奶粉行业重点工作及如何执行

1、奶粉行业重点工作及如何执行区运营中心重点工作区运营中心重点工作网点有效部建（母婴渠道）网点有效部建（母婴渠道）单人单店贡献单人单店贡献人员管理和培训人员管理和培训经经( (分分) )销商管理销商管理陈列（位置、标准化、费用梳理）陈列（位置、标准化、费用梳理）促销活动执行促销活动执行医务拓展（消费者教育活动）医务拓展（消费者教育活动）2市场销售额市场销售额B、覆盖更多的渠道、覆盖更多的渠道/门店门店A、拓展更多的市场、拓展更多的市场C、提升单店销售额、提升单店销售额 A11一线一线A1市场横向拓展市场横向拓展A2市场纵向拓展市场纵向拓展A12二线二线A13三线三线A14四线四线A21市内市内A2

2、2县城县城A23乡镇乡镇B1渠道扩张渠道扩张B2门店覆盖门店覆盖KA渠道渠道商超渠道商超渠道便利店便利店孕婴渠道孕婴渠道奶粉店奶粉店食杂店食杂店团购渠道团购渠道药店渠道药店渠道A类门店类门店B类门店类门店C类门店类门店C1分销更多的单品分销更多的单品C2提高单品销量提高单品销量进新品进新品出新品牌出新品牌出新产品出新产品增加消费者数量增加消费者数量维护老客维护老客争取新客争取新客转竞品客户转竞品客户提高购买客单价提高购买客单价让消费者一次多卖让消费者一次多卖提升产品单价提升产品单价 覆盖分销覆盖分销-亩数亩数 店内表现店内表现-亩产亩产市场销售额从哪里来市场销售额从哪里来全国市场全国市场3（渠

3、道（渠道/门店数量门店单店销售额）门店数量门店单店销售额） （单品数量单品销售额）（单品数量单品销售额） （消费者数量客单价）（消费者数量客单价）市场销售额从哪里来市场销售额从哪里来区域市场区域市场市场销售额市场销售额=4我们应该怎么去做我们应该怎么去做5区运营中心重点工作区运营中心重点工作网点有效部建（母婴渠道）网点有效部建（母婴渠道）单人单店贡献单人单店贡献人员管理和培训人员管理和培训经经( (分分) )销商管理销商管理陈列（位置、标准化、费用梳理）陈列（位置、标准化、费用梳理）路演活动路演活动促销活动执行促销活动执行医务拓展（消费者教育活动）医务拓展（消费者教育活动）6 挖潜力挖潜力 挑

4、竞品挑竞品 选战术选战术 算费用算费用 做计划做计划 看行动看行动 必检核必检核工作流程工作流程7工作流程工作流程挖潜力挖潜力 直接得到直接得到POS数据数据 营养代表竞品营养代表营养代表竞品营养代表 自己看自己看80判断准确判断准确 竞品品牌数量竞品品牌数量 竞品促销员数量竞品促销员数量 竞品货架、端架和堆头的数量竞品货架、端架和堆头的数量 竞品投入促销品的数量竞品投入促销品的数量 竞品库存数量和库存日期竞品库存数量和库存日期 专业的调研方法专业的调研方法怎样测量门店容量怎样测量门店容量8市场容量市场容量销量销量小小大大大大小小重点市场重点市场潜力市场潜力市场优势市场优势市场一般市场一般市场

5、工作流程工作流程挖潜力挖潜力9门店分类门店分类 容量等级标准容量等级标准 高排名前高排名前50%门店门店 低排名后低排名后50%门店门店 销量等级标准销量等级标准 高排名前高排名前50%门店门店 低排名后低排名后50%门店门店工作流程工作流程挖潜力挖潜力10四种类型门店的区别对待四种类型门店的区别对待一般门店一般门店做好基本维持工作做好基本维持工作优势门店优势门店垄断店内资源垄断店内资源针对性的促销活动针对性的促销活动打压主要竞品打压主要竞品抢占店内资源抢占店内资源双促销员双促销员短期、大力度的促销活动短期、大力度的促销活动重点门店重点门店抢占店内资源抢占店内资源提升促销员技能提升促销员技能开

6、展单品拉升活动开展单品拉升活动打压主要竞品打压主要竞品工作流程工作流程挖潜力挖潜力11如何确定作战门店如何确定作战门店原则：原则： 具体门店具体分析，准确计算增长潜力和投入资源具体门店具体分析，准确计算增长潜力和投入资源 厂商充分沟通，了解实施的可能性和把握程度厂商充分沟通，了解实施的可能性和把握程度考虑考虑: 选定的作战门店的净增长要期望的增长要求选定的作战门店的净增长要期望的增长要求 投入费用在预算范围之内投入费用在预算范围之内 如果费用不足，则按照以下标准综合考虑如果费用不足，则按照以下标准综合考虑 净增长额排名靠前净增长额排名靠前 战术容易操作的门店战术容易操作的门店 战术实施有把握的

7、门店战术实施有把握的门店工作流程工作流程挖潜力挖潜力12工作流程工作流程挑竞品挑竞品市场容量：市场容量：容量及我司销售额容量及我司销售额竞争品牌：竞争品牌：锁定市场份额高于我们的一个品牌和低于我们的一个品牌（贝锁定市场份额高于我们的一个品牌和低于我们的一个品牌（贝因美、伊利、圣元、雅士利、摇篮）因美、伊利、圣元、雅士利、摇篮）竞争品牌品项：竞争品牌品项： 选择锁定品牌的相应品项选择锁定品牌的相应品项 飞帆飞帆冠军宝贝、金领冠、优博冠军宝贝、金领冠、优博 飞悦飞悦贝因美金装、伊利金装贝因美金装、伊利金装 飞慧飞慧伊利普装、金美正装伊利普装、金美正装 成人粉成人粉伊利、蒙牛；雅士利伊利、蒙牛；雅士

8、利 贝迪奇贝迪奇贝因美贝因美13对竞争的认识和理解对竞争的认识和理解 目前的各竞品都是大品牌，不会轻易地被打死，但是可目前的各竞品都是大品牌，不会轻易地被打死，但是可以被打压和蚕食以被打压和蚕食 竞争是持久的、艰苦的、拉锯的过程，要有长期作战的竞争是持久的、艰苦的、拉锯的过程，要有长期作战的心理准备心理准备 当你是第一品牌时，一定要强势和霸气，主动打压主当你是第一品牌时，一定要强势和霸气，主动打压主要竞品，主动给竞品设置壁垒要竞品，主动给竞品设置壁垒 当你不是第一品牌时，要出其不意、攻其不备，逐店当你不是第一品牌时，要出其不意、攻其不备，逐店取得领先地位，积小胜为大胜取得领先地位，积小胜为大胜

9、门店类型飞鹤是第一品牌飞鹤不是第一品牌飞鹤不是第一品牌作战门店防守第2位品牌进攻前进攻前1位、防守后位、防守后1位品牌位品牌非作战门店维持现状工作流程工作流程挑竞品挑竞品14工作流程工作流程选战术选战术店主客情店主客情促销员促销员薪酬政策薪酬政策技能提升技能提升 消费者教育消费者教育活动活动医务开拓质量医务开拓质量路演活动路演活动有吸引力的有吸引力的促销活动促销活动店内助销店内助销飞鹤形象店飞鹤形象店安全库存安全库存调换调换180产品产品统一统一合理合理价格价格扩大正常陈列扩大正常陈列特殊陈列特殊陈列好的陈列位置好的陈列位置分销更多分销更多有价值的有价值的单品单品单人单人/店销售额店销售额15

10、战术选择要针对竞品的特点：避实击虚战术选择要针对竞品的特点：避实击虚战略上藐视敌人，战术上重视敌人战略上藐视敌人，战术上重视敌人花钱还要知己知彼！要考虑到竞品的干扰花钱还要知己知彼！要考虑到竞品的干扰费用投入要有费用投入要有“点点”上的优势上的优势集中原则集中原则 人员集中人员集中 空间集中空间集中 时间集中时间集中 产品集中产品集中预期效果预期效果竞争的不同情形竞争的不同情形实际效果实际效果100%同期内没有竞品投入同期内没有竞品投入100%同期内有同期内有1个竞品投入相同力度个竞品投入相同力度100%同期内有同期内有2个竞品投入相同力度个竞品投入相同力度100%同期内有同期内有3个竞品投入

11、相同力度个竞品投入相同力度工作流程工作流程选战术选战术100%50%33%25%16促销活动的战术促销活动的战术 差异化促销形式差异化促销形式根据门店和竞争对手的情况，同一时期可以采用不同根据门店和竞争对手的情况，同一时期可以采用不同的促销形式的促销形式竞品做竞品做A A形式，我们可以做形式，我们可以做B B形式形式竞品持续做某个产品，我们可以变化产品竞品持续做某个产品，我们可以变化产品竞品持续性促销，我们选择促销的时机和组合竞品持续性促销，我们选择促销的时机和组合 促销的声势一定要大，争取门店更多支持促销的声势一定要大，争取门店更多支持工作流程工作流程选战术选战术17管理好促销员管理好促销员

12、促销员的积极态度、工作激情、争夺意识、硬朗作风、促销员的积极态度、工作激情、争夺意识、硬朗作风、推销技能是最关键的！推销技能是最关键的！ 积极态度想卖积极态度想卖 工作激情想卖工作激情想卖 争夺意识敢卖争夺意识敢卖 硬朗作风敢卖硬朗作风敢卖 推销技能会卖推销技能会卖促销员应有促销员应有2020的储备量的储备量工作流程工作流程选战术选战术18工作流程工作流程算费用算费用19工作流程工作流程算费用算费用奶粉行业的平均毛利有多少？短期和长期利润那个重要？奶粉行业的平均毛利有多少？短期和长期利润那个重要？20工作流程工作流程算费用算费用21工作流程工作流程算费用算费用 所有所有 地区地区固定固定费用费

13、用统案统案KA专案专案 基金基金多余多余利润利润重点重点地区地区固定固定费用费用 统案统案 KA专案专案 特案特案 基金基金多余多余利润利润22工作流程工作流程算费用算费用客户基金：客户基金：u提取标准：提取标准：11月份开始每月根据经销商订单按照标准提取，双方建月份开始每月根据经销商订单按照标准提取，双方建立账目，提取基金的立账目，提取基金的90%用于当地市场，其余用于当地市场，其余10%每月每月5日前打入区日前打入区运营中心基金账户，用于区运营中心团队建设；运营中心基金账户，用于区运营中心团队建设；u先申请后使用，严禁先斩后奏；先申请后使用，严禁先斩后奏；u严格按照核销流程及要求进行核销，

14、每月对账；严格按照核销流程及要求进行核销，每月对账；多余利润：多余利润：u保证经销商合理利润，其余利润部分必须投入市场，有公司监督使保证经销商合理利润，其余利润部分必须投入市场，有公司监督使用；用；u每月双方进行对账，核销流程及要求参照基金，对没有按照要求进每月双方进行对账，核销流程及要求参照基金，对没有按照要求进行投入的经销商，公司将停止不固定费用的投入。行投入的经销商，公司将停止不固定费用的投入。23工作流程工作流程算费用算费用费用类别费用类别费用项目费用项目客户基金、客户基金、多余利润多余利润门店返利门店返利县级市场消费者教育（医务路演）县级市场消费者教育（医务路演）订货会返利订货会返利

15、县级市场营养助理县级市场营养助理1 1对对1 1样品派发样品派发（费用补贴（费用补贴+ +样品）样品）购买促销品购买促销品DMDM费费本品买赠本品买赠导购人员工资导购人员工资特价、打折（统案以外）特价、打折（统案以外）PGPG保险保险陈列（含二次陈列）、地堆、陈列（含二次陈列）、地堆、管理费、管理费、NKANKA费用费用业务人员费用补贴业务人员费用补贴车体广告、喷绘、形象设计、车体广告、喷绘、形象设计、展示展示业务人员奖励业务人员奖励进店费进店费开地税票发票（固定费用需要）开地税票发票（固定费用需要）产生手续费产生手续费路演路演其它其它24工作流程工作流程做计划做计划做什么事情做什么事情在什么

16、时间做在什么时间做有什么人去做有什么人去做在什么地方做在什么地方做用什么指标考核用什么指标考核做好、做不好怎么办做好、做不好怎么办25工作流程工作流程看行动看行动少说、多做，狠抓落地！少说、多做，狠抓落地！计划制定好以后大家严格按照计划落实！计划制定好以后大家严格按照计划落实！理解了要执行，不理解的在理解中去执行！理解了要执行，不理解的在理解中去执行！重点工作每周跟踪，及时修正！重点工作每周跟踪，及时修正！26工作流程工作流程必检核必检核直接经直接经手人手人分销商分销商/ /经销商经销商费用假费用假一罚十一罚十上级上级 主主管管地区地区 经理经理假一假一罚五罚五审核审核人员人员省区省区 会计会

17、计未审核出未审核出虚假费用虚假费用，则假一，则假一罚一罚一业务业务 代表代表假一罚假一罚十十& &解聘解聘省区省区 经理经理假一假一罚三罚三省区营省区营管人员管人员职位职位首次窜货首次窜货二次窜货二次窜货地区经理地区经理解聘解聘省区经理省区经理降职或调岗降职或调岗解聘解聘经销商经销商50件以下处罚件以下处罚5万元；万元；50件以上（含件以上（含50件）、件）、200件以下处罚件以下处罚10万元，万元，200件以上件以上(含含200件件)直接取消经销权直接取消经销权二次窜货，不管多少件数二次窜货，不管多少件数，将直接取消经销商资格，将直接取消经销商资格及一切合作形式及一切合作形式

18、人员、固定费用、非固定费用：人员、固定费用、非固定费用：串货：串货：27区运营中心重点工作区运营中心重点工作网点有效部建（母婴渠道）网点有效部建（母婴渠道）单人单店贡献单人单店贡献人员管理和培训人员管理和培训经经( (分分) )销商管理销商管理陈列（位置、标准化、费用梳理）陈列（位置、标准化、费用梳理）路演活动路演活动促销活动执行促销活动执行医务拓展（消费者教育活动）医务拓展（消费者教育活动）28目标零售店（有奶粉销售的店）目标零售店（有奶粉销售的店）10家，共计销售家，共计销售100万万/月月 大卖场大卖场 KA 孕婴店孕婴店 SC 超市超市 LC1# 2# 3# 4# 5# 6# 7# 8

19、# 9# 10#35万万 20万万 15万万 10万万 10万万 5万万 2万万 1万万 1万万 1万万覆盖进店情形覆盖进店情形数值铺市率数值铺市率加权铺市率加权铺市率A、覆盖、覆盖7、8、9、10B、覆盖、覆盖3、4、5、6C、覆盖、覆盖1、2、3、440%40%40%40%40%40%5%5%40%40%80%80%区重点工作区重点工作网点有效部建网点有效部建29加权铺市加权铺市数值铺市数值铺市提高加权铺市率是巧干，提高数值铺市率是苦干！提高加权铺市率是巧干，提高数值铺市率是苦干！紧盯竞争对手销售额前紧盯竞争对手销售额前2020名的门店！名的门店！容量容量数量数量区重点工作区重点工作网点有

20、效部建网点有效部建30有冠军宝贝、优博的门店必须有飞帆；有冠军宝贝、优博的门店必须有飞帆；有贝因美（伊利）金装的门店必须有飞悦；有贝因美（伊利）金装的门店必须有飞悦；有伊利普装的门店必须有飞慧；有伊利普装的门店必须有飞慧；有贝因美米粉、每伴的门店必须有贝迪奇；有贝因美米粉、每伴的门店必须有贝迪奇；有伊利成人粉的门店必须有飞鹤成人粉；有伊利成人粉的门店必须有飞鹤成人粉；有雅士利豆粉的门店必须有飞鹤豆粉；有雅士利豆粉的门店必须有飞鹤豆粉；以上标准要求系列对照！以上标准要求系列对照！SKU数不能少于竞品！数不能少于竞品！区重点工作区重点工作网点有效部建要求（网点有效部建要求（6+16+1）31区重点

21、工作区重点工作网点有效部建网点有效部建母婴渠道：母婴渠道：l门店越来越多，市场份额越来越大，逐步向连锁发展；门店越来越多，市场份额越来越大，逐步向连锁发展；l零售价格低，影响整体市场；零售价格低，影响整体市场；l重视自有品牌及毛利高的品牌；重视自有品牌及毛利高的品牌；l对供货价格及返利要求较高；对供货价格及返利要求较高；我们怎么应对？我们怎么应对？l我们无法控制其价格，因为他们要生存；我们无法控制其价格，因为他们要生存；l让他们自己拿货还是我们去供？让他们自己拿货还是我们去供？l用母婴渠道的销售额去养商超；用母婴渠道的销售额去养商超；l现金周转给我们带来的利润。现金周转给我们带来的利润。32店

22、主客情店主客情促销员促销员薪酬政策薪酬政策技能提升技能提升消费者教育消费者教育活动活动医务开拓质量医务开拓质量路演活动路演活动有吸引力的有吸引力的促销活动促销活动店内助销店内助销飞鹤形象店飞鹤形象店安全库存安全库存调换调换180产品产品统一统一合理合理价格价格扩大正常陈列扩大正常陈列特殊陈列特殊陈列好的陈列位置好的陈列位置分销更多分销更多有价值的有价值的单品单品单人单人/店销售额店销售额区重点工作区重点工作单人单店贡献单人单店贡献1212法则法则33武武汉汉孝孝感感黄黄石石黄黄冈冈荆荆州州襄襄樊樊荆荆门门潜潜江江咸咸宁宁宜宜昌昌十十堰堰鄂鄂州州恩恩施施仙仙桃桃天天门门随随州州医医务务主主管管医

23、医务务代代表表医医务务咨咨询询执行力执行力策略策略/监督监督管理管理/分析分析区重点工作区重点工作人员管理人员管理34 工作循环：预算（计划）、执行、检核、总结、奖罚工作循环：预算（计划）、执行、检核、总结、奖罚 具体要求：指标量化、预算先行、绩效考核、奖罚分明具体要求：指标量化、预算先行、绩效考核、奖罚分明 工作态度：快速行动、狠抓落地、强化执行、培训提升工作态度：快速行动、狠抓落地、强化执行、培训提升区重点工作区重点工作人员管理人员管理35u地区经理地区经理-加强周行程的计划性和考核，每日加强周行程的计划性和考核，每日 抽查实际状况，可控门店每月抽查实际状况，可控门店每月至少拜访两次，并在

24、促销员管理表上签字；每月两次例会，进行政策宣导、重至少拜访两次，并在促销员管理表上签字；每月两次例会，进行政策宣导、重点工作部署及跟踪，同时有省区进行培训；点工作部署及跟踪，同时有省区进行培训；u业务代表业务代表加强拜访卡的使用及检核，逐步建立客户资料卡及拜访制度；可加强拜访卡的使用及检核，逐步建立客户资料卡及拜访制度；可控门店每月至少拜访四次，并在促销员管理表上签字；控门店每月至少拜访四次，并在促销员管理表上签字；u促销督导促销督导-可控门店每月至少拜访四次，并在促销员管理表上签字；每月对可控门店每月至少拜访四次，并在促销员管理表上签字；每月对所管理促销员至少进行两次培训；所管理促销员至少进

25、行两次培训；u促销员促销员终端报表口袋书、短信日报加强执行；每月地区所有促销员至少参终端报表口袋书、短信日报加强执行；每月地区所有促销员至少参加两次培训，有地区经理、促销督导、医务代表主导，每次必须考试，不合格加两次培训，有地区经理、促销督导、医务代表主导，每次必须考试，不合格将被淘汰；将被淘汰；u加强数据提报的准确性：经销商库存（每月两次地区经理清点，经销商确认，加强数据提报的准确性：经销商库存（每月两次地区经理清点，经销商确认，每周上报进销存）、门店资料（助理每周上报进销存）、门店资料（助理 确认确认+促销督导换区实地检核）、促销员促销督导换区实地检核）、促销员提成（提成表必须提供终端销售

26、清单或经销商送货单）；提成（提成表必须提供终端销售清单或经销商送货单）；u制定合理有效的激励措施，调动业务及促销员的工作积极性；制定合理有效的激励措施，调动业务及促销员的工作积极性；u11月底召开全省业务会议，明确工作职责及要求，同时进行培训。月底召开全省业务会议，明确工作职责及要求，同时进行培训。区重点工作区重点工作人员管理人员管理36对对消消费费者者购购买买影影响响程程度度店店内内管管理理要要素素的的重重要要性性最显而易见，最重要最显而易见，最重要最基础，最重要最基础，最重要竞品竞品 区重点工作区重点工作人员管理人员管理37区重点工作区重点工作经、分销商管理经、分销商管理项目项目内内 容容

27、库存库存 如发生经销商库内断货情况，每次向公司支付违约金如发生经销商库内断货情况，每次向公司支付违约金500500元元/ /单品（公司单品（公司原因除外）；分销商库内断货情况，每次向公司支付违约金原因除外）；分销商库内断货情况，每次向公司支付违约金300300元元/ /单品单品铺市铺市铺市铺市6+16+1原则原则陈列陈列 公司所承担费用的各项市场费用必须属实，如有虚报费用者，当地业务人公司所承担费用的各项市场费用必须属实，如有虚报费用者，当地业务人员立即解聘，地区经理退回公司人力资源，同时解除与经销商销售代理合同。员立即解聘，地区经理退回公司人力资源，同时解除与经销商销售代理合同。 在公司考核

28、人员或主管以上人员检查市场时，如发现同一地区有在公司考核人员或主管以上人员检查市场时，如发现同一地区有3 3家以上零家以上零售店断货，经销商应向公司每家支付违约金售店断货，经销商应向公司每家支付违约金300300元元/ /单品，若单品，若3 3家以下每一家支家以下每一家支付违约金付违约金200200元元/ /单品单品 若陈列和特殊陈列的陈列位置及面积与申请不符时，公司将不承担该陈列若陈列和特殊陈列的陈列位置及面积与申请不符时，公司将不承担该陈列任何费用，当地业代立即辞退，该地区的主管人员承担任何费用，当地业代立即辞退，该地区的主管人员承担500500元损失，直接交给元损失，直接交给公司。（已批

29、复的陈列和特殊陈列的位置，今后再有申请一律要有具体陈列说公司。（已批复的陈列和特殊陈列的位置，今后再有申请一律要有具体陈列说明，否则不予批复）明，否则不予批复）会议会议 所有的经销商要每月召集所辖分销商，开会共同探讨飞鹤产品的发展方向所有的经销商要每月召集所辖分销商，开会共同探讨飞鹤产品的发展方向和需要解决的问题，地区经理必须参加，所产生的费用有经销商自行承担。和需要解决的问题，地区经理必须参加，所产生的费用有经销商自行承担。38区重点工作区重点工作经、分销商管理经、分销商管理39区重点工作区重点工作陈列陈列费用重点投入重点和潜力门店，陈列位置及牌面要与我司市场份费用重点投入重点和潜力门店，陈

30、列位置及牌面要与我司市场份额匹配；额匹配；方式按照货架、端架、地堆、形象陈列的先后顺序投入，形象制方式按照货架、端架、地堆、形象陈列的先后顺序投入，形象制作要严格控制，在重点和潜力门店选取个别点投入；作要严格控制，在重点和潜力门店选取个别点投入；梳理所有门店费用（合理性、虚假），整体费用率控制在梳理所有门店费用（合理性、虚假），整体费用率控制在7%；加强生动化标准、纵向加强生动化标准、纵向3听听/6盒盒/6袋标准的执行，袋标准的执行，春节前所有特殊陈列（地堆、端架）必须陈列成人粉；春节前所有特殊陈列（地堆、端架）必须陈列成人粉；费用和人员调整不是减少费用和人员投入，而是提高有效性！费用和人员调

31、整不是减少费用和人员投入，而是提高有效性！资源投入要有重点和连续性，集中资源做大做强重点、潜力门店，资源投入要有重点和连续性，集中资源做大做强重点、潜力门店，不断提升单店产出；不断提升单店产出；陈列陈列促销员促销员培训培训促销活动促销活动路演路演医务。医务。40区重点工作区重点工作陈列陈列41标准化陈列标准化陈列二、奶粉整体货架陈列原则为年龄从小到大即（加大二、奶粉整体货架陈列原则为年龄从小到大即（加大3 3段的牌面）：段的牌面）：孕产妇孕产妇婴幼儿婴幼儿1 1、2 2、3 3、4 4段段中老年、高钙中老年、高钙三、婴幼儿奶粉整体陈列原则为：三、婴幼儿奶粉整体陈列原则为：飞帆飞帆飞悦飞悦飞慧飞

32、慧四、成人奶粉整体陈列原则为年龄从小到大即：四、成人奶粉整体陈列原则为年龄从小到大即：学生学生女士女士中老年中老年高钙高钙五、米粉整体陈列原则为：五、米粉整体陈列原则为：奶伴奶伴金装金装1 1、2 2、3 3段段普装普装1 1、2 2、3 3段段一、整体陈列方式：纵向陈列一、整体陈列方式：纵向陈列42奶粉三组货架，辅食单独陈列奶粉三组货架，辅食单独陈列43辅食单独陈列辅食单独陈列辅食单独与竞品陈列辅食单独与竞品陈列44奶粉三组货架，辅食无单独陈列奶粉三组货架，辅食无单独陈列45奶粉两组组货架，辅食单独陈列奶粉两组组货架，辅食单独陈列将飞悦和飞慧两个系列放到一起进行纵向陈列将飞悦和飞慧两个系列放

33、到一起进行纵向陈列46两组货架，飞帆为主陈列，辅食无单独陈列两组货架，飞帆为主陈列，辅食无单独陈列47一组货架，辅食单独陈列一组货架，辅食无单独陈列48区重点工作区重点工作路演活动路演活动1、前期准备？、前期准备？2、地址的选择？、地址的选择？3、资源互换及强强联合？、资源互换及强强联合？4、区域的布置？、区域的布置？5、总结得失？、总结得失？6、新用户名单的利用？、新用户名单的利用？7、人员积极性的调动？、人员积极性的调动？8、方式的选择？、方式的选择？49以中小型路演和摆台促销为主，提高活动产出；以中小型路演和摆台促销为主，提高活动产出；加大活动频次，地级市至少加大活动频次，地级市至少4场

34、月，县城至少场月，县城至少2场场月，县城乡镇月，县城乡镇1场月；场月；活动门店以重点和潜力门店为主，提升终端信心；活动门店以重点和潜力门店为主，提升终端信心；提前一个月做好场次时间安排，每周跟踪结果；提前一个月做好场次时间安排，每周跟踪结果；大中型路演必须和医务结合，提升品牌专业性；大中型路演必须和医务结合，提升品牌专业性；收集消费者资料，及时回访；收集消费者资料，及时回访；利用活动快速消化大龄日期产品；利用活动快速消化大龄日期产品；区重点工作区重点工作路演活动要求路演活动要求50区重点工作区重点工作促销活动执行促销活动执行1、促销方式的选择？、促销方式的选择？2、区域及渠道的选择？、区域及渠

35、道的选择？3、过程的控制？、过程的控制？4、促销信息的传达？、促销信息的传达？5、促销资源的使用及管控？、促销资源的使用及管控？6、总结得失？、总结得失？7、业务人员的责任心？、业务人员的责任心？8、申请和核销流程？、申请和核销流程？51区重点工作区重点工作促销活动执行要求促销活动执行要求每月每月30日前和经销商确认下月促销方案，提前沟通，经销商日前和经销商确认下月促销方案，提前沟通，经销商参与其中，先申请后执行；参与其中，先申请后执行；先使用客户基金，然后再申请费用，及时核销，每月对账；先使用客户基金，然后再申请费用，及时核销，每月对账；战略产品：飞帆、飞悦、贝迪奇，战术产品：飞慧、成人粉战

36、略产品：飞帆、飞悦、贝迪奇，战术产品：飞慧、成人粉（豆粉）；（豆粉）；促销力度要看锁定的竞品，分清品项，合理使用各种费用；促销力度要看锁定的竞品，分清品项，合理使用各种费用；促销告知要清晰、明确、有吸引力，本品买赠需贴标（时间、促销告知要清晰、明确、有吸引力，本品买赠需贴标（时间、力度）；力度）；重点关注成人粉的活动，所有可控网点必须不间断执行特价重点关注成人粉的活动，所有可控网点必须不间断执行特价和买赠活动；和买赠活动；促销品及各种资源当做产品来管理并加强有效使用，自采促促销品及各种资源当做产品来管理并加强有效使用，自采促销品需贴飞鹤标志。销品需贴飞鹤标志。52u集中资源开发重点区域，加快开

37、发进度（广度和深度）；集中资源开发重点区域，加快开发进度（广度和深度）；u加强人员管理和计划性拜访；加强人员管理和计划性拜访；u加强新客的跟踪服务，提升续吃率；加强新客的跟踪服务，提升续吃率；u重点县城设立医务助理，尽快开展重点县城设立医务助理，尽快开展1对对1派样工作；派样工作；u加强院外班的开展，保质保量，每人每月至少一场；加强院外班的开展，保质保量，每人每月至少一场；u加强医务和销售两个团队的融合，集中资源，形成合力；加强医务和销售两个团队的融合，集中资源，形成合力；u优惠卡的使用（案例分享）优惠卡的使用（案例分享）区重点工作区重点工作医务拓展医务拓展53县级消费者教育活动县级消费者教育活动之前我们叫院外班，也可以形象的称为医务路演，之前我们叫院外班，也可以形象的称为医务路演，按目前开发情况医务已开发区域，每县按目前开发情况医务已开发区域，每县/ /县级市每月县级市每月1 1场场，每场费用，每场费用15001500元（遇元（遇“与早教网合作活动与早教网合作活动”时该月可时该月可停办）；停办）；由地级市妇幼专家主讲，在县城举办，每次覆盖至少由地级市妇幼专家主讲，在县城举办，每次覆盖至少5050人；人；邀约方式为乡镇促销员派发邀请函，乡镇医院医生派发邀约方式为乡镇促销员派发邀请函，乡镇医院医生派发邀请函，业务代表通过母婴店会员邀约及经（分）销商邀请函