论我国银行理财产品的发展前景

1、分 类 号_ 密 级 _宁波大红鹰学院毕业设计（论文）论我国银行理财产品的发展前景所在学院 经管学院 班级 08财管一班 姓名 叶昊迪 学号 08121020139 指导教师 金婉珍 合作导师 二一二年四月一日0宁波大红鹰学院毕业论文毕业论文诚信声明 本人郑重声明：所呈交的毕业论文论我国银行理财产品的发展前景是本人在导老师的指导下，独立研究、写作的成果。除文中特别加注的地方外，论文中不包含他人已经发表的学术成果或者他人为获得高等学校学位而使用过的材料，论文中不涉及任何知识产权纠纷。否则，本人将承担一切责任。 学生签名： 年 月 日 摘 要我国作为世界上最大的发展中国家，但是经济发展水平仍然偏低

2、、金融主体竞争力不强、金融体系还很脆弱。自入市以来，外资银行的不断涌入，不仅给我国银行业带来了先进的管理方式，而且也带来了巨大的压力。尤其对于中间业务的发展上，外资银行的理财中心纷纷登陆我国市场，期望通过理财业务来吸引优质高端客户，扩大市场份额，因此个人理财业务成为国内外银行角逐的焦点。目前我国理财业务的水平普遍不高，但用发展的眼光来看，随着国家政策的大力扶持、人民群众素质的不断提高及逐渐扩大的市场需求，银行理财业务具有十分丰富的发展潜力。关键词： 理财；金融；国家政策；潜力 AbstractChina as the world's largest developing country

3、, but the level of economic development is still low, financial main less competitive, the financial system is still fragile. Since the stock market since the continuous influx of foreign banks, not only to China's banking sector advanced management methods, but also brought great pressure. Espe

4、cially for the development of intermediary business, the financial center of the foreign banks have landed in China's market, expect to attract high-quality high-end customers, expand market share through the Financial Services, Personal Financial Services to become the focus of contention of th

5、e domestic and foreign banks. The current level of China's wealth management business is generally not high, but with the development point of view, with the strong support of national policy, continuously improving the quality of the masses, and gradually expand the market demand, bank wealth m

6、anagement business has a very rich potential for development.Key words：Financial management; Finance; National policy; potential目 录一、绪论1（一）理财业务的背景分析1（二）本文的研究意义1二、国内外银行理财业务发展现状的比较2（一）我国商业银行个人理财业务发展现状2（二） 国外商业银行个人理财业务发展现状2（三）国内外商业银行理财业务发展的对比分析3（四）理财产品完备性方面差距较大31.个人理财业务提供的核心产品方面32. 在个人理财业务广度方面43. 在个人理财

7、业务深度方面44. 银行理财水平不同55. 个人理财服务品牌的重视程度不同5三、我国商业银行个人理财业务存在的问题6（一）商业银行外部制约因素61. 分业经营金融体制的制约62. 利率管制政策73. 理财市场的法律体系和监管机制不完善74. 理财观念缺乏7（二）理财产品创新不足，理财业务层次低7（三）市场推广和开拓不力8（四）营销渠道单一8（五）缺乏组织机构保障8（六）缺少系统支持8（七）专业理财人才欠缺9（八）银行控制风险能力差9四、调整营销手段，确立以市场为导向的营销策略10（一）灵活的定价10（二）加强理财产品品牌建设10（三）培养理财人员素质，建立有效的客户经理制度10（四）建立有效的

8、客户经理制度11（五）加大技术投入，完善我国商业银行的技术系统111. 加强便利客户交易，增加客户附加价值的技术112. 加强客户关系管理的信息管理系统技术建设11（六）加强风险管理体系的建设，防止风险过度集中12（七）运用金融衍生产品规避风险12（八）对投资者做好风险教育和信息披露工作12五、结 语13致谢14一、绪论（一）理财业务的背景分析随着国内资本市场的日益完善和丰富，国内商业银行在公司银行业务领域的资金融通职能不断被削弱，并进而导致其传统利差业务所带来的利润不断下降；另一方面，随着我国城乡居民收入水平的不断提高和个人财富的快速积累，快速衍生的各类个人银行业务服务需求使得个人银行业务在

9、商业银行业务经营格局中的地位和效益快速凸显。为此，近年来，包括招商银行、浦发银行、中信银行等在内的多家国内商业银行已纷纷开始实施其向个人银行业务的战略转型，而在这一过程中，作为个人银行业务领域中最富成长性，同时也是最具核心竞争力的业务，个人理财业务发展的成功与否，将直接关系着商业银行个人银行业务战略转型的实现。但从目前国内商业银行个人理财业务的开办现状来看，尽管不少商业银行纷纷推出了自己的理财品牌，诸如：中国银行的“中银理财”、建设银行的“乐当家”、招商银行的“金葵花理财”、光大银行的“阳光理财”等等，但从这些商业银行为客户提供的理财服务内容来看，还存在服务理念定位模糊、服务产品结构单一、服务

10、水平技术含量较低、服务人员专业素质较差、服务系统技术支撑较弱等一系列问题。此外，随着 2006 年末我国对外资金融的全面放开，由于受网点资源的限制，外资银行在国内的业务开展，势必将围绕中高端客户展开，其中，对中高端个人理财客户的争夺将成为中、外资商业银行竞争的焦点。为此，加快推动本国商业银行个人理财业务发展的紧迫性进一步提升。（二）本文的研究意义随着我国国民经济的快速发展，国内居民的可支配收入日益增加，个人财富的快速累积使得个人对金融服务的需求日益多元化，个人理财业务作为国内商业银行向个人提供资产投资、增值服务的一项重要业务，为商业银行创造了更加广阔的运作空间，同时也为商业银行摆脱公司业务竞争

11、困境提供了结构调整的契机。但是，我们也发现，目前国内商业银行对个人理财业务的理解和服务定位，还存在偏差，面对外资银行快速进入中国市场，以及人民币业务开办的全面解禁，国内商业银行如何快速发展自己的个人理财业务对其生存、发展至关重要。本文将尝试采用规范分析和实证分析相结合的方法，一方面通过对个人理财业务的本质分析，明确个人理财业务的发展定位，并以个人客户的理财需求为导向，结合生命周期理论和个人财务规划演绎得出个人理财业务的发展方向和目标；另一方面，通过收集国内外商业银行的个人理财业务发展数据，并在充分比较国内外商业银行个人理财业务在市场背景、运作模式、产品格局等方面的差异后，寻找支撑、引导个人理财

12、业务发展，和决定其发展轨迹、方向的相关要素。在此基础上，将规范分析和实证分析的结果进行有机的整合，结合我国现阶段社会经济状况、金融监管环境及个人客户的理财需求，提出我国商业银行个人理财业务的发展方向和建议。二、国内外银行理财业务发展现状的比较（一）我国商业银行个人理财业务发展现状我国商业银行理财业务史上具有标志性意义的文件是2005年9月中国银行业监督管理委员会颁布了商业银行个人理财业务管理暂行办法“办法”和商业银行个人理财业务风险管理指引(“指引”)。根据该管理办法，商业银行可以推出保证收益理财计划、保本浮动收益理财计划和非保本收益理财计划等产品，其中保证收益理财计划及具有保证收益性质的新的

13、投资性产品需要向银监会报批，其他产品只需向银监会报备。此次办法鼓励商业银行推出结构性衍生产品、人民币外币相结合的理财产品。随着我国经济的快速增长，我国居民的个人财富和金融资产不断增多，为商业银行的个人理财业务提供了巨大的市场需求，不断进行个人理财产品和服务的创新，促进商业银行个人理财业务的快速发展。目前各家银行纷纷创立了自己的理财品牌，如农业银行的“金钥匙理财”、工商银行的“理财金账户”、招商银行的“金葵花理财”、光大银行的“阳光理财”等，理财产品也由过去单一的储蓄品种，发展到现今涵盖储蓄、结算、贷款、资信、投资、银行卡及电子银行等八大系列、百余个品种。从人员、品种、收入的增长速度来看，个人理

14、财业务居各业务之首，发展地如火如茶。（二） 国外商业银行个人理财业务发展现状个人理财最早出现在瑞士，之后在美国、欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区得到了迅速的推广，现已成为世界各大银行的一项主要业务。在其萌芽期，即20世纪30年代，理财仅仅是保险工作人员为兜售本公司商品而采取的一种全新的营销策略。第二次世界大战后，经济的复苏和社会财富的积累使美国个人理财业务进入扩张阶段。20世纪60年代，人们已经意识到个人理财的重要性，但还没有意识到需要专业人士协助。但在当时的保险工作人员和信托投资营销中间，已经有人开始探讨并整理系统化的理财概念，并于1969年成立了专业策划团体国际理财协会。随着混

15、业经营金融改革浪潮的出现，美国政府最终允许银行、证券、保险公司的业务相互交叉，创新的金融产品和服务不断涌现，这为迅速增加的个人金融资产提供了更多的投资渠道。与此同时，新型投资产品的复杂性也大大提高，加上在复杂的税收制度中对节税问题的考虑，单靠个人的时间和精力很难做出最佳的投资判断，富裕阶层和普通消费者无法凭借个人的知识和技能，运用各种财务资源来实现自己短期和长期的生活、财务目标。为了解决这些问题，消费者开始主动寻求称职的、客观公允的、以追求客户利益最大化为己任的、讲职业道德的、专业的个人财务策划人员，以获取咨询。理财服务需求已经形成，同时，美国个人理财业也加速发展，从业人员不断增加。顾客的需要

16、和理财行业的兴起，共同促进了理财的发展。（三）国内外商业银行理财业务发展的对比分析个人理财业务所处的发展阶段不同目前，我国的个人理财业务还处于起步阶段，理财市场规模较小，但是发展潜力巨大。而外国银行的个人理财业务已经步入成熟期，无论从产品或服务质量、技术手段、现代化程度，还是从管理水平、专业人员素质来讲，各个方面都比国内商业银行占有优势。它已经从产品销售阶段进入以“客户”为中心的提供全面的、个性化的、“一站式”的金融服务阶段。鉴于我国理财业务市场广阔，外资银行已经在抢滩个人理财市场，汇丰、渣打、花旗等银行进入我国之始，便携其全球网络资源和品牌优势，目标直指我国个人理财市场。渣打银行创立的“优先

17、理财”服务品牌，宣称为客户提供“量身定制的个人理财计划”。此外，国内个人理财业务在银行零售业务中所占比重不大，而国外个人理财业务在商业银行发展中占据重要位置，是银行核心业务之一。（四）理财产品完备性方面差距较大1.个人理财业务提供的核心产品方面国外个人理财业务的划分主要以客户为中心，在设计个人理财产品时充分考虑了客户的实际需要，主要以多元化的投资服务和私人理财服务作为核心产品。而国内个人理财业务的划分主要以产品为中心，仍停留在负债、资产、中间业务的划分阶段。（附表1）列出了国外个人理财服务的主要内容。从附表可以看出，国外提供的项服务内容与国内银行没有太大差别，属于标准化的个人理财产品。附表1

18、国外个人理财业务的主要内容委托业务委托转账转期、委托代扣代缴公用事业费、个人综合委托服务等贷款业务信用卡、综合投资服务股票投资、债券投资、外汇投资、基金投资、房地产投资、保险投资及各种投资咨询等私人理财服务分析设计理财方案、资产管理服务、遗产规划、税务规划、子女教育计划、养老规划及各种理财咨询等2. 在个人理财业务广度方面在个人理财业务广度方面，国内银行个人理财产品的种类和多样性较国外银行存在差异。在国外，由于实施混业经营，银行可以融证券、保险等各种金融机构于一体，银行可以承销证券、基金和保险业务，可以直接销售自己的产品。只要客户放心把钱交给银行，就可以很省心地实现资产的保值和增值了，这样的个

19、人理财服务才是真正到位的。以汇丰银行的子女教育储蓄计划为例，该产品是一种集储蓄、投资、理财、保险于一身的复合型个人理财产品。国外银行通常也向客户提供一种将多种产品捆绑在一起的综合性个人理财服务，如在提供住房贷款时，将贷款与保险产品一同出售。出售的这些保险产品并不限于国内财险、寿险等简单险种，还包括家居全保险、保障保险、失业保供款保险和防脱期供款保险等，如此周全的服务自然受到客户的欢迎。国内商业银行提供的个人理财产品一般功能都比较单一，多是简短存款组合或是储蓄加投资类型的理财产品。3. 在个人理财业务深度方面国内银行个人理财业务在深度方面较国外银行存在差距，主要表现在以下几个方面:(l)在产品和

20、服务的个性化、差异化方面。国外银行个人理财业务注重为客户提供个性化、差别化的产品和服务，使顾客能找到最适合自己的产品及服务模式。如汇丰银行的“更特息”投资存款为愿意承受不同风险而获取不同收益的客户提供不同投资选择方案，花旗银行针对不同收入阶层客户不同的理财需求，提供不同的理财方案，还在其网上银行服务中为每位客户自动建立个人理财主页，方便客户进行网上理财操作。而国内商业银行提供的个人理财产品处于统一标准的“大路货”现状，产品同质性极高，只要一家银行推出一种新产品，短时间内极易被同行所仿制。许多银行产品只是名称不同，实质内容则大同小异。4. 银行理财水平不同国内外商业银行理财水平的差异主要是由于银

21、行经营模式造成的。较具规模的外资银行一般都是全能型银行，既能经营商业银行业务，又能经营投资银行、保险等其他金融业务，因此他们在开展个人理财业务时，就能充分利用各类业务的资源与人才优势为客户提供全方位的产品与服务，而且还可以代客户操作。国内商业银行由于一直受到分业经营模式的限制，加上个人理财业务起步较晚，在产品的服务设计和开发上仍存在许多缺陷，无法为客户提供全方位的理财产品及服务，在投资业务方面目前也只能在交叉业务方面开展代售债券、基金和保险业务。同时，由于银行理财顾问专业化程度不够高，使得提出的投资建议专业水准不高。5. 个人理财服务品牌的重视程度不同国外知名银行十分注重个人理财服务的品牌建设

22、和管理工作，都设立了个人理财服务的品牌(见表2)及其宣传口号。个人理财服务采用的品牌名称及其宣传口号都是树立自己独特的个人理财服务品牌形象的需要，银行希望以此凸现其服务的专业性、独特性及客户的尊贵地位，来争取个人理财服务的目标客户。表2 国外商业银行个人理财服务品牌银行服务品牌花旗银行CITIGOLD贵宾理财汇丰银行运筹理财 卓越理财渣打银行优先理财 快意理财 创智理财恒生银行优越理财 纵横理财 悠闲理财道亨银行丰盛理财国内商业银行目前的个人理财品牌建设观念相对比较淡薄，虽然受国际银行营销战略的影响，开始重视理财品牌的创立(在表3)，但对理财品牌的维护和管理水平较低，往往用产品名称代替品牌名称

23、，从而导致客户对理财产品的认知度不高，影响理财业务的推广。表3 国内银行个人理财服务品牌一览表银行理财产品宣传标语中国银行中银理财成家立业，养老护幼，处处精打细算生财有道，守财有方，中行帮您理财中国农业银行金钥匙理财“安全、真挚、全案、理性”中国工商银行理财金账户“自信、自然、自由”中国建设银行乐当家“乐当家”轻松驾驭财富交通银行交银理财交银理财，全新财富方式招商银行金葵花理财金葵花理财，为您成就未来中信实业银行中信贵宾理财中信贵宾理财，智慧创造财富民生银行非凡理财尊贵体验，享受无限 至尊服务，浓缩精彩广东发展银行真情理财用心为您，增值每一天三、我国商业银行个人理财业务存在的问题近年来我国商业

24、银行个人理财业务已经取得了很大进展，但与国外同业相比仍存在一定差距，仍处于个人理财业务发展的初级阶段。要想在今后的发展中有所突破，就必须清楚其外部制约因素和自身存在的问题。（一）商业银行外部制约因素1. 分业经营金融体制的制约1995年颁布的中国人民银行法、商业银行法、保险法确定了银行、信托、保险、证券等分业经营、分业管理的体制。我国金融业分业经营的限制控制了业内风险，但在很大程度上制约了金融业的交叉发展和相互促进，也限制了个人理财拓展的空间。银行、保险、证券各自为自己的客户理财，三个市场害裂，客户资金只能在各自的体系内循环，无法利用其他两个市场增值。这使得银行只能代理不能涉足证券、保险、基金

25、等业务，而这些代销保险、代理买卖债券、外汇等只有劳务费，没有经营效益。2. 利率管制政策在国外，开放的市场化利率和对中间业务产品的定价权，给商业银行自主经营提供了广阔的空间，使他们能够按照自己的市场定位和经营思路制订价格并设计产品，促进各项业务的发展。但在国内，由于我国目前仍然处于利率管制阶段，存贷利率并未完全市场化，我国商业银行对个人理财产品也就没有定价权。3. 理财市场的法律体系和监管机制不完善理财市场的法律体系不完善，在“分业经营、分业监管”原则下，政出多门、相互矛盾，存在诸多监管盲点，造成各金融机构的理财业务缺乏统一规范的法制，法律覆盖面窄，部分领域法律没有涉及，比如公司型基金和私募基

26、金都没有明确的法律地位，我国法律中“证券”概念的范围过窄等，以至于部分业务无法可依，理财产品法律关系不明确，引出很多法律纠纷。4. 理财观念缺乏个人理财业务强调的是个性化服务，根据客户的情况制定理财规划，量身定做金融产品，设计具有代表性的理财套餐，实现客户在人生不同阶段的生活目标和财务目标。但现实的情况是很多银行受传统观念限制，没有突破传统业务的柜台服务模式，没有提供一对一的个性化服务。（二）理财产品创新不足，理财业务层次低近年来，各家银行都纷纷推出个人理财品牌，发行多种个人理财产品。但它们的业务范围更多的是把现有的业务进行重新整合，没有针对客户的需要进行个性化设计，缺乏个性化服务。我国商业银

27、行个人理财产品功能比较单一，缺乏深度挖掘，产品之间界限分明，缺乏相互联系，从而导致产品之间缺乏有机整合，整体竞争力不够。这种单一的产品结构，不具备满足客户多种需求的横向整合能力，多数产品也不具备纵向深度开发潜力。目前，很多中资银行发售自己的外汇理财产品之后，并没有将产品结构拆开，自己到国际金融市场中独立操作，获取更大的利润，而是连同自己的外汇存款以及结构产品打包一起到外资银行进行平盘，结果，不论中资银行推出何种理财产品，在这一过程中只相当于外资银行的零售终端而己。（三）市场推广和开拓不力由于我国个人理财市场起步较晚，广大客户对个人理财业务缺乏了解。这就要求我国商业银行在开展个人理财业务时进行有

28、效的市场宣传，向目标客户推广和解释清楚各种理财产品，根据客户需求提供理财方案。国内银行在市场推广方面，缺乏宣传，即使存在宣传，其推广方法也很单一，而且推广对象不明确。从具体操作来看，由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际了解的客户并不多。（四）营销渠道单一目前，我国商业银行尚未按客户需求实施整合性营销，营销能力弱，营销渠道单一。国内银行个人理财业务的主营渠道仍是营业网点，主要依靠有形的网点扩张达到扩大市场份额。这样的分销体系，既受地域限制又受时间限制，让银行无法与客户实现无缝对接，且让客户无法得到完全服务。而且国内银行网点设施落后，绝大多数营业网点仍延续着传统的以记账算账为主要内容

29、的运作模式，网点内的结构仍以传统的窗口式服务为主，工作人员以会计员、出纳员、储蓄员为主，个人客户经理较少，业务人员不懂营销、也不会营销，各种新业务在网点营销中往往受阻，网点营销功能弱。（五）缺乏组织机构保障个人理财业务的基本理念是“客户为中心”，是一种为客户提供一站式服务的新型综合性业务，它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合。目前我国商业银行个人理财业务工作都归口在个人银行业务部，而具体理财业务通常由多个部管理，导致前后台业务条块分割。个人理财未能形成相对独立的运作系统，使我国商业银行无法为客户提供一站式服务。（六）缺少系统支持建立和运用客户资料库分析系统是银行开展个人理财业务的基础，以客户

30、为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色，银行可以通过整理和分析客户资料，如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等，及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，并以此为基础给客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值增值。但多数银行的运行系统是建立在账户基础上的，且客户信息极为有限，因此无法有效地加以分析利用，导致理财业务的开展犹如“瞎子摸象”，始终无法确定目标群体。商业银行各部门间的客户信息资料库还不能相互间形成共享，有时甚至还产生相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。（七）专业理财人才欠缺银行个人

31、理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域，对从业人员的专业素质要求非常高。从业人员必须具备专业知识、服务意识、操作技巧以及对市场变化的洞察力和敏感度，同时还要有过硬的道德品质和良好的个人信用。但目前现实是，我国商业银行理财人员专业单一，复合型人才偏少，对现有金融产品认识不足，往往只熟悉自己的领域，不熟悉怎么把跨越各领域的不同金融产品组合到一起。相当一部分理财人员并不具备债券、股票、保险、房产、基金等综合知识和为客户提供理财方案的能力。对宏观经济政策掌握少，对微观经济分析能力不强，市场营销意识和技能与市场需求还有较大差距。（八）银行控制风

32、险能力差伴随着商业银行个人理财业务管理暂行办法的出台，为了防止“一放就乱”的局面，银监会同时出台了商业银行个人理财业务风险管理指引，在鼓励业务创新的同时也强调风险。这是因为在我国新兴的商业银行个人理财市场上，银行控制风险的能力相对较弱。理财业务涉及产品和交易的多个层面，隐藏着多种形式的潜在风险，如市场风险、流动性风险、汇率风险、利率风险、道德风险等。首先，风险贯穿在银行个人理财经营的全过程。发达国家银行个人理财业务的低风险是建立在完善的风险管理和成熟的外部经营环境基础之上，而我国银行业的风险管理体系还不健全，银行经营的内外部环境也有待完善。其次，由于个人理财业务是我国银行业的一项新业务，对风险

33、缺乏有效地识别和检测措施，银行为了抢占市场优势地位，往往更注重业务的扩张，而忽视风险管理。四、调整营销手段，确立以市场为导向的营销策略（一）灵活的定价在激烈的个人理财业务竞争中，运用灵活的定价策略，满足不同层次客户需求，有利于个人理财业务更好地开展。这里主要从外部市场环境和内部客户两方面来阐述商业银行理财业务的定价策略。银行需要对自己提供的理财产品的市场竞争地位进行判断，是处于绝对优势，还是处于平均水平或劣势，根据不同的地位确定相应的定价策略。如今信息时代，商业银行理财产品的价格透明度增加、客户获得信息的渠道增多的情况下，竞争对手的同种理财产品的价格高低，会直接影响客户的购买行为，使预期的定价

34、目标受到影响。银行对其理财业务的预期市场份额的目标有近期与远期之分。不同的市场状况与产品的功能相结合，决定着理财产品的需求弹性，降价策略只能运用于需求弹性大的产品，否则，银行就会出现产品市场份额扩大，利润反而下降的现象，不利于银行未来的生存与发展。（二）加强理财产品品牌建设近年来，在金融产品同质化越来越严重的情况下，品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。在个人理财产品的品牌建设上，我们认为:首先，做好品牌的市场及形象定位。在品牌设计以前，就要对目标客户群有一个准确定位，使品牌与所提供的理财产品的理念相呼应。在品牌推广的过程中，要注意各种营销手段推广的同一性，即给受众都是一样的品牌形象

35、。此外，推广营销媒体的选择也很重要，既要选择目标客户群经常接触的媒体，同时也要注重推广媒体本身的品牌与知名度。其次，是广告推广策略。通过电视、广播、报刊等媒体广告，将理财品牌信息迅速传递给目标市场和社会公众。通过必要的公关、公益活动，与目标客户及社会建立和保持良好的关系，在公众心目中树立良好的品牌形象。（三）培养理财人员素质，建立有效的客户经理制度我国商业银行的个人理财业务还处于初步发展阶段，由于涉及面广、情况复杂、服务要求高等特点，理财人员的业务素质将直接影响银行理财市场的拓展，高素质的理财人员必须在具备自身良好素质的基础上经过专业化、系统化的培训。制定系统的理财人员培训计划，精心挑选具备一

36、定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财人员，对理财人员进行有针对的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作。通过证券、保险汉语系统的横向交流，使理财人员全面掌握各类投资市场知识，并通过实际的操练，提高其应用所掌握的金融知识和积累的投资经验进行专业理财的能力。（四）建立有效的客户经理制度“客户经理制度”是现代商业银行在开拓业务经营中建立的以客户为中心，为客户提供理财产品和服务、传递市场信息和管理客户为一体的新型全方位服务体制。它从制度上、人力资源安排上、服务内容和服务方式上确保银行的营销人员与特定的客户保持一个全面、明确、稳定和长期的服务关系。拥有健

37、全的机构设置，明确客户经理的职责，完善的考核评价体系与激励制约机制。（五）加大技术投入，完善我国商业银行的技术系统1. 加强便利客户交易，增加客户附加价值的技术目前，我国商业银行的电子化进程不断加快，但对个人客户所提供的网络化服务大多处于试运行阶段。应该尽快发展我国的网上银行、电话银行等服务，利用网络技术，采取网点与电话银行、自助银行、网上银行和银行卡业务等相结合的方式，扩大服务的空间，将服务通过各种形式提供给每一个客户，真正为个人客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。2. 加强客户关系管理的信息管理系统技术建设为客户提供理财服务的前提是构建以客户为中心的金融服务系统，即客户关系管理系统。客户

38、关系管理既是个人理财业务发展的技术支撑，也将牵引着个人理财业务走向更高的阶段。我国商业银行要提高个人理财的服务水平就必须建立一个强大的以客户为中心、覆盖客户所有业务信息的综合信息系统，通过综合应用数据仓库技术、数据挖掘等信息技术全面、深入、细致的了解客户的各种需求，分析客户的行为特点，对客户群进行细分。在银行内部，客户信息管理系统涉及到管理各种信息及信息系统的信息技术管理部门，管理市场活动调研、开发、策划的市场开发部门，承担实际营业活动的营业部门等，其中对客户信息管理系统运行最重要的是市场开发部门和营业部门。（六）加强风险管理体系的建设，防止风险过度集中商业银行开展理财业务应当根据资产管理业务

39、的特点建立完善的风险管理体系，做好市场风险、流动性风险、法律风险、声誉风险等特定风险的管理和控制工作，建立、健全一整套规章制度和个人理财业务风险评审小组。良好的内部控制制度可以对风险起到至关重要的防范作用。一个企业如果内部控制搞得不好，那么再有力的外部监管也无济于事。对个人理财业务而言，内部控制制度的建立也是非常重要的，内部控制制度可以规范个人理财业务的操作程序，减少违规操作和风险发生的可能性。（七）运用金融衍生产品规避风险在成熟的金融市场中，规避市场风险的有效手段是在金融市场中进行反向对冲。如果金融机构在个人理财业务中面临的市场风险过大，可以将风险打包进行对冲，具体方法有:进行远期交易、期货交易、期权交易以及利率或货币互换。日前，我国利率和汇率的变动均没有完全由市场决定，政策性原因引起的变动较多，导致金融市场上的衍生产品品种有限，金融机构开展风险管理的途径也受到一定的限制。但是金融机构可以通过进入国际金融市场进行操作或者将资金打包委托国外的金融机构操作，随着我国经济体制和金融体制改革的推进，