终端店铺营销管理培训

1、 Page 2存销比存销比售謦率售謦率 练习题练习题1Page 3 练习题练习题1Page 4 练习题练习题16、假设本周销售货品只有ABC类，其中A类货品销售150件，金额18790元；B类货品90件，金额8900元；C类货品共销售11件，金额2450元，请问C类货品占比多少？7、有两款货品, A进货是100件,B进货70件,在上市满1个月时,A销售了70件,B销售了50件.请问:如果现在能进行补货的话,你会选择对拿款进行补货? 为什么?8、例如：一次性购满268赠送BOBO熊一只，活动期间总销售金额为20000元，赠送BOBO熊数量共40个。活动占比为多少。9、某店铺某日客流量为200人次

2、，实际交易次数74次，日销售额36700，共销售98件商品，请问该店铺当日的客单价、平均单价、连带率分别是多少？Page 5 练习题练习题2 问问客流量决定因素有哪些？客流量决定因素有哪些？问问顾客喜欢进什么样的店顾客喜欢进什么样的店？问问顾客喜欢进什么样的店？顾客喜欢进什么样的店？问问 成交率的决定因素有哪些成交率的决定因素有哪些？问问客单价的决定因素有哪些？客单价的决定因素有哪些？Page 66周报表分析周报表分析-销售时段业绩分析销售时段业绩分析试衣率=进店数/试衣数成交率=试衣率/买单数 练习题练习题2Page 7不推不动不推不动小推小动小推小动大推大动大推大动全推全动全推全动思考题思

3、考题生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标Page 8终端店铺销售目标终端店铺销售目标每一个月的销售天数是多少天？Page 9终端店铺销售目标终端店铺销售目标销售目标分解，以每月30天计算，则每月有8个(节假日)休息日，销售目标预计可达到平时的1.5至2倍销售。平均每月五个雨天，预计只有平时0.5-0.8倍之销售节日正常销售日公司为30-8-5=17天节日指标如三八、五一，六一、十一、元旦、春节等重要节假日，预计可达到平时2-4倍之销售。 则正常销售日指标=当月总指标(8天*2倍+0.5天*5天+17天）=当月总指标35.5个销售日 周六、日指标=销售日指标*1.5雨天指标=正常销售

4、日指标*0.5节日指标=正常销售日指标*2 Page 10特性、优点、特殊利益的练习特性、优点、特殊利益的练习 Page 11请指出以下产品请指出以下产品FABFAB： 小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特别的泼水面料（小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特别的泼水面料（ ），），防水性特别防水性特别好，耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担心携带的物品被损坏或丢失（好，耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担心携带的物品被损坏或丢失（ ），），所以非常方便和安全（所以非常方便和安全（ ）。）。 先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。先生，其实如果

5、您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。因为，使用的损耗不会太大，所以也听耐用的，这种比刚才您看的用特殊的因为，使用的损耗不会太大，所以也听耐用的，这种比刚才您看的用特殊的PUPU材料做材料做的排球价格上优惠很多，您可以看一下。的排球价格上优惠很多，您可以看一下。 先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（ ），），这样这样袜子就不容易滑落（袜子就不容易滑落（ ），），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（ ）。）。 小姐，这个背包背带的弧形

6、是特别按照人体结构设计的（小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（ ），），所以您在登山时，背所以您在登山时，背包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（ ），），起到保护您肩部的作用（起到保护您肩部的作用（ ）。）。 这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的颜色（颜色（ ），），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（ ），），穿出不穿出不同效果，很合算的（同效果，很合算的（ ）。）。 这款

7、鞋子是拱形设计（这款鞋子是拱形设计（ ），），在运动中可以起到减震作用（在运动中可以起到减震作用（ ），），所以长时间穿着，都所以长时间穿着，都会保持很舒服，并且可以起到保护脚的作用（会保持很舒服，并且可以起到保护脚的作用（ ）。）。Page 12练 习结合自身产品或服务的特点，按上述四大类问题要求，写出1020个具体的问句，并现场演练。Page 13案例：广州某店8月份销售数据Page 14作业练习作业练习1：根据上面案例中的数据计算出8月份月份本店下表结果Page 15作业练习作业练习2：重点分析客单价、平均单价、连带率、人效、平效的环比和同比1计算8月第三周每天客单价、平均单价、连带率、

8、人效、坪效2根据数据分析本周销售情况,并且给出相应的改善措施Page 16作业练习作业练习3：1计算8月份每周客单价、平均单价、连带率、人效、坪效2分析本月每周数据的变化,通过数据说明了哪些问题,我们应该加强哪些方面的工作背景:本月上旬店铺进入了8名新员工,促销活动从号开始,为一件68折,两件5折Page 17案例：案例：应聘Page 18假设某个专卖店有10个导购员，每个导购员每天接待顾客20人30有明确购买意向的顾客（60）顾客提出：“怎么这么贵？”或者“能不能便宜一点”的异议30（60）随机过来看看的顾客提出：“我就随便看看”的问题40（80）的顾客有意向未动心的顾客提出：“产品质量会不

9、会有问题？”“感觉怪怪的”等问题；Page 19面对这些问题；销售人员绝大多数的回答是：Page 20每天因为个性化的、错误的回答，可能会流失116名顾客！每个月流失了3480次销售机会！而剩下的2520名顾客又能剩下多少是真正成交的呢？Page 21如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会：Page 22如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会，以最保守来计算，多争取10的生意，每天每个营业员能多做1单多生意，每个门店每个月能多做300单生意！每件产品100块钱，一个月就是30000元，一年36万，全国500家店，全年就是1.8亿！说错一句话，竟然能导致这么大的生意损失，真是值得我们

10、思考，但这是现实存在问题，一天一个人多成交一笔生意，多么简单的事情！备足你的弹药备足你的弹药 -维护好你的战斗武器维护好你的战斗武器Page 24订货制的必要性订货制的必要性转变观念： 做零售就是做库存做零售就是做库存 学会开锁学会开锁Page 25学会算账学会算账单店盈利评估单店盈利评估?Page 26算算 断货比库存更可怕断货比库存更可怕Page 27 ：销售损失：销售损失： 每日：2件X320元=640元 每周：2件X320元X7天=4480元 每月：2件X320天X30天=19200元 每年：2件X320元X365天=233600元元 ：利润损失：利润损失： 每年：2件X（320-20

11、0）X365天=87600元元Page 28接着算接着算断货的危害：断货的危害： 我们用一个假设假设的公式来计算一下。 比如供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。Page 29 反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存 。请问当遇到这样的事情你会？请问当遇到这样的事情你会？ 断货断货1件件=库存库存5件件Page 30 加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法加盟商却往往只能看到库存的

12、可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。存的损失则是显性的。所以笑与苦只在一念之间所以笑与苦只在一念之间Page 31 接下来再算一笔账接下来再算一笔账 -缺货、断货对客群的影响缺货、断货对客群的影响Page 32 案例： 有一个常客某天在店内选中了一个款，可没有她穿尺码，然后她放弃了购买，随后去别的店选购。 在另外一家店她买到了她想要的，然后在穿的过程中她发现这个品牌的衣服的质量、面料好像也不比卡贝兹差，货品还卡贝兹都丰富，选择余地大。 从此她成了别店的常客。Page 33 据调查，1个顾客在一家店消费了，有可能会对25个