哈尔滨华东大厦写字楼项目营销策划案-92P

1、上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划华东大厦写字楼项目营销策划案华东大厦写字楼项目营销策划案上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划项目策划大纲项目研究项目研究市场分析市场分析突围定位突围定位价格策略价格策略推广策略推广策略上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划知己知己项目研究项目研究上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划地理位置地理位置 项目情况项目情况SWOT分析分析项目研究项目研究上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划SWOT分析分析 项目情况项目情况地理位置地理位置项目研究项目研究上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划本案省政府省政府中山路和平路上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划SWOT分析分析

2、 项目情况项目情况地理位置地理位置上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划o 占地面积：占地面积：7374平方米平方米o 总建筑面积：总建筑面积：56242约平方米约平方米 o 建筑容积率：建筑容积率：4.51 o 建筑密度：建筑密度：36.6%o 绿化率：绿化率：30%o 层数：层数：124层层o 总计停车数：总计停车数：110个个技术指标技术指标上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划功能分布功能分布o 地下室：停车场地下室：停车场o 首层：写字楼大堂、商务中心首层：写字楼大堂、商务中心o 二层：商场二层：商场o 三层：商场三层：商场o 四层：商场四层：商场o 五五二十四层：商务式写字楼二十四层：

3、商务式写字楼上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划SWOT分析分析 项目情况项目情况地理位置地理位置SWOT分析分析上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划 o 站在城市发展的高度看，本项目位于城市核心商务区站在城市发展的高度看，本项目位于城市核心商务区o 这意味着项目在具备传统中心商圈优势的同时，既充分这意味着项目在具备传统中心商圈优势的同时，既充分利用商圈的配套资源，又紧靠哈尔滨的行政中心。具有利用商圈的配套资源，又紧靠哈尔滨的行政中心。具有不可替代的区位优势。不可替代的区位优势。SWOT上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划 o 翻开城市的版图，项目所处位置正是哈尔滨商圈配套的翻开城市的版图，项

4、目所处位置正是哈尔滨商圈配套的中心区域中心区域o 这意味着项目位于城市的资金流、信息流、物流的核心这意味着项目位于城市的资金流、信息流、物流的核心位置位置SWOT上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划 o 国民经济增长势头迅猛，国际资金、企业加速向内流入，国民经济增长势头迅猛，国际资金、企业加速向内流入，外向型企业不断增加，哈尔滨写字楼市场明显回暖；外向型企业不断增加，哈尔滨写字楼市场明显回暖；o 市场政策对住宅的限购，让大量资金转向商业地产；市场政策对住宅的限购，让大量资金转向商业地产；o 目前哈尔滨市场写字楼市场空置率下降，租金保持平稳增目前哈尔滨市场写字楼市场空置率下降，租金保持平稳增长。

5、长。SWOT上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划 o 四通八达的交通地理区域优势无可取代。四通八达的交通地理区域优势无可取代。o 城市商务中轴线的中山路，贯穿该区域的核心道路。城市商务中轴线的中山路，贯穿该区域的核心道路。SWOT上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划 o 府前经济带的前沿，传统商务地带，政府重要机构及部府前经济带的前沿，传统商务地带，政府重要机构及部门囤结之地门囤结之地o 紧靠新核心商务地带，发展中企业进驻的目标紧靠新核心商务地带，发展中企业进驻的目标SWOT上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划o 周边为核心商圈，写字楼比较散落，核心高档商务区域尚周边为核心商圈，写字楼比较散落

6、，核心高档商务区域尚未形成。未形成。o 建筑规模较小，规模上难以形成标志性效应，产品间隔没建筑规模较小，规模上难以形成标志性效应，产品间隔没新亮点。新亮点。SWOT上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划o 写字楼市场兴旺的基础写字楼市场兴旺的基础o 提高写字楼市场的外延辐射力提高写字楼市场的外延辐射力o 促使更多的国外投资资金加快进入中国市场促使更多的国外投资资金加快进入中国市场SWOT上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划o 哈尔滨城区的快速发展，未来竞争能力的优势已经显现哈尔滨城区的快速发展，未来竞争能力的优势已经显现o 由于政策等因素的调控，导致商业性质的地块，包括写字由于政策等因素的调控，

7、导致商业性质的地块，包括写字楼市场竞争加剧。楼市场竞争加剧。SWOT上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划知彼知彼市场分析市场分析上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔滨写字楼市场大市分析哈尔滨写字楼市场大市分析区域写字楼对比分析区域写字楼对比分析项目竞争市场分析项目竞争市场分析客户分析客户分析市场分析市场分析上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划市场分析市场分析哈尔滨写字楼市场大市分析哈尔滨写字楼市场大市分析发展分析发展分析现状分析现状分析价格分析价格分析租赁分析租赁分析上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔滨写字楼市场分析哈尔滨写字楼市场分析发展发展近几年来,随着哈市经济的高速发展,具有一

8、定实力和规模的企业迅速发展起来，以经济贸易业为代表的企业聚集在此，众多国内、国际企业也将目光投向了这里，在哈市设立了分公司和办事处，由此，高档写字楼如雨后春笋般的突起，成为这些企业和公司理想的办公场所，哈市写字楼市场呈现以下状况：哈市写字楼市场发展迅猛，过去五年中，新兴写字楼项目增长速度加快，传统写字楼项目已逐渐弱化，以4A以上标准打造的项目市场认可度高，呈现出专业化、智能化、综合型发展趋势。发展分析发展分析上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔滨写字楼市场分析哈尔滨写字楼市场分析现状现状目前租金水平水涨船高，高档写字楼出租率均在80%以上，平均投资回报收益超过8%（后文将有具体分析），客户

9、更加注重写字楼品质、知名度、所在区域、配套和服务等，写字楼市场需大于求，特别是5A标准打造的高档写字楼属稀缺产品，目前哈市写字楼项目售价在4300元至9000元之间,新开发项目售价已经达到10000元以上,租金水涨船高,日平方米米租金最低为0.6元,准5A标准打造的日平方米租金已经达到5.5元,并继续保持上升的增长趋势,哈市写字楼项目大多集中在南岗、道里商业繁华地段。现状分析现状分析上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔滨写字楼市场分析哈尔滨写字楼市场分析价格分析价格分析上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔滨写字楼市场分析哈尔滨写字楼市场分析价格走势稳步上升价格走势稳步上升分析：分析：售

10、价在4000-6000元/平方米，租金360元/平方米/年的中档项目，年投资回报率在4.91-8.94%，售价在7000元/平方米以上的高档项目，平方米年租金达到1000元以上，且投资回报率均在12%以上，从目前市调数据来看，哈市写字楼市场中，项目档次、品质、地段、服务、配套优势越明显，售价、租价、入住率、投资回报率就相应提升。价格分析价格分析上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔滨写字楼市场分析哈尔滨写字楼市场分析价格分析价格分析上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔滨写字楼市场分析哈尔滨写字楼市场分析价格走势稳步上升价格走势稳步上升分析：分析：上图反映了租金与销售价格的关联，售价在70

11、00元/平方米以上的项目，租金普遍达到1080元/平方米/天，售价在7000元/平方米以下的项目，租金相对偏低，没有明显的关联。价格分析价格分析上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔滨写字楼市场分析哈尔滨写字楼市场分析租赁分析租赁分析上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔滨写字楼市场分析哈尔滨写字楼市场分析租赁分析租赁分析分析：分析：租金收益受面积配比影响，高端产品（如福特斯大厦、交银大厦）面积段以70-150平方米为主，出租率达到98%以上，而面积为50平方米左右的盟科汇，虽定位于高端产品，但受面积限制，出租率偏低。此类产品客户多为国际国内知名企业，对项目地段、品质、品牌、服务及面积需求

12、都有很严格的要求，一般以大面积需求为主，租金较高。中低端产品（华威大厦、花园商住、大世界、深业大厦等）面积均为60-90平方米，出租率相对较高。此类产品客户以省内实力企业、各地驻哈办公机构以及中小企业，对项目地段、办公环境有一定的要求，租金相对偏低，能够满足这类客户需要。上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔滨写字楼区域分析哈尔滨写字楼区域分析哈尔滨写字楼市场区域分析哈尔滨写字楼市场区域分析分布特征分布特征运营特点运营特点产品档次产品档次市场现状市场现状上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔滨写字楼区域分析哈尔滨写字楼区域分析在经过实际的调查后发现，哈市写字楼项目主要分布在南岗和道里区商圈

13、的商业中心。在经过实际的调查后发现，哈市写字楼项目主要分布在南岗和道里区商圈的商业中心。上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔滨写字楼区域分析哈尔滨写字楼区域分析1.建设街片区建设街片区区域特征：区域特征：哈市经济、文化中心，交通非常便利，此区域是哈尔滨市写字楼分布最集中的区域，聚集了中、工、农行以及各类商业银行，省市直机关单位集中，毗邻远大、松雷等市级商业中心，是贸易经济活动和文化交流最集中的区域，以高档写字楼为主，此区域写字楼项目大多以租赁的形式进行运作。客户群：客户群：国际国内著名企业驻哈分公司各地驻哈经济企业办事处上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔滨写字楼区域分析哈尔滨写字楼区

14、域分析2.开发区片区开发区片区区域特征：区域特征：开发区是2000年以后发展的城市副中心，市政府从政策以及产业上给予了此区域很大的支持，具有巨大的发展前景，周边的写字楼均为2004年前后建成投入使用的，主要分为产权销售和出租，会展中心商业圈促使地块成熟、配套完善。客户群：客户群：各地驻哈行政经济企业办事处当地具有一定实力企业机构银行、保险、证券机构上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔滨写字楼区域分析哈尔滨写字楼区域分析3.日报社片区日报社片区区域特征：区域特征：市区人大、社科院、国税局、出版社、司法局、日报社、银行等行政事业单位居多，聚集了各地办事处、驻哈联络处、外资公司等企业， 此区域更

15、注重金融贸易和行政活动，近几年此类企业日益增多，但写字楼项目增长却不迅速。客户群：客户群：各地驻哈经济企业办事处当地具有一定实力企业机构上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔滨写字楼区域分析哈尔滨写字楼区域分析本案周边区域本案周边区域区域特征：区域特征：动力区作为哈市的老工业区，目前此区域尚无现代化的高层、高端的写字楼，乐松广场、巴黎广场等地段优势较为明显的项目也无写字楼考虑，随着此区域的发展和经济活动的转型，写字楼项目将成为急速发展和稀缺性产品。客户群：客户群：此区域尚无集中的写字楼项目，在客户群分析中暂无数据。上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔滨写字楼区域分析哈尔滨写字楼区域分析运

16、营模式及特点运营模式及特点哈市写字楼项目分为两种运营模式：销售经营和租赁经营哈市写字楼项目分为两种运营模式：销售经营和租赁经营销售经营，将产权销售给业主，业主自主租赁，在运作中可在短期内收回成本及赚取利润，市场风险相对较小，由于急于销售，以此规避市场风险，利润赚取的空间不大，开发企业前期辅助前期运作，物业公司提供相关安防、保洁、维修服务，此类模式在调查中有9个，占总数38%，因为租赁权在业主手中，因此企业入住门槛不统一，导致入住企业混乱，档次无法保证，后续经营管理比较麻烦，此类项目较集中的表现在中低档项目中，多为中小企业入住。上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔滨写字楼区域分析哈尔滨写字楼

17、区域分析运营模式及特点运营模式及特点销售模式：销售模式：销售产权全部产品，由业主自主经营销售产权全部产品，后实行返租运作，由开发企业统一经营，利润分配采取回报率约定或分红形式销售部分产品产权，租售结合，并在运作中协助业主经营利:项目运作周期短,成本及利润回收快,市场风险小,弊: 利润空间相对较小,不利于后期经营管理,如果经营不善将对项目品牌和档次造成不利影响。上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔滨写字楼区域分析哈尔滨写字楼区域分析运营模式及特点运营模式及特点租赁模式：租赁模式：租赁经营，不销售产权，由开发企业成立或引进经营管理公司，产品以高端、现代化标准进行打造，品质、环境、服务、配套较为

18、完善，进行统一运营管理和物业服务，此类做法需要大量的资金链运作，成本回收周期较长，存在一定的风险，但后续经营状况良好的话，利润赚取将受市场发展的方向提升，此模式运用在较高档的写字楼项目中，项目在品质的保证下，更注重管理、服务，多为跨国及国内知名企业的办公选择。 由专业物公司构代管、与物业公司合作经营、自己组建物业公司运营利：利：统一运作，升值空间利润大，租金收益高，有利于塑造品牌及公司形象。弊：弊：周期长，风险相对较大，需要确保大量资金投入，对后期市场需要有准确的判断。上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划产品及档次分析产品及档次分析根据市调统计,哈市写字楼按租金价格可分为五个档次,其租金水平具

19、有很明显的代表性。 哈尔滨写字楼区域分析哈尔滨写字楼区域分析上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划产品及档次分析产品及档次分析哈尔滨写字楼区域分析哈尔滨写字楼区域分析日平均租金日平均租金数量数量( (个个) )比例比例1元以下311.54%1-2元726.92%2-3元519.23%3-4元623.08%4-5元27.69%上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划产品及档次分析产品及档次分析哈尔滨写字楼区域分析哈尔滨写字楼区域分析租金与档次分析：根据上述表格看出，哈市目前写字楼平均租金为2.4元/平方米/天，1元以下/平方米/天租金的项目占到11.54%，在实地调查中，此类为低档写字楼，项目多为早年

20、建造项目，建筑品质较差，无大堂及充足的停车位，物业服务几乎没有，多数项目为产权销售项目，业主在运营中招商较为混乱，导致项目形象、档次无法提升。2-3元/平方米/天的租金占到整个写字楼市场的45%，此类写字楼从地段、建筑品质、管理服务、商务配套等方面满足了大部分企业的需求，此类项目多为近几年开发，项目品质有所提高，多聚集繁华地段，由专业的物业公司管理运营，停车场、安防、保洁等物业服务较为完善，并提供部分商务配套服务。 3元/平方米/天以上的项目占到30%，此类写字楼多以5A标准物业等级打造，是跨国、上市公司的首选的办公场所，此类项目不仅在地段具有明显优势，项目硬件及物业服务按照国际办公标准打造，

21、建筑外立面、层高，豪华大堂，智能化安防、保洁系统，大型停车，中央空调系统，并加入了银行、商务中心、票务中心、超市、咖啡厅等商务和生活配套。上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划市场现状分析市场现状分析哈尔滨写字楼区域分析哈尔滨写字楼区域分析项目名称项目名称地址地址/ /区域区域物业公司物业公司出租出租率率层数层数/ /面积面积开业日期开业日期租售金范围租售金范围停车场停车场/ /数量数量公交线路公交线路常青大厦常青大厦南岗区中山路172号黑龙江省富阳置业有限公司80%28层25000平方米2001年3月出租1.8-2.5元/平方米/天门前广场和地下150个21、68、89、82、103、21辰能

22、大厦辰能大厦南岗区长江路99号黑龙江省辰能物业管理有限公司99%30层36000平方米2004年1月出租4.5元/平方米/天门前广场100个86、209盟科汇盟科汇南岗区长江路157号哈尔滨新明基物业管理有限公司60%5层6000平方米2007年1月出租2.5-3.5元/平方米/天出售7000元/平方米门前广场60个82、209、86、203、209中浩华尔街中浩华尔街. .财富财富宫宫南岗区长江路203号哈尔滨中浩物业管理有限公司85%28层25000平方米2007年1月出租1.5-2.0元/平方米/天门前广场100个11、64、104、21、58、89福斯特大厦福斯特大厦哈尔滨市南岗区浦江

23、路85号南岗区康平物业公司98%26层48000平方米2006年7月出租3元/平方米/天出售9000元/平方米路边40个101、102、103、64、108、16、116、53保利科技大厦保利科技大厦南岗区中山路93号保利科技大厦有限公司95%15层18000平方米1997年8月18日出租3.8元/平方米/天楼四周60个101、102、64信恒现代城信恒现代城南岗区南直路与黄河路交汇处恒信物业公司100%19层25120平方米2005年12月31日出租0.97-1.07元/平方米/天出售4100-4550元/平方米地下100个11、64、104、21、58、89上海世唐房地产策划上海世唐房地产

24、策划市场现状分析市场现状分析哈尔滨写字楼区域分析哈尔滨写字楼区域分析部分项目租金与出租关联表部分项目租金与出租关联表项目项目出租率出租率租金范围（元租金范围（元/平方米平方米/天）天）项目项目出租出租率率租金范围（元租金范围（元/平方米平方米/天）天）奥维斯发展大奥维斯发展大厦厦100%5恒运大厦恒运大厦100%1.1常青大厦常青大厦80%2.15交银大厦交银大厦100%3辰能大厦辰能大厦99%4.5金安美豪国际公寓金安美豪国际公寓99%0福顺尚都福顺尚都00社科大厦社科大厦99%1.2花园商住花园商住80%1新吉财富中心新吉财富中心98%2.75华驿大厦华驿大厦95%3.25保利科技大厦保利

25、科技大厦95%3.8盟科汇盟科汇60%3沪士大厦沪士大厦80%1.9润发大厦润发大厦95%2.25深业大厦深业大厦100%0.75网通广场网通广场85%3.5华威大厦华威大厦100%0.9远大商务公寓远大商务公寓90%2.1投资大厦投资大厦90%0中浩华尔街中浩华尔街85%1.75大世界写字间大世界写字间100%098昌运大厦昌运大厦80%2.25信恒现代城信恒现代城100%1福斯特大厦福斯特大厦98%3盛世闲庭盛世闲庭50%1.64上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔滨写字楼区域分析哈尔滨写字楼区域分析租金与出租率关联图： 市场现状分析市场现状分析上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔

26、滨写字楼区域分析哈尔滨写字楼区域分析分析：分析：租金在1元以下的项目有3个，出租率均为100% ， 租金在1-2元的项目有7个，出租率在50%-100%之间，平均为85%，租金在2-3元的项目有5个，出租率在80%-98%之间，平均为89%，租金在3-4元的项目有6个，出租率在 60%-99%之间，平均为86%，租金在4-5元的项目有2个，出租率在99%-100%，平均为99.5%，整体出租率平均在85%以上，高档写字楼市场认可度和租金价位普遍较高。市场现状分析市场现状分析上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔滨写字楼区域分析哈尔滨写字楼区域分析项目名称项目名称主力面积（）主力面积（）销售价

27、格（元）销售价格（元）出租价格（出租价格（元/平方米/年）投资回报率投资回报率信恒现代城信恒现代城287950367.24.59%华威大厦华威大厦6399005005.05%深业大厦深业大厦90100007207.20%大世界写字楼大世界写字楼8085003514.39%交银大厦交银大厦701200010809.00%恒运大厦恒运大厦1309000392.44.36%福斯特大厦福斯特大厦15010000108010.80%花园商住花园商住7070003605.14%盟科汇盟科汇508500108012.71%市场现状分析市场现状分析上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划哈尔滨写字楼区域分析哈尔滨

28、写字楼区域分析市场现状分析市场现状分析哈尔滨写字楼市场情况哈尔滨写字楼市场情况 哈尔滨目前的，中心城区住宅哈尔滨目前的，中心城区住宅销售均价为销售均价为7000-80007000-8000元元/ /平方米，写平方米，写字楼租金字楼租金2.42.4元元/ /平方米平方米/ /日。日。信恒现代信恒现代城城保利科技保利科技大厦大厦中浩华尔中浩华尔街财富宫街财富宫常青常青 大厦大厦本案本案辰能辰能大厦大厦盟科盟科汇汇福斯特大福斯特大厦厦上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划项目竞争市场分析项目竞争市场分析o 哈尔滨现时在售的写字楼主要定位在乙级、准甲级，售哈尔滨现时在售的写字楼主要定位在乙级、准甲级，售

29、价在价在7000-130007000-13000元元/ /平方米，租金平方米，租金2.42.4元元/ /平方米平方米/ /日日. .o 租客主要是中小型的贸易公司、广告公司、科技公司、租客主要是中小型的贸易公司、广告公司、科技公司、咨询机构、设计公司、事务所等，单元间隔主要在咨询机构、设计公司、事务所等，单元间隔主要在100100平平方米左右，近年进驻的大型企业总部迅速增加，直接提方米左右，近年进驻的大型企业总部迅速增加，直接提升了商务环境的层次升了商务环境的层次区域竞争市场小结区域竞争市场小结上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划项目市场客户分析项目市场客户分析哈尔滨写字楼市场客户分析哈尔滨写

30、字楼市场客户分析使用者使用者投资者投资者上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划客户分析客户分析客户分类客户分类 针对写字楼物业的客户特色，我们将目标客针对写字楼物业的客户特色，我们将目标客户群分成两类进行分析：户群分成两类进行分析：使用者使用者投资者投资者上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划客户分析客户分析客户分类客户分类使用者分析使用者分析他们的需要：他们的需要：o对办公地点有较高的要求：对办公地点有较高的要求：（对于交通、配套有相当要求）（对于交通、配套有相当要求）o 对办公使用成本要求：对办公使用成本要求：（希望使用低成本、健康的办公物业）（希望使用低成本、健康的办公物业） 上海世唐房地产

31、策划上海世唐房地产策划客户分析客户分析客户分类客户分类投资者分析投资者分析他们的特征：他们的特征：o 考虑物业所在区域经济发展前景以及政府相关政考虑物业所在区域经济发展前景以及政府相关政策的实施策的实施o 会考虑物业的配套设施设备功能性会考虑物业的配套设施设备功能性o 考虑物业的升值保值能力考虑物业的升值保值能力o 主要关心物业客户定位、投资回报等问题主要关心物业客户定位、投资回报等问题上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划客户行业特征比较客户行业特征比较行行 业业日报片区日报片区开发片区开发片区建设片区建设片区生产生产/ /制造制造13.33%13.33%37.10%37.10%24.32%2

32、4.32%电子电子/ /通讯通讯/ /科技科技21.46%21.46%13.44%13.44%18.92%18.92%专业服务专业服务11.46%11.46%12.10%12.10%11.71%11.71%贸易贸易/ /批发、零售批发、零售12.29%12.29%9.68%9.68%11.71%11.71%金金 融融10.21%10.21%3.76%3.76%8.11%8.11%交通运输、物流交通运输、物流7.71%7.71%6.72%6.72%5.41%5.41%房地产、建筑业房地产、建筑业6.88%6.88%4.84%4.84%9.91%9.91%广广 告告3.75%3.75%5.11%5

33、.11%0.90%0.90%基础建设基础建设/ /能源能源4.58%4.58%1.61%1.61%3.60%3.60%政府单位及机构政府单位及机构3.13%3.13%1.08%1.08%1.80%1.80%其其 他他5.21%5.21%4.57%4.57%3.60%3.60% 哈尔滨写字楼客户哈尔滨写字楼客户主要是生产制造业、主要是生产制造业、电子科技业、专业电子科技业、专业服务业、贸易、金服务业、贸易、金融业等。融业等。客户分析客户分析上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划客户分析客户分析可比项目租客户分析可比项目租客户分析福斯特大厦福斯特大厦客户行业分析客户行业分析行业行业 生产生产/ /制

34、制造造 电子电子/ /通信通信/ /科技科技 专业专业服务服务 贸易贸易/ /批发批发/ /零售零售 金金融融 交通运交通运输输/ /物物流流 房地产房地产/ /建筑建筑业业 广广告告 基础建基础建设设/ /能能源源 政府单政府单位及机位及机构构 其其他他 合计合计 数量数量 11114 44 47 72 22 22 23 30 01 12 23838比例比例 29%29%11%11%11%11%18%18%5%5%5%5%5%5%8%8%0%0%3%3%5%5%100%100%上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划客户分析客户分析可比项目客户分析可比项目客户分析福斯特大厦福斯特大厦客户区域分析

35、客户区域分析区域区域哈尔滨哈尔滨省内省内省外省外国外国外合计合计数量数量27277 73 31 13838比例比例71%71%19%19%8%8%3%3%100%100%上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划客户分析客户分析可比项目客户分析可比项目客户分析福斯特大厦福斯特大厦客户分析小结客户分析小结 根据对根据对福斯特大厦福斯特大厦的租售客户行业类型进行调查，的租售客户行业类型进行调查，主要分布在主要分布在生产制造业和贸易批发业生产制造业和贸易批发业，并且以哈尔滨公，并且以哈尔滨公司为主。虽然司为主。虽然福斯特大厦福斯特大厦内的电子通信类企业比例较少，内的电子通信类企业比例较少，但是使用的楼层面

36、积较大。例如汇丰电子资讯处理有限但是使用的楼层面积较大。例如汇丰电子资讯处理有限公司在东宝大厦内使用了第公司在东宝大厦内使用了第2424层和第层和第8 8层，合计层，合计4 4层写字层写字楼。楼。上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划客户分析客户分析可比项目租客户分析可比项目租客户分析恒运大厦恒运大厦客户行业分析客户行业分析行业 生产/制造 电子/通信/科技 专业服务 贸易/批发/零售 金融 交通运输/物流 房地产/建筑业 广告 基础建设/能源 政府单位及机构 其他 合计 数量 11636210100333比例 33%18%9%18%6%3%0%2%0%0%9%100%上海世唐房地产策划上海世唐

37、房地产策划客户分析客户分析可比项目客户分析可比项目客户分析恒运恒运大厦客户区域分析大厦客户区域分析区域区域哈尔滨哈尔滨省内省内省外省外国外国外合计合计数量数量27274 41 11 13333比例比例82%82%12%12%3%3%3%3%100%100%上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划客户分析客户分析可比项目客户分析可比项目客户分析恒运大厦恒运大厦客户分析小结客户分析小结 根据以上数据说明，根据以上数据说明，恒运大厦恒运大厦的客户主要以的客户主要以生产制生产制造业为主（占造业为主（占33%33%），其次是通信科技业以及贸易批发业，其次是通信科技业以及贸易批发业（各占（各占18%18%），

38、并且以本地公司为主，这种客户结构与），并且以本地公司为主，这种客户结构与福福斯特大厦斯特大厦相似。相似。上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划客户分析客户分析客户分析小结客户分析小结 通过对项目周边可比性较强的写字楼客户调查通过对项目周边可比性较强的写字楼客户调查分析，我们可以得出结论：分析，我们可以得出结论：本项目的目标客户将会是本项目的目标客户将会是 专业服务业类公司专业服务业类公司 贸易类型公司贸易类型公司 生产制造业类公司生产制造业类公司上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划定位定位突围定位突围定位上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划形象定位形象定位上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划市场

39、定位市场定位上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划推广案名推广案名首先是发展商市场品牌的衍变延续，其次，该项目推广名的定位，能够真正的体现项目处于新型国际化都市黄金商务带的优越商务地位及提升项目的市场气势，吸引目标客户关注。上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划推广案名推广案名上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划我们我们下阶段需要解决什么？下阶段需要解决什么？推广策略推广策略o 如何找对、找准目标客户，将现代之星的产品成功告如何找对、找准目标客户，将现代之星的产品成功告知给客户？知给客户？o 如何以如何以“一针见血一针见血”的产品力的产品力“技压群雄技压群雄”，赢得客，赢得客户的青睐？户的青睐？o

40、 如何阐述板块如何阐述板块“水涨船高水涨船高”“政策导向政策导向”的价值，打的价值，打消客户的投资疑虑？消客户的投资疑虑？o 如何重新燃起市场，圆满完成如何重新燃起市场，圆满完成2011年销售业绩，全年销售业绩，全年圆满达到预期的销售目标？年圆满达到预期的销售目标？上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划推广策略推广策略上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划“寻对路，找对人，说对话寻对路，找对人，说对话”如果能顺利地完成这三个要点，以循序渐进的推广主如果能顺利地完成这三个要点，以循序渐进的推广主题配合卓有成效地销售跟进，完成哈尔国际全年预期的题配合卓有成效地销售跟进，完成哈尔国际全年预期的销售目标将

41、指日可待。销售目标将指日可待。推广策略推广策略上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划通过分析我们的目标客户群，我们将其分为通过分析我们的目标客户群，我们将其分为“自用自用兼投资型客户兼投资型客户”与与“纯投资型客户纯投资型客户”，结合哈尔国，结合哈尔国际，我们建议以际，我们建议以“先本土，后外地先本土，后外地”、“主自用、主自用、辅投资辅投资”的原则展开我们的营销顺位。的原则展开我们的营销顺位。推广策略推广策略上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划销售销售推广策略推广策略上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划市场预热期市场预热期内部认购期内部认购期强化销售期强化销售期公开发售期公开发售期持续销售持续

42、销售1111年年3 3月月-11-11年年4 4月月1111年年5 5月月1111年年6 6月月-7-7月月1111年年7 7月月-10-10月月1111年年4 4月月-5-5月月针对整栋大手针对整栋大手买卖客户谈判买卖客户谈判及确定及确定推出低楼层，推出低楼层，接受中、高层接受中、高层大客落实单位大客落实单位针对市场要求针对市场要求调整策略，推调整策略，推出中层全面销出中层全面销售。售。总结前期推售情况，整理总结前期推售情况，整理推广策略与货源推售节奏，推广策略与货源推售节奏，推出高层剩余单位，延续推出高层剩余单位，延续项目的销售旺势项目的销售旺势销售计划销售计划销售计划销售计划推售节点推售

43、节点上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划 整层销售为主整层销售为主返租形式为辅返租形式为辅化零为整化零为整销售计划销售计划销售计划销售计划推售策略推售策略上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划销售计划销售计划销售计划销售计划推售策略推售策略1824层作为整层作为整层推出层推出517层作为散层作为散卖单元分阶段推卖单元分阶段推出出14层商场部层商场部分作为整体招商分作为整体招商上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划 针对市场大手买家（主要是需求大面积并购买自用针对市场大手买家（主要是需求大面积并购买自用的客户），的客户）， 建议以整层为销售单位进行前期销售建议以整层为销售单位进行前期销售 针对大企业

44、、大品牌公司，建议可以通过先以针对大企业、大品牌公司，建议可以通过先以”租租用用“写字楼的形式，将写字楼的形式，将其吸引进驻，从而达到项目品牌其吸引进驻，从而达到项目品牌影响力的有力渗透和扩张影响力的有力渗透和扩张销售计划销售计划推售策略推售策略前期销售前期销售上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划 针对市场上部份需求较小面积的客户，针对市场上部份需求较小面积的客户，建议以建议以“化零为整化零为整”的形式，以的形式，以“层层”为销售单位对此为销售单位对此部分客户进行意向登记部分客户进行意向登记，只有当此类需求客户积，只有当此类需求客户积累的数量能达到购买整层写字楼物业时累的数量能达到购买整层写字

45、楼物业时, ,才开始正才开始正式向其推售，前期只是进行咨询登记工作式向其推售，前期只是进行咨询登记工作销售计划销售计划推售策略推售策略前期销售前期销售上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划 当项目投入使用后，如未能达发展商希望的当项目投入使用后，如未能达发展商希望的100%100%的销的销售率的话，则建议通过先租后销售的方式进行融资，通过售率的话，则建议通过先租后销售的方式进行融资，通过租金返还的方式（已经租用的公司选择购买所租赁的单位，租金返还的方式（已经租用的公司选择购买所租赁的单位，则所缴纳的实际租金在成交楼价中进行返还）则所缴纳的实际租金在成交楼价中进行返还）销售计划销售计划推售策略推售

46、策略后期销售后期销售上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划整体营销战略核心：整体营销战略核心：营造氛围、拓展客源营造氛围、拓展客源争取短时高效的完成销售任务争取短时高效的完成销售任务前期策略前期策略“外扩外扩”营造市场氛营造市场氛围围战略一：市场市场 营造营造通过报纸软文对哈尔国际写字楼市进行操作，潜在引出项目信息中期策略中期策略“内炼内炼”拓展销售渠道拓展销售渠道后期策略后期策略“放量放量”提升销售业绩提升销售业绩战略二：投资投资 炒作炒作针对投资买家进行投资回报分析等软文推介战略：直效直效营销营销利用内部认购措施引爆销售战略一DMDM目标目标客户客户通过DM投递扩展客户网络对以越秀区为主的乙

47、级写字楼企业进行扫楼登记，进行推广战略三：一对一一对一销售销售销售人员上门推广项目，为租户以及投资客进行“贴身”服务战略三：内购内购 引爆引爆战略二：扫楼扫楼 策略策略附近写字楼、商住楼外企上门直销、团购推广策略推广策略上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划广告主题建议广告主题建议我们建议通过对项目优势的突出进行主题宣传我们建议通过对项目优势的突出进行主题宣传城市金融商务核心：城市金融商务核心：核心核心代表着一切的中心，它既是地理位置的体现，也是商务地位的体现项目处于哈尔滨核心地段。周围政府机关林立，众多各类经济主管部门、商业行会围绕。这样的地方才是真正的城市核心。上海世唐房地产策划上海世唐房地

48、产策划广告主题建议广告主题建议便捷：便捷：o穿梭快速交通网络，轻松到达城市每一角穿梭快速交通网络，轻松到达城市每一角o商务需要，就在身边。政府机构、商业行会、酒店、商务需要，就在身边。政府机构、商业行会、酒店、餐饮餐饮.建筑：建筑：o“小企业，大空间小企业，大空间”。小企业，也可以拥有大空间。小企业，也可以拥有大空间。上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划o 掌握：掌握：o 掌握城市的核心脉搏；掌握城市的核心脉搏；o 掌握人生的成功机遇；掌握人生的成功机遇；o 掌握全城最优的商务配套资源；掌握全城最优的商务配套资源；o 掌握便捷交通带来的高效商务；掌握便捷交通带来的高效商务；o 成功者掌握一切成

49、功者掌握一切.广告主题建议广告主题建议上海世唐房地产策划上海世唐房地产策划媒体策略媒体策略铺垫铺垫市场渗透与消息发布市场渗透与消息发布o DMDM对对南岗和道里区南岗和道里区沿线写字楼进行邮寄沿线写字楼进行邮寄 通过通过DMDM的邮寄对市场进行初步渗透，把项目信息发送到的邮寄对市场进行初步渗透，把项目信息发送到 附近的目标使用者手中附近的目标使用者手中o 媒体投放媒体投放通过在商务杂志、网络、报张等刊登通过在商务杂志、网络、报张等刊登 通过报纸新闻和缮稿的炒作增加项目的市场影响力，吸通过报纸新闻和缮稿的炒作增加项目的市场影响力，吸 引投资买家注意引投资买家注意o 网站和客户短信网站和客户短信利用网络经行宣传利用网络经行宣传 利用网上宣传平台和长期积累的客户资源进利用网上宣传平台和长期积累的客户资源进 行咨