诚信通第一通电话流程

1、第一通第一通 流程流程孙庆永孙庆永总纲总纲三、说辞分析二、各项说明一、基本流程四、Q&A阿里推广总流程阿里推广总流程第一通电话基本流程第一通电话基本流程开场白话天地挖需求抛卖点试水温解决异议再缔结签单OR布置作业定义：定义：只有走全完整流程的，才能算完整的第一通电话。只有走全完整流程的，才能算完整的第一通电话。如果流程没走完，哪怕打了四次，上一次哪里挂如果流程没走完，哪怕打了四次，上一次哪里挂断，就从哪里开始，都算第一通电话。断，就从哪里开始，都算第一通电话。听段录音听段录音1 听段录音听段录音2七层模型七层模型认同马上付费认同马上付费认同付费认同付费认同诚信通认同诚信通认同阿里巴巴认同阿里巴

2、巴认同互联网认同互联网基本条件：产品，基本条件：产品，KP等等成交成交话天地话天地挖需求挖需求开场白开场白【开场白开场白】作用作用1：自我介绍：自我介绍作用作用2：快速引起客户注意力：快速引起客户注意力示例：示例：你好，我是官钦（停顿两秒），阿里巴巴北京服务中心你好，我是官钦（停顿两秒），阿里巴巴北京服务中心负责负责人人（停顿两秒），请问你是做（停顿两秒），请问你是做XX产品的吗产品的吗 ？如果现在有？如果现在有XX的买家介的买家介绍给您，现在能接吗？绍给您，现在能接吗？建议：不要用建议：不要用“的的”这样的字、能用我、我们就不要用你、你们这样的字、能用我、我们就不要用你、你们话天地话天地【话

3、天地话天地】作用：了解基本条件。主要是：产品，作用：了解基本条件。主要是：产品，KP，AV，渠道，渠道示例：示例：请问咱们公司是做贸易的还是生产的？请问咱们公司是做贸易的还是生产的？贸易：请问咱们有没有稳定的供应商？贸易：请问咱们有没有稳定的供应商？生产：请问咱们供货是否稳定？生产：请问咱们供货是否稳定？好的，那如果现在有这样的业务介绍过来，是直接和你谈呢还是和老好的，那如果现在有这样的业务介绍过来，是直接和你谈呢还是和老板谈？板谈？哦，您就是老板是吧？（很淡定，很关键）哦，您就是老板是吧？（很淡定，很关键）挖需求挖需求【挖需求挖需求】作用：重中之重，为包装服务用的。分浅层需求和深层需求两种。

4、作用：重中之重，为包装服务用的。分浅层需求和深层需求两种。三个精典需求问题：三个精典需求问题：1、那您现在的销售是通过传统销售呢还是也有网络销售的经验？、那您现在的销售是通过传统销售呢还是也有网络销售的经验？有：通过什么平台来接单？有：通过什么平台来接单？没有：那你之前做过网站或做过网络推广吗？没有：那你之前做过网站或做过网络推广吗？那刚才我和你说的那刚才我和你说的XX的订单，你是可以接的对吧？的订单，你是可以接的对吧？2、那您知道阿里巴巴吗？阿里巴巴就是帮助商人在网上做生意的平、那您知道阿里巴巴吗？阿里巴巴就是帮助商人在网上做生意的平台，也是全球最大的电子商务平台。台，也是全球最大的电子商务

5、平台。3、报买家细节，越细越好（客户准备），那你想通过阿里巴巴接到、报买家细节，越细越好（客户准备），那你想通过阿里巴巴接到这样的订单吗？那你想知道阿里巴巴是怎么帮你在网上做生意的吗？这样的订单吗？那你想知道阿里巴巴是怎么帮你在网上做生意的吗？（确认条件：执照、（确认条件：执照、KP）不要为了挖需求而挖需求，需求一定要为卖不要为了挖需求而挖需求，需求一定要为卖点服务。要在卖点、缔结中不断的重复客户点服务。要在卖点、缔结中不断的重复客户需求。那是客户的七寸。需求。那是客户的七寸。客户准备客户准备重点0类的准备：一，条件：符合热门地区、热门行业、电话、传真、手机齐全等特点，最好是老板二，准备要求：

6、通过搜索引擎查到该公司背景资料，如公司规模；主营产品；上下游；姓名；联系方式等；详细地址。* 特别提醒，所有0类客户必须查撞单。网络背景：网站 ？推广？查看客户登陆情况，操作行为在阿里巴巴上查找该企业的同行（同行准备遵循由小到大的原则）；买家资料注：做以上这两个工作的目的不能流于形式，只是把背景资料保存进小记，而更应该根据客户背景准备跟进思路，第二天电话的重点: 如（同行特别密集的可以多讲同行，下游客户特别多的可以重点讲市场空间）企业需求企业需求更多的商业机会开拓新市场采购名气，时尚解决成本扩大知名度询盘成交找新客户想要一个网站排名优先了解竞争对手了解行情增加市场占有率品牌节约人力成本结识更多

7、朋友希望别人相信自己挖需求挖需求问题问题浅层需求浅层需求深层需求深层需求支持的服务支持的服务目的销售还是采购？您为什么想到网上来销售？是因为业务量不足？还是老客户流失了吗？买家，趋势，推广来源您是怎么知道阿里巴巴的？朋友介绍还是自己上网看到的？您朋友介绍您来，是不是因为他也是阿里巴巴会员，做得还不错？同行，买家，品牌背景您以前有没做过网络推广？比如网站有没有？别的网站效果怎么样？好，您产品适合网络，想做得更好，对吧？不好，那个平台不好，想试下阿里巴巴，对吧？付费意识，品牌，网站抛卖点抛卖点【抛卖点抛卖点】几个注意：几个注意：FAB，总分总，不断试水温，结合需求。，总分总，不断试水温，结合需求。

8、FAB法则，即属性，作用，益处的法则，法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。FAB法则例表法则例表 产品所在公司产品所在公司 家具公司家具公司 汽车公司汽车公司 产品产品 真皮沙发真皮沙发 配有配有12缸发动机的汽车缸发动机的汽车 F（属性）（属性） 真皮真皮 12缸的发动机缸的发动机A（作用）（作用） 柔软柔软 0到到100公里

9、加速时间为公里加速时间为12秒秒 B（益处）（益处） 感觉舒服感觉舒服 省时省时抛卖点抛卖点【抛卖点抛卖点】几个注意：几个注意：FAB，总分总，不断试水温，结合需求。，总分总，不断试水温，结合需求。可用的服务点：可用的服务点：网站、推广、买家、支付宝、信用体系、阿里贷款、品牌，趋势网站、推广、买家、支付宝、信用体系、阿里贷款、品牌，趋势注意：注意：任何卖点不要超过三点任何卖点不要超过三点入主题入主题那那X总，接下来我简单花两分钟的时间，给您介绍一下阿里巴巴是怎总，接下来我简单花两分钟的时间，给您介绍一下阿里巴巴是怎么帮助你在网上做生意的。么帮助你在网上做生意的。树标准：阿里巴巴是通过三个步骤帮

10、你完全做好网上生意。树标准：阿里巴巴是通过三个步骤帮你完全做好网上生意。1、帮你建立一个有诚信档案的企业网站。那这个网站建好以后，主、帮你建立一个有诚信档案的企业网站。那这个网站建好以后，主要对您有三个好处：要对您有三个好处：a、帮你建立一个单独的企业网站，让全世界上、帮你建立一个单独的企业网站，让全世界上网找网找XX的买家都能看到你；的买家都能看到你；b、帮你找买家，阿里巴巴就像你的业务、帮你找买家，阿里巴巴就像你的业务员一样，每天为你提供现成的员一样，每天为你提供现成的XX的买家；的买家；c、帮你建立诚信档案，让、帮你建立诚信档案，让买家敢和你做生意，优先选择和你做生意，同时你在这做生意也

11、放心。买家敢和你做生意，优先选择和你做生意，同时你在这做生意也放心。2、帮你做店面装修。简单、专业、省钱、帮你做店面装修。简单、专业、省钱3、让你排名前十，从同行中脱颖而出，让所有想买、让你排名前十，从同行中脱颖而出，让所有想买XX的买家第一时的买家第一时间找到你。间找到你。最后，这就是阿里推广的三个步骤完全帮你做好网上生意，建网站、最后，这就是阿里推广的三个步骤完全帮你做好网上生意，建网站、网站装修和重点推广，您看都清楚了吗网站装修和重点推广，您看都清楚了吗 ？那您觉得对您的生意有帮助？那您觉得对您的生意有帮助吗？吗？注意：注意：任何卖点不要超过三点任何卖点不要超过三点试水温试水温【试水温试

12、水温】作用：软一点的缔结，主要目的是挖出真实异议。建议结合需求。作用：软一点的缔结，主要目的是挖出真实异议。建议结合需求。示例：示例：那王总，我刚才帮您查了一下，报同行（公司名、法人、合那王总，我刚才帮您查了一下，报同行（公司名、法人、合作年限、通过阿里巴巴成功故事）不认识，再下一家。最好是三家。作年限、通过阿里巴巴成功故事）不认识，再下一家。最好是三家。（客户准备）（客户准备）网络也是趋势，迟做早做都一定要做的，早做早受益，您要网络也是趋势，迟做早做都一定要做的，早做早受益，您要不要和你的同行一样，尝试合作一年试试看？不要和你的同行一样，尝试合作一年试试看？那那X总，毕竟咱们是第一次联系，我这边有一些详细的书面资料，你总，毕竟咱们是第一次联系，我这边有一些详细的书面资料