第六章国际商务谈判中的技巧

1、第六章第六章 国际商务谈判中的技巧国际商务谈判中的技巧第一节第一节 国际商务谈判技巧概述国际商务谈判技巧概述n一一 合作原则谈判法合作原则谈判法 合作原则谈判法的合作原则谈判法的核心核心和和精神实质精神实质是通过是通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身，强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取通过提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。得谈判的成功。合作原则谈判法由以下四个部分组成合作原则谈判法由以下四个部分组成： 对待谈判对手：对事不对人；对待谈判对手：对事不对人；对待各方利益：着眼于利益而非立场；对待各方利益：着眼于利益而非立场；对待利益获

2、取：制定双赢方案；对待利益获取：制定双赢方案；对待评判标准：引入客观评判标准对待评判标准：引入客观评判标准 。一、对事不对人一、对事不对人n谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素。素。 合作原则谈判法对谈判存在的几类问题合作原则谈判法对谈判存在的几类问题提出如下解决方法：提出如下解决方法：n发展移情法发展移情法(1)从对方的立场看待问题；从对方的立场看待问题；(2)避免因自己的问题而责备对方；避免因自己的问题而责备对方；(3)协助对方参与到解决问题中去。协助对方参与到解决问题中去。n正确看待情绪正确看待情绪(1)允许对方发火；允许对方发火；(2)恰当看待

3、情绪的爆发。恰当看待情绪的爆发。n加强沟通加强沟通(1)注意倾听并总结听到的情况；注意倾听并总结听到的情况；(2)避免给对方打分并将对方当做辩论的对手；避免给对方打分并将对方当做辩论的对手；(3)不严厉指责对方的错误。不严厉指责对方的错误。 二、着眼于利益而非立场二、着眼于利益而非立场 找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两个方面着手 ：n明确利益(1)探寻妨碍我方的对方利益；探寻妨碍我方的对方利益；(2)从不同的角度审视对方的不同利益；从不同的角度审视对方的不同利益；(3)透过对方的立场看到对方的人性需求透过对方的立场看到对方的人性需求。n

4、讨论利益讨论利益(1)总结并接受对方的利益；总结并接受对方的利益；(2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题；在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题；(3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看。在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看。三、制定双赢方案三、制定双赢方案n在谈判中，人们极易陷入对自己的立场讨价还价之 中原因有两个：1、由于谈判的内容属于非输即赢类型的；、由于谈判的内容属于非输即赢类型的；2、人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围内。、人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围内。n总的说来，阻止人们寻求建设性替代方案的原因有总的说来，阻止人们寻求建设性替代方案的原因

5、有 以下三个：以下三个： 1、认为分配方案保持一成不变。、认为分配方案保持一成不变。 2、是只寻求一种答案。、是只寻求一种答案。 3、是在提出方案时只考虑满足自己利益和需要的解决办法。、是在提出方案时只考虑满足自己利益和需要的解决办法。n针对以上问题，原则谈判法可总结如下：n诊断。(1)(1)放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念(2)(2)鼓励各方共同解决问题；鼓励各方共同解决问题；(3)(3)在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上。在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上。n提出创建性方案。提出创建性方案。(1)(1)

6、将提出方案和评价方案分开；将提出方案和评价方案分开；(2)(2)在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择的方案；在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择的方案；(3)(3)寻求各方的共同利益和互补利益；寻求各方的共同利益和互补利益；(4)(4)寻求使对方容易接受的方案。寻求使对方容易接受的方案。四、引入客观评判标准四、引入客观评判标准n在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几个方面考虑：客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外， 因而它可以不受任何一方的感情影响。因而它可以不受任何一方的感情影响。客观标准应当具有合法性并且切合实际。客观标准应当具有合

7、法性并且切合实际。客观标准应当具有科学性和权威性。客观标准应当具有科学性和权威性。n下面的几个步骤是对第四部分的总结：下面的几个步骤是对第四部分的总结：寻求不同的客观标准；寻求不同的客观标准；探讨不同客观标准的可行之处；探讨不同客观标准的可行之处；寻求公正的处理程序。寻求公正的处理程序。 附：商务谈判模式附：商务谈判模式第二节第二节 国际商务谈判语言的类型国际商务谈判语言的类型1.按语言表达方式分类按语言表达方式分类(1)有声语言有声语言 (2)无声语言无声语言 2.按语言表达特征分类按语言表达特征分类(1)专业语言专业语言 (2)法律语言法律语言 (3)外交语言外交语言 (4)文学语言文学语

8、言 (5)军事语言军事语言 典型的外交语言典型的外交语言n“很荣幸很荣幸”、 “有待研究有待研究”、 “请恕我授权有请恕我授权有限限” n“无可奉告无可奉告”、 “深表遗憾深表遗憾” 、“此事可以此事可以考虑考虑”n“有关谈判议程悉听贵方尊便有关谈判议程悉听贵方尊便” n“愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献”n“我已再三提醒了贵方，一切后果由贵方自负，我已再三提醒了贵方，一切后果由贵方自负，您的言行已违背贵国政府对我国的友好精神您的言行已违背贵国政府对我国的友好精神”n“坚持贵方立场是您的权力，但竞争失败的责坚持贵方立场是您的权力，但竞争失败的责任则由您自

9、己负任则由您自己负”n “我们谈判的大门是敞开的，在贵方请示过我们谈判的大门是敞开的，在贵方请示过后，可以随时和我们联系后，可以随时和我们联系” 外交语言运用实例外交语言运用实例在相持的中期在相持的中期:n“问题虽然很多，但只要我们双方共同努力，解决问题虽然很多，但只要我们双方共同努力，解决起来并不困难，假如贵方只希望我方作出让步而起来并不困难，假如贵方只希望我方作出让步而自己坐视不管，问题恐怕就不是那么容易解决自己坐视不管，问题恐怕就不是那么容易解决的。的。”在相持的后期在相持的后期:n“双方在前一段时间中已经作了很多的工作，取得双方在前一段时间中已经作了很多的工作，取得了很大的成绩，眼看就

10、要最后成交了，如果仅仅了很大的成绩，眼看就要最后成交了，如果仅仅是我方努力，那么难度相对而言就要大一些，若是我方努力，那么难度相对而言就要大一些，若双方共同努力，我充分相信，前景是非常乐观的。双方共同努力，我充分相信，前景是非常乐观的。文学语言运用实例文学语言运用实例n“和你在一个桌子上交锋，我荣幸之至。和你在一个桌子上交锋，我荣幸之至。”n“今天天气真好，预示着我们的谈判也会今天天气真好，预示着我们的谈判也会非常顺利。非常顺利。” n“我们到这里来，并不是为了吵架，而是我们到这里来，并不是为了吵架，而是一个共同的目标促使我们双方走到了一块一个共同的目标促使我们双方走到了一块儿，相识即是有缘，

11、生意不成仁义在，达儿，相识即是有缘，生意不成仁义在，达不成协议交个朋友也是收获，当然，我更不成协议交个朋友也是收获，当然，我更希望我们双方能够珍惜这次机会，要想求希望我们双方能够珍惜这次机会，要想求大同，那么就必须存小异。大同，那么就必须存小异。”军事语言运用实例军事语言运用实例n“不，这绝不可能不，这绝不可能”n“请回答这个问题，不要绕圈子请回答这个问题，不要绕圈子”n“非如此不能签约非如此不能签约” n “最迟于最迟于X日需得到贵方明确答复，否日需得到贵方明确答复，否则我方将中止谈判则我方将中止谈判”n“这是我方最后的条件，贵方同意就成这是我方最后的条件，贵方同意就成交；不同意，我马上走人

12、交；不同意，我马上走人”n“我已经预订了明天早上的机票，请在我已经预订了明天早上的机票，请在这之前给我答复这之前给我答复”n“如果不能达成调解，我只得诉诸法如果不能达成调解，我只得诉诸法律。律。”第三节 国际商务谈判语言表达的技巧n （一）倾听的技巧（一）倾听的技巧1 1、倾听的障碍、倾听的障碍n只注意与己方有关的讲话内容，不顾全部只注意与己方有关的讲话内容，不顾全部n精力分散，或较对方思路慢或观点不一致所造精力分散，或较对方思路慢或观点不一致所造成的少听、漏听成的少听、漏听n凭借感情、兴趣理解对方讲话内容，从而曲解凭借感情、兴趣理解对方讲话内容，从而曲解对方原意：三个对方原意：三个1/31/

13、3（按原意听取、曲解听取、（按原意听取、曲解听取、丝毫没有听进去）丝毫没有听进去）n受专业知识与外语水平的限制受专业知识与外语水平的限制n环境的干扰环境的干扰2 2、倾听的要决、倾听的要决n专心致志，集中精力地听专心致志，集中精力地听n记笔记记笔记n有鉴别地倾听有鉴别地倾听n克服先入为主的倾听做法克服先入为主的倾听做法n倾听过程中控制自己的行为倾听过程中控制自己的行为 角色扮演角色扮演n一人扮演说话者，一人扮演倾听者，一人扮演说话者，一人扮演倾听者，两方根据指令做出相互动作。两方根据指令做出相互动作。n听者听者(1)(1)左顾右盼左顾右盼(2)(2)打哈欠打哈欠(3)(3)没精神没精神 (4)

14、(4)打断对方说话、否定对方观点打断对方说话、否定对方观点n说者说者(1)(1)面无表情面无表情(2)(2)眼望别处眼望别处(3)(3)声音声音小小(4)(4)低头低头(5)(5)做各种不雅的小动作做各种不雅的小动作 （二）提问的技巧（二）提问的技巧n1.1.提问的方式提问的方式n协商式问法协商式问法n协商式问法协商式问法-是指为使谈判对方同意是指为使谈判对方同意己方的观点，采用商量的口吻向对方己方的观点，采用商量的口吻向对方提出问题。提出问题。n如如“你看给我方的价格折扣定为你看给我方的价格折扣定为1是是否合适否合适?”探索式问法探索式问法n探索式问法探索式问法-是针对谈判对方答复问是针对谈

15、判对方答复问题的内容，要求引申或举例说明，以题的内容，要求引申或举例说明，以便探索新问题，找出新方法的一种问便探索新问题，找出新方法的一种问法。法。n如如“你谈到谈判方面存在困难，你能你谈到谈判方面存在困难，你能不能告诉我方主要有什么困难不能告诉我方主要有什么困难?”?”n“您刚才说我们的合同条款有含混不您刚才说我们的合同条款有含混不清之处，请举个例子，好吗？清之处，请举个例子，好吗？”澄清式问法澄清式问法n澄清式问法澄清式问法-是针对对方的答复重新措是针对对方的答复重新措辞，以便对方进一步澄清相关问题或使辞，以便对方进一步澄清相关问题或使对方补充其原先答复的一种提问方式。对方补充其原先答复的

16、一种提问方式。n如如“你说完成这项谈判任务有困难，现你说完成这项谈判任务有困难，现在有没有勇气承担这项工作在有没有勇气承担这项工作?”?”n“您刚才说上述情况没有变动，这是不您刚才说上述情况没有变动，这是不是说贷方可以如期履约了是说贷方可以如期履约了?”?”n “ “你所表述的意思是不是可以理解为我你所表述的意思是不是可以理解为我们双方要再进一步扩大技术合作领域？们双方要再进一步扩大技术合作领域？ ” ”选择式问法选择式问法n选择式问法选择式问法-是指把问题的两种可能是指把问题的两种可能结果告诉对方，使对方在限定范围内结果告诉对方，使对方在限定范围内选择答案的问法。选择答案的问法。n如如“前天

17、谈判会场没见到你，你是否前天谈判会场没见到你，你是否身体不舒服身体不舒服?”n“您认为我们先谈什么好您认为我们先谈什么好?规格规格还是品还是品质质?”强调式问法强调式问法n强调式问法强调式问法-是强调自己的观点和己是强调自己的观点和己方的立场的一种问法。方的立场的一种问法。n如如“这个协议不是要经过公证之后才这个协议不是要经过公证之后才生效吗生效吗?”?”n“怎么能够忘记我们上次合作得十分怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢愉快呢?”?”n“按照贵方要求，我们的观点不是已按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗经阐述清楚了吗?”?”暗示式问法暗示式问法n暗示式问法暗示式问法-是问句本身已强

18、烈暗示出预是问句本身已强烈暗示出预期答案的问法。期答案的问法。n如如“我们请教了某某顾问，对该产品的价我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑是否把价格再格有了较多了解，请您考虑是否把价格再降低一些降低一些?”?”n“他在谈判过程中一贯表现很好，应不应他在谈判过程中一贯表现很好，应不应该受到表扬该受到表扬?”?”n“贵方如果违约是应该承担责任的，对不贵方如果违约是应该承担责任的，对不对对?”?”n“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为谈到现在，我看给我方的折扣可以定为4 4 ，你方一定会同意的，是吗，你方一定会同意的，是吗?”?”参照式问法参照式问法n参照式问法参照式问法-是把第

19、三者意见作是把第三者意见作为参照提出的问法。为参照提出的问法。n如如“老李认为谈判小组要把工作中老李认为谈判小组要把工作中心放在成交日期上，你以为如何心放在成交日期上，你以为如何?”n“某某先生，对你方能否如期履约某某先生，对你方能否如期履约关注吗关注吗?”多层次式问法多层次式问法n多层次问法多层次问法-是在一个问句中包是在一个问句中包含了多种主题。含了多种主题。n如如“施工现场的水质施工现场的水质、电力电力、运输运输、和资源的情况怎么样和资源的情况怎么样?”n“请您把我们上一次合作中的谈判请您把我们上一次合作中的谈判、签约签约、履约过程简单介绍一下怎么履约过程简单介绍一下怎么样样?” （三）

20、回答的技巧（三）回答的技巧n对付含侵犯性内容的问话，提出附加对付含侵犯性内容的问话，提出附加条件条件n以否定前提来对付选择式提问以否定前提来对付选择式提问n不要马上回答不要马上回答n不要彻底回答不要彻底回答n顾左右而言他顾左右而言他n降低对方追问的兴趣降低对方追问的兴趣 （四）辩论的技巧n1.辩论的方法辩论的方法n（1）归纳法）归纳法是以个别的、特殊的事实推理出一般性结是以个别的、特殊的事实推理出一般性结论的逻辑论证方法。论的逻辑论证方法。n（2）类比法）类比法是由两个或两类事物在某些属性上相同，是由两个或两类事物在某些属性上相同，推出它们在另一属性上也相同的结论，简称类比或类推。推出它们在另

21、一属性上也相同的结论，简称类比或类推。n（3）归谬法）归谬法是指为了反驳对方的观点，充分利用条件是指为了反驳对方的观点，充分利用条件假言判断，进行归纳或演绎推理，得出对方的观点是错误假言判断，进行归纳或演绎推理，得出对方的观点是错误的。的。n（4）二难推理法）二难推理法在谈判中，考虑到对方所涉及的事物在谈判中，考虑到对方所涉及的事物表现有两种可能性，而每种可能性都会导致对方难以接受表现有两种可能性，而每种可能性都会导致对方难以接受的结论时，就可以运用这种方法加以引申，使对方不得不的结论时，就可以运用这种方法加以引申，使对方不得不放弃原先的错误观点。放弃原先的错误观点。 2.2.辩论的要决辩论的

22、要决n（1 1）观点明确，立场坚定）观点明确，立场坚定n（2 2）逻辑性要强）逻辑性要强n（3 3）不纠缠细枝末节）不纠缠细枝末节n（4 4）措辞要严密准确）措辞要严密准确n（5 5）善于处理辩论中的优劣势）善于处理辩论中的优劣势n（6 6）善用双关、比喻等辩论中常用）善用双关、比喻等辩论中常用的方法和技巧的方法和技巧n（7 7）注意个人的举止和风度）注意个人的举止和风度n 第三节第三节 国际商务谈判中的身体语国际商务谈判中的身体语言言n1 、头部、头部n例如：例如：n在表示肯定时，叙利亚人是先将头向前倒在表示肯定时，叙利亚人是先将头向前倒然后弹回；巴基斯坦人是将头向后一扬，然后弹回；巴基斯坦

23、人是将头向后一扬，然后再靠近左肩；斯里兰卡人是将下巴低然后再靠近左肩；斯里兰卡人是将下巴低垂，随之将它朝下往左移动。垂，随之将它朝下往左移动。n在表示否定时，保加利亚和印度的某些地在表示否定时，保加利亚和印度的某些地区是先将头往后倒，然后向前弹回；土耳区是先将头往后倒，然后向前弹回；土耳其和阿拉伯人一般将头抬起。其和阿拉伯人一般将头抬起。2 、眼睛、眼睛n 眼睛传达心理信息的方式与含义眼睛传达心理信息的方式与含义有：有：n眼睛直视，表示关注和坦白。眼睛直视，表示关注和坦白。n在听取发言时不时眨眨眼睛，是表示赞同，或在听取发言时不时眨眨眼睛，是表示赞同，或眼帘略为低垂无语，是表示默认。眼帘略为低

24、垂无语，是表示默认。n沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语已不沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语已不感兴趣，甚至已厌倦。感兴趣，甚至已厌倦。n若目光左顾右盼，表明他已对你的话语心不在若目光左顾右盼，表明他已对你的话语心不在焉。焉。n若对方说话时望着我方，表明他对自己所说的若对方说话时望着我方，表明他对自己所说的话有把握。话有把握。n眼睛几乎不看对方或回避对方视线，是不愿被眼睛几乎不看对方或回避对方视线，是不愿被对方看到自己的心理活动。对方看到自己的心理活动。 愤怒3 、微笑、微笑微笑的猫猫狗狗国际商务谈判中国际商务谈判中“叙”的技巧的技巧 商务谈判中商务谈判中“叙叙”与与“答答”既有相同之处

25、，又存既有相同之处，又存 在很在很大的差别。大的差别。“答答”是基于对方提出的问题，经过是基于对方提出的问题，经过 思考之后思考之后所作的有针对性的、被动的阐述；所作的有针对性的、被动的阐述； 而而“叙叙” 则是基于己方则是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。 在商务谈判中，在商务谈判中，“叙叙”是一种不受对方所提问题是一种不受对方所提问题 的的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情方向、范围制约，带有

26、主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。因此，商务谈判人员能否正确、有效地运用感的方法之一。因此，商务谈判人员能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。（一）入题技巧（一）入题技巧 1 1、迂回入题：、迂回入题：融洽气氛融洽气氛 （1 1）从题外话入题）从题外话入题 （2 2）从自谦入题）从自谦入题 （3 3）从介绍己方谈判人员入题）从介绍己方谈判人员入题 （4 4）从介绍己方的生产、经营、财务状况入题）从介绍己方的生产、经营、财务状况入题 2 2、先谈一般原则，再谈细节问题：、先谈一般原则，再谈细节问题：针对

27、需要进行分级针对需要进行分级式谈判的情形式谈判的情形 3 3、从具体议题入手：、从具体议题入手：在需要多次谈判才能完成的情形，在需要多次谈判才能完成的情形，每次先谈具体议题和进程。每次先谈具体议题和进程。 （二）阐述的技巧（二）阐述的技巧 1 1、开场陈述：、开场陈述： （1 1）开宗明义，明确主题）开宗明义，明确主题 （2 2）表明谈判目标）表明谈判目标主要利益和基本立场主要利益和基本立场 （3 3）原则性阐述，简明扼要）原则性阐述，简明扼要 （4 4）语言轻松亲切）语言轻松亲切营造良好的谈判气氛营造良好的谈判气氛 （5 5）仔细倾听对方阐述）仔细倾听对方阐述认真思考，准确判断认真思考，准确

28、判断 2 2、让对方先谈、让对方先谈尤其在己方对市场态势和产品定价尤其在己方对市场态势和产品定价的情况了解不够充分时，一定要争取让对方首先说的情况了解不够充分时，一定要争取让对方首先说明有关情况；即使在己方对市场和产品定价很了解明有关情况；即使在己方对市场和产品定价很了解的情况下，争取让对方先谈也会收到较好的谈判效的情况下，争取让对方先谈也会收到较好的谈判效果。果。 3 3、正确使用语言、正确使用语言 （1 1）准确易懂：不炫耀己方的学识，通俗明了）准确易懂：不炫耀己方的学识，通俗明了 （2 2）条理分明：分清主次，提纲携领）条理分明：分清主次，提纲携领 （3 3）叙述准确：表达真实，不夸大，

29、不缩小）叙述准确：表达真实，不夸大，不缩小 （4 4）措辞得体：语言朴实无华、富有弹性）措辞得体：语言朴实无华、富有弹性（5 5）语调平和：态度自然大方、亲切真诚）语调平和：态度自然大方、亲切真诚 （6 6）折中迂回：想回避问题或换一个角度说服）折中迂回：想回避问题或换一个角度说服对方的方式对方的方式 （7 7）及时解困：突破困境，为己方解围，如）及时解困：突破困境，为己方解围，如“真遗憾，就差一步就成功了！真遗憾，就差一步就成功了！” （8 8）正面结尾：给谈判对手正面评价，并对议）正面结尾：给谈判对手正面评价，并对议题进行归纳题进行归纳, ,如如”您的学识给我留下深刻印象！您的学识给我留下

30、深刻印象！” 4 4、叙述时发现错误要及时纠正：、叙述时发现错误要及时纠正：不要怕丢面子，不要怕丢面子，发生错误是很正常的，关键是要及时纠正。发生错误是很正常的，关键是要及时纠正。 谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。谈判中，谈判者不仅要听对方的语言，而且要观其谈判中，谈判者不仅要听对方的语言，而且要观其行动的表现。行动的表现。 在商务谈判中，我们可以通过仔细观察对方的在商务谈判中，我们可以通过仔细观察对方的神情，探索引发这类行为的心理因素。运用这种技神情，探索引发这类行为的心理因素。运用这种技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定己方对策，巧，不

31、仅可以判断对方的思想变化，决定己方对策，同时可有意识的运用行为语言传达信息，促使谈判同时可有意识的运用行为语言传达信息，促使谈判朝着有益于己方的方向发展。朝着有益于己方的方向发展。 姿态和动作语言所传递的信息是真实可信的，姿态和动作语言所传递的信息是真实可信的，有时甚至可以代替语言所传递的信息所起的作用。有时甚至可以代替语言所传递的信息所起的作用。人的举止包括身体动作、手势和面部表情等。人的举止包括身体动作、手势和面部表情等。国际商务谈判中国际商务谈判中“看看”的技巧的技巧 （一）面部表情（一）面部表情 1 1、眼睛所传达的信息、眼睛所传达的信息 （1 1）根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听

32、）根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受：占谈话时间的者的心理感受：占谈话时间的30%-60%30%-60%（30%60%60%对说者本人比对其谈话更感兴趣）对说者本人比对其谈话更感兴趣） （2 2）眨眼频率有不同含义：）眨眼频率有不同含义：5-85-8次次/ /分钟分钟 （3 3）眼睛瞳孔所传达的信息：瞳孔放大，熠熠）眼睛瞳孔所传达的信息：瞳孔放大，熠熠生辉生辉兴奋；瞳孔缩小，神情呆滞兴奋；瞳孔缩小，神情呆滞郁闷（墨镜的郁闷（墨镜的作用就是掩饰自己的瞳孔变化）作用就是掩饰自己的瞳孔变化） （4 4）倾听对方谈话时不看对方、眼神闪烁不定）倾听对方谈话时不看对方、眼神闪烁不定是试图掩饰

33、的表现是试图掩饰的表现 （5 5）瞪大双眼表明对谈话惊讶或极感兴趣）瞪大双眼表明对谈话惊讶或极感兴趣 2 2、眉毛所传达的信息：、眉毛所传达的信息： （1 1）眉毛上耸：喜上眉梢）眉毛上耸：喜上眉梢 （2 2）眉角下拉：烦恼生气）眉角下拉：烦恼生气 （3 3）眉毛运动：同意肯定）眉毛运动：同意肯定 （4 4）紧皱双眉：郁闷怀疑）紧皱双眉：郁闷怀疑 3 3、嘴的动作所传达的信息、嘴的动作所传达的信息 紧抿嘴角：意志坚决；撅起嘴角：准备进攻；紧抿嘴角：意志坚决；撅起嘴角：准备进攻； 紧咬嘴唇：内疚生气；下拉嘴角：不满烦恼；紧咬嘴唇：内疚生气；下拉嘴角：不满烦恼； 上拉嘴角：注意倾听上拉嘴角：注意倾

34、听（二）上肢的动作语言（二）上肢的动作语言 1 1、拳头紧握：、拳头紧握：表示向对方挑战或自我紧张的情绪。表示向对方挑战或自我紧张的情绪。 2 2、用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画、用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画：表示：表示对话题不感兴趣、不同意或不耐烦。对话题不感兴趣、不同意或不耐烦。 3 3、手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状：、手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状：表表示充满信心，充满自信。示充满信心，充满自信。 4 4、手与手连接放在胸腹部的位置：、手与手连接放在胸腹部的位置：表示谦虚、矜表示谦虚、矜持或略带不安的心情。持或略带不安的心情。 5 5、两臂交叉于胸前：、两臂交叉于

35、胸前：表示保守或防卫。表示保守或防卫。 6 6、吸手指或指甲：、吸手指或指甲：成年人如做出这样的动作是不成年人如做出这样的动作是不成熟的表现。成熟的表现。7 7、握手所传达的信息：、握手所传达的信息： （1 1）手心出汗：表示处于兴奋、紧张、不稳定的心理状）手心出汗：表示处于兴奋、紧张、不稳定的心理状态态 （2 2）用力握手：表示具有好动、热情的性格，做事主动）用力握手：表示具有好动、热情的性格，做事主动 （3 3）握手无力：表示个性懦弱或傲慢矜持）握手无力：表示个性懦弱或傲慢矜持 （4 4）握手前先凝视对方再握手：表示想在心理上先战胜）握手前先凝视对方再握手：表示想在心理上先战胜对方争取主动

36、对方争取主动 （5 5）掌心向上与对方握手：表示性格被动，向对方示好）掌心向上与对方握手：表示性格被动，向对方示好 （6 6）掌心向下与对方握手：表示性格强悍，喜支配他人）掌心向下与对方握手：表示性格强悍，喜支配他人 （7 7）用双手紧握对方一只手并上下摆动：表示热烈欢迎）用双手紧握对方一只手并上下摆动：表示热烈欢迎对方的到来或表示感谢、恳求对方的到来或表示感谢、恳求 （三）下肢的动作语言（三）下肢的动作语言 1 1、足尖频繁起落，抖动腿部：、足尖频繁起落，抖动腿部：表示焦躁不安、表示焦躁不安、不耐烦或欲摆脱某种紧张感不耐烦或欲摆脱某种紧张感 2 2、双足交叉而坐：、双足交叉而坐：男性常用此法

37、压制自己的情男性常用此法压制自己的情绪，如对对方的保留态度；女性如再并拢两膝，则绪，如对对方的保留态度；女性如再并拢两膝，则表示拒绝或防御的态度，比较含蓄、委婉。表示拒绝或防御的态度，比较含蓄、委婉。 3 3、分腿而坐：、分腿而坐：表示自信并愿意接受对方的挑战表示自信并愿意接受对方的挑战（四）腹部的动作语言（四）腹部的动作语言 1 1、凸出腹部：、凸出腹部：表示心理优越、自信、满足表示心理优越、自信、满足 2 2、解开上衣钮扣露出腹部：、解开上衣钮扣露出腹部：表示开放自己的势表示开放自己的势力范围，不存戒备之心力范围，不存戒备之心 3 3、腹部起伏不停：、腹部起伏不停：表示兴奋、激动或愤怒表示

38、兴奋、激动或愤怒 4 4、抱腹蜷缩：、抱腹蜷缩：表示不安、沮丧、消沉表示不安、沮丧、消沉 5 5、轻拍自己腹部：、轻拍自己腹部：表示雅量、风度、得意表示雅量、风度、得意“辩辩”的原则的原则 （一）（一）观点明确，立场坚定观点明确，立场坚定 （二）（二）辨路敏捷、严密，富有逻辑辨路敏捷、严密，富有逻辑 （三）（三）掌握大的原则，不纠缠细节掌握大的原则，不纠缠细节 （四）（四）掌握进攻的尺度掌握进攻的尺度 （五）（五）态度公正，措辞严密态度公正，措辞严密 （六）（六）善于应变善于应变 （七）（七）保持良好风度保持良好风度 我国深圳蛇口工业区党委书记一次出访某国我国深圳蛇口工业区党委书记一次出访某国

39、, ,在同某财团在同某财团谈判关于合资经营新型玻璃厂问题时谈判关于合资经营新型玻璃厂问题时, ,对方自认为设备先进对方自认为设备先进, ,漫漫天要价天要价, ,谈判一度陷入僵局。而在重新开始的另一轮谈判中谈判一度陷入僵局。而在重新开始的另一轮谈判中, ,这这位擅长于同外商斗智周旋的企业家若有所指地说：位擅长于同外商斗智周旋的企业家若有所指地说：“中国是个中国是个文明古国文明古国, ,我们的祖先早在一千多年以前我们的祖先早在一千多年以前, ,就将指南针、造纸术、就将指南针、造纸术、印刷术及火药等四大发明的生产技术印刷术及火药等四大发明的生产技术, ,无条件地贡献给全人类无条件地贡献给全人类, ,

40、而他们的子孙后代而他们的子孙后代, ,从未埋怨他们的祖先不要专利权是愚蠢的；从未埋怨他们的祖先不要专利权是愚蠢的；相反相反, ,我们却盛赞祖先为推进世界科学的进步作出了杰出贡献。我们却盛赞祖先为推进世界科学的进步作出了杰出贡献。现在中国在与各国的经济合作中现在中国在与各国的经济合作中, ,并不要求各国无条件地转让并不要求各国无条件地转让专利权专利权, ,如要价格合理如要价格合理, ,我们一个钱也不会少给。我们一个钱也不会少给。”一席精彩的一席精彩的言辞言辞, ,赢得了在座人的赞赏赢得了在座人的赞赏, ,那个财团的决策人当场表示愿意降那个财团的决策人当场表示愿意降低价格低价格, ,从而近亿美元的

41、经济合作协议圆满地达成了从而近亿美元的经济合作协议圆满地达成了。 七、国际商务谈判中七、国际商务谈判中“辩”的技巧的技巧“辩辩”的技巧的技巧 （一）（一）消除对方戒心，创造良好氛围消除对方戒心，创造良好氛围 （二）（二）给对方能够站在双方角度考虑问题的印象给对方能够站在双方角度考虑问题的印象 （三）（三）仔细推敲语言仔细推敲语言 （四）（四）能让对方下台阶能让对方下台阶 （五）（五）给对方考虑的时间给对方考虑的时间 （六）（六）对尖锐问题采用迂回战术对尖锐问题采用迂回战术 （七）（七）寻找双方人格、信仰、价值观的共同点，寻找双方人格、信仰、价值观的共同点，拉近双方距离拉近双方距离 国际商务谈判

42、中国际商务谈判中“说服”的技巧的技巧 商务谈判中，说服对方是一项非常商务谈判中，说服对方是一项非常重要的内容环节，常常贯穿于谈判的始重要的内容环节，常常贯穿于谈判的始终。谈判者在谈判中能否说服对方，从终。谈判者在谈判中能否说服对方，从而促成谈判成功，便成了谈判能否成功而促成谈判成功，便成了谈判能否成功的关键之一。的关键之一。（一）说服他人的基本要诀（一）说服他人的基本要诀 1 1、说服技巧的环节、说服技巧的环节 （1 1）建立良好的人际关系，取得信任）建立良好的人际关系，取得信任 （2 2）客观分析自己意见可能导致的影）客观分析自己意见可能导致的影响响 （3 3）简化对方接受说服的程序）简化对

43、方接受说服的程序 （4 4）寻找共同点，争取认同）寻找共同点，争取认同 2 2、说服技巧的要点、说服技巧的要点 （1 1）换位思考）换位思考 （2 2）消除戒心，创造良好氛围）消除戒心，创造良好氛围 以充满信心的态度去说服对方以充满信心的态度去说服对方 找出引起对方兴趣的话题找出引起对方兴趣的话题 让对方自由发表意见让对方自由发表意见 向对方反复说明，他对你的协助的重要性，向对方反复说明，他对你的协助的重要性， 并感激他的协助并感激他的协助, ,让对方了解自己并非只是让对方了解自己并非只是“取取”，而是在，而是在“给给” （3 3）推敲说服用语）推敲说服用语（二）说服顽固者的技巧（二）说服顽固

44、者的技巧 1、下台阶法 2、等待法 3、迂回法 4、沉默法日本一家公司与美国一家公司进行了一场许可证贸易日本一家公司与美国一家公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判。 谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表始终一言不发，认真倾听，埋头绍情况，而日方代表始终一言不发，认真倾听，埋头记录。但美方代表结束开场白之后，向日方代表征求记录。但美方代表结束开场白之后，向日方代表征求意见，日方代表说：意见，日方代表说：“真对不起，我们还没弄明白。真对不起，我们还没弄明白。” 美方代表说：美方代表说：“哪里不明白呢？哪里不明白呢？”日方代表说：日方代表说：“

45、全全不明白，请允许我们回去研究讨论一下。不明白，请允许我们回去研究讨论一下。”于是，第于是，第一轮谈判就这样结束了。一轮谈判就这样结束了。 案案 例例 几个星期之后，日本公司换了另外一个谈判小几个星期之后，日本公司换了另外一个谈判小组，第二轮谈判一开始，日方就声明因怕上一组谈组，第二轮谈判一开始，日方就声明因怕上一组谈判人员误导，所以他们完全不了解情况。美方代表判人员误导，所以他们完全不了解情况。美方代表只好又滔滔不绝的介绍了一番。不了，美方发言一只好又滔滔不绝的介绍了一番。不了，美方发言一结束，日方代表仍以结束，日方代表仍以“还是不明白，请允许我们回还是不明白，请允许我们回去研究讨论一下去研

46、究讨论一下”为由，使第二轮谈判又结束了。为由，使第二轮谈判又结束了。几星期后，日方故伎重演，又换了第三组谈判人员，几星期后，日方故伎重演，又换了第三组谈判人员，仍然以仍然以“不明白，需要研究讨论不明白，需要研究讨论”结束了谈判，只结束了谈判，只是告诉美方一旦有结果一定通知。是告诉美方一旦有结果一定通知。 半年过去了，正当美国公司因得不到日方的回音而半年过去了，正当美国公司因得不到日方的回音而烦躁不安，埋怨日方缺乏诚意时，日方突然派了一个烦躁不安，埋怨日方缺乏诚意时，日方突然派了一个由公司董事长亲自率领的代表团飞抵美国。在美方毫由公司董事长亲自率领的代表团飞抵美国。在美方毫无准备的情况下，要求立

47、即谈判，并抛出了最后的一无准备的情况下，要求立即谈判，并抛出了最后的一揽子方案。措手不及的美方不得不在仓促之间同日本揽子方案。措手不及的美方不得不在仓促之间同日本人达成了明显有利于日方的协议。人达成了明显有利于日方的协议。 事后，美方首席代表感慨地说：事后，美方首席代表感慨地说：“这次谈判，是日这次谈判，是日本又一次偷袭了珍珠港！本又一次偷袭了珍珠港！” 问题：问题：1 1、日本公司代表问什么频频表示听不懂？、日本公司代表问什么频频表示听不懂？ 用意何在？用意何在？ 2 2、日本公司为何取得了重大胜利？他们、日本公司为何取得了重大胜利？他们使用了何种谈判技巧？使用了何种谈判技巧？第三节 英语与

48、国际商务谈判n由于谈判双方都试图从谈判中获得最大好处,他们之间不可避免的会产生种种矛盾冲突。在这种情况下,谈判人员必须采用富有技巧的、灵活的语言表达方式来澄清问题、探讨合作的可能性、避免冲突及选定双方都能接受的解决方式。n当谈判一方说“hoping to put the proposed idea into your further considerations”,这表明双方还未就某问题达成一致;n如某方说道,“Well, to that matter, I would make a report to the head office and wait for their decision”,

49、说明谈判正面临着非常困难的局面,该方希望通过推延决策时间来为己方争取有利条件;n 当我们听到“We have had talks and both have fully expressed n our opinions”时,这意味着谈判双方都有所保留,在某些问题上他们n 并未获得明确的结果。n商务谈判最常用疯狂英语商务谈判最常用疯狂英语 n 1、Would anyone like something to drink before we begin? 在我们正式开始前，大家喝点什么吧？ n 2、We are ready. 我们准备好了。 n 3、I know I can count on yo

50、u. 我知道我可以相信你。 n 4、Tust me. 请相信我。 n 5、We are here to solve problems. 我们是来解决问题的。 n 6、Well come out from this meeting as winners. 这次会谈的结果将是一个双赢。 n 7、Ihope this meeting is productive. 我希望这是一次富有成效的会谈。 n 8、I need more information. 经典经典句子句子商务谈判英语经典商务谈判英语经典句句n 我需要更多的信自。 n 9、Not in the long run. 从长远来说并不是这样。这句话很实用，也可显示你的“高瞻远瞩”。 n 10、Let me explain to you why . 让我给你一个解释一下原因。很好的转折，又可磨炼自己的耐心。 n 11、Thats the basic problem. 这是最基本的问题。 n 12、Lets compromise. 让我们还是各退一步吧。嘴里这么说，心里可千万别放松。追求利润