如何做好专卖店促销活动

1、如何做好专卖店促销活动如何做好专卖店促销活动黄剑锋一、方案策划一、方案策划 二、选点踩盘二、选点踩盘三、培训造势三、培训造势四、物料准备四、物料准备五、宣传预热五、宣传预热六、促销执行六、促销执行七、促销总结七、促销总结八、驱动代理八、驱动代理主主要要内内容容一一 、方案策划、方案策划1、市场调查、市场调查 不要将市场调查搞的过于复杂，地方走多了，行业做久了，很多东西凭感觉就足够了比如消费习惯、市场封闭程度等，看看市场上有什么品牌、标有什么价格就够了。我们的调查主要集中在三个方面： 竞争商场的布局和终端 竞争品牌的数量、价格、销量和销售方式 当地曾做过什么活动 市场调研最重要的目的是要争做“我

2、是第一”的创意，千万不要落成“我也是”的跟随。2、确定目的确定目的常规促销的十二大目的：常规促销的十二大目的： 提升销量、增加尝试、鼓励重复、增加忠诚提升销量、增加尝试、鼓励重复、增加忠诚 、 提升品牌、创造兴趣、创造认知、转移对价格的敏感提升品牌、创造兴趣、创造认知、转移对价格的敏感 、 获得中介支持获得中介支持 、加快速度、打击竞品、排空老品、加快速度、打击竞品、排空老品一一 、方案策划、方案策划3、确定主题、确定主题 活动主题其实也就是促销的工具，常见的有以下几种：活动主题其实也就是促销的工具，常见的有以下几种：1、推广类主题 “美的极速系列电热水器，行业加热最快的电热水器” “美的并蒂

3、莲电热水器，百年好合喜庆促销” “美的侧吸式烟机，40CM近吸体验价1888”2、价格撬动类 打折打折 其技巧在于“全场X折起”的“起”字 降价降价 操作技巧在于明升暗降、撇脂降价、牺 牲降价 试用试用 以体验营销激发购买一一 、方案策划、方案策划4、主题包装、主题包装 包装主题比确定主题更重要，促销活动能否成功最关键的是对四个要素的把控营销要素的组合、传播要素的整合、主题包装的效果、现场氛围的控制。而好的主题本身就是给消费者购买寻找的理由一一 、方案策划、方案策划主题包装的方法主题包装的方法：A、将单个商场行为提升到整个行业的高度B、扯虎皮作大旗，将小促销提升为大行动C、让单纯的商业活动具有

4、更多的人情味D、让枯燥的商业活动更具有趣味性E、突出“我是第一”，暗含“我是最后”，突出活动的唯一性F、借助公益活动、吸引更多眼球、淡化商业目的G、强化珍稀绝版、突出珍贵、引发抢购H、抓住关联临界点，突出联合SPI、煽情+疯狂！一一 、方案策划、方案策划案例案例: 厨卫价格革命，美的率先出击厨卫价格革命，美的率先出击 促销活动主题包装释意促销活动主题包装释意立意要先高一筹：立意要先高一筹：美的厨卫家电美的厨卫家电=行业的风向标行业的风向标政治要借势搭车：政治要借势搭车：金融危机大家持币观望金融危机大家持币观望=美的做第一个给您实惠的品牌美的做第一个给您实惠的品牌主题要横不讲理：主题要横不讲理：

5、买家电买家电=选美的选美的 购买要先给利益：购买要先给利益：购买决策购买决策=大品牌大品牌+好产品好产品+占便宜占便宜购买要给好借口：购买要给好借口：给顾客一个自己说服自己的理由给顾客一个自己说服自己的理由整体要突出气势：整体要突出气势：师出有名师出有名+政治搭车政治搭车+形式组合形式组合+奖项配置奖项配置概念要空前绝后：概念要空前绝后：高度难以跟进高度难以跟进, 形式难以模仿形式难以模仿一一 、方案策划、方案策划5、活动形式、活动形式A、合作伙伴、合作伙伴a、和政府合作便于借势b、跟媒体合作便于造势c、跟商场合作便于集中优势（资源整合）B、刺激强度、刺激强度 a、价格组合 b、赠品组合 c、

6、时空组合 d、宣传力度 e、现场规模 f、现场氛围一一 、方案策划、方案策划案例：厨卫价格革命，美的率先出击案例：厨卫价格革命，美的率先出击 促销活动形式组合分促销活动形式组合分析析 一一 、方案策划、方案策划价格革命一：价格革命一：“美的厨卫送好礼，想要什么选什么美的厨卫送好礼，想要什么选什么”活动目的：新品强势登陆，以高价格、高赠品、浓烈的促销氛围包装上市活动形式：厨电产品新品套餐上市，消费者购买可以从电饭煲、电压力锅、微波炉等家用小电中任选一样，打造一个幸福美的家。（具体加赠产品及数量由分公司自行拟定，但赠品总值不得低于300元）同时购买新品套餐，可以参与抽取每周一台的液晶电视。价格革命

7、二：价格革命二：“厨卫电器选美的，打造最优性价比厨卫电器选美的，打造最优性价比”主推产品打造行业最佳性价比套餐，将前期上市的新品价格下调，要求活动期间必须设置1999元、2599元、2999元、3599元的厨房两件套套餐组合。案例：厨卫价格革命，美的率先出击案例：厨卫价格革命，美的率先出击 促销活动形式组合分促销活动形式组合分析析 一一 、方案策划、方案策划案例：厨卫价格革命，美的率先出击案例：厨卫价格革命，美的率先出击 促销活动形式组合分促销活动形式组合分析析 一一 、方案策划、方案策划价格革命三：抢购看时间，限时折上折价格革命三：抢购看时间，限时折上折活动期间，凡在每日上午9：30-10：

8、30之间购买美的厨卫产品，在原折扣基础上可再享受9折优惠。案例：厨卫价格革命，美的率先出击案例：厨卫价格革命，美的率先出击 促销活动形式组合分促销活动形式组合分析析 一一 、方案策划、方案策划价格革命四：价格革命四：“美的卖厨卫，您来定价格美的卖厨卫，您来定价格”活动目的：将老品变为资源，设置为战斗机型，吸引眼球，拉动销售，在排空老品的同时有效阻击竞品并拉动新品销售。活动形式：活动期间，美的厨卫指定产品将进行价格竞拍，消费者预存20元人民币即可获得参与竞拍机会，出价最高者得。）服务加分项）服务加分项免费作维修，售后到前台免费作维修，售后到前台节日送服务，服务撑品牌节日送服务，服务撑品牌）疯狂大

9、抢购）疯狂大抢购老品要排空，惊爆造新闻老品要排空，惊爆造新闻 限量不限价，还可搞拍卖限量不限价，还可搞拍卖）预存双倍返）预存双倍返淡季先预存，存款双倍返淡季先预存，存款双倍返 顾客早圈定，金额要限定顾客早圈定，金额要限定）换购来捧场）换购来捧场指定某单品，以老来换新指定某单品，以老来换新 如果要成功，金额要先定如果要成功，金额要先定一一 、方案策划、方案策划6、商品定位、商品定位 并不是全系列产品在促销活动中都能发挥相同的作用，有的产品是价格优势、有的是功能立功、有的是赠品吸引、有的是贴身打击竞品。现具体分类如下： 一一 、方案策划、方案策划 产品分类产品分类 特特 点点 促销功能促销功能 占

10、位产品占位产品价格低、赠品少、功能单一制造惊奇价格新闻 牺牲产品牺牲产品价位有竞争性、设计多样性、功能上有盖帽点在各个领域打击竞品 走量产品走量产品价位上大众化、产品多相似点、功能多盖帽点、赠品上平民化利润不高但属主要上量机型 利润产品利润产品价格上稍高点、功能上先进点、赠品上有亮点 主推机型 形象产品形象产品价格高、功能最全、赠品最多、提升系列产品价值、吸引中高端用户、带来最大利润商品定位的目的商品定位的目的 顾客挑选时余地大、导购员主推时重点明、成交后利润高顾客挑选时余地大、导购员主推时重点明、成交后利润高 促销活动的成功、并不完全在于销售的数量，更在于单品销售的质量。对质量衡量的一个重要

11、标准，就是走量产品和利润产品的合二为一。既对经销商而言，卖的最好的，恰恰时最赚钱的；对消费者而言，虽然多花了钱，但随着实际功能和感官价值的显现，其性价比中质性的成分会逐渐上升，其情感满足和口碑推荐的可能性就越大。 一一 、方案策划、方案策划价格组合价格组合 促销活动定价，绝对不能简单等同于正常销售。销售活动决不是把终端由店内搬到店外。而是充分的利用宣传组合、赠品组合、价格组合、氛围调控等各种促销手段工具最的吸引人、招徕人、实现成交。 价格组合就是要在商品定位的基础上，通过以下几种形式，实现价格包装 A、手段、手段 a、牺牲性定价 b、吸引性定价 c、走量性定价 e、利润性定价B、原则、原则 a

12、：牺牲性定价要惊心 b：吸引性定价要诱心 c：走量性定价要放心(合理) e：利润性定价要开心（喜人） f：空间分布要有中心(密集) 学习格兰仕微波炉 一一 、方案策划、方案策划C、目的、目的 先用价格凹地把人吸引过来先用价格凹地把人吸引过来 价格只是诱因 再用营销组合把利润机推上去再用营销组合把利润机推上去 价值战才是目的形式 a、降价 b、买一赠一 c、优惠券 d、加量不加价正作用：a、短期内提升销量 b、快速扩大市场 c、打击竞品 d、提升知名度负作用：a、降低品牌忠诚度 b、提高价格敏感度 c、伤害顾客积极性 d、造成管理短视症 一一 、方案策划、方案策划 模式模式 ： a：、降低价格

13、b、降低价值 c、提升销量 价值战价值战形式形式 a：功能演示 b：品牌宣传 c：免费试用 d：包装促销作用作用 a：增进品牌与消费者沟通 b：增进消费者现场的购买 c：增强消费者的忠诚度一一 、方案策划、方案策划7.赠品配制赠品配制赠品挑选的原则：赠品挑选的原则： a、易于了解 b、具有吸引力 c、有品牌知名度 d、与产品有关联 e、与主题有关联 f、价格不敏感 一一 、方案策划、方案策划提升赠品价值的方法：提升赠品价值的方法： a、价值包装法（格兰仕的千元名表） b、情感加码法 c、价值独占法 d、软硬叠加法 e、延长时间法 f、总部派赠法 g、化少为多法促销品促销品3R策略策略A、相关性

14、所用促销品和用途必须与产品或服务的宣传紧密相关。B、重复性经常目睹促销品及广告用语以加深印象。C、获益感增强奖励感 美国广告学者：丹美国广告学者：丹贝克力贝克力 一一 、方案策划、方案策划主主要要内内容容一、方案策划一、方案策划 二、选点踩盘二、选点踩盘三、培训造势三、培训造势四、物料准备四、物料准备五、宣传预热五、宣传预热六、促销执行六、促销执行七、促销总结七、促销总结八、驱动代理八、驱动代理 二二、选点踩盘、选点踩盘 思路思路专卖店必须具备一定操作能力，老板有一定思路专卖店必须具备一定操作能力，老板有一定思路 商圈商圈专卖店开店位置近商圈、且在家电商圈内，有较好的客流为最佳专卖店开店位置近

15、商圈、且在家电商圈内，有较好的客流为最佳 消费消费近期当地有小区楼盘的近期当地有小区楼盘的 业主入伙拿钥匙，准备装修业主入伙拿钥匙，准备装修 或者市场上有较多住户尚未购买厨卫产品，存在市场潜力或者市场上有较多住户尚未购买厨卫产品，存在市场潜力 促销网点选择标准（以专卖店为主）促销网点选择标准（以专卖店为主） 没有专卖店，只有家电卖场怎么办？没有专卖店，只有家电卖场怎么办？如果选择县城的家电卖场做促销，建议增加准备时间，店外促销的出样如果选择县城的家电卖场做促销，建议增加准备时间，店外促销的出样必须要增加，最好能做到店外现场购买必须要增加，最好能做到店外现场购买如果卖场不允许店外购买，最好增加促

16、销人员，在顾客达成购买意愿后，如果卖场不允许店外购买，最好增加促销人员，在顾客达成购买意愿后，帮顾客买单帮顾客买单 二二、选点踩盘、选点踩盘 踩踩 盘（活动前盘（活动前5 5天）天）小区楼盘公关小区楼盘公关向物业、保安了解装修情况通过公关，让其大开方便，在小区内派发活动宣传资料获取装修业主资料获取装修业主资料找物业或保安获取业主资料（已拿钥匙近期装修的业主电话）如果小区物业不提供，可向小区内做宣传的装修公司或者县城内知名装修公司获取获取的业主电话资料大有用处！详见宣传预热部分！获取的业主电话资料大有用处！详见宣传预热部分！ 踩踩 盘（活动前盘（活动前5 5天）天）拉团购拉团购可由保安向业主介绍

17、活动信息，能拉顾客到店，给予其一定好处可由保安向业主介绍活动信息，能拉顾客到店，给予其一定好处建宣传站点建宣传站点要求在小区最佳位置要求在小区最佳位置建宣传站点建宣传站点站点基本物料包括：帐篷、吊旗、堆码、桌椅、月刊、宣传单、促销站点基本物料包括：帐篷、吊旗、堆码、桌椅、月刊、宣传单、促销X展架等展架等 二二、选点踩盘、选点踩盘主主要要内内容容一、方案策划一、方案策划 二、选点踩盘二、选点踩盘三、培训造势三、培训造势四、物料准备四、物料准备五、宣传预热五、宣传预热六、促销执行六、促销执行七、促销总结七、促销总结八、驱动代理八、驱动代理 对网点客户对网点客户 （优秀促销案例、门店规划管理、当地市

18、场促销规划）（优秀促销案例、门店规划管理、当地市场促销规划） 对全体人员对全体人员 （促销流程梳理、促销技巧培训、信心鼓动造势）（促销流程梳理、促销技巧培训、信心鼓动造势） 三三、培训造势、培训造势促销前一定要培训！促销前一定要培训！培训要鼓动信心培训要鼓动信心专卖店、促销人员专卖店、促销人员培训可整合目标培训可整合目标确定销售目标确定销售目标培训能磨合方法培训能磨合方法激情产生火花，群策群力激情产生火花，群策群力培训使分工明确培训使分工明确清晰要点、各司其职清晰要点、各司其职主主要要内内容容一、方案策划一、方案策划 二、选点踩盘二、选点踩盘三、培训造势三、培训造势四、物料准备四、物料准备五、

19、宣传预热五、宣传预热六、促销执行六、促销执行七、促销总结七、促销总结八、驱动代理八、驱动代理 四、物四、物 料料 准准 备备次级市场促销启动模式 出样出样 按最大化标准出样；形象、利润、竞争、卡位机型排好队按最大化标准出样；形象、利润、竞争、卡位机型排好队 展架、专柜展架、专柜 充分占领店内有利位置；最大化利用空间充分占领店内有利位置；最大化利用空间 物料物料 吊旗、地贴、喷绘、吊旗、地贴、喷绘、18种物料、买赠信息立牌、价格贴、爆炸贴种物料、买赠信息立牌、价格贴、爆炸贴 赠品赠品 醒目位置有专门赠品陈列区，并配上买赠信息立牌和宣传单醒目位置有专门赠品陈列区，并配上买赠信息立牌和宣传单 店内形

20、象店内形象专业细致专业细致次级市场促销启动模式 整体形象整体形象 低音炮、音乐、拱门、地贴、喷绘、横幅低音炮、音乐、拱门、地贴、喷绘、横幅 、堆码箱、堆码箱 、帐篷、吊旗、帐篷、吊旗 店外形象店外形象突出气势突出气势样机展示区样机展示区 展架、样机、价格贴纸、物料、形象立牌展架、样机、价格贴纸、物料、形象立牌演示体验区演示体验区 演示台、演示机、炒菜物料、体验活动海报演示台、演示机、炒菜物料、体验活动海报 幸运抽奖区幸运抽奖区 奖品堆码、中奖信息奖品堆码、中奖信息KT板、抽奖箱、抽奖券、客户登记表板、抽奖箱、抽奖券、客户登记表 售后服务区售后服务区 售后喷绘、售后咨询立牌、服务内容售后喷绘、售

21、后咨询立牌、服务内容KT板板 四、物四、物 料料 准准 备备主主要要内内容容一、方案策划一、方案策划 二、选点踩盘二、选点踩盘三、培训造势三、培训造势四、物料准备四、物料准备五、宣传预热五、宣传预热六、促销执行六、促销执行七、促销总结七、促销总结八、驱动代理八、驱动代理 五、宣五、宣 传传 预预 热热次级市场促销启动模式 派发时间派发时间 一定要提前一定要提前3天以上开始派发，充分有效预热天以上开始派发，充分有效预热 派发渠道派发渠道 已建点的重点小区、其他小区、商圈商场、重点乡镇已建点的重点小区、其他小区、商圈商场、重点乡镇派发原则派发原则 小区要从顶楼往一楼顺序派发，做饭时间派发最有效小区

22、要从顶楼往一楼顺序派发，做饭时间派发最有效 派发时要讲清楚活动内容、时间、地点，有意向的先记下联系电话派发时要讲清楚活动内容、时间、地点，有意向的先记下联系电话 月刊月刊 +宣传单页宣传单页 五、宣五、宣 传传 预预 热热次级市场促销启动模式 短信短信 + 电话（占便宜三步走）电话（占便宜三步走）之前踩盘获取的正在装修业主电话可大派用场之前踩盘获取的正在装修业主电话可大派用场第一步（活动前三天）第一步（活动前三天）向此部分业主发短信（模板如下）向此部分业主发短信（模板如下）美的送惊喜、来看就送礼，特价99，抽奖送价值2999元空调，5月再送礼，服务营销大升级，X月X日X日XX路美的专卖店“厨卫

23、价格革命，美的率先出击”震撼开幕，限时三天，火速抢购中！ 五、宣五、宣 传传 预预 热热次级市场促销启动模式 短信短信 + 电话（占便宜三步走）电话（占便宜三步走）第二步（活动第一天）第二步（活动第一天）向业主发另一条短信（模板如下）向业主发另一条短信（模板如下）家庭要装修，厨电选美的，美的抽油烟机、热水器、燃气灶、消毒柜、X月X日X日在XX美的专卖店隆重举办“美的厨电XX家电疯狂抢购节”活动，目前已热销128套，送出赠品4.8万元！限时X月X日止，火速抢购中！第三步（活动第一天）第三步（活动第一天）向已发过短信的业主打电话：向已发过短信的业主打电话：您好我们是美的整体厨卫事业部XX分公司，在

24、举行XX活动，您是XX县的顾客吗恭喜您！在XX县随机抽选幸运号码选中您，您可在X月X日前到XX县美的专卖店，报上电话号码，即可免费获得美的赞助国家跳水队专用浴巾一条。请问您家里或者朋友是否正在装修或者要购买厨卫产品？真巧！我们XX县正在做促销活动您可以在领取奖品时顺便看看。（详细介绍促销活动）业主来领取赠品时即可介绍活动和产品，保证宣传率和成交率业主来领取赠品时即可介绍活动和产品，保证宣传率和成交率 五、宣五、宣 传传 预预 热热次级市场促销启动模式 其其 他他 宣宣 传传电视游动字幕电视游动字幕 价格不贵、价格不贵、24小时播放，有条件建议播放电视整版广告小时播放，有条件建议播放电视整版广告

25、喷绘游动车喷绘游动车 活动内容要简单易懂、车速要慢、一定要放音乐吸引人气活动内容要简单易懂、车速要慢、一定要放音乐吸引人气工程、老客户工程、老客户 趁着活动快通知、占便宜都有份趁着活动快通知、占便宜都有份 腰鼓、舞蹈腰鼓、舞蹈 有条件可做此宣传，锦上添花有条件可做此宣传，锦上添花主主要要内内容容一、方案策划一、方案策划 二、选点踩盘二、选点踩盘三、培训造势三、培训造势四、物料准备四、物料准备五、宣传预热五、宣传预热六、促销执行六、促销执行七、促销总结七、促销总结八、驱动代理八、驱动代理 六、促六、促 销销 执执 行行次级市场促销启动模式 销量定律销量定律 第一天销量是平时一个月销量第一天销量是

26、平时一个月销量第二天是第一天的第二天是第一天的2倍倍第三天是第一天的三倍第三天是第一天的三倍 定定 好好 目目 标标目标原则目标原则每日活动结束后开短会总结，鼓舞士气每日活动结束后开短会总结，鼓舞士气当天目标未达到预期，找原因，差额下一天要补上当天目标未达到预期，找原因，差额下一天要补上当天目标超过预期，攒足劲，超额下一天要加上当天目标超过预期，攒足劲，超额下一天要加上次级市场促销启动模式 叫卖演示叫卖演示 吸引人的叫卖演说词，充分聚人气；吸引人的叫卖演说词，充分聚人气； 炒火演示炒火演示 燃气灶炒菜颠勺引火，充分吸引眼球燃气灶炒菜颠勺引火，充分吸引眼球 虚虚 实实 结结 合合 分分 好好 工工拉客进店拉客进店 充分介绍活动内容，低价、买赠、抽奖等充分介绍活动内容，低价、买赠、抽奖等 唯一目标就是把顾客带进店内唯一目标就是把顾客带进店内店内成交店内成交 最优秀导购充分拦截，赠品特价充分诱惑最优秀导购充分拦截，赠品特价充分诱惑 低的不好买高的，单的不够买套装低的不好买高的，单的不够买套装店外抽奖店外抽奖 抽奖一位高声喊、中奖就要狂吆喝抽奖一位高声喊、中奖就要狂吆喝 中奖信息上榜单、登记信息老顾客中奖信息上榜单、登记信息老顾客 六、促六、促 销销 执执 行行重在吸引人气重在吸引人气