1-中建一局集团市场营销管理程序

1、中建一局集团市场营销管理程序1 总则1.1 为提高集团的市场占有率，必须建立科学的市场营销体系和营销网络，形成合理的经营布局，使市场开拓工作按照预定的计划有效进行，以达到既迅速扩大集团的经营规模，又不断提高集团的发展质量的目标，实现集团所属企业按不同层次和功能定位，使集团的市场营销工作更加适应市场的要求。本管理办法是集团各子公司开展市场营销工作的指导依据。1.2 集团市场营销战略：牢固树立以业主为中心、以市场为导向的经营指导思想，把市场营销工作作为企业发展的龙头; 细分建筑市场并分别制定相应的开发策略; 努力形成在施一批工程、待开工一批工程、洽谈一批工程、跟踪一批工程的良好局面。1.3 集团市

2、场营销模式：以市场经理、特许市场经理为主体，在公司市场营销领导机构和业务部门的指导、协助下， 完成从项目前期跟踪与公关到中标并签订合同全过程的组织和管理，形成以项目主跟踪人为核心的市场开发和营销网络。1.4 市场营销工作的开展应树立“今天的质量是明天的市场，企业的信誉是无形的市场，用户的满意是永恒的市场”的企业市场观念，并使之贯穿于企业市场营销工作的全过程中，以完成对业主的承诺作为全体员工的最高追求，以企业的社会信誉作为公司扩大市场占有的坚实基础。1.5 本办法所指的市场营销是以施工总承包为主要经营方式的市场营销。1.6 本办法适用于集团公司及集团各单位。1.7 本办法适用于集团京内外各地区的

3、市场营销活动。2 集团内市场营销层次定位与功能2.1 根据集团公司市场细分的原则，集团公司与集团所属各公司在不同层次参与市场竞争，以有效避免集团内部的同业竞争。正确的市场定位，是企业开展市场营销的前提，也为理顺全集团内的市场营销网络创造了条件;2.2 集团公司市场拓展部对全集团的市场营销进行全面管理。它的主要功能是宏观市场的调研分析和重点、重大工程的营销策划，侧重于集团内营销资源的协调、运用和配置。具有以下具体职能：2.2.1 国家行业政策和投资方向的调查、研究、分析，全国各地区经济发展调查，目标建筑市场的调研与分析；2.2.2 统一组织、协调集团对各级政府的公关；2.2.3 组织对重大工程建

4、设项目的信息跟踪、资格预审；2.2.4 协调集团内各公司在具体项目竞标中的矛盾，为子公司及区域公司的市场营销提供服务；2.2.5 建筑市场新领域的开发；2.2.6 提出各子公司及区域公司年度营销指标建议；2.2.7 牵头组织集团各公司企业资质年检、升级、变更；2.2.8 集团经营系统的指标统计和经营报表管理。2.3 集团所属各公司是参与市场竞争的主体，它的主要功能是微观市场营销，侧重分析具体业主的现实需求，实现承接工程项目的目标。它的主要功能是建立包括市场信息、投标报价、合同管理等主要内容的营销体系。2.4 市场经理、特许市场经理则是市场营销中最直接的参与者和全过程的实施者，更直接地面对市场，

5、面对业主的需求，是企业市场营销团队中最充满活力的力量，培养一大批市场经理、特许市场经理，是企业迅速提高市场占有率的有效途径。3 市场营销的主要内容及管理程序3.1 市场调研、信息跟踪、投标报价、合同管理是目前本企业市场营销的主要内容。3.1.1 市场调研：根据不同的管理层次，明确市场调研的目标和范围，为企业总经理的决策提供依据；3.1.2 信息跟踪：扩展信息渠道，确定主攻方向，研究业主需求，分析、判断准确，手段、方法得当，减少工作的盲目性、无效性；3.1.3 投标报价：建立投标报价体系，以企业内部各职能部门的联动，保证投标工作的准确和完整，努力与国际通用方式接轨；3.2 为发挥集团优势，壮大集

6、团实力，规范企业行为，集团公司在广泛征求集团各单位意见的基础上，推出有关市场营销各类专项工作的管理办法;3.3 为推动集团市场营销工作的发展，集团公司市场拓展部将定期组织会议，增进集团内各公司的交流与沟通。4 目标市场与营销计划4.1 确定目标市场，是市场营销战略的第一步。4.1.1 根据企业自身管理水平确定目标市场;4.1.2 根据国家的宏观调控政策确定目标市场。4.2 营销计划4.2.1 市场营销是以整体的营销组合为手段来取得业主的满意，进而实现企业长远利益。它与以往的经营观念的最大区别在于是以“顾客需要什么”为出发点，而不是以“我能为顾客做什么”为出发点。因此，更需要企业有计划、有组织地

7、进行运作;4.2.2 集团公司市场拓展部在每年的年底，向各公司推出对下一年度建筑市场的宏观分析、集团的市场营销计划，对各公司的年度合同额提出指标建议值;4.2.3 集团各公司在每年末要向集团公司提交本年度内本公司市场营销总结及新一年的市场营销计划，内容包括：主要经营指标，市场条件分析，竞争对手分析，投标经验，合同谈判体会等。集团公司在每年年初组织召开全集团市场营销工作会，总结经验，加强交流，表彰先进，并定期考评，以提高全集团的市场营销管理水平。5 市场划分5.1 北京地区一直是集团的主要市场，需要继续保持优势。5.2 以上海为中心的华东地区和以上海为龙头的沿江经济带将成为未来世界一流的经济产业

8、区，是开拓市场的重点地区。5.3 沿海地区将是中国进入环太平洋、环渤海经济圈，融入国际经济大循环的前沿阵地，要牢牢占稳这一市场，使之成为集团京外最大的区域市场。5.4 中西部地区是我国潜在的地区市场，国家投资重点将逐步向中西部转移，要利用思维与经济有差距的“市场进入最佳时机”， 逐步进入中西部地区的中心城市和资源富集地区的建筑市场。5.5 以上述市场划分为主线，形成集团的市场营销网络。5.6 集团各公司在选择市场时，应根据本企业的条件，准确定位，找准切入点，充分利用当地的社会资源，以获得最佳效益。6 市场营销的基本目标6.1 市场占有率：是指企业每年签约（或完成）的工程合同总额占某一个区域市场

9、总合同金额的百分比；市场占有率在一定程度上反映了企业竞争优势。6.2 合同金额：是考核企业市场营销目标最常用、最直接的指标，是获取利润和占有市场的基础。6.3 利润指标：是企业经营活动所取得的净收益，是企业追求的终极目标。6.4 “中建一局”的企业形象与品牌：建立和维护一局的企业形象与品牌在公众和业主群体中的良好印象，是开拓市场的重要内容。6.5 适当的年度增长率：是以百分比表示的利润率、市场占有率和合同金额的动态增长状况比率的指标，是以上三种定量指标的变化趋势。以上五个目标，可以基本反映出一个企业的经营状况，是企业在市场营销中所追求的长远目标，故也是市场营销工作的基本目标。7 市场营销系统7

10、.1 营销领导7.1.1 集团各公司的总经理应直接领导市场营销工作，并应成立本公司市场营销常设领导机构。公司总经理应任市场营销常设领导机构的主任 ;7.1.2 市场营销常设领导机构的主要任务有：7.1.2.1 审定公司市场战略规划与年度营销计划;7.1.2.2 组织市场调研和进行市场决策;7.1.2.3 组织大型项目和重要项目的前期策划;7.1.2.4 进行重大项目和重要项目的投标评审与决策。7.2 营销组织与职责7.2.1 各公司的市场部门负责市场营销的具体管理工作;7.2.2 各公司可根据本公司的市场部门设置，进行工程前期调查、工程投标和工程签约等工作安排，并自行制定管理细则。7.2.3 市场经理、特许市场经理是市场营销群体中最重要、最活跃的力量，也是企业伸向社会各处的触角，因此，选好、培养好市场经理、特许市场经理，是搞好市场营销的关键所在。8 市场经理和特许市场经理8.1 市场经理应由具备一定职称或资格，熟