面谈中如何抓住客户需求ppt课件

1、1、自信心态、自信心态2、成交愿望剧烈意念、成交愿望剧烈意念3、勇于尝试，自动协助客户下决议、勇于尝试，自动协助客户下决议4、安然面对异议，不轻言放弃、安然面对异议，不轻言放弃一、接近客户的技巧一、接近客户的技巧 二、进入销售主题二、进入销售主题提问倾听了解明确开放式问题开放式问题封锁式问题封锁式问题了解需求的后期用封锁式了解需求的后期用封锁式问题对他了解的需求跟客问题对他了解的需求跟客户确认，以免误解客户的户确认，以免误解客户的真实想法真实想法了解需求的前期多提开放了解需求的前期多提开放式的问题以了解客户的情式的问题以了解客户的情况以及客户内心的想法况以及客户内心的想法开放式问题开放式问题?

2、封锁式问题封锁式问题?了解需求的了解需求的5 5大问题大问题w目前形状？目前形状？ (做期货做期货or不做期货不做期货)w期望形状？仅限于了解还是有志期望形状？仅限于了解还是有志愿愿w以前协作的期货公司以前协作的期货公司(选择缘由、缺选择缘由、缺乏之处？乏之处？w期望该期货公司的效果？期望该期货公司的效果？w听说、思索、认同的品牌听说、思索、认同的品牌q 客户运营的详细产品客户运营的详细产品q 客户产品的目的市场客户产品的目的市场q 客户产品的销售渠道客户产品的销售渠道切忌：延续发问；问问题时要和客户互动，适时赞誉客户。切忌：延续发问；问问题时要和客户互动，适时赞誉客户。访问客户前应该搜访问客

3、户前应该搜集相关的信息，假集相关的信息，假设搜集不到或不全设搜集不到或不全再向客户提问，做再向客户提问，做好预备是提高提问好预备是提高提问质量的好方法质量的好方法目前形状目前形状期望形状期望形状q 我们家的钢材今年的销售额预备做多少啊？我们家的钢材今年的销售额预备做多少啊？q 我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩展我们的销售额吗？展我们的销售额吗？q 要实现这个销售额度，您觉得比较大的妨要实现这个销售额度，您觉得比较大的妨碍会是什么呢？碍会是什么呢？q 您以前与那家公司协作过吗？您以前与那家公司协作过吗？q 该公司的什么方面让您决议买它的呢？该公司的什么方面

4、让您决议买它的呢？q 这个公司还有什么地方让您感到不称心？这个公司还有什么地方让您感到不称心？以前协作的期货公司以前协作的期货公司( (选择缘由、不选择缘由、不 足之处足之处q 什么样的公司效力是您最需求的？什么样的公司效力是您最需求的？客户心目中的理想产品客户心目中的理想产品“长什么长什么样？样？期望产品效果期望产品效果 不是客户说的任何话我们都听，要听对我们这次成交有协助的话题，适当可以打断对方的话，插入我们的话题，但一定要自然婉转，这也是引导方法之一！ 请留意他的表情：点头、浅笑 适当的赞扬！ 客户说的每一句话，我们都要很好的去分析了解1、客户问这个问题想要得到什么？2、问的缘由是什么？

5、3、我们可以插入什么样的话题？ 请切记我们的回答一定要干脆利落、准确、直接一定、自信、我们这边的市场同行目前在做的较少，所以我们我们这边的市场同行目前在做的较少，所以我们公司暂不思索。公司暂不思索。w 如今的行业竞争多么猛烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，假设说如今的行业竞争多么猛烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，假设说同行业的在做的多了，他们才开场做，那他们就比他人少了许多的优同行业的在做的多了，他们才开场做，那他们就比他人少了许多的优势，从他们公司本身的开展角度来讲，只需百害而无一利。而且目前势，从他们公司本身的开展角度来讲，只需百害而无一利。而且目前只局限于现货市场的话，风险也较大。期货的套期保

6、值正好帮他躲避只局限于现货市场的话，风险也较大。期货的套期保值正好帮他躲避了这种风险！大家都挣钱的时候就不用说了，假设大家都赔钱的时候，了这种风险！大家都挣钱的时候就不用说了，假设大家都赔钱的时候，他做了套保陪的少，那不就变相的意味着他挣钱了。他做了套保陪的少，那不就变相的意味着他挣钱了。w 我和别家公司比较看看再说我和别家公司比较看看再说 您这种想法是很正确的，人常说货比三家，但我您这种想法是很正确的，人常说货比三家，但我置信和别家公司相比，我们的效力是最好的，和同行业置信和别家公司相比，我们的效力是最好的，和同行业相比，我们的在太本来地也是排的上号的！强调良好的相比，我们的在太本来地也是排

7、的上号的！强调良好的售后效力。售后效力。让我先思索一下再说吧让我先思索一下再说吧过段时间再来吧过段时间再来吧 非常了解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您思索什么问题？是非常了解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您思索什么问题？是对期货的不了解还是其他方面？对期货的不了解还是其他方面？ 客户：不了解客户：不了解 拿出期货的引见资料这是我们公司的资料他可以看看，有什么问拿出期货的引见资料这是我们公司的资料他可以看看，有什么问题我如今就可以为他讲解题我如今就可以为他讲解 略带的提一下他们公司做的螺纹钢。线材，我们期货公司的研讨院不断关略带的提一下他们公司做的螺纹钢。线材，我们期货公司的研讨院不断关注这方面，我们研讨院可以为他提供