网销培训课件(1)

1、人格魅力则指一个人在性格、气质、能力、道德品质等方面具备的很能吸引人的力量。销售的本身，就是在推销我们自己，无论是网销、电销还是传统销售，自己就是一张名片。我们要在最短的时间内，把自己的正能量传递给对方。除了注意自己的言谈举止以外还要布置好自己的网络沟通工具QQ 、微信。比如，用正能量的名字，完善的QQ资料，有丰富资源的QQ空间和微信朋友圈，都是展现我们的一种方式。第一步：完善自我第一步：完善自我潜在客户潜在客户 非潜在客户非潜在客户1 1、有投资实力的、有投资实力的 1 1、老人、老人2 2、有投资经历的、有投资经历的 2 2、年轻人、年轻人3 3、有投机心理的、有投机心理的 3 3、资金并

2、非闲钱的人、资金并非闲钱的人性别：男性性别：男性年龄：年龄：30553055营销九问与金融产品销售八大专业化流程营销九问与金融产品销售八大专业化流程 1 1、客户是谁？、客户是谁？2 2、客户在哪？、客户在哪？3 3、怎样接触客户？、怎样接触客户？4 4、如何跟客户说明？、如何跟客户说明？5 5、如何塑造产品价值？、如何塑造产品价值？6 6、如何挖掘创造满足客户需求？、如何挖掘创造满足客户需求？7 7、如何推进成交进程？、如何推进成交进程？8 8、如何打消客户疑虑？、如何打消客户疑虑？9 9、如何经营和维护客户群？、如何经营和维护客户群？1、选择客户2、接近客户3、产品推进4、商谈沟通5、异议

3、处理6、后续跟进7、成交缔结8、客户维护第三步：客户层次定位第三步：客户层次定位你好，在忙什么呢？你好，在忙什么呢？1 1、我在上班、我在上班 在哪里上班，这么好，还能上网？在哪里上班，这么好，还能上网？2 2、我在家里、我在家里 不用上班吗？真自由！不用上班吗？真自由！通过职业来判定对方的经济基础。除了自营业主，个体老通过职业来判定对方的经济基础。除了自营业主，个体老板、政府机关外，石油、石化部门也非常不错。板、政府机关外，石油、石化部门也非常不错。第四步：了解作息时间和兴趣爱好第四步：了解作息时间和兴趣爱好u你经常上网吗？你经常上网吗？u如果经常在线，则非常具备我们的交易条件，记录下如果经

4、常在线，则非常具备我们的交易条件，记录下对方经常在线的时间，同时也有更大的机会让我们跟对方经常在线的时间，同时也有更大的机会让我们跟对方去接触对方去接触u你上网都做些什么呢？你上网都做些什么呢？u看新闻，玩游戏，聊天，听歌等等。看新闻，玩游戏，聊天，听歌等等。u通过这些我们可以了解对方在哪一层次通过这些我们可以了解对方在哪一层次u然后投其所好然后投其所好第五步：试探他对金融理财的看法第五步：试探他对金融理财的看法u你平时不炒些股票吗？你平时不炒些股票吗？在做在做这样我们可以要来他的股票代码，然后让分析师帮他分析，这样我们可以要来他的股票代码，然后让分析师帮他分析，同时我们也能得知对方在股票里投

5、入了多少资金，来分析对方是不是同时我们也能得知对方在股票里投入了多少资金，来分析对方是不是优质客户。针对这样的群体，我们可以当做潜在的客户。优质客户。针对这样的群体，我们可以当做潜在的客户。不做不做我们可以分析不做的原因：我们可以分析不做的原因：排斥、做赔了、不了解、不敢做、没资金、没时间、排斥、做赔了、不了解、不敢做、没资金、没时间、这样我们一一来剖析。这样我们一一来剖析。u关于当前的股票市场你是怎样看的？关于当前的股票市场你是怎样看的？u能谈谈您是怎样理财的吗？能谈谈您是怎样理财的吗？u您对原油、白银感兴趣吗？您对原油、白银感兴趣吗？第六步：约访与促成第六步：约访与促成n建立联系、取得信任

6、、对客户做初步评估、发现需求、建立记忆点建立联系、取得信任、对客户做初步评估、发现需求、建立记忆点n引发购买兴趣点、要电话号码、约时间见面引发购买兴趣点、要电话号码、约时间见面n以后怎么称呼您？以后怎么称呼您？n您记下我的电话，我叫您记下我的电话，我叫#，你的电话多少我存一下，你的电话多少我存一下n你什么时候有空？你什么时候有空？沟通的技巧（电话、面谈）沟通的技巧（电话、面谈）在与客户电话或者面谈之前要尽量取得这位客户的背景和资料，通过平时的聊天积累所在与客户电话或者面谈之前要尽量取得这位客户的背景和资料，通过平时的聊天积累所得，最好针对每一位客户做一个专门的资料整理，在电话沟通、会见客户时要

7、知道自己得，最好针对每一位客户做一个专门的资料整理，在电话沟通、会见客户时要知道自己要说些什么话，要说些什么话，1 1、消除冷漠、增强自信心。（微笑、眼神）、消除冷漠、增强自信心。（微笑、眼神）2 2、表达得有节奏、有计划和自然，不牵强、表达得有节奏、有计划和自然，不牵强3 3、把需要介绍的重点能在最短时间内清楚表达出来，不浪费时间花在无聊的闲谈上、把需要介绍的重点能在最短时间内清楚表达出来，不浪费时间花在无聊的闲谈上4 4、掌握好整个通话、会面过程的节奏。、掌握好整个通话、会面过程的节奏。5 5、留给客户好印象、专业和有自信。、留给客户好印象、专业和有自信。6 6、有效和有准备的回答客户一切

8、即将提问的问题和推却的说话，表达技巧的最重要内、有效和有准备的回答客户一切即将提问的问题和推却的说话，表达技巧的最重要内容包括：容包括：所谓所谓“理想客户理想客户”有以下几个特点：有以下几个特点：A A、在最简短的时间内，有组织的、清楚的介绍公司的服务，引起客户的兴趣、在最简短的时间内，有组织的、清楚的介绍公司的服务，引起客户的兴趣B B、完善有效的解答客户提的问题。、完善有效的解答客户提的问题。C C、要主动提问、鉴别这个客户的背景、经济能力、个人兴趣等等、看是否符合我们的、要主动提问、鉴别这个客户的背景、经济能力、个人兴趣等等、看是否符合我们的理想客户条件理想客户条件D D、要求客户参观公

9、司并与业务经理见面，作进一步的介绍和了解、要求客户参观公司并与业务经理见面，作进一步的介绍和了解第一次见面成功的关键因素第一次见面成功的关键因素 你的外在、语言、情绪、坦诚、值得信任你的外在、语言、情绪、坦诚、值得信任提问：提问：你的提问方式将决定你得销售业绩。每周都要对提问的问你的提问方式将决定你得销售业绩。每周都要对提问的问题进行改进，直到你得销售业绩出现大幅度增长为止。题进行改进，直到你得销售业绩出现大幅度增长为止。开放式开放式 问题问题 封闭式封闭式 问题问题 问问题的技巧非常重要！问问题的技巧非常重要！u开放式的问题（开放式的问题（what when where who why ho

10、m)what when where who why hom)u关于当前的股票市场你是怎样看的？u您能谈谈您是怎样理财的？u您对原油、贵金属感兴趣吗？u封闭式问题封闭式问题u您今天下午还是明天上午有空？u您以前办理的时工行卡还是农行卡？u您觉得股票和贵金属哪种交易更公平？u你平时喜欢哪些休闲项目一、产品介绍方面注意的问题1、复杂问题简单化 保证金介绍2、深奥理论通俗化 多空交易机制3、零散问题系统化 杠杆、手续费4、枯燥问题形象化 技术分析 K线图二、产品价值方面的塑造1、塑造贵金属在家庭理财中的地位（国家怎么做？我们怎么做？）2、塑造现货交易机制给客户带来的收益3、塑造直播间分析师给客户技术性

11、的保障牢记销售过程中的名言 雄辩是银雄辩是银 聆听是金聆听是金 说话是艺术说话是艺术 听话是修养听话是修养 聽聽耳朵：听王道加眼睛一心学会赞美自说自话要限制对方说话勿打断换位思考同心理专心致志精心听通过提问来强化点头微笑加记录适当运用插入语人性的奥秘：被接纳与肯定赞美是：打开客户的心扉最直接的钥匙如何倾听？1、正确面对客户的拒绝、正确面对客户的拒绝客服销售恐惧的八种方法A、肢体语言动作创造情绪B、运用想象力、突破心理障碍C、对产品百分之一万的相信D、真诚与信任E 、每天都有大量的行动F、每天赞美自己G、越不容易打的电话越要提前打H、牢记下一个一定会成交原则：同理心、先认同、理解、分析类型、找对

12、方法原则：同理心、先认同、理解、分析类型、找对方法 A A 、目前我对原油、白银（家庭理财）没有兴趣、目前我对原油、白银（家庭理财）没有兴趣B B 、 我在开会我在开会C C 、这周比较忙、没有时间、这周比较忙、没有时间D D、 把资料发给我看了再说把资料发给我看了再说无尾熊（随和型）：安全感无尾熊（随和型）：安全感 特点：为人热情，不争抢，动作慢，时间观念不强，办事凭感觉，不爱冒风险。 应对：赞美家人、孩子、帮助他下定决心孔雀型（灵感型）：喜欢赞美孔雀型（灵感型）：喜欢赞美 特点：为人热情，有进取心，动作快，时间观念不强，凭直觉下判断，敢冒风险。 应对：快速、激情、支持他的梦想、询问他的看法

13、猫头鹰（分析型）：判断正确猫头鹰（分析型）：判断正确 特点：外表冷静，乐于合作，有时间观念，动作慢，凭事实（数据），讲话不爱冒风险。 应对：有条不紊，强调准确和事实，注重细节，要专业老虎（主导型）：冷静不友好老虎（主导型）：冷静不友好 特点：快速、不友好、需求、权利 应对：直入主题、高度自信、集中目标、简洁明了 1 1、沉默思考时、沉默思考时 2 2、反复仔细阅读资料、反复仔细阅读资料 3 3、咨询入金门槛、保证金、手续费、咨询入金门槛、保证金、手续费 4 4、询问开户流程（银行出入金时间）、询问开户流程（银行出入金时间） 5 5、关注前几个交易日的行情及收益情况、关注前几个交易日的行情及收益

14、情况 6 6、客户态度明朗、明显赞同时、客户态度明朗、明显赞同时 7 7、客户对你的敬业精神进行赞赏时、客户对你的敬业精神进行赞赏时 8 8、来电话及时接听时、来电话及时接听时 9 9、询问公司地址及规模时、询问公司地址及规模时 A A、尝试性成交、尝试性成交 通过出示合同、利用过往行情假设入金通过出示合同、利用过往行情假设入金B B、强迫式成交、强迫式成交 前提基于对客户的把握及自身专业知识的高低前提基于对客户的把握及自身专业知识的高低C C、客户主动式成交、客户主动式成交 前期做好一系列铺垫工作，为客户制定详细的交易计划，前期做好一系列铺垫工作，为客户制定详细的交易计划，做好收益预期。做好

15、收益预期。p 持续不断的用心问候客户持续不断的用心问候客户p 为客户提供价值和附加值为客户提供价值和附加值p 引发客户转介绍引发客户转介绍p 奖励和回馈客户奖励和回馈客户p 做自我评估与客户档案的建立做自我评估与客户档案的建立A A、永恒的风险提示、永恒的风险提示开户之前要讲收益，之后讲风险开户之前要讲收益，之后讲风险B B、客户盈利时要做的工作、客户盈利时要做的工作补仓、转介绍的最佳时机补仓、转介绍的最佳时机C C、客户亏损时要做的工作、客户亏损时要做的工作淡定，自信，继续做技术淡定，自信，继续做技术分析，以及止损提示，找资金量小的弊端，让其补仓加分析，以及止损提示，找资金量小的弊端，让其补仓加金。金。D D、客户严重亏损时要做的工作、客户严重亏损时要做的工作及时找到分析老师给及时找到分析老师给出合理的补救措施和建议。出合理的补救措施和建议。销售的核心销售的核心自我魅力展现自我魅力