企业全面顾客满意服务培训讲义

1、 拥有庞大管理资料库 1 拥有庞大管理资料库 2一、顾客满意经营的真谛 拥有庞大管理资料库 3目 标市 场顾 客需 求协 调营 销顾顾 客客满满 意意说出来的需要真正的需要没有说出的需要不同的职能部门 必须互相协作。营销部门还必须 和公司的其他部 门充分协作。市场营销观念的四个主要支柱市场营销观念的四个主要支柱 拥有庞大管理资料库 4服务利润链内部服务质量员工满意度留住员工员工的生产效率外部服务价值顾客的满意度顾客的忠诚度营业额增 长获利能力 拥有庞大管理资料库 5我们的工作由谁决定？ 拥有庞大管理资料库 6我们的工作由顾客决定 因为顾客是老板！ 拥有庞大管理资料库 7谁是你的顾客？n外部顾客

2、顾客n消费者n经销商n内部顾客：在企业内部，依靠你所提供的服务、产品、顾客：在企业内部，依靠你所提供的服务、产品、 信息来完成工作的人。信息来完成工作的人。在芬客和瓦格纳的工具书上查阅一下顾客这个词，顾客的第一层含义是：“购买商品的人购买商品的人”，顾客的第二层含义是：“与之打交道的人与之打交道的人”，请根据这个定义，告诉我：“谁是你的顾客谁是你的顾客？” 拥有庞大管理资料库 8顾客到底是谁？n顾客是公司里最重要的人物顾客是公司里最重要的人物. .不管他不管他亲自出面或是或是写信寄来。n顾客顾客不靠我们而活，而我们却我们而活，而我们却少不了他们。他们。n顾客不是来顾客不是来打扰我们工作的我们工

3、作的讨厌鬼，他是我们之所以，他是我们之所以努力的目的。n别以为服务他是别以为服务他是可怜他，而是他见我们他，而是他见我们可怜才才给予我们服务的我们服务的机会。n顾客不是我们顾客不是我们争辩或斗智的对象，当我们在的对象，当我们在口头上占了上风，那也是占了上风，那也是失去他的时刻。他的时刻。n顾客是把顾客是把需求带到我们面前的人，让他带到我们面前的人，让他满意，使我们，使我们得利 就是我们的职责。就是我们的职责。 拥有庞大管理资料库 9顾客满意与忠诚的关系顾客满意与忠诚的关系满意度满意度忠诚度忠诚度ABC无奈的选择无奈的选择一分满意，一分忠诚一分满意，一分忠诚激烈竞争的买方市场激烈竞争的买方市场图

4、利者图利者破坏者破坏者囚禁者囚禁者传道者传道者非竞争性领域非竞争性领域专利保护或替专利保护或替代品很少代品很少强大的品牌资强大的品牌资产转换成本高产转换成本高强大的顾客忠强大的顾客忠诚计划诚计划高度竞争性领域高度竞争性领域大众化或差异化大众化或差异化转低转低替代品很多替代品很多转换成本低转换成本低 拥有庞大管理资料库 10员 工顾顾 客客企企 业业内部营销内部营销教育训练团队学习企业文化 社会营销社会营销 社会形象 社会声望有乐意的员工，有乐意的员工，才有满意的顾客，才有满意的顾客，才有得意的企业。才有得意的企业。外部营销外部营销服务品质产品品质 拥有庞大管理资料库 11n主管离开办公室前往游

5、乐场之前，他们一定会把当天的节目表再浏览一次，从而确保万一有游客驱前问及某某活动将在何时何地举主管离开办公室前往游乐场之前，他们一定会把当天的节目表再浏览一次，从而确保万一有游客驱前问及某某活动将在何时何地举行，可以对答如流，而非行，可以对答如流，而非“请你去问服务人员请你去问服务人员”。n为了强化高级主管的为了强化高级主管的“服务意识服务意识”，迪斯尼每年都会安排一周左右的时间，将高层主管们，迪斯尼每年都会安排一周左右的时间，将高层主管们“下放下放 ”到第一线直接去面对顾客，服务到第一线直接去面对顾客，服务顾客，以免因其位高权重，而失去了对顾客的敏感度。顾客，以免因其位高权重，而失去了对顾客

6、的敏感度。n你不可以要求一个一分钟前才刚被你痛斥一顿的员工，在后一分钟，就马上对顾客展现亲切的笑容，并耐心地为顾客提供良好的服你不可以要求一个一分钟前才刚被你痛斥一顿的员工，在后一分钟，就马上对顾客展现亲切的笑容，并耐心地为顾客提供良好的服务。所以要顾客满意首先应该创造良好的工作环境务。所以要顾客满意首先应该创造良好的工作环境迪斯尼。迪斯尼。内部营销案例 迪斯尼乐园 拥有庞大管理资料库 12n你希望员工怎样对待顾客，你就怎样对待员工。你希望员工怎样对待顾客，你就怎样对待员工。n如果你不直接为顾客服务，那么，你最好为那些直接给顾客提供服务的人提供优质服务。如果你不直接为顾客服务，那么，你最好为那

7、些直接给顾客提供服务的人提供优质服务。n员工们应该向对待外部顾客那样，用员工们应该向对待外部顾客那样，用微笑、尊敬 和和有益 的态度来对待同事。的态度来对待同事。 拥有庞大管理资料库 13n从你的角度：n你（们）的内部顾客有哪些需求、要求和期望？n哪几个需求、要求和期望最为重要？n针对内部顾客的重要需求、要求和期望，你的工作做得如何？n你如何才能超出内部顾客的期望？n从内部顾客的角度：n我（们）有哪些需求、要求和期望？n我（们）的哪些需求、要求和期望最为重要？n针对我（们）的这些重要需求、要求和期望，我（们）的内部供应商工作做得如何？n我（们）的内部供应商怎样才能超出我（们）的期望？ 拥有庞大

8、管理资料库 14设计服务体系n全体管理人员的参与：自上而下。全体管理人员的参与：自上而下。n熟知你的顾客。熟知你的顾客。n设计服务质量的操作标准。设计服务质量的操作标准。n聘用、训练好的服务人员。聘用、训练好的服务人员。n奖励服务质量方面取得的成绩。奖励服务质量方面取得的成绩。n接近你的顾客。接近你的顾客。n为持续改进为努力。为持续改进为努力。 拥有庞大管理资料库 15服务的特性n服务是服务是无形 的。的。n服务是服务是无法储存 的。的。n服务之服务之衡量基准差异差异大。n服务是由服务是由一线人员做的，不是主管。做的，不是主管。 拥有庞大管理资料库 16优质服务的障碍n公司的方针只是为了公司的

9、方针只是为了公司的便利和和管理需要而存在。而存在。n工作工作专业化。n服务过程服务过程缺少协调。n决策者决策者远离顾客。顾客。n专断的服务方针。的服务方针。n首要考虑首要考虑成本限制。限制。n员工漠不关心，缺少积极性，无能为力。漠不关心，缺少积极性，无能为力。n不听取顾客意见。顾客意见。n顾客服务只不过是顾客服务只不过是“投诉部门”的新名词。的新名词。n第一线人员第一线人员无能为力解决大多数顾客的问题。解决大多数顾客的问题。 拥有庞大管理资料库 17练 习n在所列出的障碍中，你能减少、改变或消除哪些？在所列出的障碍中，你能减少、改变或消除哪些？A. .B. .C. .n你打算如何纠正、改变或消

10、除这些障碍？你打算如何纠正、改变或消除这些障碍？A. .B. .C. . 拥有庞大管理资料库 18我们的顾客要什么？我们的顾客要什么？理性理性 解决问题解决问题 = 事后获得事后获得 拥有庞大管理资料库 20顾客期望的层次顾客期望的层次Basic NeedWantDesireThe Unexpected “每当我们有进步时，竞争者同样也会进步，而每当我们表现每当我们有进步时，竞争者同样也会进步，而每当我们表现好时，顾客的期望也会跟着提高；所以不管我们有多好，我们都必好时，顾客的期望也会跟着提高；所以不管我们有多好，我们都必须要更好。须要更好。” 柯恩斯柯恩斯n 安全、迅速、准确地从A点至B点n

11、 出租车内清洁、有空调n 司机亲切有礼，车厢内有背景 音乐n 主动帮助搬运行李，遇红灯、堵 车时将记价器转入“暂停”档 拥有庞大管理资料库 21 应以顾客的眼光来审视“ ” 拥有庞大管理资料库 22顾客价值等式 为顾客创造的为顾客创造的服务效用+ + 服务过程质量价值= = 服务的价格 + + 获得服务的成本 拥有庞大管理资料库 23顾客的价值n货单平均价值货单平均价值n订购系列订购系列n顾客的生命周期价值顾客的生命周期价值n口碑口碑/ /声誉声誉 拥有庞大管理资料库 24顾客生命周期价值n一般顾客每次购买的金额是多少？一般顾客每次购买的金额是多少？n一般顾客光顾本店的次数？一般顾客光顾本店的

12、次数？ ( (按每年结算按每年结算) )n小计：小计：n该顾客是本店固定顾客的年限：该顾客是本店固定顾客的年限：n总计：顾客的生命周期价值：总计：顾客的生命周期价值： 拥有庞大管理资料库 25服务质量特点特点评价标准范例有形有形的设备和人员外表可靠性工作的一致性一致性和可以依赖性依赖性反应愿意愿意并能够立即立即提供服务交流用顾客听得懂听得懂的语言为他解释可信性顾客接触人员可信可信安全感交易安全安全能力顾客接触人员的知识知识和技能技能礼貌顾客接触人员态度态度和蔼可接触性易于易于和公司电话联络理解顾客努力弄清顾客的具体需求具体需求 拥有庞大管理资料库 26海尔创名牌n售前服务要做到顾客对产品心中有

13、数。售前服务要做到顾客对产品心中有数。n售中服务要做到服务上门：无搬动服务。售中服务要做到服务上门：无搬动服务。n售后服务的一、二、三、四模式：售后服务的一、二、三、四模式：1.1.一个结果：服务圆满。一个结果：服务圆满。2.2.二个理念：带走用户的烦恼，留下海尔的真诚。二个理念：带走用户的烦恼，留下海尔的真诚。3.3.三个控制：服务投诉率、服务遗漏率、服务不满意率。三个控制：服务投诉率、服务遗漏率、服务不满意率。4.4.四个不漏：四个不漏：n一个不漏地记录用户反映的问题；n一个不漏地处理用户反映的问题；n一个不漏地复查处理结果；n一个不漏地将处理结果反映到设计、生产、经营部门。个性化零距离服

14、务 拥有庞大管理资料库 27销售的最高境界n不是设法把东西不是设法把东西“卖”给他，给他， 而是协助他而是协助他“买”到所需要的、所想要的东西。到所需要的、所想要的东西。n眼睛只看顾客口袋的眼睛只看顾客口袋的“钱”，顾客迟早会离开；，顾客迟早会离开； 眼睛只看顾客的眼睛只看顾客的“心”，顾客永远在你身边。，顾客永远在你身边。n“卖卖”到不象到不象“卖卖”，在生意上建立，在生意上建立感情的帐户，且，且“存”多多“领”少。少。 拥有庞大管理资料库 28“ 关 心 ” 顾 客n Credible： 注重信誉注重信誉n Attractive： 留意形象留意形象n Responsive： 反应迅速反应迅

15、速n Empathic： 善解人意，具有同理心善解人意，具有同理心值得信赖说到做到不变卦，立即执行不推拖。执行顺利不出错，准时完成不延误。 拥有庞大管理资料库 29优质顾客服务的两个方面n程序面服务的程序面具有系统性系统性。它涉及到服务的传送传送系统系统，涵盖了工作如何做的所有程序，提供了满足顾客需要的各种机制和途径。这方面的服务就称为顾客服务的程序面。n个人面服务中人性的一面，涉及到人与人的接触人与人的接触，涵盖了在服务时每一次人员接触中所表现的态度态度、行行为为和语言技巧语言技巧。 拥有庞大管理资料库 30服务的程序面与个人面个人程序A个人程序B个人程序C程序个人D 拥有庞大管理资料库 3

16、1服务的程序面与个人面个人程序A冷淡型 程序程序n慢n不一致n死板n混乱n不便 个人个人n不敏感n冷淡n缺乏感情n疏远n不感兴趣“冷淡型冷淡型”服务特点服务特点给顾客的信息：给顾客的信息：“我们不关心你我们不关心你” 拥有庞大管理资料库 32服务的程序面与个人面生产型 程序程序n及时n有效率n统一n死板 个人个人n不敏感n缺乏感情n疏远n不感兴趣“生产型生产型”服务特点服务特点给顾客的信息：给顾客的信息：“你是一个数字，你是一个数字，我们在此对你排列。我们在此对你排列。”个人程序B 拥有庞大管理资料库 33服务的程序面与个人面友好型 程序程序n慢n不一致n无组织n混乱 个人个人n仪表得体n友好

17、n有兴趣n关注“友好型友好型”服务特点服务特点给顾客的信息：给顾客的信息：“我们在努力，但我们在努力，但实在不知道要做什么。实在不知道要做什么。”个人程序C 拥有庞大管理资料库 34服务的程序面与个人面优质型 程序程序n及时n有效率n统一n适应性强n抢先一步 个人个人n友好n有兴趣n关注n得体n有礼貌地解决问题“优质型优质型”服务特点服务特点给顾客的信息：给顾客的信息：“关心你，我们提关心你，我们提供服务来满足你。供服务来满足你。”程序个人D 拥有庞大管理资料库 35优质服务程序面的七个标准领域n时限时限n整个过程应该花费多长时间？n及时就意味着迅速高效吗？n是否有时服务提供得太匆忙、太迅速，

18、以至于顾客觉得太草率？n流程流程n如何协调服务提供系统的不同部分，它们之间如何相互配合？n如何控制商品或服务提供到顾客的流程？n如何避免流程中的堵塞和停滞现象发生？n适应性适应性n系统的适应系统或灵活程度如何？n能否按照不同的需求做及时调整？n顾客认为其便利程度如何？ 拥有庞大管理资料库 36找停车的地方存包拿货框请售货员帮忙逛休闲食品区准备结帐进超市等待付款拿包骑车结束开始开始选择商品查看方位真实一刻：真实一刻：当顾客光顾你公司的任何一个部门时发生的那一瞬间 员工每一次与顾客接触都是一个真实一刻。 拥有庞大管理资料库 37电话处理n真实一刻：真实一刻：n顾客给授权销售服务中心打电话时，对授权

19、销售服务中心产生的印象.n衡量方法：衡量方法：n总机接线员是否向您有礼貌地问好？n总机接线员是否马上接听电话？（约在三次铃响之内）n总机接线员是否满足您的来电需求？n如转接不成功，总机接线员是否向您道歉？n总机接线员转接前是否告诉您转接的人或分机号码？n转接时间是否太久？n您的留言是否在第二个工作日结束之前有回音？n授权销售服务中心在回复您电话时，是否满足您的需求？n是否按照预定的时间与您联系？ 拥有庞大管理资料库 38旅馆登记的服务标准n当三位以上的顾客排队等待时，让坐在办公桌处的管理人员出来帮忙。当三位以上的顾客排队等待时，让坐在办公桌处的管理人员出来帮忙。 反映反映快捷。n当顾客来到前台

20、时，要笑迎他们，目光直接与顾客接触，向顾客说当顾客来到前台时，要笑迎他们，目光直接与顾客接触，向顾客说“你好！你好！” ” 传达传达友好。n对你认识的顾客要称呼他的姓名。对你认识的顾客要称呼他的姓名。 传达了传达了认识和关注。n询问顾客是否需要电话叫醒服务。询问顾客是否需要电话叫醒服务。 展示了展示了主动。n在登记后，在登记后，1515分钟内打电话给顾客，确信房间内的一切都让顾客满意。分钟内打电话给顾客，确信房间内的一切都让顾客满意。 确保顾客房间设施确保顾客房间设施齐全。 拥有庞大管理资料库 39写出优质服务标准一般顾客服务标准n及时性：顾客进入服务区域时，很快听到招呼。及时性：顾客进入服务

21、区域时，很快听到招呼。n预测：服务员工的想法至少要领先顾客一步。预测：服务员工的想法至少要领先顾客一步。n态度：员工对顾客态度友好。态度：员工对顾客态度友好。n顾客反馈：倾听顾客的意见。顾客反馈：倾听顾客的意见。优质顾客服务标准n及时性：顾客进入服务区域，及时性：顾客进入服务区域，在在30秒内听到招呼。秒内听到招呼。n预测：顾客不必开口，杯子预测：顾客不必开口，杯子就加满了水。就加满了水。n态度：服务员边领顾客就座，态度：服务员边领顾客就座，边与顾客交谈。边与顾客交谈。n 顾客反馈：当班经理亲自与顾客反馈：当班经理亲自与顾客接触，处理顾客不满。顾客接触，处理顾客不满。 拥有庞大管理资料库 40

22、优质顾客服务标准是n清清 晰晰 意旨精确意旨精确n简简 洁洁 言简意赅言简意赅n可观测可观测 一目了然或能被衡量一目了然或能被衡量n现实可行现实可行 可以实施并且可以达到可以实施并且可以达到 拥有庞大管理资料库 41如何接听电话n在铃响三声之内拿起电话。在铃响三声之内拿起电话。n在电话中始终保持愉悦的口气。在电话中始终保持愉悦的口气。n问候来电者问候来电者 “ “你好！你好！”n自报姓名自报姓名z直线电话：你好，我是XXX。z公司电话：你好，XXX公司。z部门电话：你好，XXX部门，我是XXX。n询问顾客是否需要帮助询问顾客是否需要帮助 我能为您做些什么吗？n询问对方的名字并尽可能用打电话的人

23、的名字，这样有助于建立友善的关系。询问对方的名字并尽可能用打电话的人的名字，这样有助于建立友善的关系。n话在讲了一段时间以后，应把重点挑出述说一下。话在讲了一段时间以后，应把重点挑出述说一下。 拥有庞大管理资料库 42如何让顾客等候n 询问顾客是否可以等候。n 告诉顾客让他们等候的原因。n 等待顾客答复。n 对顾客的等候表示感谢。“我正要结束一个会谈，您可以稍等一下吗？我正要结束一个会谈，您可以稍等一下吗？”“我需要两三分钟时间同我的主管商量一起解决这我需要两三分钟时间同我的主管商量一起解决这个问题，您是愿意稍等一会儿呢还是希望我一会儿个问题，您是愿意稍等一会儿呢还是希望我一会儿给您打回去呢？

24、给您打回去呢？” 拥有庞大管理资料库 43如何转接电话n向顾客解释转接电话的原因，以及转给何人。向顾客解释转接电话的原因，以及转给何人。n在你挂断电话前要确定转过去的电话有人接听。在你挂断电话前要确定转过去的电话有人接听。n要把来电者的姓名和电话内容告诉即将接听的人。要把来电者的姓名和电话内容告诉即将接听的人。千万不要让顾客不断重复所讲过的话如何记录留言n从积极的方面解释你的同事不在的原因。n在询问打电话的人的姓名之前，先告诉他要找的人不在。n若可能，说出你同事回来的大概时间。n应主动为顾客留言：顾客的姓名/电话号码/解释顾客打电话的原因/顾客打来的时间及日期/顾客要联络的那个人的姓名。 拥有

25、庞大管理资料库 44如何结束通话n重复你要采取的任何行动步骤。这会确保你和你的顾客都能同意要做的事情。你要采取的任何行动步骤。这会确保你和你的顾客都能同意要做的事情。n询问顾客是否需要你为他做询问顾客是否需要你为他做其他的事情。的事情。n感谢来电者的电话，而且让他知道你非常感谢他提出的这个问题引起你的重视。来电者的电话，而且让他知道你非常感谢他提出的这个问题引起你的重视。n让来电者让来电者先挂电话。电话。n一挂断电话，就一挂断电话，就记下相关的重要信息。相关的重要信息。 拥有庞大管理资料库 4516条电话黄金规则（一）n电话铃响三遍之前迅速拿起电话电话铃响三遍之前迅速拿起电话 打电话的人不喜欢

26、等待。打电话的人不喜欢等待。n如果你要外出很长时间用不到电话的话，记得将你的电话转给别人，让打电话的人不必到处找来找去却落了一场空。如果你要外出很长时间用不到电话的话，记得将你的电话转给别人，让打电话的人不必到处找来找去却落了一场空。n微笑着接听电话，你的笑容会通过你的声音显示出来，这会让你显得更加友好。微笑着接听电话，你的笑容会通过你的声音显示出来，这会让你显得更加友好。n在应答电话前，要作出口头上的问候，告诉对方你的姓名、公司名称及所属部门。在应答电话前，要作出口头上的问候，告诉对方你的姓名、公司名称及所属部门。n当你打电话的时候，要确信这个时间对对方来说很方便。当你打电话的时候，要确信这

27、个时间对对方来说很方便。n要表现出对对方的理解，可以用温暖友好的语调和他迅速建立起关系来。要表现出对对方的理解，可以用温暖友好的语调和他迅速建立起关系来。 拥有庞大管理资料库 4616条电话黄金规则（二）n直接询问对方：直接询问对方：“我怎样才能帮你呢？我怎样才能帮你呢？”从而尽量迅速地解决对方的需要。从而尽量迅速地解决对方的需要。n可以通过询问来获得信息，也可以通过求证的方式来明确你已理解了所得的信息。可以通过询问来获得信息，也可以通过求证的方式来明确你已理解了所得的信息。n如果可能的话，尽量迅速准确地回答对方的问题。如果你无法帮上忙的话，那么就告诉他们你能够为他们做些什么。如果可能的话，尽

28、量迅速准确地回答对方的问题。如果你无法帮上忙的话，那么就告诉他们你能够为他们做些什么。n经常性地用一些提示语言向对方表示你正在听。例如：经常性地用一些提示语言向对方表示你正在听。例如：“是的是的”、“我明白我明白”或或“对对”之类的。之类的。n向对方重复一下他告诉你的姓名、电话号码、传真等，以保证你记下的是正确的。向对方重复一下他告诉你的姓名、电话号码、传真等，以保证你记下的是正确的。 拥有庞大管理资料库 4716条电话黄金规则（三）n做个记录，记下所有必要的信息。做个记录，记下所有必要的信息。n向对方求证一下所有的重要信息，也就是你们正在讨论的问题。向对方求证一下所有的重要信息，也就是你们正

29、在讨论的问题。n不要把打来的电话互相推诿，从一个部门推给另一个部门，或是只记下对方的姓名、电话号码；应该记录他们的详细信息，并向他们不要把打来的电话互相推诿，从一个部门推给另一个部门，或是只记下对方的姓名、电话号码；应该记录他们的详细信息，并向他们保证你一定会把他们的消息传达到合适的人那里并要求他们回电话。保证你一定会把他们的消息传达到合适的人那里并要求他们回电话。n全神贯注于打电话给你的人。没有人能够同时和两方面谈话又能获得对方的全部信息。全神贯注于打电话给你的人。没有人能够同时和两方面谈话又能获得对方的全部信息。n结束电话时再确定一下你的记录。检查一下打电话的人问过的所有问题和他们得到的全

30、部信息。结束电话时再确定一下你的记录。检查一下打电话的人问过的所有问题和他们得到的全部信息。 拥有庞大管理资料库 48当你和顾客初次接触时n当一见到顾客的出现，便有礼地招呼。永远、永远、当一见到顾客的出现，便有礼地招呼。永远、永远、 永永远远不要漠视他的出现。永永远远不要漠视他的出现。n在接听电话时应迅速有礼。在接听电话时应迅速有礼。n如果你和顾客已订妥面谈时间，务请准时赴约。如果你和顾客已订妥面谈时间，务请准时赴约。n事先预想顾客可能性的问话并做好准备。事先预想顾客可能性的问话并做好准备。n每日工作之前先检查自己一下。每日工作之前先检查自己一下。n听话要真切听话要真切第一次的印象不佳，第一次

31、的印象不佳，你将很难有第二次机会。你将很难有第二次机会。 拥有庞大管理资料库 49当顾客有特殊需求时n 尽可能满足顾客特别的要求。n这样做表示你是真正地关心顾客。n这样做会带来更多的生意。n这样做会克服顾客对你的防范之心。n这样做能够淘汰你的竞争对手。n 探索每位顾客尚未满足的需求并给予满足。n 对每位顾客及他的需求都尊重。专业精神的标志专业精神的标志 拥有庞大管理资料库 50当顾客拿不定主意时n要确定和你洽谈的顾客拥有购买的决定权。要确定和你洽谈的顾客拥有购买的决定权。n对顾客做任何建议之前，应多问、多听、多想。对顾客做任何建议之前，应多问、多听、多想。n在给顾客建议时，你的口气和举止要充满

32、自信、关在给顾客建议时，你的口气和举止要充满自信、关 切和果断。切和果断。n给顾客的建议要说明理由。给顾客的建议要说明理由。n不要给顾客有太多的选择。不要给顾客有太多的选择。用明确地建议来化解你的疑惑 拥有庞大管理资料库 51当顾客购买之后n给顾客的要超过自己原先所承诺的。给顾客的要超过自己原先所承诺的。 IBM：所做的超过所说的且做得很好，是构成稳固事业的基础。n在顾客资料卡上记录你的承诺，以确保不致失信。在顾客资料卡上记录你的承诺，以确保不致失信。n打一通不涉及销售的问候电话。打一通不涉及销售的问候电话。n建立完整的记录以保持密切联系。建立完整的记录以保持密切联系。n让顾客成为你的义务宣传

33、。让顾客成为你的义务宣传。多走一里路，人群就不多 拥有庞大管理资料库 52当顾客拒绝购买之时n以谦虚有礼的态度相待。以谦虚有礼的态度相待。 n不要太在意顾客的拒买而使你意志消沉。不要太在意顾客的拒买而使你意志消沉。n 当顾客说“不”，可别泄气，了解一下它不买的原因，再进行合适的推荐。n 如果顾客还是不买，你就得脸带微笑，尽量留给他一个好的印象离去。千万别把失望表露在脸上。n抱定决心从每次的拒绝中汲取教训。抱定决心从每次的拒绝中汲取教训。 拥有庞大管理资料库 53当顾客生气或指责时n保持冷静保持冷静 千万别因顾客的千万别因顾客的态度而和他而和他争论。n用用体谅的心来听，找出顾客不满的真象。的心来

34、听，找出顾客不满的真象。n当你在听的时候，要找出双方的共同点并适时的表示当你在听的时候，要找出双方的共同点并适时的表示理解顾客的观点。顾客的观点。n竭尽全力解决顾客的问题。竭尽全力解决顾客的问题。尽力告诉对方所能配合的，不要告诉不能配合的。n要有礼貌地结束这件不愉快的事。要有礼貌地结束这件不愉快的事。 “还有没有什么其他需要我服务的地方？”n不要指望能赢得所有的顾客。不要指望能赢得所有的顾客。“顾客并不永远都是对的，但他永远都是第一位的。”争执还是协助 拥有庞大管理资料库 54n准时准时n言而有信言而有信n承诺要留有余地承诺要留有余地n做些分外的服务做些分外的服务n给予顾客选择的机会给予顾客选

35、择的机会n学会向顾客那样思考学会向顾客那样思考n把顾客看做工作中最重要的部分把顾客看做工作中最重要的部分n把同事看做顾客把同事看做顾客n工作多一点主动性工作多一点主动性n打电话时要微笑，音调要有变化打电话时要微笑，音调要有变化十种服务顾客的好习惯十种服务顾客的好习惯 拥有庞大管理资料库 55服务的精髓n 你必须推己及人，待人若己。n 要么做，要么不做，千万不要提供一半的服务。n 顾客才是我们真正的老板，用对待老板的态度去服务 我们的顾客。 拥有庞大管理资料库 56二、建立高效的服务团队 拥有庞大管理资料库 57岗位说明书的模式n岗位名称 n需要的知识n需要的技能n需要的行为品质n技能/行为标准

36、n期望的结果 拥有庞大管理资料库 58理想的顾客服务工作人员特质n喜欢与人打交道n在陌生人中间能感觉自然n对某个集体或某个地方有归属感n能较好地控制自己的感情n与人接触时能敏锐地体察他人的情感及需求n有较强的同理心n总体上信任他人的感觉n强烈的自尊 拥有庞大管理资料库 59如何招募具备优质顾客服务能力的岗位应聘者n 抽象提问：n当你与顾客打交道时，你认为最重要的是什么？n从你过去的工作经验来看，哪种顾客最难应付？为什么？n描述你如何对待愤怒或难应付的顾客。n你觉得最引以自豪的工作成就是什么？n你在过去做过哪些能反映你对他人态度友好的事情？n 角色演练顾 客第一线主管人员中层主管总裁企业文化企业

37、文化（知所分寸，（知所分寸，知所作为）知所作为）自我道德自我道德规规 范范真实一刻组织一个组织越是授权，一个组织越是授权，就越需要就越需要“企业文化企业文化”和和“自我道德规范自我道德规范”做根做根基。基。马斯洛的需求层次理论 生理需要 - 身体的需要如饥渴、栖身身体的需要如饥渴、栖身 和其他的要求和其他的要求安全需要 - 爱、归属、接纳和友谊爱、归属、接纳和友谊社会需要 - 保护自己免受心理和保护自己免受心理和 生理伤害的需要生理伤害的需要尊重需要 - 内部尊重：自尊，自主和成就内部尊重：自尊，自主和成就 外部尊重：地位，认可和关注外部尊重：地位，认可和关注自我实现的需要 - 一一 种追求个

38、人能力极限的内驱力，包种追求个人能力极限的内驱力，包 括成长、发挥自己的潜能和自我实现括成长、发挥自己的潜能和自我实现授授 权权你办事，我放心。领导者提供极少指导或支持 参参 与与我们共同决策，领导者提供便利条件 指指 导导一定范围内看着办，有事就汇报请示。指导与支持并重指指 示示听我的指令行事。领导者指示为主。员工的工作能力员工的工作能力 高高低低员工的工作意愿员工的工作意愿高高 低低 拥有庞大管理资料库 63通过在顾客服务方面授权，你能n 缩短顾客投诉反映时间。n 员工们体会到自身的价值和重要性。n 节约主管的时间，让主管有精力去做规划等事宜。n 顾客体会到自身的价值和特殊性。 拥有庞大管

39、理资料库 64评估员工工作表现n 当你在现场的时候，密切掌握员工是怎样和顾客打交道的，亲自观察，而不是掌握第二手资料。n 决不吝啬表扬，这不花一分钱，而对员工和顾客收获很大。n超过工作标准n不断地符合标准n显示进步，不管进步多么微小n碰到难弄的顾客保持冷静n不厌其烦地帮助别人 拥有庞大管理资料库 65评估员工工作表现n 当你纠正员工的缺点时，采取尊重的态度，不要当着别人的面。n 考虑员工的感情n 冷静下来，分析每一种情况n 显示对员工的信任，相信他有能力作出必要的改进n 仔细解释任何违规行为的性质以及期望得到的改正n 一直不在他人面前指责员工n 总结违规行为的具体后果，并追究到底n 公正对待每

40、一个员工n 及时注意违规行为的现象n 明确规定纪律行为目标n 立刻处理违规行为 拥有庞大管理资料库 66n提高收集信息和沟通的技能，具体方法是：v更有效地使用开放式开放式问题、封闭式封闭式问题收集信息。v更频繁地使用积极倾听积极倾听的技巧来领会交谈的含义。v为对方提供一个气氛和谐的“安全空间安全空间”，让他们说出自己的真实感觉和想法。n提高提供信息的技能，具体方法是：v提供清晰清晰而富有建设性建设性的信息。v及时及时而有效有效地进行交流。n改进部门协同工作技能所涉及的交流方式，具体方法是：v当出现意见不和时，更坚定坚定地、更有说服力说服力地进行交流。v消除相互埋怨相互埋怨和背后非议背后非议的现

41、象。v将精力集中在寻求解决寻求解决问题方案、制定目标和计划之上，而不是集中在问题的本身。有效的交流程序技能 拥有庞大管理资料库 67三、顾客满意度测量方法 拥有庞大管理资料库 68为什么要衡量顾客满意度？n了解顾客的想法。了解顾客的想法。n明确顾客的需要、需求和期望。明确顾客的需要、需求和期望。n弥补缺口。弥补缺口。n检查你的期望，以达到顾客满意和提高顾客满意度。检查你的期望，以达到顾客满意和提高顾客满意度。n因为工作业绩的提高带来利润的增加。因为工作业绩的提高带来利润的增加。n能够知道你现在做得如何以及下一步从何着手。能够知道你现在做得如何以及下一步从何着手。n实施持续的改进过程。实施持续的

42、改进过程。 拥有庞大管理资料库 69服务传递（包括之前和 之后的接触）将感知转化为服务质量规范管理层对于顾客期望的感知对顾客的外部沟通口 碑个人需要过去经历服 务 期 望服 务 感 知差距差距1差距差距2差距差距3差距差距5顾顾客客企企业业差距差距4 拥有庞大管理资料库 70顾客反馈系统能告诉我们n顾客对你的满意达到什么程度？顾客对你的满意达到什么程度？n顾客到底在想些什么？顾客到底在想些什么？n顾客欣赏你哪些方面的服务？顾客欣赏你哪些方面的服务？n顾客不喜欢什么？顾客不喜欢什么？n什么是顾客普遍抱怨的？什么是顾客普遍抱怨的？n顾客对改进服务提出了什么样的建议？顾客对改进服务提出了什么样的建议

43、？ 拥有庞大管理资料库 71顾客满意与忠诚的关系（竞争性行业）满意度满意度忠诚度忠诚度1234520%40%60%80%100%非常不满意非常不满意 不满意不满意一一 般般满满 意意非常满意非常满意给出给出5分的顾客再购买分的顾客再购买施乐产品的可能性比给施乐产品的可能性比给出出4分的顾客多分的顾客多6倍！倍！ 拥有庞大管理资料库 72其实你不懂我的心积积 极极调整策略调整策略萧规曹随萧规曹随发扬光大发扬光大资资 源源重置策略重置策略低低 度度优先策略优先策略顾客满意度顾客满意度H顾顾客客重重视视度度LH 拥有庞大管理资料库 73测量顾客满意度及忠诚度n顾客调查顾客调查n问卷调查：持续性持续性

44、和经济性经济性比问卷的实际内容更重要。n焦点顾客访谈n顾客反馈顾客反馈n一线服务人员的反馈一线服务人员的反馈 拥有庞大管理资料库 74顾客反馈路障n障碍障碍1：顾客不相信反馈会起到作用。：顾客不相信反馈会起到作用。n障碍障碍2：顾客通常不太容易接近有决定权的人。：顾客通常不太容易接近有决定权的人。你可以做些什么你可以做些什么以消除这些障碍？以消除这些障碍？ 拥有庞大管理资料库 75标竿学习的典范n美国施乐公司创立于美国施乐公司创立于1960 年代，公司名称年代，公司名称XEROX 成为复印的代名词。成为复印的代名词。n该公司的经营业绩长久居于全美排行的前该公司的经营业绩长久居于全美排行的前50

45、 名之列。名之列。n1976 - 1982 年，施乐在全美的复印机市场占有率，由年，施乐在全美的复印机市场占有率，由 80% 下降至下降至 13% 。然而，经过不懈的努力：然而，经过不懈的努力：n施乐公司的营业收入从施乐公司的营业收入从 1984 年的年的87亿美元上升至亿美元上升至 1989 年的年的124亿美元。亿美元。 收益从收益从4800 万美元上升至万美元上升至 48800 万美元，并于万美元，并于1989 年年荣获荣获“美国国家品质奖美国国家品质奖”。n“每当我们有进步时，竞争者同样也会进步，而每当我们表现好时，顾客的期望也会跟着提高；所以不管我们有多好，我们都必须要更每当我们有进

46、步时，竞争者同样也会进步，而每当我们表现好时，顾客的期望也会跟着提高；所以不管我们有多好，我们都必须要更好。好。” 柯恩斯柯恩斯 谢谢您购买我公司的产品。为了让我们能更好地为您服务，烦请您填写下列问卷，谢谢您的合作！第一部分：总体满意度第一部分：总体满意度1. 根据您最近的经历，您对施乐公司满意吗？非常满意 满意一般不满意非常不满意2. 根据您最近的经历，您是否会从施乐公司购买其它产品？肯定会可能说不准 可能不会 肯定不会3. 根据您最近的经历，您是否会将施乐推荐给您的生意伙伴？a) 施乐产品4. 您对总体质量满意吗？很满意 基本满意 难说基本不满意很不满意b) 您得到的销售支持c) 您得到的

47、技术支持d) 您提出要求的处理情况e) 施乐用户培训f) 施乐提供的文件g) 电话热线支持第二部分：销售支持第二部分：销售支持a) 您提出问题的回应时间5. 您对施乐的销售人员满意吗？很满意满意一般不满意很不满意b) 为满足您的需求而与您接触的频繁度c) 为提供施乐新产品和服务信息，与您接触的频繁度d) 产品知识e) 应用知识f) 解释术语/条件的准确性g) 解决问题的能力 j) 专业性第二部分：顾客支持第二部分：顾客支持 7. 您是在多久之前打的电话？6. 您最近一次给施乐打电话是为了什么？很满意满意一般不满意很不满意 8. 您与施乐的哪一个职能部门联系的？ 9. 您对得到的帮助满意吗？ a

48、) 能够很快找到负责人 b) 为您服务的施乐员工的态度 c) 提供解决方案的能力 d) 提供解决方案的时间 e) 解决方案的有效性 f) 对得到帮助的总体满意程度顾客意见表（麦当劳）我们非常感谢您能提供宝贵的意见与建议，以作为我们改进的依据。我们非常感谢您能提供宝贵的意见与建议，以作为我们改进的依据。n 品质您认为我们供应的产品热且新鲜吗？您认为我们的冷饮够冰凉吗？您认为产品的包装干净吗？您对产品的建议： n 服务您对我们服务的速度满意吗？您认为我们柜台的服务亲切且个性化吗？我们是否提供正确的您所点购的产品？您在本餐厅是否得到友善的招呼？您对服务的建议： n 清洁您是否满意我们员工的仪容仪表吗

49、？您认为洗手间干净吗？您认为我们的桌面、地面清洁吗？餐厅的假花、木是否一尘不染？您对清洁的建议： n 总体的满意您的小朋友是否得到快乐的用餐体验？您对本次消费经验是否满意？其它建议事项： n 烦请您留下个人资料： 姓名、联络电话、年龄、 用餐时间、地址。n 请将您的意见投入意见箱或交给任何一位经理人员/接待员。谢谢您的合作！ 拥有庞大管理资料库 82n您是怎样知道我们的？您是怎样知道我们的？n您最喜爱我们的是什么？您最喜爱我们的是什么？n您希望我们在菜单中加什么菜？您希望我们在菜单中加什么菜？n您有何建议或设想：您有何建议或设想：自愿填写自愿填写姓名：姓名： 电话：电话： 地址：地址：* 请把

50、意见卡投入意见箱，您将有机会参与每周一次的抽奖。谢谢您的合作！请把意见卡投入意见箱，您将有机会参与每周一次的抽奖。谢谢您的合作！银行顾客满意度调查表访问日期：访问日期： 访问时间：访问时间： 访问支行：访问支行：1. 请您告诉我们您对下列项目的满意程度n 礼貌n 个人注意力n 等待时间n 服务人员的知识水平n 提供服务的数量n 准确性n 支行的清洁非常满意 满意一般不满意非常不满意银行顾客满意度调查表2. 如果您得到特别好的或特别差的服务，我们想进一步了解这些情况，请写下您的意见。3. 就改进服务而言，您有些什么建议？您是否愿意我们与您联络？如果同意的话，请填写：姓名： 电话：最佳打电话时间：

51、谢谢您抽出时间协助调查！谢谢您抽出时间协助调查！ 拥有庞大管理资料库 85多久举行一次调研？n较频繁较频繁n较短的购买周期n新的企业n竞争很强的环境下n不频繁不频繁n稳定成熟的市场n不太频繁的购买 拥有庞大管理资料库 86四、有效处理顾客的抱怨与异议 拥有庞大管理资料库 87关于投诉的真与假n如果没有顾客投诉，这表示我们的服务或产品有良好的水准。如果没有顾客投诉，这表示我们的服务或产品有良好的水准。n损失一个顾客对我们来说不会有太大的影响。损失一个顾客对我们来说不会有太大的影响。n虽然我们能够替顾客解决了问题，做到了最好，虽然我们能够替顾客解决了问题，做到了最好， 顾客们仍然觉得是我们不对，他

52、们一样不会再购买我们的产品顾客们仍然觉得是我们不对，他们一样不会再购买我们的产品或服务。或服务。n我们不应让顾客容易投诉。我们不应让顾客容易投诉。 拥有庞大管理资料库 88一个“好”顾客的自白你们都说我是好顾客，因为我从不挑剔你们服务的好坏。你们都说我是好顾客，因为我从不挑剔你们服务的好坏。当我走入一家餐馆，碰巧里面的服务员在聊天，当我走入一家餐馆，碰巧里面的服务员在聊天，我是不会去打断他们的谈话，以求得他们的招呼，我是不会去打断他们的谈话，以求得他们的招呼，只是静静地坐在座位上等候。只是静静地坐在座位上等候。当我步入一家商店想买点东西时，绝对是客客气气，当我步入一家商店想买点东西时，绝对是客

53、客气气，如果某位店员因为我挑拣的时间稍长而不悦，如果某位店员因为我挑拣的时间稍长而不悦，我是不会怒目相对的，仍旧是默默行事，我是不会怒目相对的，仍旧是默默行事，因为我相信以牙还牙是不妥的。因为我相信以牙还牙是不妥的。我从不跺脚，也从不嘟囔，更从不厉声，我从不跺脚，也从不嘟囔，更从不厉声，就算是看见别人在公众场合做这样的事，就算是看见别人在公众场合做这样的事，但我可不想学他们的样，因为我是一个好顾客。但我可不想学他们的样，因为我是一个好顾客。再此我还要告诉你我的另一面。再此我还要告诉你我的另一面。我也是一个绝对不会再上门的顾客。我也是一个绝对不会再上门的顾客。 拥有庞大管理资料库 89想想这些统

54、计结果（一）n当顾客心中有抱怨时：当顾客心中有抱怨时：n 4% 会告诉你n 96% 默默离去n 其中， 90% 不再光顾n顾客为何不上门顾客为何不上门n 3% 搬家n 5% 和其他同业有交情n 9% 价钱过高n 14% 产品品质不佳n 68% 服务不周 拥有庞大管理资料库 90想想这些统计结果（二）n恶名昭彰n一位不满的顾客平均会将他的抱怨转告8-12人。n其中有20%还会转告20人之多。n当你留给他一个负面印象后，往往还得有12个正面印象才能弥补。n化抱怨为玉帛？n将顾客抱怨、不满妥善处理，70%顾客会再度光临；n当场当场 圆满解决，95%会再光临；n平均而言，当一个顾客的抱怨被圆满处理后，

55、他会将满意n 的情形，转告5人。n你能“喜新厌旧”？n你吸引一位新顾客的力量，平均是保有一位老顾客的6倍；n顾客对企业的忠诚度值10次购买价值。 拥有庞大管理资料库 91你认为顾客为什么会不满？ 拥有庞大管理资料库 92顾客感到不满可能是因为.n他的期望没有得到满足。他的期望没有得到满足。n他此前已经对其他某个人或某件事心存不满。他此前已经对其他某个人或某件事心存不满。n他觉得，除非大声嚷嚷，否则就每人理睬或重视他。他觉得，除非大声嚷嚷，否则就每人理睬或重视他。n你或者你的同事对他作了某种承诺而没有兑现。你或者你的同事对他作了某种承诺而没有兑现。n你或者你的同事对他冷漠、粗鲁或不礼貌。你或者你

56、的同事对他冷漠、粗鲁或不礼貌。n公司的两个员工对他一个指东一个指西。公司的两个员工对他一个指东一个指西。n他觉得如果他嚷嚷就能迫使你满足他的要求。他觉得如果他嚷嚷就能迫使你满足他的要求。n你没有受过足够的工作培训来迅速准确地处理他们的问题。你没有受过足够的工作培训来迅速准确地处理他们的问题。 拥有庞大管理资料库 93不满的顾客想要什么？n得到认真的对待。得到认真的对待。n “绝对不可能的” n 懂行、自信、认真地答复他关心的问题。n得到尊重。得到尊重。n恩赐或傲慢的态度。 n 尊重顾客以及顾客关心的问题。n立即采取行动。立即采取行动。n赔偿或补偿。赔偿或补偿。n让某人得到惩罚。让某人得到惩罚。

57、n消除问题不让它再次发生。消除问题不让它再次发生。n让别人听取自己的意见。让别人听取自己的意见。 拥有庞大管理资料库 94让顾客投诉变得简单n设立一条设立一条热线电话，以便对顾客提出的意见和建议作出迅速的反应。，以便对顾客提出的意见和建议作出迅速的反应。n授权柜台服务人员为顾客提供迅速快捷的出色服务。柜台服务人员为顾客提供迅速快捷的出色服务。n设立设立专访小组，对顾客进行典型调查，以便了解顾客对工作改进的意见。，对顾客进行典型调查，以便了解顾客对工作改进的意见。n设置简便易行的设置简便易行的“意见卡”，与顾客建立全方位，与顾客建立全方位 的联系。的联系。 拥有庞大管理资料库 95平息顾客不满的

58、技能n保持平静、不去打岔。保持平静、不去打岔。n专心于顾客所关心的事情。专心于顾客所关心的事情。n面对口头的人身攻击时不采取对抗姿态。面对口头的人身攻击时不采取对抗姿态。n减少文书工作和电话的干扰。减少文书工作和电话的干扰。n体态专注、面部表情合适。体态专注、面部表情合适。n与对方对视时眼神很自信。与对方对视时眼神很自信。n耐心地听完对方的全部叙述后再作出回答。耐心地听完对方的全部叙述后再作出回答。n适当做些记录。适当做些记录。n表现出对对方情感的理解。表现出对对方情感的理解。n让顾客知道所允诺的帮助是真诚的。让顾客知道所允诺的帮助是真诚的。n知道在什么时候请求别人的帮助。知道在什么时候请求别

59、人的帮助。n语调自信而殷勤。语调自信而殷勤。n不使用会给对方火上浇油的措辞。不使用会给对方火上浇油的措辞。n避免指责自己的同事或公司引起了麻烦。避免指责自己的同事或公司引起了麻烦。n不满的顾客走了以后，能控制自己的情绪。不满的顾客走了以后，能控制自己的情绪。 拥有庞大管理资料库 96面对激动的顾客时n先别急于解决问题，而先别急于解决问题，而应先扶平顾客的情绪，然后再来解决顾客的问题。，然后再来解决顾客的问题。n别把顾客的话看得太认真，事实上他们所说的都是因为激动而口不择言，并不一定是那么回事。记住：别把顾客的话看得太认真，事实上他们所说的都是因为激动而口不择言，并不一定是那么回事。记住：顾客不

60、是对你个人有意见 即使看上去是如此。n当碰到这样的顾客时，务必当碰到这样的顾客时，务必保持冷静，仔细听。n解决问题时，一定要针对问题，不要针对人。解决问题时，一定要针对问题，不要针对人。情绪是很敏感的，情绪是很敏感的，要小心处理！要小心处理！ 拥有庞大管理资料库 97服务的禁言n 你好像不明白你好像不明白n 你肯定弄混了你肯定弄混了n 你应该你应该n 我们不会我们不会 我们从没我们从没我们不可能我们不可能n 你弄错了你弄错了n以前从来没有人抱怨过这些。以前从来没有人抱怨过这些。n 这是我们公司的规定。这是我们公司的规定。n 我不知道我不知道.。n 这不关我的事。这不关我的事。n我们可不负责。我