社区银行盈利不容易：获客成最大难题

1、冷冷清清，鲜有访客，半小时才零星见到一两位客户，有些网点因为租约到期仍无法盈利而关停，这是本报近日走访一些银行社区支行看到的普遍现象。从全国第一家社区银行开业至今已有将近3年半。在2013年和2014年，“社区银行”还是银行业热门关键词之一，这两年却逐渐高调转悄声，网点门庭冷落屡见不鲜；最初的倡导者民生银行，这两年却在悄然收缩相关业务；绝大部分银行的社区银行还在砸钱，极少数宣称已经盈利，各家兴衰搅乱了最初的江湖地位，整个行业最初的高调也不复存在。社区银行在中国到底现状如何？为何盈利困难？第一财经日报最近就此采访了部分业内人士。发展一波三折社区银行这个概念的雏形发端于民生银行。一家股份制银行负责

2、全行社区银行业务的负责人对本报谈起社区银行历史时说：“2013年4月，民生银行在大连与同业开了一个金融研讨会，民生银行原董事长董文标提出了金融便利店的概念。董文标提出这个理念是有数据支撑的，当时在北京，单价5万元以上的楼盘有7000多个，所以他提出在北上广深各建1000家社区银行。”随后，在2013年上半年，民生、兴业和平安银行等多家银行纷纷启动了社区银行战略。然而，银行大规模动作引起了监管层的担忧，业内对建立社区银行这一全新的概念是否与现行的新设网点法规相悖也颇有争议。2013年12月银监会印发了中国银监会办公厅关于中小商业银行设立社区支行、小微支行有关事项的通知(下称“通知”)，开始整顿股

3、份制银行大量开设社区银行的做法。通知明确，社区支行、小微支行设立应履行相关行政审批程序，实行持牌经营。社区银行分“有人”和“无人”两种模式，而不是此前业内普遍流传的“三分类”。其中“有人”网点必须持牌，“无人”则必须自助，不存在中间形态。这意味着此前包括民生银行在内的“自助+咨询”的模式被叫停，一些已设立的网点必须打回去重新申请牌照或直接叫停。“民生银行目前已经关停了大概1/3的社区银行。”上述负责人对本报说，而没有采用“金融便利店”模式的银行，虽然在当时被诟病为缩微版的银行网点，相比传统网点，“只是人少一点，面积小一点”，却幸免于难，关停率较低。不过在2014年6月，银监会发布关于推进简政放

4、权改进市场准入工作有关事项的通知，要求城市商业银行省内新设分行、股份制商业银行新设不跨省的二级分行由所在地银监局审批。这一利好政策给股份制银行和城商行对开立社区网点的热情又点了一把火，民生、光大、兴业、浦发、平安、招行、中信等多家银行加快布局社区银行。根据部分银行定期报告数据，兴业银行的社区银行网点目前已达1080家。平安银行截至2015年末持牌开业的社区银行304家，其中119家管理客户资产过亿。截至2016年6月末，民生银行持有牌照的社区支行1605家，社区网点金融资产余额达1554.36亿元，比上年末增长30.%。获客成最大难题从2013年6月兴业银行全国第一家社区银行在福州开业算起，3

5、年多以来，社区银行网点虽呈现出快速增长的态势，不过，就像走访时所看到的那样，盈利状况却普遍并不如意。本报采访了3家银行总行和分行直接负责社区银行的内部人士，他们均表示，目前社区银行最大的问题是获客和商业模式不成熟。兴业银行是少有的宣称社区银行已经盈利的银行。该行零售银行总部银行卡与渠道部副总经理朱建平是兴业银行社区银行业务的负责人，他对本报说，兴业银行已开设1080家社区银行，只有100多家没有实现盈利。平均每家社区银行的成本在90万元，净盈利已达100万元。对于这个数据，受访的其他两家银行人士表示怀疑。“账面上做到盈利很容易，只要将社区银行直属支行的存量业务和客户导到社区银行中去，既算是社区

6、银行的业务，又算是直属支行的业务，实际上是重复记账，数字游戏而已。”这两位受访人士均表示，包括租金、人工成本、装修、水电和设备维护等各种费用在内，社区银行单一网点的成本在100万元左右，其中最大的支出是人工成本，约四成。虽然持牌已不再是问题，但现在社区银行首先遇到的是获客问题。“最初想得很简单，以为将社区银行开到小区门口就能获客，但实际上，作为财富主力的中青年人都习惯于在线上办理业务。可以说，社区银行基本吸引不到高端客户。”该人士表示，最初该行社区银行的做法是做大存款等负债端和财富管理业务，但发现太难，于是这两年改为通过资产端和信贷业务，结合线上产品来发展。“毕竟做贷款业务还是容易很多。而且不

7、结合线上手段，更难获客。”为了获客，银行业通行的做法是“亲情攻略”。比如，兴业银行在很多地方分行举办广场舞大赛、防诈骗知识普及讲座，社区支行网点聘请老师开设各种兴趣班，不计短期效益，以打长期感情纽带的方式去获客。“只算请老师的成本，杭州分行明年计划投入1000万元。”兴业银行杭州分行零售事业部副总裁何维对本报说。兴业银行杭州分行一家业务突出的社区银行今年下半年以来累计开设了14个兴趣班，400多人参与，成为客户的占比不超过40%。“我们也开设过各种兴趣班，最后留下来的客户全是老年人，平均金融资产只有5万元。”上述另一家银行社区银行的负责人对本报说。除获客之外，社区银行还面临很多难题。“人员配备、管理上都跟不上，而且投入很大，目前根本没有特别好的商业模式来盈利。”上述人士对本报说，总行提出社区银行战略，但到分行和支行层面实际存在抗拒情绪，“社区银行不盈利，但要投入成本，要占用资源。此外，分配到社区银行的员工心理上也很孤单，素质比不上传统网点，收入较低，人员流动率高，这给社区银行经营带来风险，比如会产生飞单等现象，对银行声誉造成影响。”一位在社区银行工作