商场促销活动中的数字计算

1、achette | 01毕景春毕景春商场促销活动中的数字计算商场促销活动中的数字计算achette | 02课程分为两部分：课程分为两部分：一、明确概念及相互间的关系一、明确概念及相互间的关系1.需要明确的需要明确的2件事；件事；2.活动的本质是什么；活动的本质是什么；3.我们的毛利是怎么来的；我们的毛利是怎么来的；4.概念之间的公式概念之间的公式5.促销活动和扣率的关系（重点）；促销活动和扣率的关系（重点）；二、练习题（二、练习题（10余）余）achette | 03需要明确的第一件事需要明确的第一件事1有哪些有哪些概念概念？成本成本、吊牌价、折扣、销售额、扣点、回款、吊牌价、折扣、销售额、

2、扣点、回款、销售收入、销售收入、毛利、毛利率、利润、利毛利、毛利率、利润、利润率润率销售额：销售额：商场收银台体现的销售金额，即与商场对账时候的销售金额，也就是我们cegid系统内的销售额；回回 款：款：商场扣除扣率部分后，应该给供应商的结款金额。一般来说，回款并不等同于实际收到的账款，因为商场会将回款扣除各种费用后，再给供应商付款；销售收入：销售收入：销售收入也叫营业收入，是指销售商品或提供劳务等而收到的货款；本课件中，为了方便，我们将回款视为销售收入；毛利：毛利：毛利=商品销售收入-商品成本；毛利率：毛利率：毛利率=毛利/销售收入；利润：利润：利润=毛利-费用；利润率：利润率：利润率=利润

3、/销售收入；achette | 04需要明确的第二件事需要明确的第二件事2有哪些活动？有哪些活动？打折、满减、一件打折、满减、一件M折两件折两件N折、折、第一件第一件M折，第二件折，第二件N折、折、 抽奖、抽奖、 返券、买赠、返券、买赠、限时免费、限时免费、M元当元当N元花元花只有两种类型的活动：只有两种类型的活动：打折、买减、一件打折、买减、一件M折两折两件件N折、折、M元当元当N元花元花（收银为（收银为M元）、品牌专元）、品牌专柜购物送礼品柜购物送礼品买多少赠购物券（既送又收、买多少赠购物券（既送又收、只送不收、只收不送）、只送不收、只收不送）、1500购物卡只需付购物卡只需付1200、商

4、、商场发起的购物抽奖、商场的场发起的购物抽奖、商场的限时免费、会员卡多倍积限时免费、会员卡多倍积分分打折打折（收银台为实价）（收银台为实价）买赠买赠（收银台为虚价）（收银台为虚价）achette | 05商场商场的扣的扣率率顾客得到顾客得到的实惠的实惠供应商毛利商品的成本供供应应商商回回款款活动的本质是什么？活动的本质是什么？货品吊牌价货品吊牌价货品吊牌价货品吊牌价100元，由顾客、商场、供应商瓜分。元，由顾客、商场、供应商瓜分。假设扣率假设扣率15%，进价，进价55折，举例：折，举例：(1)不打折，顾客不打折，顾客=0元，商场元，商场=100*15%=15元，供元，供应商应商=100-0-1

5、5=85元，供应商毛利元，供应商毛利=85-55=30元元做活动的本质就是：做活动的本质就是：(2)打打9折，顾客折，顾客=100*0.1=10元，商场元，商场=90*0.15=13.5元，供应商元，供应商=100-10-13.5=90*0.85=76.5元，供应商毛利元，供应商毛利=76.5-55=21.5元元(3)打打6折，顾客折，顾客=100*0.4=40元，商场元，商场=60*0.15=9元，供应商元，供应商=60*0.85=100-40-9=51元，供应商毛利元，供应商毛利=51-55=-4元元 加大顾客实惠的部分！加大顾客实惠的部分！achette | 06我们的毛利是怎么来的？我

6、们的毛利是怎么来的？商场销售额商场销售额商场扣点部商场扣点部分分P 回款回款1-P（为方便授课，此课件中，我们视之为商场给我司财（为方便授课，此课件中，我们视之为商场给我司财务的实际回款，即为我司的销售收入）务的实际回款，即为我司的销售收入）商品成本商品成本毛利毛利利润利润费用费用achette | 07一个判断题一个判断题Cegid系统中的销售就等于商场从顾系统中的销售就等于商场从顾客手里收的钱。客手里收的钱。achette | 08两个公式两个公式销售额销售额回款率回款率出清率出清率进货成本进货成本当季保障成本回收：当季保障成本回收：销售额销售额回款率回款率/原价金额原价金额进货折扣进货折

7、扣保障不赔钱：保障不赔钱：备注：此处的销售额可能为虚价销售，也可能为实价销售，是商场银台体现备注：此处的销售额可能为虚价销售，也可能为实价销售，是商场银台体现的销售额，也就是商场的对账单中体现的销售额。的销售额，也就是商场的对账单中体现的销售额。achette | 09涉及到的其他公式涉及到的其他公式回款回款=销售额销售额回款率回款率=销售额销售额(1-扣点扣点)毛利毛利=回款回款-成本成本毛利率毛利率=毛利毛利/回款回款利润利润=毛利毛利-费用费用利润率利润率=利润利润/回款回款备注：备注：此处的销售额可能为虚价销售，也可能为实价销售，是商场银台体现的销售额，此处的销售额可能为虚价销售，也可

8、能为实价销售，是商场银台体现的销售额，也就是商场的对账单中体现的销售额也就是商场的对账单中体现的销售额achette | 010促销活动与扣点的关系促销活动与扣点的关系-打折打折打折打折降降扣点的活动扣点的活动举例：原价100的鞋子，买100立减50元现金，即对于顾客来说50/100=5折原基础扣率为30%，不打折情况下商场扣款为30元，我司回款为70，即原价的70%。活动开始后，商场若不让扣点，我司的回款则为50*（1-30%）=35元。实际回款的折扣为35/100=35%。这样公司就亏了。所所以要以要商场降低商场降低扣率扣率，和供应商一起承担折扣优惠，和供应商一起承担折扣优惠。那如何让商场

9、承担呢？实际上并没有一定之规，有的商场强势，降低的少一些，有的品牌强势，降低的会多一些。所以，这里举一个方法来给大家参考：对于顾客来说，这个鞋子是相当于打了五折，商场的毛利率未打折之前为30%，现在毛利率也给他们打个对折，商场降扣点至15%，实际上大部分商场可能只给降低到18%。若是降低到若是降低到18%，我们公司的回款折扣则变为，我们公司的回款折扣则变为50*（1-18%）/100=41%achette | 011促销活动与扣点的关系促销活动与扣点的关系-买赠买赠怎么加扣率呢？其实一样的道理，也没有一定之规。我们按照保证商场的毛利率不变的方案演算，供大我们按照保证商场的毛利率不变的方案演算，

10、供大家参考（注意：此为对商场有利的方案）：家参考（注意：此为对商场有利的方案）：也就是说，商场每收到100元现金，商场保证得25元，供应商得75元倒推：75/150=0.5，商场扣率要到50%，才能保证扣下的75元中，除去50元的券，商场还有25元现金赚。而供应商如果进货价是5折，就一分钱没赚，毛利为0。而原先不打折的话，150元的销售，供应商可以赚150*（1-25%）-150*50%=37.5元。买赠买赠加加扣点的活动扣点的活动例如：满100送50购物券，相当于花100元现金，买了150元商品，即对于顾客来说100/150=6.7折如原扣率为25%，原利润为25元，供应商结算额为75元。参

11、加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。假设扣率25%不变，供应商可结150*（1-25%）=112.5元，但这150元的销售里券占了50元，现金只有100元，所以商场还要倒贴12.5元，这样就亏了。所以所以商场商场要提高扣率。要提高扣率。1.既送券又收券既送券又收券achette | 012促销活动与扣点的关系促销活动与扣点的关系-买赠买赠需要加的扣率 = 1-Z*(1-P)-P = (1-P)-Z*(1-P)为方便记忆，加的扣率加的扣率=原回款率原回款率 促销折扣促销折扣*原回款率原回款率买赠买赠加加扣点的活动扣点的活动将刚才的问题模式化，即若已知原扣率为P，商场搞了一个买赠券的活动，

12、折算折扣为Z，我们如何加扣点，才能保证商场的毛利率保持不变？当然，在与商场的扣点谈判中，此计算结果对商场是有利的，为什么这么说呢？这是因为：1.实际的销售统计中，销售折扣实际上是大于Z的，也就是说活动力度并没有Z折扣力度那么大，一般要根据返券基数的不同，上升2-4个点；2.此算法是保障商场的毛利率的情况下进行的计算，本来促销活动就是要供应商、商场来共同承担顾客的让利，所以商场要再做一定让步；因此，一般我们就在此计算结果的基础上各家承担一半，可做为指导性的因此，一般我们就在此计算结果的基础上各家承担一半，可做为指导性的加扣点方案。加扣点方案。achette | 013促销活动与扣点的关系促销活动

13、与扣点的关系-买赠买赠例一：商场做满100送50活动，损失率33%，在比较仁慈或不够强势情况下对于参加活动的A专柜，商场扣率为45%。对于只收不送的B专柜，由于该品牌比较强势，商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%，即扣25%。顾客在A专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*45%-50*（1-25%）=7.5元商场毛利率=7.5/150=5%2、“只送不收只送不收”和和“只收不送只收不送”两种情况两种情况例二：对于只送不收的C专柜，商场只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部

14、用于A专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-45%）= -0.5元商场毛利率= -0.5/150= -0.3% （呵呵！亏了）顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-25%）= -10.5元商场毛利率= -10.5/150= -7% achette | 014促销活动与扣点的关系促销活动与扣点的关系-买赠买赠所以，对于“只送不收”和“只收不送”两种情况，一般来说，商场是不愿意让品牌参加此类活动的，因为加的扣点肯定不能像“既收又送”的品牌那么高，在这些品牌上面，一般是要拉低商场的毛利率的。至于

15、说我们参加这两类的活动给商场加多少点比较合适呢？那要根据买赠券的力度、预期买赠券活动的品牌的销售业绩、参加那要根据买赠券的力度、预期买赠券活动的品牌的销售业绩、参加这两类活动的品牌销售业绩去测算，比较复杂，我们作为不了解全这两类活动的品牌销售业绩去测算，比较复杂，我们作为不了解全面销售信息的供应商，就很难算得清楚了。面销售信息的供应商，就很难算得清楚了。所以，我们只能根据历史记录的加点情况，活动的力度，酌情加几所以，我们只能根据历史记录的加点情况，活动的力度，酌情加几个点就可以了。个点就可以了。achette | 015题目约定题目约定所有题目中，所有题目中，1、货品成本都是、货品成本都是48

16、折；折；2、所有和金额有关的数字，都是含税的。、所有和金额有关的数字，都是含税的。achette | 016第第1题（重要）题（重要） 某商场（基础扣点某商场（基础扣点30%30%）做）做“满满300300返返100100元元礼券礼券”活动，对顾客来说，这相当于是活动，对顾客来说，这相当于是_折的活动，如果跟商场谈扣率，最终的结果，折的活动，如果跟商场谈扣率，最终的结果，扣点扣点最有可能最有可能是是_A A、30% B30% B、35% C35% C、42% D42% D、52%52%300/400=75折折C 保证商场毛利率的情况下，所加的扣点为保证商场毛利率的情况下，所加的扣点为18%，计

17、算方法为：，计算方法为：0.7-0.75*0.7=0.175；考虑到商场也要承担让利，以及折扣做不到正好的；考虑到商场也要承担让利，以及折扣做不到正好的75折，我们跟商场各承担此计算结果的一半，加扣点折，我们跟商场各承担此计算结果的一半，加扣点9个，扣率变为个，扣率变为39%，我们多承担一点的话，加到我们多承担一点的话，加到42%是最可能的；是最可能的；42%扣率情况下，商场的毛利率理论上变为：（扣率情况下，商场的毛利率理论上变为：（400*0.42-100）/300=23%achette | 017第第2题题接上题，假设扣点是接上题，假设扣点是p p，进货折扣是，进货折扣是48%48%，从，

18、从理论上计算供应商回款率、毛利率理论上计算供应商回款率、毛利率 回款率回款率=1-p毛利率毛利率=(1-p-0.48)/(1-p)achette | 018第第3题题 某商场接到一吊牌额为某商场接到一吊牌额为100,000100,000的团购，最的团购，最后议定的结果是：后议定的结果是：7878折销售，商场扣折销售，商场扣1010个点，个点，计算供应商回款、毛利、毛利率。假设该店计算供应商回款、毛利、毛利率。假设该店导购员总共提销售的导购员总共提销售的4%4%作为奖金，不考虑其作为奖金，不考虑其他费用，计算我们公司的利润他费用，计算我们公司的利润 利润利润=毛利毛利-费用费用(导购工资导购工资

19、)=22200-100000*0.78*0.04=19080回款回款=100,000*0.78*(1-10%)=70200毛利毛利=回款回款-成本成本=70200-100000*0.48=22200毛利率毛利率=毛利毛利/回款回款=22200/70200=31.62% 或者：或者：0.78*(1-10%)-0.48 / 0.78*(1-10%)=31.62%achette | 019第第4题题 商场做商场做“限时购物免费限时购物免费”活动，规定每一活动，规定每一小时抽取十分钟，在这十分钟之内购物的顾小时抽取十分钟，在这十分钟之内购物的顾客可以全额退还现金。对顾客来说，这相当客可以全额退还现金。

20、对顾客来说，这相当于是于是_折的活动折的活动 50/60=0.83 achette | 020第第5题题 某商场（基础扣点某商场（基础扣点14%14%）做）做“满满200200减减6060元元现金现金”活动，最终议定的结果是商场让活动，最终议定的结果是商场让5 5个点，个点，假设某鞋子吊牌价假设某鞋子吊牌价400400元，从理论上计算这件元，从理论上计算这件服装的回款额、毛利额、毛利率服装的回款额、毛利额、毛利率 毛利额毛利额=回款额回款额-成本成本=254.8-400*0.48=62.8元元该鞋子最终销售额该鞋子最终销售额=400-60*2=280元，扣点为元，扣点为14%-5%=9%回款额

21、回款额=280*(1-9%)=254.8元元毛利率毛利率=62.8/254.8=24.6% 或者：或者：(0.7*0.91-0.48)/(0.7*0.91)=24.6%achette | 021第第6题题 某商场（基础扣点某商场（基础扣点23%23%）接到一团购，商）接到一团购，商场不让点，我们最低可以给顾客打场不让点，我们最低可以给顾客打_折折 销售折扣销售折扣=进货折扣进货折扣/回款率回款率=0.48/(1-23%)=62.34%=63% achette | 022第第7题题 某商场做某商场做“满满100100元抽奖元抽奖”活动，活动，100%100%中奖，奖项中奖，奖项如下：如下：一等奖

22、一等奖 20%20%中奖率中奖率 送价值送价值5050元的茶具元的茶具二等奖二等奖 30%30%中奖率中奖率 送价值送价值3030元的水杯元的水杯三等奖三等奖 50%50%中奖率中奖率 送价值送价值1010元的洗漱用品元的洗漱用品如果我们要参加这个活动，商场应如果我们要参加这个活动，商场应_（填（填“加加”或或“减减”）_个点。个点。 加。加。顾客购买顾客购买100元的商品，平均可以得到价值元的商品，平均可以得到价值20%*50+30%*30+50%*10=24元的元的赠品，该赠品由商场提供，考虑到公平原则，供应商应该给商场赠品，该赠品由商场提供，考虑到公平原则，供应商应该给商场24/2=12

23、元，元，因此扣率应该增加因此扣率应该增加12/100=12% achette | 023第第8题题 A A品牌在某商场预计品牌在某商场预计5 5月份销售月份销售2020万，正价、万，正价、特价各特价各1010万。正品扣点万。正品扣点12%12%，预计折扣，预计折扣9 9折，折，特价扣点特价扣点8%8%，预计折扣，预计折扣4545折，计算折，计算5 5月份月份A A品品牌在该店的毛利。牌在该店的毛利。特价毛利特价毛利=特价回款特价回款-成本成本=100000*92%-100000/0.45*0.48=-14666.7元元正价毛利正价毛利=正价回款正价回款-成本成本=100000*88%-1000

24、00/0.9*0.48=34666.7元元总毛利总毛利=34666.7-14666.7=20000元元achette | 024第第9题题A A品牌在某商场销售较差，为提升销售，业务员在该门品牌在某商场销售较差，为提升销售，业务员在该门店推出店推出“顾客顾客100100元当元当150150元花元花”活动。活动。（1 1）对顾客来说，这相当于是几折的活动？顾客买）对顾客来说，这相当于是几折的活动？顾客买150150元商品，营业员开票金额是多少？元商品，营业员开票金额是多少？（2 2）顾客看中一款吊牌价）顾客看中一款吊牌价200200元商品，该顾客需要付出元商品，该顾客需要付出多少现金？多少现金？

25、（3 3）商场应该给供应商加扣点还是减扣点？）商场应该给供应商加扣点还是减扣点？（4 4）进货折扣）进货折扣48%48%，最后议定的扣率为，最后议定的扣率为p p，问供应商毛，问供应商毛利率多少？利率多少？（2）100+50=150元元（3）应该减扣点，原因：假设吊牌价）应该减扣点，原因：假设吊牌价150元，体现在系统中的销售是元，体现在系统中的销售是100元，这相当于是打折的活动，因此商场应该给供应商让点。元，这相当于是打折的活动，因此商场应该给供应商让点。（4）毛利率）毛利率=(0.67*(1-p)-0.48)/(0.67*(1-p)（1）活动力度）活动力度=100/150=66.7折，开

26、票折，开票100元元achette | 025第第10题题 某商场消费某商场消费1 1元积元积1 1分，每分，每100100分可以当分可以当1 1元花。元花。该商场做店庆活动，推出该商场做店庆活动，推出“1010倍积分倍积分”活动。活动。A A品牌原来的扣点是品牌原来的扣点是15%15%，最终参加活动的扣率可，最终参加活动的扣率可能是（能是（ ）A A、14% B14% B、16% C16% C、20% D20% D、23%23%答案：答案：C、20%。如果销售如果销售100元，返积分元，返积分1000分，因为即使不做活动，也会有积分分，因为即使不做活动，也会有积分100元元(相当于相当于1元

27、元)，因此，做活动额外的积分是，因此，做活动额外的积分是900分，即分，即9元。所以，这元。所以，这相当于是个相当于是个“满满100元返元返9元礼券元礼券”活动。按照一家一半原则，应加扣活动。按照一家一半原则，应加扣点点4.5%，大约是，大约是20%。achette | 026第第11题题A A品牌在某商场推出品牌在某商场推出“新品不打折，满新品不打折，满500500元，加元，加1 1元即送吊牌价元即送吊牌价5050元围巾一条元围巾一条”，并做赠品登记，并做赠品登记表后冲减库存。基础扣点为表后冲减库存。基础扣点为25%25%，我们应该让商，我们应该让商场让几个点？场让几个点？该围巾进价该围巾进

28、价50*0.48=24元。（元。（1元忽略）为了做出元忽略）为了做出500元的销售，我们元的销售，我们付出了付出了24元的代价，促销折扣为元的代价，促销折扣为1-24/500=0.95，按照商场毛利率也同，按照商场毛利率也同比下降的原则，商场的扣率为比下降的原则，商场的扣率为25%*0.95=24%，所以我们去跟商场争，所以我们去跟商场争取取1-2%是比较合乎情理的是比较合乎情理的achette | 027第第12题题 A A品牌进货折扣品牌进货折扣4848折，整体销售折扣折，整体销售折扣8 8折，扣点折，扣点15%15%。不考虑其他费用，出清率达到多少，才能。不考虑其他费用，出清率达到多少，才能保证收回当季成本？保证收回当季成本？ 公式：销售折扣公式：销售折扣回款率回款率出清出清进货折扣进货折扣所以：出清所以：出清进货折扣进货折扣/销售折扣销售折扣/回款率回款率=0.48/0.8/0.85=70.5%achette | 028第第13题题A A品牌想在某商场开店，面积为品牌想在某商场开店，面积为8080，预计：，预计：a a、全年水、电、物流费等杂项费用、全年水、电、物流费等杂项费用2020万万b b、销售折扣全年、销售折扣全年8 8折，扣点折，扣点15%15%c c、需要、需要4 4个导购，月底薪个导购，月底薪10001000元，