【销售的几个步骤】（PPT 87页）

1、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载1来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载2 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载3来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载4寻找准客户（市场开拓）的重要性寻找准客户（市场开拓）的重要性 1 1、销售循环中最重要的一环就是、销售循环中最重要的一环就是 寻找准客户！寻找准客户！ 它是营销员的命脉和宝贵资产。它是营销员的命脉和宝贵资产。 2 2、原料、原料 加工加工 成品成品 营销，营销，原料最重要原料最重要！ 3 3、停止寻找准客户停止寻找准客户, , 就等于停止

2、呼吸！就等于停止呼吸！ 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载5四大买者来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载6为什么人们不愿意没有需要没有信心没有资金没有紧迫感来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载7复杂销售是下列不同情况的组合涉及到不只一个买者你所销售的东西很难明了地解释和说明人们理解你所销售的东西很困难需要用很长的时间来介绍你解决问题的办法来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载8决定销售的四种买者经济买者通常只有一个人销售层次、水平的决定人。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载9使用买者亲自使用或监督使用的买者1数人决定销售的

3、四种买者来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载10技术买者把关的人把关的人律师财务等律师财务等决定销售的四种买者来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载11 以上三类买者都鉴定产品性能是否可以满足需求。特别是 使用买者、技术买者， 虽然没有决策权， 但有否决权。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载12教 练教你识别各教你识别各种买者和如种买者和如何对待他们何对待他们可以是买者单位、可以是买者单位、别的单位或自己单位的人别的单位或自己单位的人决定销售的四种买者来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载13四种买者有一个不清楚或信息不足，就危险。见不到经

4、济买者，就见技术买者或使用买者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。培养和发展教练是日常工作。让教练做“举手之劳”的事。结论来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载14从业人员的职责就是如何从业人员的职责就是如何寻找特定客户群寻找特定客户群 没有足够的准客户没有足够的准客户即使个人的销售技能和魅力再强即使个人的销售技能和魅力再强也无用武之地也无用武之地来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载15准备你认为在进行销售工作这前要做哪些准备？来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载16身体的准备：身体是1，事业、财富、家庭、爱情都是后面的 说服是体能的说服，是情感的转

5、移，信心的传递。没有身体作后盾，一切都会大打折扣。销售是体力和脑力的工作，只有具备良好体质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气。才能让见到你的客户感觉到可以信赖。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载17精神的准备 有些业务人员，在去拜访客户之前通常会想到这样的情景：等会客户如果不在怎么办？他可能对我们的产品不屑一顾怎么办？复习我们的产品对客户能带来的好处。拜访之前想想成功的画面。想象一下与客户沟通过程中一些良好的画面。想象客户购买们产品之后爽的感觉。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载18专业知识的准备： 想要成为赢家，必先成为专家。想要在一个行业中做得好，首

6、先要让自己看起来象是这个行业的专家。想要成为专家，必须把公司当家。只要你能全身心地投入，三年内你一定成为所在行业的专家。三千元以内的月收入可以靠你的苦力加努力获得，三千元以上的收入来自于你的专业能力。专业能力包括两个方面：对自己产品或服务了如指掌；对竞争对手的产品或服务如数家珍。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载19顾问式销售的最大特点，就是以专家权威的身份帮助客户解决问题。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载20非专业知识的准备 ： 顶尖的销售人员是一个杂学家：你能聊的东西越多对你的销售就越有利。顶尖的销售人员就象水，什么样的环境他呈现什么样的状态。水无定性，但

7、有原则。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载21对了解客户的准备 ： 出发之前，想想下面的话：没卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员。没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法。没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载22良好的心态：顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态? 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载23把工作当成事业的态度： 你把今天的工作视为事业，在未来的三年到五年以后你就拥有自己的事业。 你把今天的工作视为职业，在未来的三年到五年后你依然只有一份职业。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料

8、库下载24长远的态度： 销售这份工作，你把它当成什么？是暂时维持生计的过度，还是准备在这一行业奋斗五年、十年？ 你是生计所迫还是热爱这一行业？ 成功的人与一般人最大的区别是，一般人看到的是眼前的利益，而成功者看到眼前黎明前利益的同时，更多的关注长远未来的利益。销售行业有一句话：吃亏就是占便宜，眼前吃一小亏，往往给你带来长远的利去益。（举例） 。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载25 世界销售大师博恩、崔西说：任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载26 你打算在这个行业做多久？或你想利用现在拥有的环

9、境得到什么？ 大家回去可以思考这样一个问题：来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载27积极的态度： 任何事情都有两面性，也就是好与坏，美与丑。好的美的吸引更多更好更美的人和事。坏和丑也一样，你愿意怎样选择呢？ 面对客户的拒绝：把每一次拒绝当成是你个人成长的机会。把痛苦变成快乐。 把拒绝当成是不够发解，把每一次拒绝当成再一次拜访的理由。 乔、吉拉德说：当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户不会跟买，但他还要试三次。这就是一个顶尖销售人员的积极的心态。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载28积极的态度： 当你选择了销售，你就选择了被拒绝，也就选择了当你选择了销售，你就选择

10、了被拒绝，也就选择了被挑剔。销售的成功永远只是一个概率，而概率的大被挑剔。销售的成功永远只是一个概率，而概率的大小与销售人员的能力有关，而成就的大小是销售人员小与销售人员的能力有关，而成就的大小是销售人员做的次数与概率的乘积。做的次数与概率的乘积。 算出成交客户的平均收益。这样你就可以算出大概算出成交客户的平均收益。这样你就可以算出大概拜访几次客户可以保住现有客户，多拜访几次客户可拜访几次客户可以保住现有客户，多拜访几次客户可以多成交一家客户，而少拜访几次可能会失去一家客以多成交一家客户，而少拜访几次可能会失去一家客户。从而直接影响到你的个人的收入。户。从而直接影响到你的个人的收入。 你的收入

11、不是来源于成交的客户，而是来源于拜访你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量。的总量。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载29感恩的态度：在我们的一生中要不要有贵人相助？ 请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人还是那些狼心狗肺的家伙？这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你就获得越多。前面我们有一句话：你怎样对待别人，别人就会怎样对等你。当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候，周围的人同样不会忘了感谢我们，感谢得越多，我们将会得到越多。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载30感恩的态度：在我们的一生中要不要有贵人相助？

12、所以：感激伤害你的人，因为他磨炼了你的意志；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激批评你的人，因为他让你得以成长；感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载31学习的态度：为什么同在一家公司，同样的知名度，同样的时间，卖同样的产品，而业绩、收入却相差那么多？为什么？为什么？为什么？差别在于销售的能力！来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载32学习的态度：销售能力的获得有两种方法：自人摸索；学习成功者证明有效的方法。聪明的你认为哪种比较快？投资在脖子以上的投资，

13、是回报率最高的投资。安东尼、罗宾你对学习的态度决定了你未来成就的高度。 ！来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载33 精通商品精通商品 广结善缘广结善缘 随时推销随时推销 善用技巧善用技巧来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载34 争取面谈_来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载351 1电话约访功用电话约访功用电话约访的基本要素：电话约访的基本要素：来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载37 确定对方方便讲话确定对方方便讲话 唯一目的是争取面谈时间唯一目的是争取面谈时间 另一主要目的是筛选客户另一主要目的是筛选客户 边说边带着微笑边说边带着微笑

14、 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃在提出五次请求之前千万不要轻易放弃 最后确定时间、地点并感谢最后确定时间、地点并感谢 电话约访技巧与注意事项电话约访技巧与注意事项来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载38 有魅力的声音 语调要热情明朗。语调要热情明朗。 咬字要清晰，段落分明。咬字要清晰，段落分明。 说话速度快慢适中。说话速度快慢适中。 善用停顿，不要喋喋不休。善用停顿，不要喋喋不休。 音量合宜，言词声调要配合音量合宜，言词声调要配合 表情，面带微笑。表情，面带微笑。 措词要高雅不含乎，发音正确。措词要高雅不含乎，发音正确。技巧与注意事项来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资

15、料库下载39技巧与注意事项来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载40 销 售 面 谈收集资讯收集资讯销 售 面 谈1 1、基本资料、基本资料 2 2、生产产能、生产产能3 3、产品档次、产品档次 4 4、技术力量、技术力量5 5、财务状况、财务状况 6 6、付款习惯、付款习惯7 7、行业口碑、行业口碑8 8、性格爱好、性格爱好 9 9、身体状况身体状况：1 1、约会一定要准时到达、约会一定要准时到达 3、熟悉产品知识，销售资料、佐证资料、熟悉产品知识，销售资料、佐证资料都要事先作整理、准备都要事先作整理、准备 4 4、语调要友善、谈吐要风趣，并保持专、语调要友善、谈吐要风趣，并保持

16、专业水准。并表现出自信，谦虚。业水准。并表现出自信，谦虚。 5 5、勿忽略第三者、勿忽略第三者6 6、适度的肢体语言、适度的肢体语言 2 2、仪容整洁，穿著端庄整齐、仪容整洁，穿著端庄整齐 销 售 面 谈 销 售 面 谈接触时应避免之注意事项 一、交浅言深二、言多必失 三、衣着与客户不相吻合 四、不懂装懂五、紧张、背话术销 售 面 谈来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载46 感性销售感性销售 理性销售理性销售来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载47“” 良好的印象 共同的兴趣 善于聆听 会提问题 赞美技巧 不好意思开口不好意思开口 不知如何赞美不知如何赞美 话术生硬

17、，不得体话术生硬，不得体 脸部表情不充分脸部表情不充分赞美时最大的障碍销 售 面 谈来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载49 舍弃无谓的自尊心舍弃无谓的自尊心 赞美对方引以为傲之处赞美对方引以为傲之处 让客户觉得不是恭维话让客户觉得不是恭维话 不懂之处不妨趁机请教不懂之处不妨趁机请教 立刻找到可赞美的题材立刻找到可赞美的题材开放开放式式封闭封闭式式提提 问问 的的 技技 巧巧销 售 面 谈了解现况了解现况引导观点引导观点收集资讯、收集资讯、观点、感受观点、感受聆听的目的：引发 信任你的你的注意力注意力等于你对他人的等于你对他人的评价评价减少减少 排斥排斥销 售 面 谈来自来自 中

18、国最大的资料库下载中国最大的资料库下载52 在对方的立场仔细聆听在对方的立场仔细聆听 确认自己所理解的是对方所讲的确认自己所理解的是对方所讲的 要以谦虚、诚恳、专著的态度聆要以谦虚、诚恳、专著的态度聆听对方所讲的听对方所讲的1、注意力不集中2、假装聆听3、听其言不听其意4、反复叙述5、中断说话6、选择内容7、情绪起伏8、负面身体语言聆听的坏习惯聆听的坏习惯销 售 面 谈来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载54来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载55强化需求来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载58“” 购买者的利益购买者的利益 产品的优点产品的优点 产品

19、的比较产品的比较 事实的证明事实的证明 资料的证明资料的证明来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载59来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载60 心理准备 确定面谈名单 黄金拜访时间 面谈必备资料 可准备印有公司标识的纪念品来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载61 令客户轻松令客户轻松 试图找出客户真正需求试图找出客户真正需求 寻找突破口寻找突破口 令客户不安令客户不安 提供参考意见提供参考意见来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载62 故事引入法故事引入法 直面人生法直面人生法 挑战传统法挑战传统法 列举事例法列举事例法 控制问题法控制问题法

20、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载63 不可用否定语 不可偏离主题 避免专业术语和口头禅 眼睛注意对方 不可打断对方讲话 不可贬低竞争对手 不可夸大其词、滥用奉承语来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载64来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载65处理异议处理异议来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载66 A、有充分的理由而拒绝、有充分的理由而拒绝 B、虽没有明确理由，但仍能随便找个理、虽没有明确理由，但仍能随便找个理 由而拒绝由而拒绝 C、以事情难办为理由而拒绝、以事情难办为理由而拒绝 D、记不清什么理由而出于条件反射加以拒绝、记不清什么理

21、由而出于条件反射加以拒绝 E、其他、其他来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载67 客户提出异议或提出拒绝是一种本能情绪反应，只是一个习惯性的反射动作，是人之常情、人之本性，也是过去的经验造成的。 客户提出异议不见得是对你有意见，通过对异议问题的讨论，可以了解客户的真正想法，只要记住你要做的事就是建立他对你的一种新观点、新感受就行。处理异议处理异议来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载68 在推销流程里，客户的拒绝在所难在推销流程里，客户的拒绝在所难免，但在业务员眼中，客户的免，但在业务员眼中，客户的 拒绝应是拒绝应是“反应反应”而不是而不是“反反 对对”，是客户的，是客户的认识偏差认识偏差、 观念不足观念不足或是或是等待比较等待比较，只要找到，只要找到真因真因对症下药，即可解决。对症下药，即可解决。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载69 处理异议处理异议来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载70处理异议处理异议来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载71 处理异议处理异议来自来自 中国最大的