销售主管角色定位及职责

1、2022/3/271销售主管角色定位及职责销售主管角色定位及职责张家军张家军郑州统一洛阳分公司郑州统一洛阳分公司ZZ2022/3/272前言前言n销售主管的角色定位销售主管的角色定位n销售主管的职责销售主管的职责n营业所主任的角色定位及职责营业所主任的角色定位及职责2022/3/273销售主管是管人还是管事销售主管是管人还是管事 ？销售主管的角色定位销售主管的角色定位2022/3/274销售主管的现状销售主管的现状（一）经常听到的：（一）经常听到的：n客户的要求越来越高客户的要求越来越高n市场活动越来越难得做出新意市场活动越来越难得做出新意n公司的促销政策越来越差公司的促销政策越来越差2022

2、/3/275（二）经常听不到的（二）经常听不到的n销售代表越来越难激励销售代表越来越难激励n销售报表如何才能让他们非常认真的填销售报表如何才能让他们非常认真的填写写n协同拜访如何才能更加有效。协同拜访如何才能更加有效。2022/3/276销售主管销售主管“画像画像”-”-对照自己对照自己场景一：协同拜访时，销售主管口若悬河、场景一：协同拜访时，销售主管口若悬河、滔滔不绝，讲得客户频频点头，而销售滔滔不绝，讲得客户频频点头，而销售代表确在旁边无所事事，百无聊赖。走代表确在旁边无所事事，百无聊赖。走出客户的办公室，销售主管开始对代表出客户的办公室，销售主管开始对代表咆哮：真不知道你是怎么拜访的，你

3、看咆哮：真不知道你是怎么拜访的，你看看我，一出马就轻松搞定。看我，一出马就轻松搞定。2022/3/277场景二：客户活动时，销售主管忙前忙后，场景二：客户活动时，销售主管忙前忙后，恨不得自己有三头六臂，而销售代表确恨不得自己有三头六臂，而销售代表确作壁上观，不知道自己该干什么。活动作壁上观，不知道自己该干什么。活动结束销售主管累得精疲力竭，却感觉还结束销售主管累得精疲力竭，却感觉还有很多地方没有做好，心想要是有一个有很多地方没有做好，心想要是有一个代表能够像我这样尽心尽力就好了。代表能够像我这样尽心尽力就好了。2022/3/278场景三：销售例会时，销售主管讲得情绪场景三：销售例会时，销售主管

4、讲得情绪激动、嗓子冒烟，讲到到兴奋之处恨不激动、嗓子冒烟，讲到到兴奋之处恨不得自己立刻冲到销售一线，去拼杀一番，得自己立刻冲到销售一线，去拼杀一番，而再看销售代表呢？一个个都表情木然而再看销售代表呢？一个个都表情木然的看着他们的老板，仿佛在看一场蹩脚的看着他们的老板，仿佛在看一场蹩脚的演出。的演出。2022/3/279原因何在？原因何在？ 销售主管没有给自己一个销售主管没有给自己一个明确清晰的角色定位。明确清晰的角色定位。 2022/3/2710所以所以n下属也是我们的客户下属也是我们的客户n用时间和精力去考虑如何管理好我们的用时间和精力去考虑如何管理好我们的下属下属n当然也要考虑销售的具体事

5、情，但请记当然也要考虑销售的具体事情，但请记住，我们一定是通过住，我们一定是通过管事来达到管人的管事来达到管人的目的目的2022/3/2711管理的四个工具管理的四个工具一一) )利用管理表格利用管理表格 首先要设计好的管理表格，：去繁首先要设计好的管理表格，：去繁就简、急用先行、控制关键。好的管理就简、急用先行、控制关键。好的管理表格基本上能够浓缩体现一个销售代表表格基本上能够浓缩体现一个销售代表一天、一周、甚至一个月的工作过程。一天、一周、甚至一个月的工作过程。-行程拜访表、汇总表等等行程拜访表、汇总表等等 2022/3/2712 其次管理表格的推行和督导，这个是其次管理表格的推行和督导，

6、这个是最难的，很可能需要我们跟下属打一场最难的，很可能需要我们跟下属打一场“持久战持久战”，直到大家从表格中获益，直到大家从表格中获益，逐渐形成逐渐形成“团队习惯团队习惯”为止。最后要不为止。最后要不断根据实际情况调整表格。断根据实际情况调整表格。2022/3/2713二）做好随同拜访二）做好随同拜访 随同拜访的重要性不言而喻，通过随随同拜访的重要性不言而喻，通过随访观察，无论是了解重要客户、还是了访观察，无论是了解重要客户、还是了解销售代表的实际工作，都会非常直接，解销售代表的实际工作，都会非常直接，而且比较全面。而且比较全面。 2022/3/2714细节：细节：1 1、要有一定的单独出访量

7、，即要不定期的、要有一定的单独出访量，即要不定期的单独去拜访不同层次的客户，听听他们单独去拜访不同层次的客户，听听他们对我们产品、我们代表的最真实想法对我们产品、我们代表的最真实想法 -经销商的抱怨（确山经销商的抱怨（确山/ /叶县）叶县）2022/3/27152 2、协访时要、协访时要“居其侧居其侧” 不要出现场景一的情况。如果销售主管不要出现场景一的情况。如果销售主管大包大揽，不大包大揽，不“居其侧居其侧”，那最终销售代表就，那最终销售代表就会退到后边，很难观察到这个销售代表的潜力，会退到后边，很难观察到这个销售代表的潜力，很难判断这个销售代表前期工作的情况，如果很难判断这个销售代表前期工

8、作的情况，如果这个销售代表本来没有创造力，那么他就会窃这个销售代表本来没有创造力，那么他就会窃喜喜“真爽，主管帮我把事都办妥了真爽，主管帮我把事都办妥了”，以后，以后他凡事都会指望你来做主他凡事都会指望你来做主 2022/3/27163 3、不要急于指点、不要急于指点 如果有问题，最好先记录下来，普遍如果有问题，最好先记录下来，普遍性的问题例会时强调，个别的，等中午性的问题例会时强调，个别的，等中午一起吃饭时再慢慢谈也不迟一起吃饭时再慢慢谈也不迟 2022/3/27174 4、多看、多问、多听、多记、多看、多问、多听、多记n首先，注意客户的每一个细节，把你觉得能反首先，注意客户的每一个细节，把

9、你觉得能反映客户的一些映客户的一些“苗头苗头”的细节记下来。的细节记下来。n其次，客户和销售代表对谈的时候，应该仔细其次，客户和销售代表对谈的时候，应该仔细听着，并把疑点记下来。最后针对这些疑点提听着，并把疑点记下来。最后针对这些疑点提一两个问题，往往效果很好。一两个问题，往往效果很好。n总之，应该抓住一些小的细节，运用你自己比总之，应该抓住一些小的细节，运用你自己比销售代表经验多这个优势，既分析客户拜访过销售代表经验多这个优势，既分析客户拜访过程中的问题，同时又浓缩地了解了客户。程中的问题，同时又浓缩地了解了客户。2022/3/2718三）开好销售例会三）开好销售例会 不会开会不会开会-不可

10、能！不可能！ （前三个场景经常上演（前三个场景经常上演-要修正）要修正） 2022/3/2719开会要作到：开会要作到：n目标明确、有备而来目标明确、有备而来 n形成会议纪要、追踪和总结形成会议纪要、追踪和总结2022/3/2720四）做好谈话等交流的机会四）做好谈话等交流的机会n销售代表能够比较容易交流出他们的实销售代表能够比较容易交流出他们的实质想法。而且，单独的述职谈话，因为质想法。而且，单独的述职谈话，因为没有旁人在场，销售主管对其工作上的没有旁人在场，销售主管对其工作上的督促或批评，对方也容易接受和理解督促或批评，对方也容易接受和理解 2022/3/2721注意不要放过谈四个问题注意

11、不要放过谈四个问题n工作计划的完成情况和原因工作计划的完成情况和原因n现有客户的情况及市场开发情况现有客户的情况及市场开发情况n下一步的工作安排和改进计划下一步的工作安排和改进计划n销售代表的困惑或工作建议销售代表的困惑或工作建议 这也是自己要掌控的工作这也是自己要掌控的工作2022/3/2722销售主管的职责销售主管的职责n负责区域内销售目标及促销目标的完成负责区域内销售目标及促销目标的完成或超额完成。或超额完成。n协调并理顺区域内的渠道建设，依照公协调并理顺区域内的渠道建设，依照公司政策建立区域销售的网络。司政策建立区域销售的网络。 2022/3/2723n选择并管理区域内的总经销及经销商

12、，选择并管理区域内的总经销及经销商，加强售后服务以信用管理。加强售后服务以信用管理。n负责执行、督导行销执行案执行。负责执行、督导行销执行案执行。2022/3/2724n区域主要批发商保持密切联系，及时沟区域主要批发商保持密切联系，及时沟通市场状况。通市场状况。n协助事业部卖场促销人员协助事业部卖场促销人员筛选、招聘或筛选、招聘或辞退、配合活动执行。辞退、配合活动执行。2022/3/2725n督促销售代表的销售指标达成督促销售代表的销售指标达成n定期拜访重要零售及批发客户，并讨论定期拜访重要零售及批发客户，并讨论制定促销计划，个案提报。制定促销计划，个案提报。n负责向公司提出区域组织系统管理、

13、发负责向公司提出区域组织系统管理、发展的合理化建议。展的合理化建议。 2022/3/2726n负责向销售经理回馈区域市场信息负责向销售经理回馈区域市场信息状况状况n负责完成销售经理指派的行政工作。负责完成销售经理指派的行政工作。 2022/3/2727n负责管理并控制区域预算及费用，负责管理并控制区域预算及费用，负责审查区域内销售代表、理货员负责审查区域内销售代表、理货员和助销员的费用报销，指导其以最和助销员的费用报销，指导其以最经济的方式运作。经济的方式运作。-增补、差旅费、杂费（增补、差旅费、杂费（复印复印）等）等2022/3/2728n通过销售主管，督促销售代表建立完善通过销售主管，督促

14、销售代表建立完善的区域市场及客户档案的区域市场及客户档案n根据市场部的要求，协助市场部组织实根据市场部的要求，协助市场部组织实施本地区的广告、宣传促销工作。施本地区的广告、宣传促销工作。2022/3/2729n帮助监督客户建立各类台帐，并监督总帮助监督客户建立各类台帐，并监督总经销每月与经销商结清帐目、兑现政策，经销每月与经销商结清帐目、兑现政策，提高总经销信誉，及汇总报销售公司以提高总经销信誉，及汇总报销售公司以便我司按时给经销商兑现政策，了解市便我司按时给经销商兑现政策，了解市场情况。场情况。2022/3/2730n每旬与经销商分析每旬与经销商分析1 1次市场形势，制定发次市场形势，制定发

15、货、打款计划，落实销售任务。货、打款计划，落实销售任务。n每月召开每月召开1 1次总经销、经销商会议。沟通次总经销、经销商会议。沟通信息，制定目标任务，宣传公司政策与信息，制定目标任务，宣传公司政策与要求，解决提出的问题。要求，解决提出的问题。 2022/3/2731n按公司的要求开展促销活动，组织总经按公司的要求开展促销活动，组织总经销、经销商参与铺货及促销活动。销、经销商参与铺货及促销活动。n监督管理价格及销售责任区域内的铺货监督管理价格及销售责任区域内的铺货率，严禁到处乱窜货。率，严禁到处乱窜货。n解决质量等我公司存在的问题，做好售解决质量等我公司存在的问题，做好售后服务工作后服务工作

16、2022/3/2732营业所主任的一天营业所主任的一天 （专题）（专题）2022/3/2733每日工作安排每日工作安排一、上午工作事项一、上午工作事项审核出货传票及退货单。审核出货传票及退货单。巡查仓库，了解出货状况。巡查仓库，了解出货状况。审核前一日会计系统日报表。审核前一日会计系统日报表。审核销售系统、会计系统日报表。审核销售系统、会计系统日报表。完成总公司需要的报表。完成总公司需要的报表。例：营业所营运周报；产品通路结构表；铺货进例：营业所营运周报；产品通路结构表；铺货进度表等度表等2022/3/2734二、下午工作事项二、下午工作事项审核、了解出货传票。审核、了解出货传票。业务员回来后

17、，了解市场状况及信息反业务员回来后，了解市场状况及信息反馈。馈。将公司新的活动案或新政策传达给业务将公司新的活动案或新政策传达给业务员。员。2022/3/2735三、其他事项三、其他事项拜访客户，了解市场状况。拜访客户，了解市场状况。处理突发事件。处理突发事件。协调营业所各部的工作。协调营业所各部的工作。查核业务员工作，车辆保养，陈列理货查核业务员工作，车辆保养，陈列理货状况。状况。了解帐袋管理状况、现金、支票、存货了解帐袋管理状况、现金、支票、存货数量是否与报表相符。数量是否与报表相符。2022/3/2736营业所主管日常工作及注意事项营业所主管日常工作及注意事项一、主管每日之审核内容一、主

18、管每日之审核内容表单名称表单名称注意事项注意事项备注备注出货传票出货传票单价、数量、送货地址、收单价、数量、送货地址、收现现退货申请单退货申请单退回原因、品质、单价、数退回原因、品质、单价、数量、处理方法量、处理方法补货或冲帐、单价应包含该批货补货或冲帐、单价应包含该批货物随货赠送或促销品金额。物随货赠送或促销品金额。进他单进他单核对总公司出货单与实收数核对总公司出货单与实收数量是否相符量是否相符领用产品核准领用产品核准单单用途、数量、费用承担用途、数量、费用承担报废申请单报废申请单处理方式、数量处理方式、数量会同帐务会计监盘会同帐务会计监盘盘盈亏清单盘盈亏清单原因、数量原因、数量责任追究责任

19、追究验收单验收单内容及摘要、金额、单据合内容及摘要、金额、单据合法性法性签章流程符合公司制度签章流程符合公司制度2022/3/2737表单名称表单名称注意事项注意事项备注备注支出证明单支出证明单支出内容支出内容, ,不取得发票原因不取得发票原因, ,金额金额会计传票会计传票科目科目, ,金额是否与任证相符金额是否与任证相符现金日计表现金日计表库存现金是否过多库存现金是否过多, ,支出明细支出明细依日计表余额抽盘现金依日计表余额抽盘现金银行日计表银行日计表银行存款过多需汇至总公司银行存款过多需汇至总公司, ,支付明细支付明细销售日报表销售日报表毛利率毛利率, ,累计销售数量累计销售数量, ,金额

20、金额库存日报表库存日报表存货数量存货数量抽盘存货抽盘存货部别业绩表部别业绩表达成率达成率, ,各业务员销售金额各业务员销售金额追踪加强销售追踪加强销售日应收帐款核对表日应收帐款核对表现金价客户是否收款现金价客户是否收款. .总额同销售日报表相同总额同销售日报表相同日计表日计表借贷平衡借贷平衡, ,是否有不正常科目出现是否有不正常科目出现销售费用日报表销售费用日报表费用明细费用明细, ,累计金额累计金额控制费用控制费用2022/3/2738二、主管每月之审核内容二、主管每月之审核内容报表名称报表名称注意事项注意事项备注备注销售月报表销售月报表毛利率毛利率, ,赠送数量赠送数量, ,金额金额进货月

21、报表进货月报表数量数量, ,成本单价成本单价存货明细表存货明细表数量数量, ,总金额与资产负债表产成品相等总金额与资产负债表产成品相等存货月报表存货月报表进仓数与进仓月报相同进仓数与进仓月报相同, ,结存数与存货结存数与存货明细表相等明细表相等存货差异表存货差异表帐实相符帐实相符, ,差异原因差异原因, ,盘盈亏处理盘盈亏处理成本报表成本报表各项进出仓数量及金额各项进出仓数量及金额退货明细表退货明细表哪位业务员退货较多哪位业务员退货较多, ,哪家客户退货频哪家客户退货频繁繁控制退货控制退货2022/3/2739报表名称报表名称注意事项注意事项备注备注呆帐提列表呆帐提列表与帐龄分析表核对哪段期间有增加帐款与帐龄分析表核对哪段期间有增加帐款找出原因并作相找出原因并作相应处理应处理资产负债表资产负债表借贷相等借贷相等, ,科目正常与各明细帐互核科目正常与各明细帐互核利润表利润表整体毛利率整体毛利率, ,营业外收支营业