客户经营技巧培训(共43页).ppt

1、IC客户经营技巧客户经营技巧!现现 象象 同一网点因不同的同一网点因不同的IC经理经营绩效会相差经理经营绩效会相差几倍几十倍甚至上百倍几倍几十倍甚至上百倍 同一客户面对不同的同一客户面对不同的IC经理购买决定会相经理购买决定会相差几倍几十倍甚至上百倍差几倍几十倍甚至上百倍 同一同一IC经理在不同时期产生的绩效会相差经理在不同时期产生的绩效会相差几倍几十倍甚至上百倍几倍几十倍甚至上百倍原原 因因 在于在于IC经理经理 客户经营技巧的不同客户经营技巧的不同三本秘籍 w万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究秘籍一：如何去打猎秘籍一：如何去

2、打猎1)勤开口：勤开口：将行员推荐的客户及自身所有接触到的（含行里所有工作人员）的名单记录下来注：永远不要忘记将行员也要象经营客户一样经营w万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究秘籍一：如何去打猎秘籍一：如何去打猎2)多用心：多用心：将收集记录的名单资料随时补充完整（姓名、电话、生日、职业、性格特征、兴趣爱好、家庭情况、经济状况、特殊纪念日等）并进行分类w万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究秘籍一：如何去打猎秘籍一：如何去打猎3)建档案：建档案：按类别建立 “财富100

3、”档案提示:档案不是一次建成即算完成,而是要在日常网点 经营中不断丰富资料补充名单.w万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 秘籍一：如何去打猎秘籍一：如何去打猎财富财富100100客户档案客户档案两表一志两表一志借助工具借助工具 用心经营用心经营客户档案客户档案 20112011年年 1 1月月 10 10 日日 制制 编编 号号 0069800698ICIC经理：经理： 工工 号：号： 客客 户户 姓姓 名名 韩韩 端端 彬彬 银行推荐银行推荐 男男 女女 出出 生生 日日 期期 客客 户户 来来 源源 1982 1982 年年

4、 2 2 月月 18 18 日日 地地 址址 住住 宅宅 公公 司司 中山南路张府园中山南路张府园2 2号号502502室室 中州路中州路2828号人民商贸城号人民商贸城 邮邮 政政 编编 码码 210005210005210008210008嗜嗜 好好 及及 个个 性性 电电 话话 4513054451305432269093226909最最 佳佳 面面 谈谈 时时 间间 ( (宅宅 ) )( (公公 ) ) 晚晚 7:30 -8:307:30 -8:30下午下午4:00-5:004:00-5:00外外 出出 旅旅 游游 外外 向向 经济状经济状 况及目况及目 前收入前收入 良良 好好 3,

5、500 3,500 元元 / / 月月 职职 业业 地地 位位 经经 理理 家家 属属 亲亲 友友 姓姓 名名 称称 谓谓 出生年月日出生年月日 有有 否否 参参 加加 保保 险险 备注备注 ( ( 电话电话 、 地址地址 、 其他其他 ) ) 有有 有有 否否 韩朝阳韩朝阳 徐晓荣徐晓荣 徐徐 倩倩 父父 亲亲 母母 亲亲 妹妹 妹妹 1990.5.5 1990.5.5 公司，公司， 22646212264621，中州路，中州路 28 28 号号 公司，公司， 32276193227619，宁海路，宁海路 3 3 号号 在在 校校 大大 学学 生生 已投保寿险公司已投保寿险公司 被被 保保

6、险险 人人 韩韩 端端 彬彬 韩韩 朝朝 阳阳 徐徐 晓晓 保保 险险 种种 类类 长长 寿寿 长长 寿寿 长长 寿寿 投保年、月、日投保年、月、日 保保 险险 期期 限限 20 20 年年 10 10 年年 10 10 年年 保保 险险 费费 2,419 2,419 元元 3,760 3,760 元元 5,660 5,660 元元 保保 险险 金金 额额 5 5 万万 5 5 万万5 5 万万准准保持每位准客户及相关资料的记录，你就可以了解：保持每位准客户及相关资料的记录，你就可以了解：哪种渠道对你最为有效？哪种渠道对你最为有效？你的成功率如何？你的成功率如何？请记住：保持记录是成功的前提请

7、记住：保持记录是成功的前提! !3. 3. 为确保为确保“财富财富100100”的有效实施，名单上每划掉一个，的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添二个就必须增添二个让 我 们 学 会 “打 猎”秘籍二：如何去狩猎秘籍二：如何去狩猎 找准时机找准时机,拉近距离拉近距离根据财富根据财富100档案档案在网点第二次见到客户时就能称呼客户的姓或名在网点第二次见到客户时就能称呼客户的姓或名;不论拒绝与否不论拒绝与否,次次笑脸相迎次次笑脸相迎,主动热情主动热情,周到服务周到服务;在客户生日时捎去问候、鲜花、礼品；在客户生日时捎去问候、鲜花、礼品；当你旅游当你旅游/外出培训时给客户寄明信片、带土特产；外出

8、培训时给客户寄明信片、带土特产；恶劣天气或气候变化时发去关心的短信；恶劣天气或气候变化时发去关心的短信；关心客户关心客户子女教育问题子女教育问题；关心客户工作的状况关心客户工作的状况；关心客户健康关心客户健康秘籍二：如何去狩猎秘籍二：如何去狩猎 赋予信函更多内容赋予信函更多内容利用信件、短信、E-mail跟客户联系，除表达问候外，还可附上对客户有实际帮助的资讯，包括公司新产品的介绍、财经信息、理财观念等以通俗易懂的形式发给客户，还可将自己最新获奖荣誉、培训等情况告知客户，分享喜悦、加深信任。秘籍二：如何去狩猎秘籍二：如何去狩猎 不定期赠送实用小礼品不定期赠送实用小礼品用心与坚持 礼物不需贵，但

9、一定要实用，并附上名片秘籍二：如何去狩猎秘籍二：如何去狩猎 善用人脉，提供多元化服务善用人脉，提供多元化服务 整合人脉资源，满足客户不同需求，为客户提供保险之外的多元化的服务，提升个人附加值秘籍二：如何去狩猎秘籍二：如何去狩猎 帮助客户做年度检视帮助客户做年度检视通过对客户家庭保障检视的服务，找到保障缺口，寻找加保可能，有效进行深度开发。秘籍二：如何去狩猎秘籍二：如何去狩猎 举办沙龙讲座回馈客户举办沙龙讲座回馈客户 沙龙、讲座要做到内容广泛（健康讲座、理财讲座、风水讲座以及亲子教育讲座等）按客户不同需求有针对性地进行邀约并给予专业指导，形式多样，尽量做到无压力销售。用用 心心 经经 营营 “畜

10、畜 牧牧 业业” 建立自己的销售网络，利用老客户对你的建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是客户经营中最为成熟的做法法是客户经营中最为成熟的做法 用用 心心 经经 营营 “畜畜 牧牧 业业”用用 心心 经经 营营 “畜畜 牧牧 业业”步骤一：建立共识步骤一：建立共识 使客户认可你的服务并建立好感；使客户认可你的服务并建立好感；步骤二：用引导性问题，要求推荐步骤二：用引导性问题，要求推荐你和谁一起工作？你和谁一起工作？业余时间，你通常跟谁下棋业余时间，你通常跟谁下棋/ /打牌打牌/ /消遣？消遣？你最要好的朋友

11、有哪几个？你最要好的朋友有哪几个？研讨：引导性问题研讨：引导性问题用用 心心 经经 营营 “畜畜 牧牧 业业”步骤三：及时递上纸和笔步骤三：及时递上纸和笔（注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方）（注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方）步骤四：筛选名单：对准客户或客户提供的名单进行了解步骤四：筛选名单：对准客户或客户提供的名单进行了解并筛选并筛选( (如果您能把他的基本情况告诉我如果您能把他的基本情况告诉我, ,这对我的第一次拜访将有很大的帮助这对我的第一次拜访将有很大的帮助) )步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报汇报”进展情进展情

12、况况: : 用用 心心 经经 营营 “畜畜 牧牧 业业” 我在交行做财富保障策划项目这些日子以来受您许多的关我在交行做财富保障策划项目这些日子以来受您许多的关照，十分感谢！今天您能够接受这份照，十分感谢！今天您能够接受这份“家庭风险管理计划家庭风险管理计划”对对我而言更是最佳的鼓励。您平常为人很成功，人缘也广，尤其我而言更是最佳的鼓励。您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的年轻人。可否请您帮个忙，替我想一想在您的愿意帮助上进的年轻人。可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？ 请您放心，

13、我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，只要他给我三十分钟，我给他一个值得交我没有勉强您一样，只要他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。您看好吗？的朋友。您看好吗？ ( (递上纸和笔递上纸和笔) )用用 心心 经经 营营 “畜畜 牧牧 业业” 陈先生，非常感谢您给我机会与您分享家庭风险陈先生，非常感谢您给我机会与您分享家庭风险保障计划，虽然您暂不考虑投保，但是我想您不介意保障计划，虽然您暂不考虑投保，但是我想您不介意您的朋友也了解一下，您可不可以将他们的名字给我您的朋友也了解一下，您可不可以将他们的名字给我，让我去跟

14、他们谈一下呢？，让我去跟他们谈一下呢？用用 心心 经经 营营 “畜畜 牧牧 业业” 我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我现在解释我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我现在解释 一下我联系准客户的原则与程序。让您多了解一些，才决定是否介绍一下我联系准客户的原则与程序。让您多了解一些，才决定是否介绍您的朋友给我认识。您的朋友给我认识。 我们财富保障策划经理都会遵守以下我们财富保障策划经理都会遵守以下3 3个原则：个原则： 第一是保守秘密，我与您见面谈过的内容，我保证不会透露给你第一是保守秘密，我与您见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，又或者您朋友的资料我也是绝对不会

15、讲出去的。的朋友知道，又或者您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。 第二是专业精神，就是说我们不会勉强您朋友见我或者购买保险第二是专业精神，就是说我们不会勉强您朋友见我或者购买保险，就好象我约见您都是先征求您同意，才约见您，这样就不会使您为，就好象我约见您都是先征求您同意，才约见您，这样就不会使您为难。难。 第三是密切跟进，整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您第三是密切跟进，整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道进展，这样您可以放心啦。知道进展，这样您可以放心啦。 首先请在这里写下您朋友的名字。跟着，我会联络他，如果您的首先请在这里写下您朋友的名字。跟着，我会联络他，如果您的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的时间。朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的时间。用用 心心 经经 营营 “畜畜 牧牧 业业”用用 心心 经经 营营 “畜畜 牧牧 业业” 合格影响力中心的条件合格影响力中心的条件用用 心心 经经 营营 “畜畜 牧牧 业业