椰牛经销商开发及管理培训手册

1、 1 1、经销商的定义：是指经由厂家特别约定，享有指定品、经销商的定义：是指经由厂家特别约定，享有指定品牌的产品于特定区域或通路的经营权，将产品通过网络辐牌的产品于特定区域或通路的经营权，将产品通过网络辐射到各零售点，从而获取利润收益射到各零售点，从而获取利润收益( (价差价差) )的通路合作伙伴。的通路合作伙伴。 经销商的特征经销商的特征（1 1）具有具有自我自我销销售及配送服售及配送服务务的能的能力。力。 （2 2）经营的）经营的产产品品中经销中经销/ /代理代理品牌品牌大大于于自有品牌自有品牌。 （3 3）生意生意的的本本质质：以利润为导向，利：以利润为导向，利益大益大于于立立场和客情。

2、场和客情。3 3、经销商的基本功能、经销商的基本功能（1 1）仓储与物流配送。）仓储与物流配送。（2 2）具自销网络，有产品销售与分布能力。）具自销网络，有产品销售与分布能力。（3 3）资金压力和风险的分担：货款、费用的分摊市场配合）资金压力和风险的分担：货款、费用的分摊市场配合及促销执行。及促销执行。（4 4）提供市场情报信息。）提供市场情报信息。市场铺货生动化获得订单送 货收 款仓 储生 产消 费终 端 市 场厂商经销商品牌打造诚诚诚恳、诚实。诚恳、诚实。勤勤多接触、多交谈、多沟通、多交流。多接触、多交谈、多沟通、多交流。利利合理利润、互利发展。合理利润、互利发展。关系关系互惠互利、合作关

3、系、不是隶属关系。互惠互利、合作关系、不是隶属关系。长期长期合作不是短期行为，投机者不是好经销商。合作不是短期行为，投机者不是好经销商。距离距离等距离、有距离、戒私情。等距离、有距离、戒私情。 4 4、经销商的经营目的、经销商的经营目的（1 1）尽多的获利：）尽多的获利：从从市场和厂商市场和厂商中中获获利利。 -最大的销量最大的销量 - -向上游厂家索要更多的返利、配送补贴、促销品、赠品、向上游厂家索要更多的返利、配送补贴、促销品、赠品、人员配备、促销费用、广告支持等人员配备、促销费用、广告支持等 - -从下游客户处尽量节余厂家促销力度从下游客户处尽量节余厂家促销力度（2 2）拥拥有有品品牌牌

4、产品长期经销权。产品长期经销权。（3 3）拥拥有高利有高利润润的的产产品品。（4 4）争争取有利取有利的经销区域。的经销区域。认识经销商认识经销商5 5、经销商的需求、经销商的需求（1 1）生存的需求）生存的需求-将本求利，赚钱。将本求利，赚钱。（2 2）安全的需求）安全的需求-长期稳定的合作。长期稳定的合作。（3 3）发展的需求）发展的需求-生意做大，内部管理升级。生意做大，内部管理升级。（4 4）名誉的需求）名誉的需求-提高知名度、市场地位、考核排名。提高知名度、市场地位、考核排名。（5 5）价值的需求）价值的需求-与厂家互利共赢、共同发展，得到公司与厂家互利共赢、共同发展，得到公司和市场

5、的肯定与认可和市场的肯定与认可双赢双赢。6 6、经销商的烦恼、经销商的烦恼（1 1）经营方向迷茫。）经营方向迷茫。（2 2）经营风险不断增加。）经营风险不断增加。（3 3）厂家苛刻的合作要求。）厂家苛刻的合作要求。（4 4）厂家的承诺难以兑现。）厂家的承诺难以兑现。（5 5）代垫费用越来越多，核销遥遥无期。）代垫费用越来越多，核销遥遥无期。（6 6）经营成本不断上升。）经营成本不断上升。（7 7）价格竞争日益激烈。）价格竞争日益激烈。 （8 8）下游客户的要求越来越多。）下游客户的要求越来越多。认识经销商认识经销商7 7、经销商的费用构成、经销商的费用构成（1 1）仓储费用）仓储费用（2 2）

6、装卸费用）装卸费用 （3 3）运输费用）运输费用（4 4）商超费用）商超费用( (开户费开户费/ /赞助费赞助费/ /节日庆费等节日庆费等) )（5 5）销售费用）销售费用( (销售人员薪资及福利等销售人员薪资及福利等) )（6 6）管理费用）管理费用( (办公费用：办公室租金办公费用：办公室租金/ /水水/ /电电/ /气气/ /通讯通讯/ /设备折旧设备折旧/ /文具文具用品等用品等) ) 8 8、经销商与厂家的立场差异、经销商与厂家的立场差异 认识经销商认识经销商经销商经销商: :各厂家产品都卖各厂家产品都卖卖不完怎么办卖不完怎么办卖出去就行了卖出去就行了厂家促销力度小厂家促销力度小货太

7、多货太多厂家不配备市场人员厂家不配备市场人员有人有车有人有车广告和通路费用少广告和通路费用少单箱利润低单箱利润低厂家厂家: :全品项全品项专卖专卖不卖怎么行不卖怎么行为什么没生动化陈列为什么没生动化陈列经销商不配合经销商不配合经销商经常缺货经销商经常缺货经销商自销能力差经销商自销能力差铺货率太低铺货率太低活动执行不到位活动执行不到位量大才能赚的多量大才能赚的多如何开发经销商如何开发经销商- -经销商的基本硬件要求经销商的基本硬件要求资 金仓库车辆人员配备(业务/管理/配送/装卸）办公设施如何开发经销商如何开发经销商- -经销商的选择要素经销商的选择要素 认同公司的经营理念及销售认同公司的经营理

8、念及销售政策。政策。 具有必备的硬件条件和经营具有必备的硬件条件和经营管理能力。管理能力。 商业信誉好，具有商业信誉好，具有“江湖地江湖地位位” ( (社会社会/ /地方关系好地方关系好) )。 从业经验丰富，具有较强的从业经验丰富，具有较强的渠道网络。渠道网络。如何开发经销商如何开发经销商- -可选择的经销商类型可选择的经销商类型饮料经销商饮料经销商乳品经销商乳品经销商酒类经销商酒类经销商( (白酒白酒/ /啤酒啤酒/ /葡萄酒等葡萄酒等) )综合经销商综合经销商1 1、倘若将销售人员比作驾驶员，那么经销商、倘若将销售人员比作驾驶员，那么经销商就好比赛车，赛车的性能是否快速到达终点的充就好比

9、赛车，赛车的性能是否快速到达终点的充分必要条件，所以要有好的经销商。分必要条件，所以要有好的经销商。2 2、我们需要的经销商：我们需要的经销商：经营理念先进、服务积极、配送有经营理念先进、服务积极、配送有一定能力，工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高、一定能力，工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高、不太计较，讲道理的并非常在乎我们的经销商。不太计较，讲道理的并非常在乎我们的经销商。开发经销商的步骤流程开发经销商的步骤流程经销商成功开发的关键经销商成功开发的关键客观的评估客观的评估区域经理亲为实地考察区域经理亲为实地考察决定就做，不要犹豫决定就做，不要犹豫新旧经销商的顺利过渡新旧经销商的顺利过渡

10、: :更换更换/ /新增经销商前应注意降低、消化库存。新增经销商前应注意降低、消化库存。与原经销商充分沟通，尽力争取理解、配合，与原经销商充分沟通，尽力争取理解、配合，“和气生财和气生财”。 适当调整人力帮助新经销商快速掌控市适当调整人力帮助新经销商快速掌控市场通路。场通路。 如何管理经销商如何管理经销商1 1、经销商管理的概念：指厂家的销售人员、经销商管理的概念：指厂家的销售人员( (含大区经理含大区经理和区域经理和区域经理) )通过对经销商经营活动的指导、协调和服务，通过对经销商经营活动的指导、协调和服务，实现双方合作顺畅、达成销售目标、市场健康发展的互实现双方合作顺畅、达成销售目标、市场

11、健康发展的互动过程。动过程。2 2、经销商管理的目的、经销商管理的目的理念趋同理念趋同- -合作顺畅、目标明确合作顺畅、目标明确- -策略共享策略共享 行动一致行动一致- -拓展市场、提升品牌拓展市场、提升品牌- -共享信息共享信息 服务客户服务客户- -达成销售、辅助管理达成销售、辅助管理- -提升效益提升效益如何管理经销商如何管理经销商 1 1、经销商管理的出发点和归宿、经销商管理的出发点和归宿如何管理经销商如何管理经销商4 4、经销商管理者的、经销商管理者的角色角色定位定位角角 色色主要任务主要任务桥桥 梁梁公司公司与经销商间的互动纽带。与经销商间的互动纽带。供货商供货商及时供货给经销商

12、，以赚取经营利润。及时供货给经销商，以赚取经营利润。导导 师师教导专业教导专业的的市场市场理念理念、产品知识、操作技能、管理方法。、产品知识、操作技能、管理方法。主主 管管A A、把握市场、把握市场操作方向操作方向B B、达成销售目标及相关指标达成销售目标及相关指标B B、解、解答答疑难问题疑难问题C C、激励士气激励士气同同 事事A A、平等的平等的心心态态B B、共事的共事的观念观念 C C、关心关心及了解经销商工作及了解经销商工作公司经营理念、经营战略公司经营理念、经营战略区域市场经营策略及阶段目标区域市场经营策略及阶段目标年度策略方案及行动计划年度策略方案及行动计划市场费用管理制度市场

13、费用管理制度经销商管理制度经销商管理制度公司的产品价格体系公司的产品价格体系市场冲货管理制度市场冲货管理制度年度合同及激励考核年度合同及激励考核建议经销商适时、合理配备或改善：建议经销商适时、合理配备或改善：仓储及物流配备：仓储及物流配备：栈板、叉车、车辆、传输带栈板、叉车、车辆、传输带促销品存放区、不良品存改区促销品存放区、不良品存改区办公配备：办公配备：电脑、网络、电话、传真、打印机、账册电脑、网络、电话、传真、打印机、账册区域配送图、送货单分拣栏区域配送图、送货单分拣栏人员配备：人员配备：业务、仓管、财务人员、文员业务、仓管、财务人员、文员司机、装卸工、送货工司机、装卸工、送货工明确界定

14、经销商经营的区域明确界定经销商经营的区域/ /通路通路/ /产品。产品。明确年度合同目标及各月销售目标。明确年度合同目标及各月销售目标。分解当月产品销售目标及出货进度。分解当月产品销售目标及出货进度。适当施压，充分挖掘经销商网络自销能力，扩大销售。适当施压，充分挖掘经销商网络自销能力，扩大销售。落实通路促销活动方案及力度的执行。落实通路促销活动方案及力度的执行。及时追踪分析经销商存货的分销进度。及时追踪分析经销商存货的分销进度。沟通沟通/ /督导经销商督导经销商: :及时收货及时收货严格执行公司订单管理规范严格执行公司订单管理规范改善仓储、装卸、配送等人员管理改善仓储、装卸、配送等人员管理提升

15、配送及时性提升配送及时性提高配送服务品质、杜绝野蛮装卸提高配送服务品质、杜绝野蛮装卸沟通沟通/ /督导经销商：督导经销商：设立产品安全库存量设立产品安全库存量及时打款出货、避免缺货及时打款出货、避免缺货产品存储区域相对固定产品存储区域相对固定及时、准确报告产品库存及时、准确报告产品库存严格执行先进先出、减少临期品的产生严格执行先进先出、减少临期品的产生注意防潮注意防潮/ /防火防火/ /防晒防晒/ /防盗防盗/ /防鼠等防鼠等临期品、零散产品及时归类整理临期品、零散产品及时归类整理沟通沟通/ /督导经销商配合执行：督导经销商配合执行：区域经销网络架构区域经销网络架构( (二批商二批商/ /分销

16、商设立等分销商设立等) )通路客户开发通路客户开发( (下游客户开发与网络完善下游客户开发与网络完善) )产品推广产品推广( (通路促销通路促销/ /车销车销/ /市场铺市等市场铺市等) )掌控产品流向防止冲货掌控产品流向防止冲货产品统一价格维护产品统一价格维护消费者促销配合执行消费者促销配合执行 陈列奖励费用及时执行及发放陈列奖励费用及时执行及发放 客户投诉处理及时配合客户投诉处理及时配合 市场信息及时了解与反馈市场信息及时了解与反馈 区域内经销商之间的沟通与协调：区域内经销商之间的沟通与协调：兄弟联手：兄弟联手：一致对外，把饼做大。一致对外，把饼做大。良性竞争：良性竞争：既合作、又竞争。既

17、合作、又竞争。严禁冲货：严禁冲货：价格的维护尤其重要。价格的维护尤其重要。 旧货及时处理旧货及时处理及时及时/ /主动与经销商作核对、清算：主动与经销商作核对、清算：经销商打款、出货、结余款额经销商打款、出货、结余款额经销商市场促销、活动、客诉处理等产生的经销商市场促销、活动、客诉处理等产生的费用费用代垫代垫（市场费用执行完毕后两个月内必须核销）（市场费用执行完毕后两个月内必须核销）借用经销商的样品（随货返还）借用经销商的样品（随货返还）1 1、认清市场经营的变化趋势、认清市场经营的变化趋势通路运作：通路运作： 由经销商为中心，变为终端市场建设为中心。由经销商为中心，变为终端市场建设为中心。

18、通路建设：通路建设： 由交易型关系向伙伴型关系转变。由交易型关系向伙伴型关系转变。 市场重心：市场重心： 城市：通路精耕。城市：通路精耕。 县城：由县城辐射到乡镇，由乡镇辐射到乡村。县城：由县城辐射到乡镇，由乡镇辐射到乡村。2 2、经销商与厂家合作的四个阶段、经销商与厂家合作的四个阶段3 3、合作的关键、合作的关键- -双赢的理念双赢的理念好沟通好沟通换位思考换位思考利益均衡利益均衡双方接受双方接受形成规范与习惯形成规范与习惯4 4、厂家销售人员应该做到的：、厂家销售人员应该做到的：比经销商更了解自己的产品：比经销商更了解自己的产品： -我们的产品是最好的我们的产品是最好的比经销商更掌握通路渠

19、道：比经销商更掌握通路渠道： -服务客户服务客户/ /服务市场：服务市场： 铺货、生动化陈列形象铺货、生动化陈列形象敬业敬业 专业专业 自信自信5 5、厂家区域经理应该做到的：、厂家区域经理应该做到的：为经销商办实事为经销商办实事言必行、行必果言必行、行必果换位思考、利益均衡换位思考、利益均衡市场拓展与管理的有效进行市场拓展与管理的有效进行- 区域开发、通路架构、客户开发、产品推广、区域开发、通路架构、客户开发、产品推广、 客户服务、目标管理、品牌建设客户服务、目标管理、品牌建设6 6、发挥经销商的积极主动性、发挥经销商的积极主动性就市场状况、竞品状况征求经销商的看法和意见。就市场状况、竞品状况征求经销商的看法和意见。请经销商对促销活动方案的申请、执行提出意见和建议。请经销商对促销活动方案的申请、执行提出意见和建议。请经销商对公司的销售服务提出改进建议。请经销商对公司的销售服务提出