浅谈我国旅游酒店的营销策略

1、东北财经大学本科毕业论文浅谈我国旅游酒店的营销策略作 者王晓溪学 院职业技术学院专 业旅游管理年 级2010学 号2252010205指导教师于成国教授答辩日期成 绩摘要摘 要 随着经济的发展,以旅游为龙头的服务经济发展迅速,旅游酒店作为服务业中的一个传统而又富有活力的产业得到了空前发展。但在空前的繁荣中,市场竞争也异常激烈,使得一些酒店的经营面临困境。旅游酒店营销策略传统等竞争劣势逐渐显现出来。如何将传统营销理论有效应用于当今饭店服务的实践中,实施顾客关系营销策略,使服务更具个性化,使接待更富人情味应是饭店在新形势下营悄的中心策略。本文通过对旅游酒店现状的分析，找到旅游酒店在营销过程中存在着

2、经营者营销理念不成熟、品牌建设滞后、营销模式传统、营销网络体系不完善等四个方面的问题，并给出转变经营者的营销理念、加强旅游酒店的品牌建设、旅游酒店营销策略等三个方面给出相应的解决对策。关键词：旅游酒店 营销 策略AbstractWith the development of economy, the tourism as the leader of the service the rapid economic development, tourism hotel in the service as a traditional and full of vitality of the indust

3、ry got unprecedented development. But in an unprecedented prosperity, the market competition is fierce, make some hotel management in trouble. Tourism hotel marketing strategies such as traditional competitive disadvantage appeared gradually. How will the traditional marketing theory in the hotel se

4、rvice effective application of practice, implementation of customer relationship marketing strategy, make more personalized service, to accommodate more rich human should be hotel in the new situation, the center of the camp sad strategy. In the marketing process, the analysis of the status quo of t

5、ourism hotel, find tourist hotel there is the immaturity of the marketing concept of the operators, brand building lag, the tradition of marketing model, the four aspects of the marketing network system is imperfect, and gives to change their managementby the marketing concept of brand building to s

6、trengthen the tourist hotel, tourist hotel marketing strategies to give the corresponding countermeasures.Keywords: Tourism hotel; Relationship marketing; Service economy1目录目录摘 要1Abstract2一、我国旅游酒店概述1（一）旅游酒店的概念及特点1（二）旅游酒店的发展现状及趋势1（三）旅游酒店的营销特点2二、我国旅游酒店营销策略方面存在的问题3（一）经营者营销理念不成熟3（二）品牌建设滞后3（三）营销模式传统3（四）营

7、销网络体系不完善4三、 解决我国旅游酒店的营销问题的思考4（一）转变经营者的营销理念4（二）加强旅游酒店的品牌建设5（三）针对旅游酒店营销策略的思考6四、总结9参考文献10致 谢11浅谈我国旅游酒店的营销策略浅谈我国旅游酒店的营销策略一、我国旅游酒店概述（一）旅游酒店的概念及特点1、旅游酒店的概念大不列颠百科全书给旅游酒店的定义是“在商业性的基础上向游客提供住宿，也往往是提供膳食的建筑物。”美利坚百科全书将旅游酒店定义为“设备好的公共住宿设施，它一般都提供膳食，酒类与饮料以及其他人所需要的服务。”韦伯斯特美国英语新世界辞典将旅游酒店定义为“提供住宿，也经常提供膳食与某些其他服务的设施，以接待外

8、出旅游者和依法永久居住的人。”时至今日，对旅游酒店的定义也是五花八门，众说纷纭的。一般地说来就是给游客提供歇宿和饮食的场所。具体地说旅游酒店是以它的建筑物为凭证，通过出售客房、餐饮及综合服务设施向游客提供服务，从而获得经济收益的组织。2、旅游酒店的特点旅游酒店主要是为广大的旅游爱好者服务的，其自身有鲜明的特点，首先面对的消费者来自全国各地甚至国外，地域分布非常广泛，文化差异比较明显，无论是消费水平还是消费心理都千差万别，这些给酒店的产品组合设计、服务规范管理都带来巨大压力。其次，旅游酒店具有很强的周期性和季节性。旅游市场旺季时，整个城市旅游企业满负荷经营；而在淡季，有时又冷清得门可罗雀。第三，

9、旅游消费者具有“一次性”消费的特点。游客入住酒店之后，无论其满意与否，一般情况下都不会再次入住，这与一般城市的商务酒店的消费有着很大的区别。旅游酒店的大多数消费者具有不同的消费行为，因而酒店必须了解消费者的不同需求，应用不同的营销策略。（二）旅游酒店的发展现状及趋势1.旅游酒店的发展现状按国家统计局统计，至2010年底，中国本土星级酒店已经达到了18696家，其中包括：白金五星6家，五星428家，四星2385家，三星6314家。星级饭店直接从业人员超过160万人。全国共有饭店及旅游住宿单位超过49万个，从业人员超过800万人。 经济型酒店成为发展热点。目前，从全国来看，上海、北京、江苏经济型酒

10、店的数量居全国前三位。国内品牌发展态势良好，如家、锦江之星、汉庭在国内连锁酒店数量上位列全国一、二位，而且在美国和香港进入了资本市场的运作，加速了其进一步扩张，在国际上的影响力也在不断扩大。 2.旅游酒店的发展趋势30年中，旅游酒店的发展程度己成为一个城市发展的重要标志之一。近年来，中国的旅游酒店行业呈现如下的发展趋势：(1)绿色酒店成为发展潮流倡导安全、健康、环保的经营理念，倡导绿色消费，保护生态和合理利用资源的绿色饭店成为了发展的必然趋势。绿色酒店必须建立在生态环境的承受能力之上，符合当地的经济发展状况和道德规范。绿色酒店旨在达到人们从环境中获得绿色消费，并还环境以绿色。实施绿色营销，对于

11、旅游酒店而言，有利于降低成本，在竞争中获取差别优势，从而获取更多的市场机会。同时绿色营销有助于提升旅游酒店的良好形象，有利于企业的长远发展。(2)经济型酒店的发展进入21世纪，各种经济型酒店品牌如雨后春笋般迅速发展起来，经济型酒店的诞生为中国酒店的发展开辟了一条新的道路。为了适应国内旅游，满足消费需求，发展具有国际水准的经济型酒店成为新的趋势。在国内，除规模最大、历史最久的锦江之星外，首旅酒店集团和携程网于2002 年共同投资设立的如家快捷也得到了迅速的成长。除此之外，一些区域性的经济型酒店品牌也在短短几年内在部分地区得到迅速的扩张，并积极向全国性品牌的方向努力。(3)主题酒店崭露头角随着旅游

12、市场竞争的白热化，旅游酒店的竞争日趋激烈。为了更好地满足消费者个性化的需求，酒店发展逐步细分化，主题酒店营运而生并收到青睐，用文化氛围来提升酒店品牌，用差异化来占领细分市场。像深圳东部华侨城的运作就非常成功，包括4个主题不同又相互关联的主题酒店，包括因特拉根酒店、瀑布酒店、房车酒店等，令去过的客人津津乐道。（3） 旅游酒店的营销特点1、 旅游酒店营销的概念旅游酒店营销就是为了满足游客的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足游客的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。旅游酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分。它始于饭店提供产品和服务之前，主要研究

13、宾客的需要和促进酒店客源的增长的方法，致力于开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益。市场营销涉及到满足宾客的需求产品，贯穿于从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。2、 旅游酒店营销的特点总体来讲，旅游酒店的市场营销有三方面的特点：首先，旅游酒店营销具有综合性的特点。顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。旅游酒店营销与各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。其次，具有无形性的特点。作为第三产业的旅游酒店，其主要产品就是服务，酒店所有的产品都伴随服务出售。服务作为一种无形的商品，其好坏取

14、决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。作为一种无形商品一旦被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。第三，具有易波动性的特点。旅游酒店的季节性波动明显，即所讲的淡季、旺季。同时，酒店经营受政治、经济、社会及自然因素的影响也比较大。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。二、我国旅游酒店营销策略方面存在的问题 实践表明，我国旅游酒店业在对市场营销导向的重要性和艰巨性认识上还有很大差距，营销机制还没有很好地建立起来，营销手段落后。具体来说我国酒店营销存在以下问题：（一）经营者营销理念不成熟如同其他服务行业一样，经营者在旅游酒店经营中扮演至关重要的角

15、色。它向现有顾客和潜在顾客传递产品特性和价值，品牌内涵。但目前在国内市场，有相当一部分地处内地的旅游酒店企业经营者并不具备酒店经营的专业知识。甚至还出现一些设施简陋、环境肮脏的黑心旅馆老板坑人、宰客行为。这种情况在一定程度上影响了潜在顾客对旅游酒店的产品认知与需求增长。同时，旅游酒店的经营者目光短浅，更多的追求的不是长期的利益是短期的活力。对于产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等营销理念很多时候他们并不去关注，更不会根据消费者需求心理去选择适合的营销对策。只重视现有产品的销售而忽视产品的开发创新和长期的市场营销网络的建立，缺乏应变能力和适应能力。（二）品牌建设滞后我国的旅游酒店在品牌建设上

16、与国外相比还有很大的差距：一是知名品牌少；二是品牌开发缺乏层次性和针对性；三是在品牌开发上投入的财力和精力严重不足，缺少宣传和整体形象设计；四是国内很多品牌则缺乏精准的定位，无法凸显自己的特色。（三）营销模式传统通过对旅游酒店以往的销售手段进行分析，酒店采取的销售手段仍处于初级阶段，沿袭传统的销售思路，很多旅游酒店还是以坐等客人为主，从另一个角度讲就是酒店把产品客房生产出来后坐等客人来消费，非常被动地销售产品，至于如何推销客房很少考虑，甚至过去国内的酒店连个销售部都没有，只有前台接待部，由此可见，酒店销售意识是如此的淡漠。即使今天，酒店的主要的销售方式仍是比较传统的广告宣传、打折、礼品促销、情

17、感促销等，但这些方式都是酒店自身在努力，作用非常有限，靠的是自身的力量，陷入小而全、大而全的怪圈，很少借助外力。（四）营销网络体系不完善许多旅游酒店在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络体系，没有把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销当中去，这制约了旅游酒店的规范化、智能化、信息化和一体化的发展。网络的兴起，打破了传统的媒体沟通方式，使与客户之间的充分互动成为可能。酒店仅停留在自身的网站、第三方订房中心等的网站上对自身进行宣传在现阶段已经远远不够了。3、 解决我国旅游酒店的营销问题的思考（1） 转变经营者的营销理念酒店是以营利为目的的经济组织，营销是酒店获得利润的唯一来源。树立正确的营

18、销理念，运用切实有效的服务措施是实现酒店利润的唯一手段。因此，酒店经营着必须树立起科学的营销理念。1、 坚持以市场为导向 市场导向是指以市场需求和竞争优势为导向，在满足消费者需求的同时，不断寻找和发挥饭店竞争比较优势的营销活动过程。所以市场因素在营销中是非常重要的。只有很好很准确地把握市场，才能在激烈的竞争中求得一席之地和立足之地。所以作为旅游酒店的经营者首先要给酒店一个准确的市场定位，再根据自己所处的位置发挥自身的优势并将其运用于饭店营销活动中去。我们不但要把握住消费者的需求和要求，而且要时时观察对手的市场动态。消费者需要什么样的产品什么类型的服务，我们就生产什么样的产品提供什么样的服务甚至

19、更加优质的服务。竞争者提供什么样的产品和服务，我们就要做得比他更好，我们始终处于竞争者的前面。这样才能吸引更多的顾客。2、创新性营销观念 如今，不管在什么行业什么地方，都提倡创新。创新是一个企业发展的灵魂，对旅游酒店，创新也是一种新型的营销方法，这也是至关重要的。只有不断地推行创新才能在竞争中立于不败之地；只有创新才能牢牢的控制住市场，占有市场主动权。所谓创新指的是一切可以提高资源效率的途径和方法，包括开发新产品，开拓新市场，运用新的生产技术和管理理念或者引进新的生产方式。在新的挑战下，中国旅游酒店面对着顾客需求的多样化以及外国饭店集团的日益扩张，所以创新便成为中国旅游酒店发展的必经之路。这种

20、创新是技术制度文化和人性的全方面结合，是未来饭店竞争中了一种升华。而旅游酒店产品创新是指把与老产品在功能、结构、实物、符号、服务等方面所有显著差异的产品，引入酒店生产经营体系的过程。所以对于旅游酒店来说，推出一系列新的菜品、将酒店进行装修，推出个性化服务等都属于创新。例如成都西藏饭店就很专注于创新，酒店的装饰风格体现藏族风情，每到葬礼新年的时候酒店都要举办藏食节，并推出别具一格的藏式、汉式和美式婚宴，别开生面的婚礼成为饭店的特色品牌。饭店还有自己的商场，有专卖西藏土特产品的专营店。西藏饭店正是以自己独特鲜明的创新营销方式吸引了众多游客的青睐，取得了更丰富的经济和声誉效益。 所以，再创新营销方式

21、上，饭店一定要学会人无我有，人有我优，人优我新。用创新去改变饭店的产品面貌。在面对全球化竞争激烈的趋势下，旅游酒店经营者也要居安思危，敢于面对挑战，勇于创新，转变观念，同时又要抓住机遇，制定出适合自身发展的战略计划，坚定的耸立于旅游酒店这片森林之中。（二）加强旅游酒店的品牌建设品牌是一个旅游酒店成功的重要基础，良好的品牌可以提高旅游酒店的知名度，增加客源，提高竞争力。旅游酒店的发展，为我国酒店集团提供了新的机会，国内旅游酒店应充分利用这一有利时机，抓住机会和新的经济增长点，走出一条适合自己的发展之路。1.做好品牌定位品牌作为一种差异化的识别，具有个性特色是品牌的亮点和卖点，也是整个品牌的灵魂所

22、在，成功的酒店品牌都有非常鲜明的个性特色，如希尔顿酒店的“快捷”、假日就酒店的“热情”、香格里拉酒店的“亲情”、喜来登酒店的“超值”等等在顾客心目中都印象鲜明，品牌的这种个性特色来源于其成功的品牌定位，品牌定位凸显品牌个性，是识别旅游酒店产品和服务的关键所在。做好品牌定位应从两个方面入手：一是市场定位。旅游酒店面临的是一个庞大的异质市场，在这个市场上，不仅要了解消费者的需要、喜好、特征等，还必须结合自己的长处，进行市场定位，树立一个独特、鲜明、新颖的品牌形象，提供游客所需的产品和服务。旅游酒店供应能力的有限性，和顾客需求的无限性、复杂性，决定了一个酒店产品不可能满足市场上所有顾客的需求。所以在

23、市场调研的基础上，进行市场细分，选准细分市场，提供差异性产品，竭力满足细分市场上顾客的需求，获得顾客美誉和忠诚，是旅游酒店创建品牌的基础；二是经营理念定位。经营理念定位就是旅游酒店用自己具有鲜明特点的经营理念和精神作为品牌的定位诉求，体现酒店的内在本质。比如：“殷勤好客香格里拉情”是香格里拉集团的经营思想；“凯悦集团的人员使凯悦拥有了不凡经历”则是凯悦的经营哲学；“集团最大的财富和赖以成功的决定因素就是集团的全体员工”是四季集团的新年。2.做好品牌维护对于旅游酒店来说，品牌的维护首先要从服务质量入手，服务质量的高低是决定客源多少的最主要的一个因素之一。通过服务品牌的创立可以形成良好的无形优势。

24、这就要求酒店管理人员要增强对员工的培训意识，设立专职的培训部门，在对员工进行技能培训的同时，增加一定量的发展性培训，增强员工工作的动力。通过高质服务打造酒店优质品牌。确保员工能为顾客提供始终如一的优质服务。随着酒店市场的不断转变，以及客源市场的逐步细分，游客除对酒店的硬件设施有较高的要求外，对服务的感受也更为细致。酒店行业的市场竞争太激烈，客人可以选择的同类产品太多。如果旅游酒店没有一些与众不同、迎合客人需要的服务，就不会赢得回头客，而个性化服务就是与众不同的特别之处。酒店必须根据自身的特点，通过关注客人的需求来发挥优势，创造个性化服务。另外，要正确对待投诉，建立服务补救机制。投诉对酒店而言具

25、有双重性。首先它对酒店的声誉具有一定的影响，如果处理得当对酒店来讲也是一种商机，它能使酒店发现自身存在的问题，提高服务质量，留住更多的客源。在服务过程中，如果出现游客投诉的情况，酒店应以积极的态度对待宾客的投诉，本着“客人永远是对的”这一原则来处理问题。因此，我们只有正确对待宾客投诉、合理的把握好方式、方法，通过对宾客心理特点的了解，认真做好对客服务工作，解决客人的问题，宣传酒店的优质品牌。3.适时做好品牌扩张随着社会经济的发展、技术的进步，市场需求的变化以及企业本身条件的变化，品牌也在不断发展变化。当品牌与旅游酒店发展不相适应时，就要及时修改，进行品牌调整。另一方面，当旅游酒店经营规模与产业

26、范围不断扩大时，特别是当酒店实行兼并或成立新管理公司时，原有的品牌形象则与之不相适应，这时，就应该给品牌加入新的内容，使其更具有时代感，从而使品牌焕发新的活力。品牌延伸是一个战略问题，应考虑延伸的合理性，并不是所有延伸品牌都能受益，扩大品牌知名度。针对我国的大多酒店，应尽量延伸与本行业产品性质相近产品，可进一步降低产品开发的奉险。同时，只有酒店品牌实施比较成熟时，即品牌的市场基础好、积累充足、形象优良的时候，才适宜实施品牌延伸。比如香格里拉酒店集团就是在香格里拉酒店品牌在国内获得成功之时，为了满足不同顾客的多元化需求，于1989年在北京开设了首家商贸饭店，满足中档商务客人的需求。（三）针对旅游

27、酒店营销策略的思考1.产品策略决定酒店竞争优势最重要的因素是质量。质量是争夺市场战略中最关键的项目。谁能够用灵活快捷的方式提供用户满意的产品或服务，谁就能赢得市场的竞争优势。因此旅游酒店需要对目标市场再进行细化，确定自己酒店的目标顾客的类型，针对自己的主要目标顾客群，分析其心理，认真研究其消费需求，为其提供最适合的特色产品。让顾客吃得开心，用得放心，住的舒心。同时，随着社会经济的发展，包括旅游消费在内的任何消费都形成了个性化取向。标准化服务在饭店服务中受到广泛的挑战，个性化服务在满足客人各种特殊、复杂的需求，提高饭店的经营效益，提升竞争力等方面发挥着越来越重要的作用。因此旅游酒店应急客人之所急

28、，及时、准确地提供特殊服务，树立酒店良好形象。比如：酒店可以通过数据库信息准确地了解他们的消费爱好，并通过资料考察客人的消费心理，实施有针对性有把握的促销。绿色消费成为一种新的消费趋势，尤其是在我国这样一个资源相对不足，环保任务艰巨的环境下，旅游酒店更应倡导绿色消费，采取各种措施，节约每一滴水和每一度电。尤其是努力减少一次性用品的消耗，减少洗涤，减少对环境的污染，创建绿色酒店，使得酒店既舒适又环保。从酒店的设计、建筑材料的选择到施工都符合绿色标准的要求，大多数旅游酒店可在改造装修时应用无公害、无污染的绿色材料。在客人入住后减少一次性产品的应用，餐厅食品符合安全、优质、营养、健康的标准，选择符合

29、绿色质量和卫生标准的供应商，通过自身服务和供应商原材料的控制，保证绿色产品和服务的全部性、完整性、高效性。2.价格策略价格策略是旅游酒店重要的营销策略之一，旅游酒店定价的目标是为了扩大市场份额，同时还要兼顾两个方面，一是不能单纯强调创利而忽视市场和竞争形势，二是不能为追求市场份额而陷入价格战。旅游酒店的产品定价是以成本为基础，按照季节为各个细分市场制定灵活的、层次不同的价格，以最终达到营销目标。对入住的客人来说，价格是最重要、最敏感的决定因素。在定价策略上，要坚持三个原则：一是避强定价。避强定价是指避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。二是迎头定价。迎头定价是指不要与竞争对

30、手“对着干”,低档次的竞争只会在短期内奏效，旅游酒店必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。三是重新定价。重新定价是指对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。一个酒店欲占领市场，必须在产品价格上具有一定的优势，而决定价格的关键因素之一是成本控制，只有成功地控制运行成本，产品价格降低，让顾客觉得物有所值，酒店才有竞争力，才能持续发展。3.渠道策略旅游酒店的渠道策略分为两个部分，一是内部营销策略；二是网络营销策略。在内部营销策略方面。酒店内部营销理念的核心内容就是“宾客至上, 员工第一”。首先，在人才招聘和员工培训方

31、面。要提高服务质量、做好服务营销工作，聘用尽可能优秀的人员是关键。在员工培训中要让员工对酒店有个全面的认识并确定自己在其中的位置，明确与其他员工的关系和与顾客之间的关系；使员工对酒店成员有所了解，能接受酒店目标并愿意为之努力；使员工对自己“兼职营销者”的角色有深入的认识，更重要的是使员工认识到自己对顾客，对酒店的重要性和实现自己价值的机会，以便充分发挥在对客服务过程中的主观能动性。其次，在企业内部形成良好的竞争激励机制，调动全体员工的积极性、主动性, 使每位员工能够积极主动地服务客人，随时注意观察客人的情况，自然和谐地与客人沟通交流, 恰到好处地进行推销。比如, 前台接待员在客人入住时，不失时

32、机地向客人介绍本地的旅游点、名胜古迹, 尽可能地安排客人的活动, 以期延长客人下榻时间；餐厅服务员主动热情地帮助客人挑选符合客人口味的食品，推荐餐厅特色菜肴合理的进行营养搭配，使推销活动在不知不觉中进行，这样酒店就会形成强大的内部推销力量。在网络营销方面。网络不仅让企业拥有更完整的信息，同时也在改变着企业的营销策略，网络营销正在企业经营中发挥着越来越重要的作用。网络则具有相当强的互动性,顾客与酒店可以借助在线聊天、留言等形式相互沟通,从而使顾客需求与酒店产品能更好的对接。旅游酒店可以在网站上设置“在线客服”，在主要时间段随时回应顾客的咨询与服务需求。同时在网站上设置留言项目,并及时查看予以回复

33、。同时，旅游酒店也可以充分发挥无线网络的作用，通过无线网络进行营销。无线网络营销主要通过为客人发送短信的方式来实现。在内部，酒店通过短信可以促进企业内部员工的沟通，提高工作效率和服务质量的同时增强企业的凝聚力。在外部，通过短信促销、市场调研、广告、用户关怀和提醒、订购以及服务等与客户互动的服务可以提高沟通的效率和收益，增强营销决策的科学性和及时性，提升企业和产品的品牌形象，提高顾客的忠诚度。4.促销策略 一是口碑促销。旅游酒店一般没有足够的实力去做电视等大型媒体方面的硬广告，也不太可能搞大型的公关活动，唯一能够做的就是靠销售人员乃至全体员工用自己的最热情周到的服务照顾好每一位客人，通过服务使他

34、们受到感染，不仅自己成为酒店的忠诚顾客，而且还自觉自愿地为酒店当义务推销员，向自己的亲朋好友、熟人介绍入住过的酒店。尤其是对于一些像记者、作家、摄影爱好者、培训讲师等特殊人群，酒店更要抓住机会，把酒店最好的产品和服务带给他们，并为他们提供一切可供参考的资料，通过他们的笔和镜头为酒店做宣传。 二是销售促进。根据市场特点、销售目标、推广目标的不同，销售促进大致可分为对顾客的销售促进、对中间商的销售促进和对推销人员的销售促进3种类型。（1）销售促进可以鼓励老顾客继续使用，促进新顾客使用，动员顾客购买新产品或服务，引导顾客改变购买习惯，或培养顾客对酒店的偏爱行为等。针对老客户促销可以采取赠送样品、优惠券、适当给予顾客物质和精神上的奖励。（2）针对中间商的销售促进。针对中间商的销售促进的目的是动员有关中间商积极推销酒店产品。可以采用下列方式：批发回扣、推广津贴、销售竞赛、交易会或博览会、业务会议。（3）针对销售人员的销售促进。鼓励销售人员热情推销产品，或促使他们积极开拓新市场。其方式可以为销售竞赛，如有奖销售、比例分成、免费提供人员培训、技术指导等。三是人员推销和公共关系。人员推销是指专职推销员所进行的推销活动。大多数旅游酒店由于受人力成本、运行成本等所限，不可能像一些星级酒店那样配备专职推销员，从广义的角度来说，旅游酒店内与