缘故市场开拓.ppt

1、销售流程销售流程准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽安排约访安排约访有效行销流程有效行销流程 销售流程是一个环环相扣的循环；销售流程是一个环环相扣的循环； 保户开拓是这个流程的开端。因为它才能牵引出保户开拓是这个流程的开端。因为它才能牵引出其余的步骤；其余的步骤； 保户开拓可由这个流程的其他步骤导入；保户开拓可由这个流程的其他步骤导入； 省略保户开拓的步骤，就像不圆的轮子跑省略保户开拓的步骤，就像不圆的轮子跑不好；不好； 记住在每个步骤，你是在销售你自己！记住在每个步骤，你是在销售你自己！ 销售

2、就是简单的动作重复做销售就是简单的动作重复做！课程大纲、到哪里去寻找准客户？、缘故市场浅析、缘故拜访话术、缘故开拓的三大纪律到哪里去寻找准客户？缘故法转介绍法陌生拜访法陌生拜访： 通过与陌生人的有效接触，使其成为准客户的方法。转介绍： 由我们的准客户（影响力中心）或己经购买了我们的保险的客户给我们介绍准客户的一种准客户开拓的方法。缘故法： 缘故法就是对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为我们准客户的过程。 课程大纲、到哪里去寻找准客户？、缘故市场浅析、缘故拜访话术、缘故开拓的三大纪律FUPP-4缘故客户与其他客户之区缘故客户与其他客户之区别别推销流程推销流程陌生陌生转介绍转介绍缘故缘

3、故寒暄、赞美寒暄、赞美一样一样一样一样一样一样建立信任建立信任难做难做易做易做不用做不用做收集资讯收集资讯难做难做易做易做不用做不用做发现购买点发现购买点一样一样 一样一样一样一样激发兴趣激发兴趣程度深程度深程度中程度中程度浅程度浅 商品说明商品说明一样一样一样一样一样一样拒绝处理拒绝处理复杂复杂中等中等简单简单促成促成力度强力度强力度弱力度弱力度弱力度弱FUPP-4你遇到的最大障碍？你遇到的最大障碍？害怕客户拒绝害怕客户拒绝不做亲友的生意不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险不知道如何开口谈保险（你还有其他答案吗？）（你还有其他答案吗？）FUPP-5 客户不信任保险客户不信任保险 客户发现你并

4、不够认同保险客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你客户并不信任、认同你FUPP-8（请学员补充其他原因）（请学员补充其他原因）“你根本不适合做保险你根本不适合做保险”“你不该做这项工作你不该做这项工作”“你不该丢掉原来的工作你不该丢掉原来的工作”转移话题时客户的心理背景是： FUPP-9 调整心态：客户不投保也算练习一次调整心态：客户不投保也算练习一次 每天对自己说三次：坦然面对拒绝每天对自己说三次：坦然面对拒绝 找出客户拒绝的原因找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法准备好处理拒绝的方法FUPP-7（请学员补充其他内容）（请学员补充其他内容）课程大纲、到哪里去寻找准客户？、缘故市场

5、浅析、缘故拜访话术、缘故开拓的三大纪律缘故推销的话术（开场） 业务员：XX好久不见了，最近还好么？ 客户： 业务员：这么长时间没来了，这不带点东西过来看看您么。 客户：现在忙什么在啊？缘故推销的话术（接触一） 没关系，我今天有个客户就住前面XX，前期已经谈好了，我今天来帮她办理投保手续，正好您在家就顺路过来看看您。缘故推销的话术（沟通一） 我今天过来帮一位客户办理投保手续，我的这个客户的情况跟您差不多，也是某某单位的。我觉得他投保的险种您也可以了解了解，挺适合您的。缘故推销的话术（接触二） 告诉你一个消息，我已正式成为中国人寿保险公司的一员了，你们如果有什么新的保险需求，我很高兴为您们服务，多

6、一个朋友，多一条路嘛!缘故推销的话术（沟通二） 没关系，我今天来主要是想看看你买的哪些保险，能否帮你做个保单整理，说不定对您有些帮助，或许以后您还有机会为我介绍客户呢！缘故推销的话术（结束） 时间不早了，我现在要赶紧去我的那个客户那里了，那我们改天约个时间在详细讲解下，您看什么时候方便？明天下午或者后天上午？课程大纲、到哪里去寻找准客户？、缘故市场浅析、缘故拜访话术、缘故开拓的三大纪律三大纪律 人情保单不做人情保单不做 带病保单不做带病保单不做 非家庭经济支柱保单不做非家庭经济支柱保单不做1.1.人情保单不做 鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定要讲

7、清楚，公司是这样要求的，我也一定要这样做。” 不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你给他做了非常专业的需求分析，根据他们的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。人情单的尴尬：人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么又来了？！上次不是帮过你了吗？怎么又来了？！”2.带病保单不做 常和客户说：常和客户说：“有病就不能投保了，有病就不能投保了，你现在身体好，买保险不用加费，你现在身体好，买保险不用加费，我我们不能等身体出问题的时候再买保险，们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了。那时已经来不及了。”业务员的尴尬业务员的尴尬-“你不是说能赔吗？骗我交了那么多钱！你不是说能赔吗？骗我交了那么多钱！”3.3.非家庭经济支柱保单不做 三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做。三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做。注意事项：要给客户灌输一个非常重要的观念要给客户灌输一个非常重要的观念“大人安全，孩子才更安全大人安全，孩子才更安全” 一定要坚持先给家庭经