让改变发生 销售态度

1、PICC 中国人民保险中国人民保险第一个故事：五只毛毛虫n 毛毛虫都喜欢吃苹果，有五只要好的毛毛虫都喜欢吃苹果，有五只要好的毛毛虫都长大了，各自去森林里找苹果吃。毛毛虫都长大了，各自去森林里找苹果吃。 n 第一只毛毛虫看到别的虫子都在爬，第一只毛毛虫看到别的虫子都在爬，它也毫不犹豫向上爬去，爬完了这棵树枝它也毫不犹豫向上爬去，爬完了这棵树枝就爬另外一棵，它也不知道爬树是为了什就爬另外一棵，它也不知道爬树是为了什么么n 第二只毛毛虫知道爬树是为了吃苹第二只毛毛虫知道爬树是为了吃苹果。当它找到一个红苹果后，发现另一果。当它找到一个红苹果后，发现另一棵枝头的苹果比这个好，便又向另一棵棵枝头的苹果比这

2、个好，便又向另一棵枝头爬去，到达时却发现这个苹果与远枝头爬去，到达时却发现这个苹果与远处的苹果根本无法相比，就舍弃这个苹处的苹果根本无法相比，就舍弃这个苹果继续向前爬。爬呀爬，不是埋怨苹果果继续向前爬。爬呀爬，不是埋怨苹果不好，就是抱怨自己相中的苹果已被别不好，就是抱怨自己相中的苹果已被别的虫子先占住，直到冬天来临，它还在的虫子先占住，直到冬天来临，它还在爬，还在不住抱怨爬，还在不住抱怨.n 第三只毛毛虫不简单，在树下它就第三只毛毛虫不简单，在树下它就用望远镜把树上的苹果比较了一下，瞄用望远镜把树上的苹果比较了一下，瞄准了最大最红的苹果，努力向上爬去。准了最大最红的苹果，努力向上爬去。爬行中，

3、身边也有挺不错的苹果，可它爬行中，身边也有挺不错的苹果，可它不屑一顾，只管朝自己的最终目标爬。不屑一顾，只管朝自己的最终目标爬。最后，这只毛毛虫应该会有一个很好的最后，这只毛毛虫应该会有一个很好的结局，因为它已经具备先觉的能力。但结局，因为它已经具备先觉的能力。但是真实的情况往往是：因为毛毛虫的爬是真实的情况往往是：因为毛毛虫的爬行相当缓慢，当它抵达时，苹果不是被行相当缓慢，当它抵达时，苹果不是被别的虫捷足先登，就是苹果已熟透而烂别的虫捷足先登，就是苹果已熟透而烂掉了。掉了。n第四只毛毛虫可不是一只普通的虫第四只毛毛虫可不是一只普通的虫，同同时具备先知先觉的能力。它知不时具备先知先觉的能力。它

4、知不仅道自仅道自己要什么苹果己要什么苹果，更知道未来的苹果将如更知道未来的苹果将如何成长。因此当它带着那何成长。因此当它带着那“先觉先觉的望远的望远镜观察苹果时镜观察苹果时，它的目标并不是一颗大它的目标并不是一颗大苹果苹果，而是一朵含苞待放的苹果花。它而是一朵含苞待放的苹果花。它计算着自己的行程计算着自己的行程，估计当它到达的时估计当它到达的时候候，这朵花正好长成一个成熟的大苹果这朵花正好长成一个成熟的大苹果，而且它将是第一个砖入大快朵颐的虫。而且它将是第一个砖入大快朵颐的虫。结果它如愿以偿结果它如愿以偿，得到了一个又大又甜得到了一个又大又甜的苹果的苹果，从此过着幸福快乐的日子。从此过着幸福快

5、乐的日子。n第五只毛毛虫呢？第五只毛毛虫呢？n它什么也没做，就在树下躺着纳凉，它什么也没做，就在树下躺着纳凉，它它知道，苹果一旦成熟，自己就会落下来，知道，苹果一旦成熟，自己就会落下来，根本不用那么费劲的往树上爬。它就躺根本不用那么费劲的往树上爬。它就躺在树下，等着苹果落下来。它可能遇到在树下，等着苹果落下来。它可能遇到两种结果：要么拣到一个别的虫子吃剩两种结果：要么拣到一个别的虫子吃剩下的苹果，要么被落下的苹果砸死下的苹果，要么被落下的苹果砸死.请大家想想每只毛毛虫代表的态度 你的从业态度像 哪只毛毛虫呢？n 很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处

6、不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；n人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。优秀的销售人员应具备的条件优秀的销售人员应具备的条件一：快乐的人生观拥有快乐的人生观，你就根本不会瞻前顾后，因为你有坚定的意志，有能力有求知欲，对什么都有兴趣，面对别人自信十足。原因很简单，因为你兴味盎然，早晨起床时自然会满心欢喜，知道又有一个丰盈的日子。这份泰然自若就是自信，会使你自然而然地对周围的人发出你想像不到的影响力。优秀的推销员会传递一种快乐进取的力量，因为他自己就像个源源不绝的快乐人生的能源库存。他

7、是一个具有极大生活乐趣的个体，足以影响他人的行为。二：声音声音，人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。话随音转，换句话说，字句里藏着音调，音调里含有感情。很多营销员能口若悬河，却无法说服客户，原因就是营销员的语气中透露出畏惧、犹豫、缺乏自信，这就成了败笔。静若处子的人，声调必然低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本色显露无遗！如果你的声音低柔平和，会使别人产生好感。优秀的销售人员应具备的条件优秀的销售人员应具备的条件三：表演天赋想成为一名优秀的营销员必须具备一定的表演天赋。对营销员而言，整个世界就是个大舞台，与营销员演对手戏的就是每天面对的不同客户，如果想让自己的演技出色，

8、除了乐观的人生态度和社交沟通的能耐之外，还要有厉害的表演细胞。四：沟通技巧沟通技巧，真正的沟通是建立在相互交流的基础之上的，“不被客户接纳，或者客户不了解，所说的东西全部无效。造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱，声音、表情或阅读技能不足，遣辞造句不当，或者是沟通对象根本缺乏兴趣。”优秀的销售人员应具备的条件优秀的销售人员应具备的条件五：肢体语言肢体语言，幽默戏剧大师萨米？莫尔修说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。若是我们的感觉够敏锐开放，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。”肢体语言是不会骗人的！

9、它通常比言辞更能清楚地表达内心的意向！ 言谈间不用手势辅助的人，会是多么呆板僵硬！基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。六：善于聆听营销员一般都善于聆听，他们往往会谨言慎行，但绝不会犹豫不决，一旦有了明确的目标他们就会像猎狗发现兔子一样，全力以赴，直至成功。n失败的销售人员有三种形态：失败的销售人员有三种形态：n月初月初-没问题没问题n月中月中-没关系没关系n月底月底-没办法没办法 n0 业绩业绩原因在哪里呢？请听第二个故事：狼与老太婆狼与老太婆n一只狼出去找食物，找了半天都没有收获。偶然经过一户一只狼出去找食物，找了半天都没有收获。偶然经过一户人家，听见房中孩子哭闹，接着传

10、来一位老太婆的声音：人家，听见房中孩子哭闹，接着传来一位老太婆的声音：n“别哭啦，再不听话，就把你扔出去喂狼吃。别哭啦，再不听话，就把你扔出去喂狼吃。”n狼一听此言，心中大喜，便蹲在不远的地方等起来。太阳狼一听此言，心中大喜，便蹲在不远的地方等起来。太阳落山了，也没见老太婆把孩子扔出来。落山了，也没见老太婆把孩子扔出来。n晚上，狼已经等得不耐烦了，转到房前想伺机而入，晚上，狼已经等得不耐烦了，转到房前想伺机而入，却又听老太婆说：却又听老太婆说：n“快睡吧，别怕，狼来了，咱们就把它杀死煮了快睡吧，别怕，狼来了，咱们就把它杀死煮了吃。吃。”n狼听了，吓得一溜烟跑回了老窝。同伴问它收获如狼听了，吓得

11、一溜烟跑回了老窝。同伴问它收获如何，它说：何，它说：“别提了，老太婆说话不算数，害得我别提了，老太婆说话不算数，害得我饿了一天，不过幸好后来我跑得快。饿了一天，不过幸好后来我跑得快。” 别人信口开河，你就信以为真，开始傻傻的等，别人信口开河，你就信以为真，开始傻傻的等，结果往往是饿肚子的多。结果往往是饿肚子的多。 而别人的一句闲话，又搞的自己一惊一咋，而别人的一句闲话，又搞的自己一惊一咋，乱了阵脚。以至于饿着肚子快速逃离这个行业，乱了阵脚。以至于饿着肚子快速逃离这个行业，还心有余悸。还心有余悸。 客户真的不需要你的产品么？客户真的不需要你的产品么？为什么会傻傻的等呢？为什么会傻傻的等呢？ 除了

12、过于天真，还有一个原因：除了过于天真，还有一个原因： 懒惰！没有付出行之有效的行动！懒惰！没有付出行之有效的行动！ 一旦有了一丝、甚至是虚幻的满足，便会一旦有了一丝、甚至是虚幻的满足，便会享受安逸，不再作为。享受安逸，不再作为。每个人都有惰性，需要我们相互鼓励加油！每个人都有惰性，需要我们相互鼓励加油！ 站着睡觉的骏马 马站着睡觉是继承了野马的生活习性。野马生活在一望无际的沙漠草原地区，在远古时期既是人类的狩猎对象，又是豺、狼等肉食动物的美味佳肴。它不像牛羊可以用角与敌害作斗争，唯一的办法，只能靠奔跑来逃避敌害。而豺、狼等食肉动物都是夜行的，野马为了迅速而及时地逃避敌害，在夜间不敢高枕无忧地卧

13、地而睡。即使在白天，它也只好站着打盹，保持高度警惕，以防不测。 家马虽然不像野马那样会遇到天敌和人为的伤害，但它们是由野马驯化而来的，因此野马站着睡觉的习性，至今仍被保留了下来。n假如你是一匹骏马的话，假如你是一匹骏马的话， 你别无选择，即便是在你别无选择，即便是在 睡觉也要时刻准备着奔跑！睡觉也要时刻准备着奔跑！大道至简大道至简 如何到达心中的目标如何到达心中的目标 一次旅行中，一次旅行中，1111人在沙漠中遇难。当时气温达人在沙漠中遇难。当时气温达5050多度，如果找不到水多度，如果找不到水源这些人很快就会渴死，这源这些人很快就会渴死，这1111个人中有大学教授，政府官员，公司老总，个人中

14、有大学教授，政府官员，公司老总，部队军官，科学家，还有一个傻子。紧急关头，他们出发寻找水源。大部队军官，科学家，还有一个傻子。紧急关头，他们出发寻找水源。大沙漠一望无际，杳无人烟。上帝不断的同这些可怜的人们开玩笑。他们沙漠一望无际，杳无人烟。上帝不断的同这些可怜的人们开玩笑。他们一次次的欢呼雀跃的冲向水草茂盛的绿洲，可那绿洲却无情的向后退却，一次次的欢呼雀跃的冲向水草茂盛的绿洲，可那绿洲却无情的向后退却，并慢慢消失。并慢慢消失。 他们一次次的被这海市蜃楼所愚弄。所有的人都失去了信心。唯独这他们一次次的被这海市蜃楼所愚弄。所有的人都失去了信心。唯独这傻子不知什么是海市蜃楼。他脑子空空然也，没有深

15、奥的理论。心里只傻子不知什么是海市蜃楼。他脑子空空然也，没有深奥的理论。心里只有找水一个理念。当真的一片绿洲出现在眼前时，都不敢向前一步，因有找水一个理念。当真的一片绿洲出现在眼前时，都不敢向前一步，因为是海市蜃楼让他们望而止步。失去了信心。只有傻子脑里没有海市蜃为是海市蜃楼让他们望而止步。失去了信心。只有傻子脑里没有海市蜃楼的概念，他冲向绿洲。霎时刮起了大风，沙尘骤起，几天后，除了傻楼的概念，他冲向绿洲。霎时刮起了大风，沙尘骤起，几天后，除了傻子。其余子。其余1010人都死在了沙漠里。傻子没有死，因为他不知道什么是海市人都死在了沙漠里。傻子没有死，因为他不知道什么是海市蜃楼。蜃楼。 世界也许就是这样不按正常出牌的人往往笑到最后。世界也许就是这样不按正常出牌的人往往笑到最后。再来听一个故事再来听一个故事一群青蛙的比赛 一群青蛙组织了一场爬高塔比赛。然而观众中没有谁会相信这些小青蛙会爬到塔顶。都在议论纷纷，指指点点。“太难了，塔太高了，不可思议呀，绝对不可能有会爬到顶的。”听到这些议论。一只接一只的青蛙泄气了，越来越多的青蛙退出了比赛。在嘈杂的议论中，奇迹出现了：一只青蛙确实爬到了塔顶！在下的观众面面相觑，赞叹不已。这只青蛙面上没有丝毫的喜悦，有人更是大肆宣扬，有好事者高喊，向英雄学习，向英雄致敬。这只青蛙头也不回，悄然离去。后来才知道。这只青蛙原来是聋子。如