产品销售工作计划

1、产品销售工作计划、尸、 亠前言通过推广it资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻 辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公 司市场部近期的主要工作目标。企业宗旨：始终坚持 “以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友 用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、 使 用寿命及工作人员身心健康的工作环境。企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命 质量服务理念：199某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不 满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、 军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌！

2、 以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索， 扩展市场占有率。以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产 集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。背景某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速 发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广 契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及 解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。方案 我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助 渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。1、渠道拓展11、建立渠道代理制度111、合作共赢 通过渠道体系的建立，对渠道的支持与

3、管理，建立和谐的渠道环境， 确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。112、耕耘收获 鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立， 持续为渠道创造最大价值。113、产品渠道架构 定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接 治组织， 认证技术服务资质， 向用户及渠道提供售后服务支持。12、渠道代理招商工作 举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试 演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣传资料，渠道代理 商联络管理， 发函邀请，电话确认，会议提醒， 会场布置， 奖品安排， 会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。销售主管工作计

4、划销售部工作计划房产销售工作计划20*年销售工作计划13、业务操作流程 报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报 流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。14、知识交流环境141、产品知识讲座142、产品推广技巧研讨会143、产品问题及解决方案知识库15、客户体验环境 在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上 门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。16、技术支持 向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息， 反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。17、渠道市场管

5、理 为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。171、明确渠道分工，优化渠道层次结构：1优先支持增值服务商建设下级渠道。增值服务商以低端产品押货、 物流分销和渠道支持为主要定位 银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商2增值代理商保证质量。强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率3对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜4对二级渠道签约，纳入渠道管理体系1

6、72、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展1增值服务商考核销售额、 二级渠道建设数量、 二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。代理协议设考核台阶和物流奖励， 其他项目设立 “年度最佳分销奖 ”进行 考核2增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。 通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖 ”进行考核3代理商：考核销售额173、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。1制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。2区分不同代理，提供不同的支持方式3区分代理不同人员需求， 提供相应的培训， 提高代理售前咨询和营销 能力。2、直接

7、销售21、销售人员技巧培训211、目标设定的原则212、时间管理的原则213、个人绩效与团队绩效214、化解冲突、携手合作215、销售人员的客户服务2151、不同视角看服务2152、积极服务的步骤2153、应对挑战性的客户，将投诉变成机会216、销售人员解决问题技巧2161、解决问题的流程2162、常用工具217、建立个人客户关系218、电话直销219、踩点2110、培养日常习惯22、人员职责分工 魏立东：主要负责二级代理商的开拓，直接销售为副； 欧阳俊曦：主要负责直接销售、二级代理商的开拓，人员技术培训，方案文档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪，产品体验环境安装 维护，某某网站的建立，销售

8、指标的分配与考评，招商会的举办，厂 家产品信息跟踪与发布，技术支持，客户谈判；马妍嫣：协助欧阳俊曦进行直接销售，文档管理，客户关系管理。23、知识共享 建立销售技巧，产品技巧，系统集成技巧，网络应用，q&a知识库等多方面的知识论坛，以公司内部网或研讨会等形式进行企业文化氛围 的培养。24、厂家培训25、业务流程27、客户资源管理28、业务跟踪29、文档管理 本年度工作总结 南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年 回款额25.7万元，基中第四季度完成回款额14.5万元，占全年的56.4%， 成功开发了分销商31家，终端酒店53家，回款情况如下：13月46月79月10

9、12月58304元35120元19000元144961元销售回顾：公司产品的结构多层次,系列组合，依托自身商誉优势,在产 品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品， 由20*年11月初在流通领域中常见的辣根王， 果汁，寿司酱油，鸡汁， 直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取 得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流 通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领 域同步开展， 使销售队伍 销售商 消费者之间进行整合。经营分析：1、经销商的定位，南京现有的两个经

10、销商：a与b,a现有的销售网络 集中在市内酒店宾馆， 主营高档干货， 餐料配送业务。b的客户群面向 流通市场，同时也兼营终端业务，a和b的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不 强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量， 这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化 周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们 在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售 队伍在消费界的推广效果,打消了销售商

11、对风险因素的顾虑，从而选择 了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸 的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿 司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外,公司产品在消费界的客户根 据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业 粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下： 存在问题：1经销商违规南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并 拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣 产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公 司产品低

12、价冲击XX市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推 广带来恶劣的影响。2空白市场尚未开发前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将XX中部、北部及XX部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮 业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的 角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场,先入为主。经验总结， 于20*年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品 “厨 艺大观”活动,收益匪浅， 利用到场嘉宾的人脉资源， 不仅提高了产品在 厨艺界的知名度， 同时也收集了很多业内人士资料和动态信息， 以便 后期的沟通与合作。餐饮业宏观分析：2005下半年禽流感带来餐饮

13、风波，XX市餐饮业全年 零售额78.69亿元，下半年零售额仅35.75亿元，同比下降27.9%，大 中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%,禽流感已成为导致今年下半年餐 饮业萧条的主要因素。微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的 偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交 互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费 者的选择购买行为比例：现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不 是仅仅局限于流通领域。20*年工作计划20*年预计全年回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度 完成15万元回款，第二季度25万

14、元回款，第三季度回款30万元，第 四季度30万元，XX市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。工作方向：1对经销商的管理 定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确 保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协 调好各分销商的渠道， 有销售网络重叠现象的， 避免引起产品价格战。2解决产品冲货、窜货问题 实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场 威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相 应的促销补贴政策。3销售渠道下沉 进一步将产品深度分销，由原来的批

15、发市场深入至农贸市场，在终端 的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前， 浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量 和价格上寻找相应的切入点。目标市场：将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及XX局部市场进行开发，搜罗并设立特约 经销商,享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域 可视情况而定，是否增派销售人员。重点促销产品：鸡汁和果汁在20*年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市 场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油， 辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，

16、能起到重点产 品的增量效果。销售队伍人力资源管理：1人员定岗南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼 跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。2人员体系内部协调运作每日晨会进行前日的工作汇报， 端人员将负责的区域业务工作表格化， 流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员， 终端方面的供求信 息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通， 为销售做好全方位的工作。3关键岗位定义，技能及能力要求 终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者 进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际 的终端业务开发率,流

17、通人员销售目标是为产品打开分销渠道,通过分 销过程,最终到达消费者,流通人员要具备清醒的思维,长远的战略眼光善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开 每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。4培训 给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程上进行 实战的演习。细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。xx部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷 户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取 “确保稳住大客户， 努力转变小客户，积极拓展新客户 ”的策略，制定详营销计划，在全公 司

18、开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门 推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务， 努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现 金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客 户进行调查，深入分析其经营特点、 模式，设计切实的现金管理方案， 主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的 问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。由 找范文网原创首发，机密数据纯属虚构，转载请注明出处。 深入开发公司无贷户市场。 中小企业无贷户， 这也是

19、我行的基础客户， 并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。20*年在去年开展中小 企业“弘业结算”主题营销活动基础上， 总结经验，深化营销，增强营销 效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善 质量；要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附 加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销， 努力扩大市场 占比。 要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全 产品营销，扩大我行的结算市场份额。20*年要努力实现新开对公结 算账户358001户，结算账户净增长272430户。做好系统大户的营销维护工作。 针对全市还有部分镇区财政所未在我 行开户的现状，通过

20、调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同 时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行 重点攻关。加强服务渠道管理，深入开展 “结算优质服务年 ”活动。 客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和 潜力客户，要利用对公统一视图系统， 在全面提供优质服务的基础上， 进一步体现个性化、多样化的服务。要建设好三个渠道：一是要按照总行要求 “二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客 户经理；每个对公业务网点应当根据业务发展情况至少配备1

21、名客户 经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配， ”构建起高素质的营销团 队。二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行 要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务 需要，满足客户的需求。 各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服 务流程等进行指导。三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行 业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时， 还要“精耕细作 ”，拓展有 层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清

22、 单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对 优势。同时做好客户服务与深度营销工作。 通过建立企业客户电子银 行台账， 并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在 使用我行电子银行产品过程中遇到的问题， 并适时将电子银行新产品 推荐给客户，提高 “动户率 ”和客户使用率。 深入开展“结算优质服务年 ”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务 理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。 加快产品创新， 提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构 建以客户为中心的服务模式。全面提升xx部门服务质量，实现全公司 又好又快地发展目标。加快产品创新步伐，

23、加大新产品推广应用力度 结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责 任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、 单位企业 级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作， 为实施科学的营销管理提供技术手段。完善结算产品创新机制。 一是要实行产品经理制， 各行配备产品经理。 产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机 制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司 定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。提高财智账户品牌的市场认知度。 今年要继续实施结算与现金管理品 牌策略，以“财智账户 ”为核

24、心，在统一品牌下扩大品牌内涵， 提升品牌 价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适 当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力 度，做好品牌维护，保持品牌影响力。发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证 业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，加大新产品推广应用 力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络 和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。今年将推出本外 币一体化资金池、单位客户短信通

25、知、金融服务证书、全国自动清算 系统等新产品。抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养xx部门人才 要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和完善工 作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电 子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过 深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应 现代商业银行市场竞争需求。强化流程管理，提高风险控制水平要以风险防控为主线，积极完善结算制度体系建设。在产品创新中，坚持制度先行。 要定期通报结算案件的动向， 制定切实的防范措施，坚决遏制结算案件

26、发生。加强对结算中间业务收入的管理， 加大对账 户管理的力度。 进一步加强监督力度，会计检查员、事后监督要要注 重发挥日常业务检查监督的作用，及时发现、堵塞业务差错和漏洞， 各网点对存在的问题要进行整改。根据公司20*年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目 标及公司20*年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、市场分析空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期 的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的 扩张。20*年度内销总量达到1950万套，较20*年度增长11.4*.20*年度预计可达

27、到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额 容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标 约占市场份额的13*.目前*在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近 几年一直处于 “洗牌 ”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。 根据 公司的实力及20*年度的产品线,公司20*年度销售目标完全有可能 实现.20*年中国空调品牌约有400个，到20*年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到20*年在格力、 美的、 海尔等一线品牌的 “围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足

28、50个，淘汰率达60*。20*年度lg受到 美国指责倾销； 科龙遇到财务问题， 市场份额急剧下滑。 新科、长虹、 奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。 日资品牌如松下、三菱等品牌在20*年度受到中国人民的强烈抵日情 绪的影响，市场份额下划较大。而*空调在XX市场则呈现出急速增长 的趋势。但XX市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需 要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。销售主管工作计划销售部工作计划房产销售工作计划20*年销售工 作计划 二、工作规划 根据以上情况在20*年度计划主抓六项工作:1、销售业绩 根据公司下达的年销任务， 月销售任务。根据市场具体

29、情况进行分解。 分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各 个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础 上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开 展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案此项工作不分淡旺季时时 主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销 售促进活动，强势推进大型终端。2、k/a、代理商管理及关系维护针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及 关系维护， 对各个k/a客户及代理商建立客户档案， 了解前期销售情况 及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20*年度的新产品传播。 此项工作

30、在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临 根据公司20*年度上海地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目 标及公司20*年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期 的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的 扩张。20*年度内销总量达到1950万套， 较20*年度增长11.4%。20*年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量 在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场 份额容量的划分，深圳空调市场的

31、容量约为40万套左右，5万套的销 售目标约占市场份额的13%。目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显 示近几年一直处于 “洗牌 ”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。 根据公司的实力及20*年度的产品线,公司20*年度销售目标完全有 可能实现.20*年中国空调品牌约有400个，到20*年下降到140个左 右,年均淘汰率32%.到20*年在格力、美的、海尔等一线品牌的 “围剿 ”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20*年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、 长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所 下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20