维修站营收管理-销售团队管理模式

1、S. 市场细分 SegmentationT. 目标市场选择 TargetingP. 产品定位 Positioning一、销售目标的制定（一、销售目标的制定（STP分析）分析）二、客户锁定的方式及任务落实二、客户锁定的方式及任务落实STP分析分析 STP分析即市场细分（分析即市场细分（ Segmentation ）、目标市场选择）、目标市场选择 （ Targeting ）和产品定位（）和产品定位（ Positioning ）。）。 STP是整个营销建设的基础。是整个营销建设的基础。SegmentationTargetingPositioning市场细分市场细分目标市场选择目标市场选择产品定位产品

2、定位 S. 市场细分市场细分 T. 目标市场选择目标市场选择 P. 产品定位产品定位 有利于选择目标市场和制定市场营销策略有利于选择目标市场和制定市场营销策略 有利于发掘市场机会，开拓新市场有利于发掘市场机会，开拓新市场 有利于集中人力、物力投入目标市场有利于集中人力、物力投入目标市场 有利于提高企业经济效益有利于提高企业经济效益S. 市场细分市场细分 销售市占率分析销售市占率分析S. 细分市场（中国内地）细分市场（中国内地）2011年1-7月2010年1-7月S. 细分市场（北京区域）细分市场（北京区域）2011年1-7月2010年1-7月 T. 目标市场选择目标市场选择 S. 市场细分市场

3、细分 P. 产品定位产品定位 针对不同的市场需求，及时把握市场变动针对不同的市场需求，及时把握市场变动 的脉搏，制定恰当的营销策略的脉搏，制定恰当的营销策略T. 目标市场选择目标市场选择 销售任务分解销售任务分解6969万万247247万万20102010年度年度KPIKPI数据数据221221万万7979万万20112011年度年度KPIKPI数据数据1-71-7月份数据情况：月份数据情况： 20102010年平均差额：年平均差额：135135万万 20112011年平均差额：年平均差额：130130万万T. 目标市场选择目标市场选择T. 目标市场选择目标市场选择制定年度经营目标制定年度经营

4、目标 以往年收入比例为以往年收入比例为基准，对比今年政策基准，对比今年政策及市场情况，制定出及市场情况，制定出当年经营目标；当年经营目标；T. 目标市场选择目标市场选择制定年度经营目标制定年度经营目标 以往年索赔单次为以往年索赔单次为基准，制定出当年索基准，制定出当年索赔收入目标；赔收入目标；T. 目标市场选择目标市场选择制定年度经营目标制定年度经营目标 以往年机修进厂台次、及流失率为基准，以往年机修进厂台次、及流失率为基准， 制定出当年维修收入目标；制定出当年维修收入目标；T. 目标市场选择目标市场选择制定年度经营目标制定年度经营目标 以往年保险进厂台次、新车投保率、以往年保险进厂台次、新车

5、投保率、 续保台续保台次等数据为基准，制定出当年维修收入目标；次等数据为基准，制定出当年维修收入目标； P. 产品定位产品定位 S. 市场细分市场细分 T. 目标市场选择目标市场选择 明确自身位置，及时掌握市场占有率情况明确自身位置，及时掌握市场占有率情况 树立企业形象、提升客户满意度树立企业形象、提升客户满意度 提高售后服务收益提高售后服务收益P. 产品定位产品定位 我们的最终目标我们的最终目标亚之杰世纪维修站定位目标亚之杰世纪维修站定位目标南南 城城 第第 一一 ！北北 京京 第第 二二 ！全全 国国 前前 三三 ！P. 产品定位产品定位P. 产品定位产品定位2011年度经营目标年度经营目

6、标 年 度 目 标 ：4450 万（不含税）； 其中，维修收入： 4000万 精品收入： 450万 平均月度目标： 370 万；积分返券，自动升级积分返券，自动升级现金购买，会员升级现金购买，会员升级保养套餐预存券保养套餐预存券预存现金，升级返券预存现金，升级返券续保返券续保返券01. 预存 900元，4次换油节省 500元， 预存1600元，8次换油节省1000元；02. 提升市场认知度，返利于忠实老客户；03. 降低客户流失率，延长客户保持时间；01. 预存2000元，升级银卡会员； 预存4000元，升级金卡会员； 预存6000元，升级白金卡会员；01. 限量发售999张钻石级会员卡（白金

7、 卡客户花费1000元可升级为钻石卡）；02. 提供超优质服务（市内免费救援、 无需预约、免费洗车、专用车位等）；01. 续保客户返券15%；02. 吸引客户在店续保，增加返厂率；01. 到店维修保养，自费1元积1分； 自然积分满1000，工时20元返1元； 满2000，20返2；满4000，20返4； 满7000，20返7；1. 锁定客户的方式锁定客户的方式1. 锁定客户的方式锁定客户的方式01. 到店维修保养，自费1元积1分， 积分满 1000分，20元返2元； 满 4000分，20元返4元； 满 7000分，20元返7元； 积分返券，自动升级积分返券，自动升级101. 预存2000升级银

8、卡会员， 4000升级金卡会员， 6000升级白金卡会员；02. 提高会员卡升级速度， 让利于客户； 预存现金，升级返券预存现金，升级返券21. 锁定客户的方式锁定客户的方式01. 限量发售 999 张会员钻石级 卡片（白金卡客户预存1000元 可升级）；02. 提供超优质服务（市内免费救 援、无需预约、免费洗车）； 现金购买，会员升级现金购买，会员升级3钻石卡仅限999张，先到先得，不以积分为标准序号序号预存金额预存金额赠送会员卡级别赠送会员卡级别享受优惠享受优惠备注备注1 1白金卡白金卡另加另加10001000元元购买钻石卡壹张购买钻石卡壹张终身享受终身享受5 5折返券折返券优先维修优先维

9、修2 2预存预存60006000元元送价值送价值600600元白金卡壹张元白金卡壹张终身享受终身享受6.56.5折返券折返券1. 锁定客户的方式锁定客户的方式01. 预存 900元，4次换油省 500元， 预存1600元，8次换油省1000元；02. 提升市场认知度，返利于忠实老客户；03. 降低客户流失率，延长客户保持时间；保养套餐预存券保养套餐预存券41. 锁定客户的方式锁定客户的方式01. 在店续保客户返券15%；02. 吸引客户在店续保， 增加返厂率；续保返券续保返券51. 锁定客户的方式锁定客户的方式1. 锁定客户的方式锁定客户的方式 通过多年来的客户积累，截止到2011年6月份，亚

10、之杰世纪会员卡制度在客户群体中得到广泛的应用。 会员总数19318人次，其中白金卡会员4830，金卡会员1941，银卡会员2605，普通卡会员9731，非会员仅211。1. 锁定客户的方式锁定客户的方式 通过多年来的客户积累，截止到2011年6月份，亚之杰世纪会员卡制度在客户群体中得到广泛的应用。 会员总数19318人次，其中白金卡会员4830，金卡会员1941，银卡会员2605，普通卡会员9731，非会员仅211。A. 月度经营分析会月度经营分析会 A (Adjust) 行动（持续改进） 每月召开月度分析会 根据实际数据，找差额分析原因， 制定适合的激励措施P. 目标计划的制定目标计划的制定

11、 P (Plan) 计划 依据科学预算结果，制定月度目标 帮助服务专员制定关键绩效指标 （SMART原则）C. 实时数据监控实时数据监控 C (Check) 检查 安排专人监控绩效周期内的数据 及时调整市场促销计划D. 月目标分解，详细到人月目标分解，详细到人 D (Do) 执行 将月度目标额细分，下发到相关责任人 与员工保持积极的双向沟通，协助其成长2. 任务落实（任务落实（PDCA管理体系）管理体系）附：确立目标的附：确立目标的SMART原则原则通过有效的沟通，与员工在绩效目标上达成一致。通过有效的沟通，与员工在绩效目标上达成一致。在这里，管理者和员工的利益是一致的，是双赢在这里，管理者和

12、员工的利益是一致的，是双赢的合作关系，也就是绩效合作伙伴的关系。的合作关系，也就是绩效合作伙伴的关系。可衡量的可衡量的Measurable具有相关性具有相关性Relevant具体的具体的Specific有明确的有明确的截止期限截止期限Time-based可达到的可达到的Attainable内修及其他内部修理、售前维修（工时+备件+精品）索赔、免保索赔（工时+备件）保险事故保险、事故自费、钣金（工时+备件）日常维修定期保养、普通维修（工时+备件）日 常 维 修保 险索赔、免保内修及其他 具体的具体的Specific2. 任务落实（任务落实（PDCA管理体系）管理体系）月度目标计划的制定月度目标计

13、划的制定可衡量的可衡量的Measurable月度目标计划的制定月度目标计划的制定01. 预算全年营业额；02. 将具体任务额分解到 各工作周期内；03. 激励员工，根据任务 完成情况不同，按不 同级别，予以提成 奖励；制定任务总额制定任务总额2. 任务落实（任务落实（PDCA管理体系）管理体系）可衡量的可衡量的Measurable月度目标计划的制定月度目标计划的制定01. 预算全年营业额；02. 将具体任务额分解到 各工作周期内；03. 激励员工，根据任务 完成情况不同，按不 同级别，予以提成 奖励；制定任务总额制定任务总额2. 任务落实（任务落实（PDCA管理体系）管理体系）可衡量的可衡量的

14、Measurable01. 预算全年营业额；02. 将具体任务额分解到 各工作周期内；03. 激励员工，根据任务 完成情况不同，按不 同级别，予以提成 奖励；制定任务总额制定任务总额月度目标计划的制定月度目标计划的制定2. 任务落实（任务落实（PDCA管理体系）管理体系）可达到的可达到的Attainable01. 将具体任务额分解到 各周期内；02. 明确本工作周期内的 个人任务额，做到每 个相关人员都心中有 数；任务额的制定与分解任务额的制定与分解 月目标分解，详细到人月目标分解，详细到人2. 任务落实（任务落实（PDCA管理体系）管理体系）具有相关性具有相关性Relevant01. 将各周

15、期的任务定额 分解到各组、个人；02. 明确本工作周期内的 个人任务额，做到每 个相关人员都心中有 数；任务额的制定与分解任务额的制定与分解 月目标分解，详细到人月目标分解，详细到人2. 任务落实（任务落实（PDCA管理体系）管理体系）具有相关性具有相关性Relevant01. 将各周期的任务定额 分解到各组、个人；02. 明确本工作周期内的 个人任务额，做到每 个相关人员都心中有 数；任务额的制定与分解任务额的制定与分解 月目标分解，详细到人月目标分解，详细到人2. 任务落实（任务落实（PDCA管理体系）管理体系）具有相关性具有相关性Relevant01. 将各周期的任务定额 分解到各组、个

16、人；02. 明确本工作周期内的 个人任务额，做到每 个相关人员都心中有 数；任务额的制定与分解任务额的制定与分解 月目标分解，详细到人月目标分解，详细到人2. 任务落实（任务落实（PDCA管理体系）管理体系）具有相关性具有相关性Relevant01. 将各周期的任务定额 分解到各组、个人；02. 明确本工作周期内的 个人任务额，做到每 个相关人员都心中有 数；任务额的制定与分解任务额的制定与分解 月目标分解，详细到人月目标分解，详细到人2. 任务落实（任务落实（PDCA管理体系）管理体系）有明确的有明确的截止期限截止期限Time-based01. 安排专人，实时监控 售后运营数据变化的 情况；

17、02. 激励员工，以“周”为 单位，邮件下发详细 数据到个人；实时监控、及时分析实时监控、及时分析 实时数据监控实时数据监控2. 任务落实（任务落实（PDCA管理体系）管理体系）有明确的有明确的截止期限截止期限Time-based01. 安排专人，实时监控 售后运营数据变化的 情况；02. 激励员工，以“周”为 单位，邮件下发详细 数据到个人；实时监控、及时分析实时监控、及时分析 实时数据监控实时数据监控2. 任务落实（任务落实（PDCA管理体系）管理体系）有明确的有明确的截止期限截止期限Time-based01. 安排专人，实时监控 售后运营数据变化的 情况；02. 激励员工，以“周”为 单

18、位，邮件下发详细 数据到个人；实时监控、及时分析实时监控、及时分析 实时数据监控实时数据监控2. 任务落实（任务落实（PDCA管理体系）管理体系） 邀请各部门主要邀请各部门主要 负责人参加；负责人参加； 公示上月业绩情况；公示上月业绩情况；召开分析会召开分析会 召开月度分析会召开月度分析会2. 任务落实（任务落实（PDCA管理体系）管理体系） 邀请各部门主要邀请各部门主要 负责人参加；负责人参加； 公示上月业绩情况；公示上月业绩情况；召开分析会召开分析会 召开月度分析会召开月度分析会2. 任务落实（任务落实（PDCA管理体系）管理体系） 邀请各部门主要邀请各部门主要 负责人参加；负责人参加； 公示上月业绩情况；公示上月业绩情况；召开分析会召开分析会 召开月度分析会召开月度分析会2. 任务落实（任务落实（PDCA管理体系）管理体系） 邀请各部门主要邀请各部门主要 负责人参加；负责人参加； 公示上月业绩情况；公示上月业绩情况；召开分析会召开分析会 召开月度分析会召开月度分析会2. 任务落实（任务落实（PDCA管理体系）管理体系）