销售实战培训

1、 中介门店如何赢得客户？中介门店如何赢得客户？ 一一 客户忠诚度分析客户忠诚度分析1垄断忠诚：垄断忠诚：独家独家 房屋银行房屋银行 限时限时 楼盘代理楼盘代理 物业物业 保安保安2亲缘忠诚：亲缘忠诚：亲朋好友亲朋好友 3利益忠诚：利益忠诚：折佣折佣 快速拿到钱款快速拿到钱款 装修装修 保险保险 促销等促销等4惰性忠诚：惰性忠诚：离的近离的近 置换置换 工作忙工作忙 安全性安全性 熟悉熟悉5信赖忠诚：信赖忠诚：专业专业 礼节礼节 外表形象外表形象 公司的口碑，整体形象公司的口碑，整体形象 门店数量门店数量 社会捐赠社会捐赠 银行合作等等银行合作等等6 潜在忠诚：潜在忠诚：派报派报 广告广告 口碑

2、口碑 提供咨询提供咨询 社区活动社区活动 已成交客户与房东已成交客户与房东二二 对客户忠诚度的影响因素对客户忠诚度的影响因素满意：满意：礼节礼节 服务服务 专业专业 诚信诚信 沟通等沟通等愉悦：愉悦：环境环境 语言语言 微笑微笑 信赖：信赖：专业知识专业知识 相容性相容性 客户导向客户导向 正直规范性正直规范性 可依赖性可依赖性 三三 获得客户忠诚的策略获得客户忠诚的策略产品差异化：产品差异化：商用物业商用物业 房屋银行房屋银行 房屋收购房屋收购 厂房厂房 豪宅豪宅 独家独家 楼盘代理楼盘代理 房屋理财房屋理财 托管托管 装修等附加值装修等附加值服务差异化：服务差异化：接待技巧接待技巧 回报技

3、巧回报技巧 销售技巧销售技巧 签约技巧签约技巧 自售售后自售售后 非自售售后非自售售后 已售盘已售盘 缓售盘缓售盘 节假日以及定期的成交客户活动等节假日以及定期的成交客户活动等 广告差异化：广告差异化：宣传口号宣传口号 问题回应处理的好问题回应处理的好 房产展示房产展示 社会活动社会活动 律师签约律师签约 银行服务单位银行服务单位 金桥奖等金桥奖等四四 客户流失原因分析客户流失原因分析企业形象：企业形象：整洁整洁 证照齐全等证照齐全等价格：价格：高高 不真实不真实服务：服务：不专业不专业 不舒服不舒服 无信用无信用 回答问题有遗漏回答问题有遗漏 不给予回答不给予回答 服务不良归责于客户服务不良

4、归责于客户 竞争对手：竞争对手：水平差距水平差距 关系差距关系差距 价格差距价格差距 企业规模等企业规模等其他非自愿：其他非自愿：搬迁搬迁 死亡等死亡等三大纪律三大纪律一切服务遵规范一切服务遵规范一切谈判听指挥一切谈判听指挥一切行动为成交一切行动为成交八项注意八项注意 店内房源要熟知店内房源要熟知, 周边商圈要精耕周边商圈要精耕第一时间带看全，带看之前作状况第一时间带看全，带看之前作状况意向金要收足，不管底价调客户意向金要收足，不管底价调客户谈判房东出价低，勿忘展示辛苦度谈判房东出价低，勿忘展示辛苦度价格谈拢别放掉，成交之前留筹码价格谈拢别放掉，成交之前留筹码确认价格及条件：提醒带好钱、证、章

5、确认价格及条件：提醒带好钱、证、章签约之前放筹码，哪方吃亏给哪方签约之前放筹码，哪方吃亏给哪方一碗水要端平，签约氛围要和乐一碗水要端平，签约氛围要和乐当前形势下的应对1，不放过每一个客户2，做好租赁和商业地产3，提高带看组数和有效带看率4，议价要狠5，多做驻守6，老客户联络和维护7，商圈精耕8，广泛加大开发员工要做什么？盯住一个有诚意的客户，咬定青山不放松向服务顾问型经纪人转变自己树立信心及时回报笋盘房源要当日跟进，回报，面访有诚意客人要当日面访，了解其详细需求，设计买房方案。24小时内筛选出需求房源（三-五套），36小时内完成带看。当前形势下的应对1，做好时间管理，不做无用功2，心态要调整3

6、，做好回报议价4，发掘机会点势，道，气，术善待资源 多元业务收入低端：人员的职业化水准高端：服务于“有产阶级”租赁业务 为未来沉淀客户为未来沉淀客户细分市场 高端与极高端、商用房、度假休闲产业高端与极高端、商用房、度假休闲产业代销业务 保险代销、信贷产品、不动产融资、营销渠道搭建保险代销、信贷产品、不动产融资、营销渠道搭建成都市场谁在买房？买什么房子？哪些小区还有成交？哪些未来潜在地段市场客户比例市场客户比例客户类型分析客户类型分析1 1，新婚，新婚2 2，改善房屋，改善房屋3 3，投资，投资4 4，回迁，回迁客户购房要求客户购房要求老年人老年人新婚夫妇新婚夫妇投资需求投资需求改善需求改善需求

7、经纪人的八条铁律1，具备强烈的企图心和强烈的信念（欲望、目标-量化-执行、方向）克服内心的恐惧感，建立正确的工作态度尝试错误，练习、练习、不断的练习（同样的错误不要犯两遍）自我指导和自我激励行业高度认同沟通能力和说服力学习力追求卓越，尊重自己人，尊重自己经纪人素质要求经纪人素质要求1，心态2，学习能力3，服务意识4，细节5，韧性高业绩经纪人高业绩经纪人销售习惯销售习惯特征特征 经纪人工作流程经纪人工作流程接待接待配对配对约客约客带看前准备带看前准备带看路线设计带看路线设计带看细节带看细节守价和杀价守价和杀价签约签约售后服务售后服务前言前言卖方信念经营A、屋主今天不降价不代表明天不降价、屋主今天

8、不降价不代表明天不降价B、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格C、多跑多做一定有收获、多跑多做一定有收获D、不要想一步登天，一句话就能把屋主摆平、不要想一步登天，一句话就能把屋主摆平E、困难是理所当然，挫折是绝不可预期的到坚持一定成交的信念、困难是理所当然，挫折是绝不可预期的到坚持一定成交的信念F、屋主形形色色，要多培养磨练几套功夫，而不是选择屋主、屋主形形色色，要多培养磨练几套功夫，而不是选择屋主G、经常问自己、经常问自己 屋主凭什么要答应你的条件屋主凭什么要答应你的条件H、用心用情、用心用情当作自己的房子一样关心付出当作自己的房子一样关心付出I、每个屋主都

9、是拓展人脉的机会、每个屋主都是拓展人脉的机会J、充分运用个人特质、充分运用个人特质K、第一次的印象、第一次的印象L、非常清楚熟悉房子的卖点特性、非常清楚熟悉房子的卖点特性M、专业知识一定要充足、专业知识一定要充足N、与屋主多聊、多接触，才能知道更多、筹码更大、与屋主多聊、多接触，才能知道更多、筹码更大O、陌生容易对立、不信任、陌生容易对立、不信任 用最快的速度、最好的方法化解用最快的速度、最好的方法化解P、与同事融洽相处，让每个人乐于卖你的房子、与同事融洽相处，让每个人乐于卖你的房子Q、不要有行情观念，买方出价就是你的目标、不要有行情观念，买方出价就是你的目标R、业务规范出价办法完全明了、业务

10、规范出价办法完全明了S、不断丢问题给屋主、不断丢问题给屋主T、诚恳的态度求教屋主，要求屋主配合改善、诚恳的态度求教屋主，要求屋主配合改善商圈精耕商圈精耕房源拓展房源拓展客源拓展客源拓展前言前言开发人脉：与社区住户、居开发人脉：与社区住户、居委会、物业管理员及新老客户委会、物业管理员及新老客户等保持友好关系并常常保持联等保持友好关系并常常保持联系；系；开发房源：每天扫街，注意开发房源：每天扫街，注意市场动态、同行市场动态、同行DM、刊登的、刊登的广告、开发信函、拜访物业管广告、开发信函、拜访物业管理员、房展会活动、网站房地理员、房展会活动、网站房地产栏目等等；多争取曝光机会，产栏目等等；多争取曝

11、光机会，如成交物件扩大宣传、个人专如成交物件扩大宣传、个人专业形象及知名度等。业形象及知名度等。前言前言开发房源法则开发房源法则市场调查：报纸、网站、市场调查：报纸、网站、DM、扫、扫街、扫楼；街、扫楼；买方转卖方：帮助其代理寻找买买方转卖方：帮助其代理寻找买方，并通过此买方打探看过同行哪方，并通过此买方打探看过同行哪些物件；些物件；由租转售：将曾委托出租已出租由租转售：将曾委托出租已出租和现在委托出租或在外面自租的屋和现在委托出租或在外面自租的屋主说服，将出租物件转为出售；主说服，将出租物件转为出售；商圈耕耘：商圈内布点、物业管商圈耕耘：商圈内布点、物业管理员维护；理员维护；委托过期物件：回

12、访委托过期物委托过期物件：回访委托过期物件，再次协调续约。件，再次协调续约。前言前言开发收集通道开发收集通道旧客户、回头客、客户介绍或长期客户。旧客户、回头客、客户介绍或长期客户。名册开发：社团组织名人录或电话本随机。名册开发：社团组织名人录或电话本随机。报纸开发：旧报纸广告或每日自己销售稿。报纸开发：旧报纸广告或每日自己销售稿。网站开发：自租售物件、求租购客户。网站开发：自租售物件、求租购客户。现场纸条自租售物件。现场纸条自租售物件。物业管理：管理员、业主委员会、住户动态。物业管理：管理员、业主委员会、住户动态。亲朋好友推荐：最好的人脉存折。亲朋好友推荐：最好的人脉存折。开发商尾楼或代理公司

13、客户。开发商尾楼或代理公司客户。建立专属商圈：扫街、扫楼商圈耕耘。建立专属商圈：扫街、扫楼商圈耕耘。成交客户维护：贺成交或信函。成交客户维护：贺成交或信函。拍卖房市场或银行贷款逾期处理房。拍卖房市场或银行贷款逾期处理房。广告信函：钓鱼稿或自我推荐信函。广告信函：钓鱼稿或自我推荐信函。来店、来电客户：认真且亲切接待和关怀。来店、来电客户：认真且亲切接待和关怀。人际关系不断扩张。人际关系不断扩张。前言前言1,1,网络网络2 2，八同，八同3 3，一手售楼处，一手售楼处4 4，房交会，房交会5 5，驻守，驻守6 6，社区值班人员，社区值班人员7 7，公司行政人员，公司行政人员8 8：0PENHOUS

14、E0PENHOUSE前言前言八同：八同： 同宗同宗 同乡同乡 同窗同窗 同好同好 同业同业 同事同事 同道同道 同伴同伴前言前言 世界上任何商品均需要经过推销才能世界上任何商品均需要经过推销才能成立，成立， 而不动产业中，二手房买卖尤其需要而不动产业中，二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交，而时间点、客户心买卖双方顺利成交，而时间点、客户心态、销售技巧等的掌握，有利于以最短态、销售技巧等的掌握，有利于以最短的时间创造出最佳的销售业绩。的时间创造出最佳的销售业绩。销售心态销售心态同理心同理心 就是将心比心，同样时间、地点、事件，而

15、当就是将心比心，同样时间、地点、事件，而当 事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人嫌货才是买货人嫌货才是买货人认同物件，建立信心认同物件，建立信心决定人是客户，而不是经纪人（但有建立权）决定人是客户，而不是经纪人（但有建立权）房子的价值是来自房子本身以及经纪人的服务过程等房子的价值是来自房子本身以及经纪人的服务过程等天下没有卖不掉的房子只有卖不掉的价格天下没有卖不掉的房子只有卖不掉的价格客户的经营客户的经营资料整理资料整理： A A、 客户需求表客户需求表 B B、 分类分类 C C、 KEY IN KEY IN 电脑电脑 匹配匹配 等等时

16、间：时间：周回报率周回报率 A A买一周两三次买一周两三次重点：重点： A A、买检核（约带看）、买检核（约带看） B B、买平时教育以及灌输概、买平时教育以及灌输概原则：原则： A A、了解背景需求、了解背景需求 工作购屋原因等，建立情感工作购屋原因等，建立情感 B B、介绍案源、介绍案源 C C、建立信任感关心客户、建立信任感关心客户 树立专业树立专业计划教育：计划教育： 假个案，假状况用以来打击教育，如带看过某案件后，如有人收假个案，假状况用以来打击教育，如带看过某案件后，如有人收 意向要告知（造热销以及树立匹配能力与专业度）意向要告知（造热销以及树立匹配能力与专业度）广告策略广告策略报

17、纸稿报纸稿派报派报 （单件、全店）（单件、全店）流通情报（几家店一起出刊）流通情报（几家店一起出刊）橱窗展示橱窗展示现场广告现场广告电脑配对电脑配对定点广告以及定点广告以及OPEN HOUSEOPEN HOUSE主动联络，介绍等等主动联络，介绍等等约看约看 来电客户来电客户 介绍介绍 SPSP 老客户老客户 SP SP 介绍介绍 请请KEYMANKEYMAN来看来看 带钱来看带钱来看 来店来店 了解同事约看时间，强碰等等了解同事约看时间，强碰等等 倒叙倒叙SPSP约看约看带看带看 A A研究带看路线研究带看路线带看布局带看布局带看间数带看间数 不超过三组不超过三组客户组数安排客户组数安排如何带

18、看如何带看 不要一味介绍，多注意客户反映不要一味介绍，多注意客户反映 适合适合给予建议给予建议 对于客户问题，仔细回答，对反映之缺对于客户问题，仔细回答，对反映之缺点勿强辩，但须告知可能修改方法或用其他优点点勿强辩，但须告知可能修改方法或用其他优点来弥补转化。来弥补转化。带看带看 B B看房时间掌握看房时间掌握( (最多最多2020分钟分钟) )四个教育四个教育卡位卡位英雄所见略同英雄所见略同 巩梦塌实巩梦塌实SPSP等等等等什么样的房子最让客户喜欢和珍惜什么样的房子最让客户喜欢和珍惜适合自己适合自己 唯一或数量不多唯一或数量不多显档次显档次性价比高性价比高 想要的人多想要的人多来之不易来之不

19、易我得到了我得到了客户喜欢房子的表现客户喜欢房子的表现紧张紧张身体前倾身体前倾专注听业务员介绍专注听业务员介绍 问买卖流程问买卖流程询问贷款问题询问贷款问题交房时间物业费等问题交房时间物业费等问题什么时候房东有时间复看什么时候房东有时间复看带看现场停留时间长带看现场停留时间长探讨设计装修问题探讨设计装修问题 了解此小区的人现场停留时间特别短暂了解此小区的人现场停留时间特别短暂询问你可以谈多少钱下来询问你可以谈多少钱下来问此小区可否上某个学校等等问此小区可否上某个学校等等回报议价回报议价世界上任何商品的交易，世界上任何商品的交易，价格价格永远是彼此最重要，最核心的内容永远是彼此最重要，最核心的内

20、容房产交易中价格问题尤其重要，房产交易中价格问题尤其重要，议价水平议价水平的高低直接的高低直接决定决定是否是否成交成交。回报议价回报议价 议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交机会，又能使上下家乐于成交。机会，又能使上下家乐于成交。 当然技巧的运用建立在当然技巧的运用建立在精耕商圈，深刻掌握市场动精耕商圈，深刻掌握市场动向，行情，买卖双方的最详细情况向，行情，买卖双方的最详细情况（KEYMANKEYMAN，房屋优点，房屋优点与瑕疵，买卖双方的购售动机以及购售的紧迫性等与瑕疵，买卖双方的购售动机以及购售的紧迫性等）。）。回报议价回报议价回报的

21、目的回报的目的珍惜其委托物件，就如同自己的房屋，表达对屋主的关心。珍惜其委托物件，就如同自己的房屋，表达对屋主的关心。让屋主觉得您为其房屋销售所做工作的辛苦，让其感动。让屋主觉得您为其房屋销售所做工作的辛苦，让其感动。建立屋主对您的信任感。建立屋主对您的信任感。用客户的口吻批评、打击屋主对房屋销售的信心。用客户的口吻批评、打击屋主对房屋销售的信心。维持开发时的强势状态，让屋主感觉到您的专业权威度。维持开发时的强势状态，让屋主感觉到您的专业权威度。达到和屋主交朋友的目的，建立感情，赢得未来。达到和屋主交朋友的目的，建立感情，赢得未来。站在屋主统一立场来思考和交流，进一步了解屋主心态和想法。站在屋

22、主统一立场来思考和交流，进一步了解屋主心态和想法。作为朋友、忠心的经纪人沟通市场行情，让屋主真正了解市场。作为朋友、忠心的经纪人沟通市场行情，让屋主真正了解市场。让屋主了解房屋销售过程中的挫折和困难，为议价做准备。让屋主了解房屋销售过程中的挫折和困难，为议价做准备。现在中介常遇到的问题：现在中介常遇到的问题：业主调价业主调价不卖了不卖了卖掉了卖掉了房东不配合看房房东不配合看房房东一看中介电话不接了房东一看中介电话不接了按房东的要求收意向金了，他又不来签收按房东的要求收意向金了，他又不来签收同样的价钱、条件在其他中介成交同样的价钱、条件在其他中介成交太多的问题，究竟为什么呢？太多的问题，究竟为什

23、么呢？回报议价的重要性回报议价的重要性一切之母（业绩、品质、回馈）一切之母（业绩、品质、回馈）议价为业绩之母、一切中介的源头，屋况再好，价格偏离市场太多也难议价为业绩之母、一切中介的源头，屋况再好，价格偏离市场太多也难成交！成交！ 惟有价格一条路！惟有价格一条路！回报议价之经纪人的心理建设回报议价之经纪人的心理建设并非砍价并非砍价- - 因为价格都很高因为价格都很高中介中介中间人中间人-公平公平 对买方对买方 对卖方对卖方为求大公平为求大公平 不得不放弃一些小公平不得不放弃一些小公平身为经纪人，既然是专业就付有教育客户之职责而不是一味的顺身为经纪人，既然是专业就付有教育客户之职责而不是一味的顺

24、从。业主想卖高价，乃人之常情，没有对错从。业主想卖高价，乃人之常情，没有对错没有人愿意做动作，此乃社会不动产制度不良之结果，惟有我们没有人愿意做动作，此乃社会不动产制度不良之结果，惟有我们做好之后，影响同行，将使不动产的交易以后能够透明化且安全、做好之后，影响同行，将使不动产的交易以后能够透明化且安全、迅速、合理。迅速、合理。有时照事实回报，结果屋主反而不能接受，所以我们不是决定最有时照事实回报，结果屋主反而不能接受，所以我们不是决定最后价钱或卖不卖的人，只是保障整个交易的安全性及分析目前状后价钱或卖不卖的人，只是保障整个交易的安全性及分析目前状况的优劣给屋主知道。况的优劣给屋主知道。回报议价

25、之前提回报议价之前提维持开发的时强势、专业形象（衣着、谈吐、外型开维持开发的时强势、专业形象（衣着、谈吐、外型开始）始）开发时即先埋伏笔开发时即先埋伏笔-我们会帮你尽量卖高，买的高，我们会帮你尽量卖高，买的高，我们佣金也高，到时我会把客户反映跟你报告，实在我们佣金也高，到时我会把客户反映跟你报告，实在不行，我们在做调整不行，我们在做调整-绝对不能让客户感觉这个价绝对不能让客户感觉这个价钱一定能买掉（卡死）钱一定能买掉（卡死）了解售屋动机（非常重要，可适时做切入议价）了解售屋动机（非常重要，可适时做切入议价）建立辛苦度建立辛苦度谈话基本技巧谈话基本技巧先处理心情在处理事情先处理心情在处理事情认同

26、加赞美加反问认同加赞美加反问谈话中有问有答，易容易引起共鸣谈话中有问有答，易容易引起共鸣多听客户说多听客户说抓漏洞抓漏洞-破解破解丢问题给客户，问他怎么办，让他有参与感丢问题给客户，问他怎么办，让他有参与感观念原则观念原则辛苦度辛苦度 权威感权威感确定确定KEYMAN KEYMAN 以免做虚功以免做虚功委托第一个星期最重要委托第一个星期最重要不要让屋主感觉此刻时机最差不要让屋主感觉此刻时机最差-大致还可以大致还可以敢于与屋主冲突敢于与屋主冲突道歉（表示自己太激动，他道歉（表示自己太激动，他会更信任你真的很尽力）会更信任你真的很尽力）排除屋主的疑惑点排除屋主的疑惑点房子卖不掉只有四个因素房子卖不

27、掉只有四个因素吉凶，风水吉凶，风水广告质量，暴光率（现场广告）广告质量，暴光率（现场广告）用不用心用不用心价位价位议价注意事项议价注意事项不要等同事收意向在议价（此时议价幅度有限，会让屋主感觉你逼他不要等同事收意向在议价（此时议价幅度有限，会让屋主感觉你逼他卖，无回馈卖，无回馈紧急议价不易过多（会造成房东疲乏）平时多做软性诉求与理性分析紧急议价不易过多（会造成房东疲乏）平时多做软性诉求与理性分析时机成熟时机成熟塑造诚意买方塑造诚意买方议价议价底限出现底限出现-改附表改附表买方退缩买方退缩（要埋伏笔自备款（要埋伏笔自备款 同行便宜等）同行便宜等）-打击打击-重整信心重整信心-下一次要把下一次要把

28、握机会和客户握机会和客户议价意向价以下才送定，留有筹码议价意向价以下才送定，留有筹码不可折服务费，容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响不可折服务费，容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩个人与店面业绩议价注意事项议价注意事项不仅回报做了何事，且要回报你打算做何事不仅回报做了何事，且要回报你打算做何事与屋主对谈称谓要亲切，大哥大姐与屋主对谈称谓要亲切，大哥大姐出价的客户要少，加价次数不能多出价的客户要少，加价次数不能多交错议价交错议价角色立场角色立场 买方立场硬买方立场硬 朋友立场软朋友立场软谈价钱时谈价钱时 语气要肯定语气要肯定 敢建议房东何种价格可卖敢建议房东

29、何种价格可卖假如屋主对你说，这个价格不要谈时（比较接近）说明假如屋主对你说，这个价格不要谈时（比较接近）说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感任感回报必须掌握几个方面回报必须掌握几个方面辛苦度（需要）辛苦度（需要） 信任感（首要）信任感（首要）打击打击 （必要）（必要）故事性故事性合理性合理性 连续性连续性-三要和三性三要和三性三原则和四时期三原则和四时期不定时不定时 不定点不定点 不定事不定事蜜月期蜜月期 挫折期挫折期 打击期打击期成交期成交期回报量：回报量：蜜月期每天蜜月期每天 A A案每周最少案每周最少2 2次次 B B案

30、案1 1次次 C C案案 1010天一次天一次* *必须必须：辛苦度：辛苦度 信任感信任感 * *目的目的：打击：打击 调整客户心态调整客户心态 即调整客户即调整客户心里价心里价回报的内容回报的内容聊天了解出售房屋的动机。聊天了解出售房屋的动机。房屋销售建议。房屋销售建议。产权调查期间联系老客户。产权调查期间联系老客户。向友店介绍本物件，其反应结果。向友店介绍本物件，其反应结果。向老客户介绍和其反应。向老客户介绍和其反应。橱窗套版打印、看板。橱窗套版打印、看板。XPR系统配对买方。系统配对买方。网站促销。网站促销。各店促销。各店促销。贴宣传纸。贴宣传纸。推荐同事约看。推荐同事约看。带看反应。带

31、看反应。出价情况。出价情况。回报的内容回报的内容同行物件比较。同行物件比较。类似物件比较。类似物件比较。市场分析。市场分析。派报情形。派报情形。成本分析。成本分析。广告反应。广告反应。建议出租。建议出租。交叉议价，打击屋主。交叉议价，打击屋主。紧急回报。紧急回报。其他物件成交信息。其他物件成交信息。建议更改价格。建议更改价格。议价改附表。议价改附表。介绍介绍A级物件来打击。级物件来打击。买方请银行评估。买方请银行评估。买方请同行评估。买方请同行评估。在适当场合宣传我们其他物件。在适当场合宣传我们其他物件。三原则和四时期三原则和四时期不定时不定时 不定点不定点 不定事不定事蜜月期蜜月期 挫折期挫

32、折期 打击期打击期成交期成交期四时期四时期回报时间期限为：回报时间期限为：1、蜜月期、蜜月期2、挫折期、挫折期3、打击期、打击期4、成交期、成交期其不同期限内的回报内容和目的不同。其不同期限内的回报内容和目的不同。 蜜月期：展示关心、信任、责任，增进屋主感情为目蜜月期：展示关心、信任、责任，增进屋主感情为目标；标；挫折期：表现辛苦、困难、艰苦，产生屋主同情为目挫折期：表现辛苦、困难、艰苦，产生屋主同情为目标；标；打击期：强化专业、买方、市场，降低屋主信心为目打击期：强化专业、买方、市场，降低屋主信心为目标；标；成交期：举证带看、意向、行情，达成屋主降价为目成交期：举证带看、意向、行情，达成屋主降价为目标。标。 注意事项注意事项绝不轻言出价绝不轻言出价屋主先动价格屋主先动价格 我们才考虑动价格我们才考虑动价格 不要加入个人主观（个人行情）客户出价才是行情不要加入个人主观（个人行情）客户出价才是行情不要加入个人情感因素（帮他卖不掉反而害了他不要加入个人情感因素（帮他卖不掉反而害了他利利息