新员工入司培训

1、1新员工入司培训新员工入司培训2商务礼仪商务礼仪3理念NO.1.成功的定义成功的定义: 成功就是事先树立有价值的目标被循续渐进地变为现实的过程.找过程因平衡而得以坚固,因信念而具有意义.No.2.成功的根基成功的根基方向 平衡和信念No.3.成功的誓言成功的誓言4 成功哲学 如果你的心中想到失败如果你的心中想到失败,你就失败你就失败 如果你的心中没有必胜的决心如果你的心中没有必胜的决心,绝无如何成就绝无如何成就!纵使你想要纵使你想要 得到胜利得到胜利,只是浮现出失败的字眼只是浮现出失败的字眼!胜利便不会向你微笑胜利便不会向你微笑!如果如果你不认真行事你不认真行事,你就会失败你就会失败! 我们在

2、大自然宇宙发现我们在大自然宇宙发现,成功起源于人类的意志力成功起源于人类的意志力. 如果你想落后如果你想落后,你就落后你就落后! 如果你想晋升到最高地位如果你想晋升到最高地位,在胜利到手之前在胜利到手之前,必须要拥有我必须要拥有我一定做得到的决心一定做得到的决心. 人生的战果人生的战果,并非强势快速就能得到并非强势快速就能得到, 所有最后获得胜利的人所有最后获得胜利的人,都是坚信我一定能做到的人都是坚信我一定能做到的人!5她们给你的感觉有什么不同?6哪一位更符合职场要求呢?o 左边:严谨 端庄 大方 沉稳o 右边:活泼 可爱 甜美 稚气o 当你与客户见面时,你的专业形象已通过非语言影响了你的客

3、户对你的第一印像,可见专业形象非常重要.7商务礼仪的概念o 引导人们用专业的企业人方式与人相处礼仪.它建立在谅解,仁慈,谦逊,效率和常识上.o “好礼仪带来大生意”.商业礼仪会导致良好的商业行为.8商务礼仪的作用o 感受自尊与尊重,能使商务活动更有效果,更具规范.o 创造良好的商务口碑,树立完美的企业形象9商务礼仪特点o 它有确定的使用方法,也可在了解性能的基础上灵活运用,商务礼仪是一仲使用工具o 尊重为本o 善于表达o 表达规范10职业外表形象o 注意修饰o 衣着得体o 举止恰到好处o 美好的第一印像永 远不会有第二次11专业形象服装协调最重要o 女装基本搭配原则西装套群(套装)+服装相配的

4、皮鞋o 男装基本搭配原则深色西装+长袖衬衫+同色系列小花纹领带+黑色或棕色皮鞋12女士专业形象服饰方面注意o 穿整套有领职业装o 只可以带精巧的耳环,小巧的戒指o 穿正装皮鞋13女士专业形象自检表项目形 象 确 认 重 点头发常剪常洗吗?有无头屑?头上饰物哗众取宠吗?发型大方吗?化妆脸士是否油光光?干涩?脸上是否有清洁,健康之感?口红,眼影浓淡适合吗?与衣着相宜吗?衣服适合工作环境吗?着装端庄吗?肩上无头屑吗?是否和体?裙子无污垢,斑点吗?未绽线散开吗?长筒袜颜色适当吗?有无绽线,破损?装饰品不累赘碍事,引人注目?用造型奇特,孩子气的手表吗?手指甲认真修剪了吗?指甲过长吗?指甲油过浓或脱落吗?

5、鞋上油擦亮了吗?鞋后跟磨损变形了吗?鞋与衣服的颜色,款式协调吗?公事包擦洗干净了吗?行状是否未变?名片装了吗?资料装好了吗?14男士职业形象服饰方面注意o 穿西装的七原则 要拆除衣袖上的商标 要烫斗平整 要扣好纽扣 要不卷不挽 要慎穿毛衣 要巧配内衣 要少装东西图片15西服的系扣方式o 单排二粒扣西装:扣子全部不扣表示随意,轻松.扣上面扣表示郑重,不可以全部都扣o 单排三粒扣西装:扣子全部不扣表示随意,轻松.光扣中间一粒表示正宗,扣上面二粒,表示郑重,不可以全部都扣o 单排二粒扣西装:扣子全部不扣表示随意,轻松.光扣中间二粒表示正宗,扣上面三粒,表示郑重,不可以全部都扣o 爽排扣西装可全部扣,

6、亦可只扣上面一粒,表示轻松,时髦,但不可不扣16不同款式的领带o 斜纹:果断权威,稳重理性,适合在谈判,主持会议,演讲的场合o 圆点,方格:中规中矩,按部就班,适合初次见面和见长辈上司时用o 不规则图案:活波,有个性,创意和朝气,较随和,适合酒会,宴会和约会.17男士职业形象自检表项目形 象 确 认 重 点头发常剪常洗吗?有无头屑?头上饰物哗众取宠吗?发型大方吗?面部脸士是否油光光?干涩?脸上是否有清洁,健康之感?认真刷牙吗?常刮胡子吗?衣服适合工作环境吗?着装端庄吗?肩上无头屑吗?是否和体?衬衫平整挺刮吗?无污垢,斑点吗?纽扣齐全吗?裤子平整挺刮吗?无污垢,斑点吗?裤子拉链,纽扣结实吗?衣袋

7、衣内放有纸巾吗?袋内无脏物,棉尘吗?手指甲认真修剪了吗?指甲过长吗?袜脚上袜子干净吗?每天洗吗?袜子的颜色和服装协调吗?鞋上油擦亮了吗?鞋后跟磨损变形了吗?鞋与衣服的颜色,款式协调吗?工事包18拜访客户前,自检七问o 头发梳理好了吗?o 脸上干净吗?o 口气清新吗?o 衣服整洁吗?o 扣子拉链没问题吗?o 面带微笑吗?o 情绪饱满吗?图片19形体语言o 站姿:宜-站直,脚保春安静,肩膀放松,双臂垂于体侧,头和下颌抬起忌-没精打采的站着,来回移动脚,晃动身体,两手拖臂,低头20形体语言o 坐姿:宜-坐直,两腿在脚裸处交叉,身体微微前倾忌-东歪西靠,坐不安稳,两膝盖分开或翘二郎腿,双脚不听抖动21

8、形体语言o 走姿:宜-行走以目的性,步伐坚定忌-脚步拖垃,步履沉重迟缓图片22形体语言o 手势:宜-做手势时五指合拢,手掌展开,运用手势强化表达,时常变换手势忌-双手背在身后,手势过多,手插在口袋里玩弄小东西,双手抱胸,用手指着别人o 面部:宜:微笑,眼睛直视对方,生气勃勃,肯定的表情,经常点点头(不要频繁点头) 忌:皱眉瞪眼,目光游移不定,张大嘴巴大哈欠23不良的习惯动作o 抓绕,玩弄头发或当众梳头o 手指不挺的敲或玩弄指甲o 脚不停的斗动o 坐立不安,打哈欠o 把纸笔等物品弄得喀嗒做响o 嚼口香糖或者舌头不停的在嘴里动o 挤占他人空间24252627282930介绍礼仪v无论是何种形式,关

9、系,目的何方法的介绍,应该对介绍服装v直接见面的场合下,应先把地位低者介绍给地位高者,若难以判断,可把年轻的介绍给年长的.在自己公司和其他公司的关系上,可把本公司的人介绍给别的公司的人v把一个人介绍给很多人时,应该介绍其中地位最高的或酌情而定v男女间的介绍,应先把男性介绍给女性.男女地位,年龄以很大差别时,若女性年轻,可先把女性介绍给男性31介绍顺序v位卑者位卑者:年轻朋友 职位低 男性 非官方人士 本国同事v 位尊者位尊者: 年长 客人 职位高 女性 官方人士 外籍同事32握手礼仪v握手可以使本来陌生的两个人马上建立起友谊.v准确的握手要迅捷,但是在握手的瞬间应该以力度并且充满热情v握手是最

10、常见的礼节.握手的姿势,力度和持续时间都可以表达不同的感情信息v手掌伸直,略微用力表示平等,尊重v手心向上表示顺从,谦恭,晚辈宜采取这种方式v手心朝下显得比较傲慢,粗鲁,不受欢迎v双手重叠握住对方,显得真诚,热情v为表示热烈,可以长时间紧紧握手,并上下晃动几下v在握手的同时,目光要直视对方33握手的几种方式v握手礼仪:两人距离约一步,上身稍前倾,两足立正.伸出右手,手掌保持垂直,手指微用力,握手约3-5秒v支配式握手:手心向下,地位显赫的人,同时间多垂直v直臂式握手:猛地,僵硬挺直,掌心向下v两手扣手式握手:政治家的握手(热情,真诚,诚实,可靠)初次见面慎用v捏指尖式握手:女士常用,冷淡,保持

11、与对方距离34握手的几种方式v双握式:一手握手,手握腕,肘,上臂,肩,肩最强烈v谦恭式握手:掌心向上v死鱼式握手:软弱无力,消极,冷落v攥指节式握手:拇,食指攥住对方四指关节,夹住,讨厌的方式v拽臂式握手:将对方的手拉过来35握手的常见问题v不注视对方v缺少力度v漫不经心v交叉握手v强行握手36373839愿儒雅的谈吐举止愿儒雅的谈吐举止带给大家快乐的心情带给大家快乐的心情! !41沟通技巧沟通技巧 -概念篇概念篇42沟通的定义沟通的定义 是将某一信息是将某一信息( (或意思或意思) )传给客体或对象传给客体或对象, ,以期取得客体以期取得客体作出相应反应效果的过程作出相应反应效果的过程43沟

12、通的意义 是人与人之间意见传达的方法 是人与人之间联思想系的过程44沟通的类别 人际沟通 -目的:建立良好关系 核心:关系导向 工作沟通 -目的:做好工作 核心:准确与效率 商务沟通 -目的:赢得顾客 核心:目的向导45沟通的范畴 语言沟通 非语言沟通 电话沟通 文字沟通 公众沟通 现代科技手段46有效沟通的基本功 听 听的境界 问“问”的分类-开放性问题 封闭性问题47问的使用时机 开放性问题使用时机开场搜集所有的事实资料确认自己是否了解 封闭性问题获得对方的确认在自己的有点搜获得对方的确认引导对方进入你想要谈的主题缩小主题范围不确定对方的意思时48说 语言表达基本功 语法的作用 词汇的作用

13、 修饰的作用 语气语调的作用 49说 讲究词汇之美多说商量,尊重的话多说宽容,谅解的话多说关怀,体贴的话多说赞美,鼓励的话50说 选择说的环境环境嘈杂时不说环境与己方不利时不说善于营造最佳环境 选择说的时机对方心情不好时不说对方抗拒时不说对方专注于其他事情时不说善于把握最佳时间51我们如何保持信息 我们可以保存的阅读信息的听觉信息的视觉信息的视觉听觉信息的谈话内容的做某事时说话内容的52非语言沟通基本类型解释和例子身体动作手势,表情,眼神部位身体特点体型,姿势,体味,肤色,发色副语言音质,音量,语速,语调,大笑空间利用位置布置,谈话距离自然环境房间构造,摆设,装潢,光线,噪音,整洁度时间迟,早

14、,等待,文化差异 1.掌握有效的电户沟通技巧2有效处理电话异议 3有系统的跟进客户1有效电话流程: AIDA销售技巧 怎样开始第一句话异议处理技巧 怎样完结个电话对话 2如何进行客户跟进 3如何进行角色扮演56 销售环节销售环节寻找及接洽客户寻找及帮助客户了解真正需求销售面谈(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)完美成交客户服务(建立长期客户关系)异议处理(将异议变为机会)57 最佳销售时机最佳销售时机 当客户踏入公司.58客户心理分析客户心理分析 大部分客户正电话内容中都不说真话 客户需要感到自己被尊重 客户的需求被重视59AIDAAIDA销售技巧销售技巧 A-Attention引发注意

15、 I-Interest提起兴趣 D-Desire提升欲望 A-Action建议行动60?怎样开始怎样开始? ? 作出充分的准备才开始打电话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑和声音 准备好简单客户资料61引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 电话手稿(一)您好,我是XX公司的 某某.请问你忙经理在吗?我们公司为了推动国内电子商务的进程,正在举办面向各企业的电脑操作,互联网知识和网络营销的培训,想邀请您(贵公司)参加 电话手稿(二)您好,我是XX公司的 某某.请问你忙经理在吗?我们正在对各企业进行电子商务中国企业发展的机遇和挑战的调查,同时会针对贵公司的调成结果提供

16、相应的解决方案62当异议出现后抓紧机会63怎样将异议边为机会怎样将异议边为机会 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公 司的帮助64异议处理技巧异议处理技巧 细心聆听 分享感受 澄清异议 提出方案 要求行动65运用例子运用例子客户:我很忙,没有时间去听科细心聆听(不要插嘴,要等待客户说完,并不要反问客户)分享感受当然了,以张总的位置,每天都要处理那么多事情,忙是很自然的澄清异议除了时间外,还有没有其他原因是张总未能来的提出方案其实张总,以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务,但当他们听了我们公司的网络营销培训后,都觉得很有兴趣,而且对他们了解市场发展有很大的帮

17、助,反正都不是用他们太多的时间,现在他们很多都经常打电话给我,要我早点通知他们最新的培训时间表要求行动这样吧张总,我们下个月还有二期网络营销培训位置,时间分别是.您现在留下一些资料给我,等我先帮您预定位置,到时才给您打电话联系,那么您的手机号码是66电话注意事项电话注意事项 建立客户对你的信息 帮助客户了解他们的要求 简化您的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌67角色扮演角色扮演给予反馈响应给予反馈响应 客观及正面字眼 详细 先说出优点 给于改善建议68电话的跟进电话的跟进换位思考站在客户的立场考虑问题,将心比心目的:建立客户信息,让他觉得我们公司是以客户为中心 您好,我是XX公司的某某.请问

18、是张总吗?明天下午4点钟我们公司有一堂电子商务降低企业成本培训课,很多企业都报名了,很希望您能过来参加,我现在帮您预定位置好吗?寻找客户拜访的理由 您好,我是XX公司的某某,请问你们经理在吗?您曾经要求我给您一份电子商务合网站建设的资料,正好我明天下午在贵公司附近办事,我顺道把资料送过去并同时拜访您,您说下午3点还是5点比较方便呢?69沟通技巧沟通技巧 -情景篇情景篇70 电话中的自我介绍 陌生拜访中的自我介绍 产品指示节奏71 电话沟通的特点-导入阶段 产生兴趣,维系通话-信息传递阶段 收集信息,发送信息-寻找工识阶段 绝对同意对方的任何意见,努力征求对 方同意您的意见 没有”不”的电话72

19、 客户的兴趣在哪里? 产品,公司,你自己? 成功的八秒73 写字楼群 新开发的工业园区 港口附近的外贸公司 加工品聚集区 扫楼,扫街,扫区,扫市,扫城74 陌生拜访的特点: -戒备,防范 -烦恼,讨厌 -阻挡,回避 转化 -机会,商业机会 -诚恳,自我态度75 八秒钟内会有什么呢?-外表:着装,携带物,名片,手,指甲-握手:分寸问题,不要主动-姿势:身体平衡-目光接触:诚恳,心灵之窗-开场白76 快速达到目的地 通过”守门员” 所有的自我介绍-自己的位置-所代表公司的位置准备展示77 介绍的策略 推荐人的策略 提供利益的策略 好奇的策略 赞扬的策略 产品的策略 达成共识的策略78 有人所沟通的

20、常见结果是误解,你的看法是什么?79 导入 调动兴趣:什么可以调动兴趣 过渡 传递信息:什么信息,价格,优惠,还是? 结论 结果判断:成交可能性大小80 调动兴趣-目的:建立初步的了解-手段:发问还是自我介绍-因素:信心-内涵:满腹经纶81 传递信息-获得信息-输入信息-力度:方向,内容,节奏-引导:试图向销售引导的技巧82 结果判断-是否是个有效客户-是否是一个真实客户-是否是一个出钱的客户83 倾听-为什么要倾听?因为人有两个耳朵,只有一个嘴巴-听什么?84 趋同行为 -尽可能地展示自己与对方相像的那些方面 销售人员应该首先与客户趋同85 发问-什么时候问?-问什么?-怎么问?-问谁? 沟通的一些小常识 86 准客户资料的收集与分析 拜访过程 购买欲望的观察技巧 PMP技巧与顾问式销售要点 顾问式销售演练87 客户资料收集行业分类:不会有可口可乐的广告区域分类:延安 会以麦肯锡的客户 客户资料分析客户特征:规模,业务 客户前景分