保险行业，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有没有关系，看人行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有没有关系，看人脸色脸色 而在保险这个行业完全不需要那些，快的话半年，慢的一而在保险这个行业完全不需要那些，快的话半年，慢的一年，当个主任，每个月收入一万块很正常，还经常听到有人年，当个主任，每个月收入一万块很正常，还经常听到有人2 2年半、年半、3 3年就当上经理了，收入基本上都是每年四、五十万，年就当上经理了，收入基本上都是每年四、五十万，好的能突破好的能突破100100万！万！【备注：突显收入、发展、晋升机会等优势备注：突显收入、发展、晋

13、升机会等优势】从从事业发展事业发展的角度的角度演练要求演练要求1.1.三人一组三人一组( (业务员、客户、观察员业务员、客户、观察员) )2.2.每人思考并整理合适的每人思考并整理合适的“讲自己讲自己”的版本，时间的版本，时间1010分钟；分钟；3.3.讲给小组的其他两位同事讲给小组的其他两位同事3.3.其他两位伙伴给予建议其他两位伙伴给予建议4.4.各小组推选一位候选人发表各小组推选一位候选人发表讲公司讲公司讲公司的几个角度讲公司的几个角度p讲历史讲历史p讲规模讲规模p讲荣誉讲荣誉p讲产品优势讲产品优势p讲综合金融讲综合金融p讲综合家族服务讲综合家族服务演练要求演练要求1.1.两人一组两人一

14、组2.2.与自己的搭档互相演练并通关与自己的搭档互相演练并通关“讲公司讲公司”3.3.搭档给予建议搭档给予建议4.4.上台演练，导师给予点评上台演练，导师给予点评讲保险讲保险讲保险的几个角度讲保险的几个角度p保险是备用胎保险是备用胎p保险是责任保险是责任p保险是尊严保险是尊严p保险是钱保险是钱 我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里可能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命两年是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多，谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有，就可以换上。 保险，就象汽车的备用胎，买了放在那里以备不时之需。 保险是保险是备用胎备

15、用胎 面对我们心爱的人，仅仅努力和誓言还远远不够。无论我们在或不在，我们都希望他们一样过着高品质的幸福生活！这个愿望是一种责任，这种责任需要保障。 如果有一天意外不期而至？你将用什么样的方法可以让自己辛苦积累的财富不缩减，给自己喘息的机会，继续前行？ 保险！ 真的，唯有人寿保险 保险是保险是责任责任 现代医学那么发达，癌症都能治愈，很多人并非因病而死的！而是因为没有钱，看着心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己在痛苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊严吗？他的自尊心难以忍受，他绝望而死！ 对他的家人来说，一样会痛苦万分，觉得自己没有尽到责任，甚至这件事会影响家人一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种

16、情况下，活着的人会有尊严吗？【备注：该说法适合面对一般客户】保险是保险是尊严尊严（1/31/3）保险是保险是尊严尊严（2/32/3） 我知道您是一位非常成功的人，您有很多钱，但你一样需要人寿保险！ 因为一旦您拥有了一个适合您身价的保险，不管发生什么风险，不管您的生意遇到多大的损失，您都可以维持基本的生活状况，您和您的家人的生活质量不会因此而受到影响。您依旧可以过有尊严的生活！【备注：该说法适合面对有钱人】 一个快乐的老年人，应有四个条件：“老伴、老友、老健、老本”。 随着科技的发展，人的寿命越来越长，我们可能只有30年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将面对几十年小心翼翼的花钱时间，你的老本够用吗

17、？ 买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光、有品质尊贵、风光、有品质老年生活。保险是保险是尊严尊严（3/33/3）保险是保险是钱钱人寿保险就是钱 您急用的钱！所以您买的是钱：是急用急用的钱！也是将来将来的钱！ 这笔钱，我将会以三种方式给回您 方式一方式一方式二方式二方式三方式三 即刻有事的话，我们马上给您的家人或心爱的人一笔不低于十万元的现金。 万一不幸残废的话，我们会将不低于十万元的现金，以分期付款的方式给回您 如果您平安无事的话，若干

18、年后，我们会把十万元的现金，连本带利的都交给您！ 结论是：结论是： 您买的是钱！您买的是钱！ 您用少许的钱，买一大笔将来的钱！您用少许的钱，买一大笔将来的钱！ 或急用的钱！或急用的钱！ 您这样做，其实，只不过是您这样做，其实，只不过是把左口袋里把左口袋里的钱，放进了右口袋，的钱，放进了右口袋，对您和您所爱的人对您和您所爱的人有百利而无一害。有百利而无一害。 演练要求演练要求1.1.三人一组三人一组( (业务员、客户、观察员业务员、客户、观察员) )2.2.整理适合自己的整理适合自己的讲保险版本讲保险版本，时间，时间5 5分钟分钟3.3.讲给小组的其他两位同事讲给小组的其他两位同事4.4.其他两

19、位伙伴给予建议其他两位伙伴给予建议5.5.上台演练，导师给予点评上台演练，导师给予点评课课 上上 练练 习习p 练习练习1 1 请根据你的教育背景、工作经历、兴趣和性格 整理并写下讲自己讲自己的版本： 我以前做什么？ 以前对保险什么看法？ 什么原因进入这个行业？ 进来以后对保险的认识发生了哪些改变？ 我现在获得了哪些成长？ 我的目标和规划是什么？课课 上上 练练 习习p 练习练习2 2 结合学习到讲公司的几个角度及提供的附件资料 整理后，写下适合自己的讲公司讲公司的版本： 当地保险公司的概况是什么？ 当初在做选择时我是怎么考虑的？ （公司性质、历史、股东、成长的可能性） 进来以后发现公司又具有

20、哪些特点？ （职员制优势、管理、产品、培训、成长空间）课课 上上 练练 习习p 练习练习3 3 结合学习讲保险的几个角度以及提供的附件 资料写下讲保险讲保险的版本： 讲故事、案例 讲保险制度 图示说保险 名人话保险 类比法讲保险“三讲三讲”的运用流程的运用流程第第 3 3 部分部分“三讲三讲”示例示例我为什么做保险？我为什么做保险？我为什么在平安做保险？我为什么在平安做保险？保险是什么？保险是什么？客户情况：客户情况：以前做房地产销售时的客户，一直以来都有联系；逐渐成为朋友；之前也数次邀请我到她家中，但一直没有主动上门拜访；拜访情况：拜访情况：准备：准备：端午期间为客户赠送佳品：以“粽子”和“世界杯赛程表”为借口，给对方电话，到家里进行拜访；前期：前期：14：30到客户家中，与对方聊天，逐步开始介绍自己的行业和公司。我的三讲：我的三讲：（讲自己、讲保险）（讲自己、讲保险）业务员：业务员：我以前在我以前在xxxx行业，从来没有想过自己会来做行业，从来没有想过自己会来做保险，最开始觉得保险没啥特别的保险，最开始觉得保险没啥特别的 3 3年前我舅妈出了车祸，用了年前我舅妈出了车祸，用了2020多万；但是肇事司多万；但