家居建材咨询培训(共39页).ppt

1、百脑慧Wise-UnionManagement Consultants百脑汇智 精准营销专业打造企业营销利器百脑慧简介核心模型成功案例理论著作合作方式百脑慧简介百脑汇智 精准营销专业打造企业营销利器百脑慧 百脑慧是移动互联网时代以营销落地为核心的咨询机构，擅长于泛家居领域的营销体系建设和营销落地执行。 百脑慧的专家团队均是具有十多年实战经验的资深营销人，百脑慧创始人盛斌子盛斌子老师历经多年凝练而成的“360精准营销落地系统精准营销落地系统”，成为业界营销落地的标杆。荣事达、欧普照明、亮A灯饰等著名泛家居高端品牌导入该系统后，营销业绩呈直线增长。百脑慧核心专家团队盛斌子盛斌子陈 冲高定基工作经历

2、成功案例多年精密科研仪器行业和建材行业市场营销和品牌管理经验，历任大区经理和营销总监，丰富企业项目咨询经验，历任项目总监，事业部副总经理，高级合伙人，具备深厚的管理理论体系和丰富的实践经验。专业领域：师承中国品牌战略大师王海忠教授，专注企业品牌战略策划以及渠道营销落地系统。宁波福兰特 广东生活客电器有限公司 中山太太乐锅具 史丹利伯恩(中国)佛山安蒙科技建材 广州亚非达鞋业佛山冠今光电科技 宁波贝发科技有限公司 东莞环球石材 山东鑫科生物科技云南云途客栈 佛山宏生电动餐桌 佛山百脑慧咨询培训公司副总经理中山大学管理学院创投俱乐部创始人美国项目管理协会PMP（项目管理师）认证广东工业大学经管学院

3、校外创业导师陈 冲Lancelot广东工业大学工学学士华南师范大学理学硕士中山大学国际工商管理硕士 品牌策划专家百脑慧百脑慧360360度精准营销落地系统度精准营销落地系统顾客的顾客的选择选择 是决定企业是决定企业成功成功的关键的关键！传统线传统线下营销下营销网络网络营销营销移动互联移动互联营销营销物联网物联网营销营销未来营销的发展趋势未来营销的发展趋势物联网云平台营销模式物联网云平台营销模式onlineoffline2趋势洞察趋势洞察企业（第一）企业（第一）产品（唯一）产品（唯一）对手（差异化）对手（差异化）消费者（选择）消费者（选择）战略定位战略定位O2OO2O营销模式营销模式体验终端体验

4、终端网络运营网络运营移动物联移动物联O2OO2O云平台营销策划云平台营销策划三个方向三个方向（霸位、靠位、抢位）（霸位、靠位、抢位）四个重点四个重点（商业模式、目标人群、核心诉求、创意表现）（商业模式、目标人群、核心诉求、创意表现）五个步骤五个步骤（知名度、美誉度、忠诚度、联想度、表现度）（知名度、美誉度、忠诚度、联想度、表现度）洞察洞察战略战略定位定位第一部分第一部分第二部分第二部分第三部分第三部分O2OO2O营销模式营销模式p只有知道风的方向，才知道什么是只有知道风的方向，才知道什么是顺风顺风。p品牌营销需要的是一双品牌营销需要的是一双发现的眼睛发现的眼睛，不是发明的大脑。，不是发明的大脑

5、。品牌营销洞察观点：品牌营销洞察观点：竞争对手竞争对手产产 品品企企 业业目标消目标消费者费者诊断洞察金三角模型诊断洞察金三角模型市场诊断洞察必须以消费者为核心，从消费者的角度看待企业、产品和竞品之间的关系，市场诊断洞察必须以消费者为核心，从消费者的角度看待企业、产品和竞品之间的关系，进而得出市场诊断的结论。进而得出市场诊断的结论。 差异化区隔差异化区隔选择的理由选择的理由唯一唯一第一第一企业洞察观点：企业洞察观点：p企业的成功，关键在于找到自己的第一。企业的成功，关键在于找到自己的第一。p老听别人的话，走不了自己的品牌路。老听别人的话，走不了自己的品牌路。1、产能 2、销量 3、时间 4、奖

6、项 5、理念 6、耐用 7、安全 8、迅速 9、价低 10、设计 11、价值 12、尊贵 13、方便 14、便利15、使用容易 16、洞察内容（找到第一）：洞察内容（找到第一）：竞争对手洞察观点：竞争对手洞察观点：p不是试图做得比竞争对手好，而是要区别于它。不是试图做得比竞争对手好，而是要区别于它。p品牌要成功，需要老师，要取得巨大的成功，需品牌要成功，需要老师，要取得巨大的成功，需要敌人。要敌人。1、推广、推广 2、产品、产品 3、渠道、渠道 4、价格、价格 5、服务、服务洞察内容（找出差异化）：洞察内容（找出差异化）：p产品的卖点必须有产品的卖点必须有独特的支持点独特的支持点，其次，产品的

7、卖点，其次，产品的卖点一定能一定能给人以益处给人以益处。p并不是对并不是对产品产品有所改变，而是去霸占消费者的心智，有所改变，而是去霸占消费者的心智，占有心里的一席之地。占有心里的一席之地。产品洞察观点：产品洞察观点：洞察内容（找到唯一）：洞察内容（找到唯一）：1 1、功能、功能 2 2、材质、材质 3 3、历史、历史/ /产地产地 4 4、工艺、工艺/ /技术技术 5 5、款式、款式/ /包装包装/ /设计设计 6 6、人性化、人性化/ /个性化个性化 7 7、品质、品质/ /认证认证/ /专利专利 8 8、味道、味道1.二元法则。消费者只能接收7个以内的信息。2.喜欢胜过更好。消费者喜欢简

8、单，讨厌复杂。3.不买便宜，喜欢占便宜。适当高价。4.消费者缺乏安全感。消费者会买跟别人一样的东西 。5.消费者对品牌的印象不会轻易改变。真能记到脑子里的信息，还是耳熟能详的东西。6.消费者的想法容易失去焦点。多元化使消费者模糊了原有的品牌印象。消费者洞察观点：消费者洞察观点：洞察内容（选择理由）：洞察内容（选择理由）：1 1、消费需求、消费需求 2 2、信息收集、信息收集 3 3、方案评估、方案评估 4 4、购买决策、购买决策 5 5、购后行为、购后行为洞察洞察战略战略定位定位第一部分第一部分第二部分第二部分第三部分第三部分O2OO2O营销模式营销模式战略定位之道三个方向四个重点五个步骤p策

9、略，就是扣第一颗扣子，前面错了，后面全错了。p品牌营销如果错了方向，停止就是进步。战略定位观点：战略定位观点：防御战略者进攻战略者侧翼战略者霸位靠位抢位一、品牌定位的三个方向p竞争的本质就是比别人快半步。竞争的本质就是比别人快半步。p细分，就是做小河里的大鱼。细分，就是做小河里的大鱼。p定位就是找一个对手，或者找一个老师。定位就是找一个对手，或者找一个老师。观点：观点：二、品牌营销的四个重点二、品牌营销的四个重点1.1.商业模式商业模式2.2.目标人群目标人群3.3.核心诉求核心诉求4.4.创意表现创意表现分销时代分销时代大批发大批发大流通大流通品牌连锁品牌连锁时代时代大卖场大卖场大终端大终端

10、扁平化扁平化网购时代网购时代电子商务电子商务跨时间跨时间跨空间跨空间无体验无体验移动物联移动物联终端终端无限延伸无限延伸 终端卖场终端卖场随时随地随时随地 见物购物见物购物1.1.商业模式商业模式2.2.目标人群：不同年代人群的消费特点目标人群：不同年代人群的消费特点儿童消费儿童消费群体群体中年消费中年消费群体群体青年消费青年消费群体群体少年消费少年消费群体群体0000后后老年消费老年消费群体群体9090后后60/7060/70年代年代8080后后（40/5040/50年代）年代）（1 1）老年消费群体的消费心理特点）老年消费群体的消费心理特点 消费习惯稳定，理智消费消费习惯稳定，理智消费 商

11、品追求实惠，价格敏感度高商品追求实惠，价格敏感度高 消费追求便利，追求服务消费追求便利，追求服务 消费需求结构发生变化，增加储蓄消费需求结构发生变化，增加储蓄 较强的补偿性消费心理较强的补偿性消费心理（2 2）中年消费群体的消费心理特点）中年消费群体的消费心理特点 注重计划，量入为出注重计划，量入为出 情绪平衡，消费理性情绪平衡，消费理性 消费品位，稳定性强消费品位，稳定性强 突出个性，表现自我突出个性，表现自我（3 3）青年消费群体的消费心理特点）青年消费群体的消费心理特点 较高的消费需求和消费预期较高的消费需求和消费预期 富于新时代气息的消费心理富于新时代气息的消费心理 追求个性、表现自我

12、的消费心理追求个性、表现自我的消费心理 注重情感的消费心理注重情感的消费心理 超前的消费心理（享乐、攀比、从众）超前的消费心理（享乐、攀比、从众）品牌意识强，忠诚度低品牌意识强，忠诚度低（4 4）少年消费群体的消费心理特点）少年消费群体的消费心理特点 消费心理日趋成熟、独立性增强消费心理日趋成熟、独立性增强 模仿、从众心理较突出模仿、从众心理较突出 强调个性化消费强调个性化消费 情感消费，跟着感觉走情感消费，跟着感觉走（5 5）儿童消费群体的消费心理特点）儿童消费群体的消费心理特点 认识的直观性认识的直观性 从模仿型消费发展为个性消费从模仿型消费发展为个性消费 消费情绪性消费情绪性 选择商品的

13、模糊性选择商品的模糊性 求新奇、好玩、好胜的消费心理求新奇、好玩、好胜的消费心理品牌故事品牌故事视觉符号视觉符号情感情感利益点利益点核心诉求核心诉求功能支持功能支持消费者认知消费者认知品牌个性品牌个性品牌承诺品牌承诺广告语广告语02O02O营销模式营销模式体验终端体验终端 网络运营网络运营移动物联移动物联2.2.核心诉求核心诉求观点：观点：p诉求就要单一，不要见一个爱一个；爱得太多，你的爱就要贬值。p10个优点不如一个特点，品牌和人一样需要有个性。3.3.创意表现创意表现AttentionAttention关注关注AIDMAInterestInterest兴趣兴趣DesireDesire渴望渴望MemoryMemory记忆记忆ActionAction购买购买AttentionAttention关注关注InterestInterest兴趣兴趣SearchSearch搜索搜索ActionActio