需求导向式展业技能培训

1、需求导向式展业技能培训1、分析展业实事并量化分析展业实事并量化客户来源客户来源亲缘：亲情亲缘：亲情 面子面子陌生陌生不切实际的承诺不切实际的承诺死缠硬磨死缠硬磨以情动人以情动人客户购买事实客户购买事实不了解条款不了解条款产生抵触产生抵触基本满意基本满意80%客户客户不转介绍不转介绍劝别人提防劝别人提防抵触抵触2、分小组研讨：分小组研讨：（1）为什么客户能够记住我们？为什么客户能够记住我们？（2）客户与我们打交道之后有何感受？客户与我们打交道之后有何感受？（3）客户怎样向他们的朋友评价我们？客户怎样向他们的朋友评价我们？讲解：讲解：记忆记忆信息信息人的印象人的印象关注产品关注产品关注人关注人感受

2、感受愉悦愉悦受益受益厌烦厌烦损失损失评价评价受益受益成长成长惊喜惊喜分享分享损失损失厌烦厌烦提醒提醒以需求为导向的要点：以需求为导向的要点：（1）专注倾听对方的需求）专注倾听对方的需求（2）以诚待人）以诚待人（3）充分了解产品的特性与功能）充分了解产品的特性与功能（4）让客户对营销员本人、所提供的信息）让客户对营销员本人、所提供的信息及公司产生信任及公司产生信任（5）让每个客户感觉到自己很受重视）让每个客户感觉到自己很受重视（6）满足客户的需要）满足客户的需要3、产生逆反心理的原因产生逆反心理的原因信息刺激下意识反应信息刺激下意识反应 引起消极的想象引起消极的想象 行为动机不可预测行为动机不可

3、预测 即刻需求未被满足即刻需求未被满足 得失比较得失比较4、情绪援助、情绪援助负面倾向型负面倾向型臆测臆测对方心理反应对方心理反应谦卑谦卑负债压力负债压力不消除不消除挑战挑战放松放松主动性主动性若即若离的状态若即若离的状态刺激好奇心刺激好奇心主动消除主动消除表达友善亲和表达友善亲和我是不是来的不是时候我是不是来的不是时候我耽误您的时间了吗？我耽误您的时间了吗？语言模式：语言模式：我是不是我是不是我我您是不是不您是不是不5、中性化邀访的语言模式中性化邀访的语言模式正面的邀约负面倾向型臆测正面的邀约负面倾向型臆测提出邀约请求否定或指出请求不合适宜提出邀约请求否定或指出请求不合适宜我想去拜访您您现在

4、是不是不方便我想去拜访您您现在是不是不方便我现在我现在不太凑巧是吗？不太凑巧是吗？中性化邀访的作用中性化邀访的作用 顺应环境的本能顺应环境的本能分享正面信息或依从分享正面信息或依从 低调的申明吸引力低调的申明吸引力两种反应两种反应 的确存在问题的确存在问题拒绝后产生负债感拒绝后产生负债感主主动约订或积极响应下次邀约动约订或积极响应下次邀约 不存在问题不存在问题启动情绪援助启动情绪援助约订约订6、归类提问的语言模式归类提问的语言模式制造互信制造互信 准客户信息整合准客户信息整合经感官验证的事实经感官验证的事实已知已知未知未知未经感官证实的信息未经感官证实的信息 准准 客客 户户 健健 康康 社社

5、 交交 职职 业业 消消 费费 孩孩 子子 配配 偶偶 归类提问下意识反应打开文件归类提问下意识反应打开文件将同一类的信息将同一类的信息由浅入深的询问打开子文件信息细化由浅入深的询问打开子文件信息细化继续打开项下文件信息进一步细化继续打开项下文件信息进一步细化放入新的信息被影响放入新的信息被影响 归类提问积极肯定的语言封闭式提问归类提问积极肯定的语言封闭式提问引起对方积极引起对方积极 封闭式提问：打开文件封闭式提问：打开文件 限制对限制对 正面的想象正面的想象 方的回答或控制谈话的方向方的回答或控制谈话的方向 使对方关注自己使对方关注自己 获得具体的信息。例：谁，何时获得具体的信息。例：谁，何

6、时 特点：不使用否特点：不使用否 是不是，会不会，有没有等。是不是，会不会，有没有等。 定性的或消极的定性的或消极的 开放式：了解关于对方的信息开放式：了解关于对方的信息 语言语言 判断对方的难点问题判断对方的难点问题 例：什么，怎样或为什么例：什么，怎样或为什么例：例： 归类提问归类提问 应答应答 效果效果你做什么工作？（封闭）你做什么工作？（封闭） 建筑业建筑业 打开关于打开关于“工作工作”的文件的文件怎么样，活多么？（封闭）怎么样，活多么？（封闭） 还可以还可以 效益情况怎样？（开放）效益情况怎样？（开放） 获得信息获得信息我觉得建筑业是一个利润与我觉得建筑业是一个利润与 引导谈话主题引

7、导谈话主题风险同样大的行业，对吗？风险同样大的行业，对吗？ 是的是的 而且，取得利润的周期而且，取得利润的周期是不是比较长？是不是比较长？ （封闭）（封闭） 是的是的 获得信息获得信息在资金方面，您如何保证嗥在资金方面，您如何保证嗥程顺利进行呢？（开放）程顺利进行呢？（开放） 贷款或期房首付贷款或期房首付贷款是不是要用财产抵押？贷款是不是要用财产抵押？ 是的是的 提出难点问题提出难点问题这样做可不可以说将还贷的这样做可不可以说将还贷的风险转嫁给了自己呢？（封闭）可以这样说风险转嫁给了自己呢？（封闭）可以这样说我有一个方法，可以将还贷我有一个方法，可以将还贷的风险转嫁给别人，而不是的风险转嫁给别

8、人，而不是自己，您想听吗？自己，您想听吗？ 好的好的 提出解决难点的方法提出解决难点的方法7、需求分析需求分析缺乏必要的东西缺乏必要的东西现实低于预期结果现实低于预期结果产生烦恼、被动产生烦恼、被动需求需求现在怎样现在怎样应该怎样想要的东西应该怎样想要的东西之间的偏差之间的偏差产生欲望、主动产生欲望、主动即刻需求：匮乏紧急即刻需求：匮乏紧急预期结果可以预测预期结果可以预测需求需求惧怕损失或对收益的渴望惧怕损失或对收益的渴望潜在需求：没有表象化为烦恼或欲望的需要潜在需求：没有表象化为烦恼或欲望的需要潜意识长期形成潜意识长期形成没意识没意识归类提问归类提问的作用的作用 几乎是完美的几乎是完美的 有

9、一点不满意有一点不满意在在时，难点问题出现时，难点问题出现 需要立即改变需要立即改变潜在需求潜在需求即刻需求即刻需求 例子例子 观点观点 提问提问以事实为依据以事实为依据 教训或经验，教训或经验， 开放式提问开放式提问 的实例，必须的实例，必须 也可以是你也可以是你 您的看法您的看法有人物、时间有人物、时间 的感受与实的感受与实 您说呢？您说呢？及地点，对事及地点，对事 例紧密相关例紧密相关情的过程进行情的过程进行陈述。陈述。8、风险管理矩阵分析风险管理矩阵分析频度频度风险发生的频率风险发生的频率强度强度造成损高低造成损高低失的程度失的程度避险：停止某种行为使某些事件不可能发生避险：停止某种行

10、为使某些事件不可能发生防损：降低损失发生的可能性防损：降低损失发生的可能性自留：风险损失个体承担自留：风险损失个体承担减损：减轻损失程度，最小化风险减损：减轻损失程度，最小化风险转嫁：仍处于活动中，但将风险的经济负担转嫁：仍处于活动中，但将风险的经济负担转给了别人或第三者同时增加了成本转给了别人或第三者同时增加了成本高高避避险险减损减损/转嫁转嫁低低防损防损/自留自留 自自留留分析矩阵的方法分析矩阵的方法分析个体以前处理风险的习惯性方法分析个体以前处理风险的习惯性方法分析现实环境对风险发生频率及强度的影响分析现实环境对风险发生频率及强度的影响提出科学的管理方法提出科学的管理方法9、理财心理分析

11、理财心理分析1、划分心理帐目划分心理帐目2、惧怕损失心理、惧怕损失心理根据钱的来源，存放的地方及花用根据钱的来源，存放的地方及花用的方式，将金钱加以归类并赋予不的方式，将金钱加以归类并赋予不同的价值。同的价值。划分心理帐目划分心理帐目将小的开支藏在大的开支里，逃避将小的开支藏在大的开支里，逃避现实以自我安慰。现实以自我安慰。损失使人难过的程度是获得同等收益损失使人难过的程度是获得同等收益给人愉悦感受的一倍给人愉悦感受的一倍惧怕损失心理惧怕损失心理个体对损失过度敏感个体对损失过度敏感不做决定或选不做决定或选择收益择收益以得失本身的价值，为这些得失赋予以得失本身的价值，为这些得失赋予价值。重视实际

12、得失，以及由此带来价值。重视实际得失，以及由此带来的感受，而不重视得失对整体财富的的感受，而不重视得失对整体财富的影响影响10、沟通一将准客户变为客户、沟通一将准客户变为客户分析购买决策的依据分析购买决策的依据依据依据用处用处何时、何地需要它何时、何地需要它目的目的获益获益避免损失避免损失预知预知期限期限使用使用了解程度了解程度计划书的利益点分析计划书的利益点分析利益点利益点用处一在何种情况下需要。指发生生活用处一在何种情况下需要。指发生生活变故时的状况变故时的状况目的一能够避免哪种损失，避免到什么程度目的一能够避免哪种损失，避免到什么程度使用一了解合同生效的条件：缴费，如实告使用一了解合同生

13、效的条件：缴费，如实告之，宽限期，转换；出险后的报案，出据证之，宽限期，转换；出险后的报案，出据证明，理赔等。明，理赔等。组合计划书中往往有多个利益点，根据准客户年龄及特征、组合计划书中往往有多个利益点，根据准客户年龄及特征、嗜好、工作条件等从中找出其最关注的利益点。即预测其嗜好、工作条件等从中找出其最关注的利益点。即预测其未来哪方面可能发生风险。未来哪方面可能发生风险。类比类比以有形喻无形的沟通语言。以有形喻无形的沟通语言。 即以准客户购买生活必需商品的决策依据类比对寿险产品即以准客户购买生活必需商品的决策依据类比对寿险产品的购买决策。的购买决策。类比条件分析类比条件分析相似性：两者都是个体生活必需，相似性：两者都是个体生活必需，且购买决策的依据相似（消费习惯且购买决策的依据相似（消费习惯的一致性）的一致性）相关性：个体的购买动机一是为收益，相关性：个体的购买动机一是为收益，二是为避免损失。不同的产品不同的二是为避免损失。不同的产品不同的消费期间动机会不同消费期间动机会不同类比性沟通的语言模式：类比性沟通的语言模式：（1）介绍类比物）介绍类比物您购买您购买（2）分析购买依据）分析购买依据是为了（由于）在是为了（由于）在时（用处）时（用处）能能（目的），还有（而且）您已了解（掌握）了它如（目的）