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文档简介
1、-可编辑修改 -预约的技巧喂,您好! *先生 /小姐,我是金色世家健身俱乐部的 *,我们是绍兴最大的纯健身 俱乐部,今天请您抽个时间过来免费试练一下,感受一下我们俱乐部的服务、环境和氛 围。(健身顾问一定要确定一个预约时间,一个是在跳操前半个小时预约到俱乐部,另一 个是提前跟教练预约好,给顾客做一次免费的健康体测) 。如果对方问到经营的项目,我 们主要以健身为主,另高有乒乓球室、淋浴、桑拿免费。如果对方问到价格,就不用细 讲,这是忌讳,我们俱乐部项目、卡类众多,在电话里讲太占用您的时间,一时也跟您 讲不太清楚,您最好到我们俱乐部一趟,我有最详细的资料给您了解,并有专业人员替 您讲解,就按我们预
2、约的时间见面吧,不见不散, bye-bye注意事项:1、 在客人不是很忙的时间进行电话预约。2、 进行电话预约时间的坐姿,声音的清晰度要把握好。3、 预定客人来俱乐部的具体时间。4、 拿起话筒直拨号,不可按免提给客人电话或说话。5、 电话预约时,要身临其境,好像客人就坐在您的面前,手势、眼神要自然。6、 讲话的速度要匀速,不急、不慢、不燥。说话要带磁性,以话感人。一、开头的几种方式:1、 先生/小姐,您好!我是金色世家健身俱乐部的 * (传统型)2、 徐姐(直呼其名),我是金色世家健身俱乐部的 *,(记得)可以加一点生活话题。(不记得)我是前几天给您送免费贵宾卷的。 (关切型)3、 您现在在哪
3、里?(交流一翻后) ,直接问:“您什么时候来我们这里?”( 派票时交 流好,年纪相仿。)二、跟进的几个前提和跟进技巧1 、 已经在送票时确定好时间,例:确定今天 7:00 过来但到 7:20 还未到的,打电话 给某先生小姐。您:先生(小姐)您现在到了吗?(或您现在在路上了吗?) 答:今天临时有事过不来。您:您看这边的教练在等您。答:不好意思。您:没关系,最主要是教练那边不是很好交待,您迟一点来吧。答:来的话我给您打电话。您:那您是 8:00 还是 9:00 呢?答:现在还定不下来。 您:那没事,我去跟教练解释一下, 您这几天有时间的话就过来,反正我觉得您对健 身很感兴趣,您就这几天抽个时间过来
4、了解一下我们俱乐部, 我们俱乐部无论在服务、 环境、设施配套等方面都是绍兴一流的, 和您谈了这么多, 说实在的-可编辑修改 -我不知您近期是 不是想找个健身会健身。答:现在还没有。您:我觉得健身对您肯定有好处,为什么不早点锻炼一下身体呢? 答:(因为*原因:进一点的解说) (确定没有意向) 您:不管怎么样,您可以拿这张免费卷, 先来我们俱乐部健身一次,我们俱乐部对每 一个收到过免费卷的人都诚心的邀请他来参观了解我们俱乐部, 我们将为您提供跟会 员一样的服务。2、 送票已确定好某一天的 例:说好今天过来但没有说好几点的,就打电话给先生 /小姐 您:我是前几天给您送一张金色世家健身俱乐部免费券的
5、*,那天您说您今天过来。 今天 3:00 和7:00 都有课,您是 3:00 还是 7:00 来呢? 答:今天临时有事过不来。 (对瑜伽感兴趣) 您:我这边下午有两节课分别为 3:00 和 7:00 的瑜伽和健美操, 您是不是在工作的时 候或在生活中会觉得困啊,累啊,乏力啊等情况, 瑜伽就是为了消除、减轻这种不健 康而设的一种健身课程, 最主要的作用是:使您充分的放松, 得到修身,养性的目的, 用我们会员的话说就是一个小时的瑜伽等于 7-8 小时的睡眠,您过来练肯定有很大的 收获。您看 7:00 钟能不能抽点时间过来一下呢? 答:我今天真的没时间。您:(可以参照 1 的方式)3 、 比较有意向
6、的,但没有确定好时间的。 例:第一次打电话。(在自己认为比较适合的时间打电话) 您:先生(小姐)您好!我是 * 前几天给您送了一张免费试练券,因为今天我们这 里有 *切目,是 *教练做指导,我看您可以过来咨询有关健身方面的知识。 答:没时间(可以参考消息、 2 的方式)凡是电话跟进到第三次要直接问是否有兴趣健身。 (如果有)就跟他说: “不管是 什么情况都可以先过来做个了解, 各方面都满意的话再考虑, 我每次给您打电话, 老 是打扰您也很不好意思, 所以您看您什么时候有时间再过来了解一下或者说再打电话 给您”。注意几点:1、用我们这里的服务去吸引他, 告诉他健身可以给他带来什么, 我们俱乐部会
7、给他 带来什么。2、 电话打完后要知道对方是什么原因不来俱乐部,他需要什么,喜欢什么。3、 电话跟进应该像跟朋友交流一样,时刻要站在对方的角度为对方考虑。4、 尽量谈一些生活话题。5、 销售的每一个环节都是以诚为本的。谈单技巧您好!某某先生 /小姐,您是长住绍兴还是暂住绍兴?若你是长住,办我们的会员卡 是最适合您的,它非常优惠(健身顾问就可给顾客做个简单的计算,以此证明会员卡的 优惠程度)。若您是暂住,可办我们的年卡、季卡、月卡、次卡,这类卡因为时间不长, 可能更适合你。会员卡除了可享受我们的权益书上的权利外,还有许多额外的优惠。我 们的优惠卡有限额销售,-可编辑修改 -如果您现在入会,我可以
8、帮您申请一张优惠卡。语言技巧一、 切勿强行推销,引起顾客的反感。二、一切应立足顾客的角度看待问题,例如正因为您忙才需要健身。 做到循序渐进。(对不同的特点,要有针对性) 。三、将产品(服务)观念深深植入顾客的脑海,注重未来之成效注:在带客过程中需 解决的问题。首先树立服务性行业的宗旨(形象、礼貌) ,让顾客了解基本情况,给他灌输健身理 念和详细的知识。1、住址:把握就近消费的心理和原则。 (是否住在我们俱乐部附近,是否开车,还 是坐车,还是走路)。2、经济状况:靠观察和试探。 (问:从事什么行业?是个体户还是白领界,他的待 遇适合哪种卡,帮他选择一个最佳的)3、 时间,您一周能来几次。科学健身
9、法( 2-3 次/周)4、 兴趣、爱好,业余时间如何安排?5、 灌输目前国内各大健身俱乐部的概况。几种问题的回答1、 我想办个月卡、次卡或季卡可以吗?您们可不可以办理?答:健身本身是一种长期的生活方式, 我们设立会员制的经营模式, 就是为了消除健 身的短期性和盲目性, 能够给会员建立一种真正的系统的健身意识和长期稳定的交流 环境,办理次卡、月卡、 季卡其实对健身者是一种不负责任的行为,追求的是经济效、人益。2、 我的工作很忙,时间也不稳定,所以入会没什么意义!答:正是因为这样, 您更应该注意自己的健康问题, 更需要选择一间好的健身俱乐部作为您健康的保证。3、 我锻炼没什么恒心,不能保证长期坚持
10、,入会没有什么意义。 答:这在其它俱乐部非常普遍, 给会员造成很大的经济损失, 其根本原因有两点:( 1) 会员本身的时间安排不过来,或者本身比较有惰性。 (2)教练制订的计划不够理想, 不能在短期内达到效果给会员信心,而且教练跟进工作没有做好, 这在我们俱乐部有 不会发生的,如果有,您可以投诉教练。4、 你们会不会一年后不再经营? 答:你看过我们的规模和设施,健身本身就是一个长期的经营项目。5、 办一张卡可不可以带人来玩?答:你办一张卡如果带五个人来玩, 如果所有的会员都像你这样, 那么我们卖两千张 卡,就会有一万个人来健身,这种做法是不是对你本身权利的一种侵犯呢?-可编辑修改 -6 、 我回去跟家人商量一下。 答:如果你想保持健康的身体漂亮的身体(如果男士则说充沛的精力) ,而你的家人 真的很爱你的话,他会反对吗?7、 打折问题答:如果你今天刚交了 3800 元,一会就有人交了 3000 元,你觉得会平吗? 会员承诺:我承诺不泄漏这个价格。答:我们不能欺骗别的会员,这也是我们就所有会员的承诺,试想想,如果今天您3800 元的价格,也许明天我们就可以给别人 1000 元的价格,我想这样的会所没有 人会加入,您认为呢?8、 带小孩的问题答:如果您写一份承诺书,你的孩子在俱乐部发生任何意外, 我们都
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