房地产销售案场综合业务管理方案上课讲义

1、遵义恒盛联盟营销策划有限公司文件遵恒营司字2013 01号版本换版/修订记录编制/修订人审核人审批人生效日期第1版根据公司管理要求制定张仁富毛伟“南白（恒通）现代城市广场”（综合业务管理方案）第一部分：组织架构及人员编制厂A派单销售人员人员（4人）（5人）VJJq f F1 r1 ff按揭档案驾驶人员人员人员（1人）（1人）（2人）J丿JJ销售经理（1人）办公室主任（1L一丿1J第二部分：员工工资及提成管理办法-、 职业顾问基本工资及标准（一）岗位基本工资标准：（1800元/月）。（二） 任职要求：中专以上学历，22- 30岁。具有良好沟通能力，能独立接待 客 户，且在一年内需考取“房地产从业

2、人员资格证”（三） 注：试用期原则为1个月，试用期置业顾问工资确定为1500元/月，如试 用期满，不符合岗位要求，即行终止试用，辞退不符合岗位要求的员工； 如符合岗位，按照程序转正，工资为 1800元/月，签订劳动合同并购买 法规要求的相关保险，如确有经验的优秀员工，入职3个月后，进行评定， 可适当调整工资标准。（四）派单人员工资标准：专业能力派单人员基本工资1300元/月派单人员临时招聘，如客户拿签有派单人员名字的DM单到售楼部选房,签定合同、销售成功后奖励100元/套。业务提成标准及管理规定（一）总产值及目标任务分解（总套数 443套、总面积49174吊）月度1月2月3月4月5月6月7月8

3、月9月10月合计套数7060605055503530258443面积77706660666055506105555038853330277588949174产值205917651765147116181471103088273523613032（二）销售人员提成1、销售人员以“分段提点”的方式计算提成销售人员销售提成以月度实际回款进行计算， 实际完成量在该级别内即以该 级别的提成比例进行提成。任务级别1级2级3级完成量（万）0-6060-200200以上提成比例1%o2%o2.5 %计算方式如下:1、销售人员保底任务为60万。销售人员月度实际回款额 60万及以下部分，按1%。计算提成；60万至

4、200万部分按2%。计算提成；超出200万以上的部分按2.5 %。计算提成。计算公式：如销售人员甲，2013年6月销售实际回款为220万，销售提成为：60万X 1% + （200-60）万乂 2% + （220-200）万乂 2.5%。=3900 元。如销售人员连续3个月累计任务不足200万，公司有权淘汰该销售人员。2、总销售任务考核：公司根据开发公司销售任务要求，制订总销售任务完成时间，销售人员每月提成留存15%作为总销售任务考核，如整体销售任务在规 定的时间内完成，留存部分提成按规定发放，如整体销售任务在规定的时间 内未完成，留存部分提成按照任务实际完成比例发放。3、销售经理参与接待客户和

5、销售，提成比例和方式和销售人员一致。三、四、工资提成发放及相关管理规定（一）基本工资：每月15日发放上月基本工资。（二）业务提成：开发公司结账后次月 15日同基本工资一起发放。（三）员工辞职的提成规定：员工因自身原因辞职，须提前 30天向部门领导提 交书面辞职报告，经报公司领导批准，并在办理好交接手续且无前款或违 规处罚行为的，辞职前已签订合同且按揭办理完毕的部分， 按照到考核规 定房开公司结账后领取；辞职前已签订合同但相关手续未完善的部分，按 照实际到帐金额的 60计算提成，房开公司结账后通知员工领取，未完 成的工作由销售经理分配给其他人员继续完善， 进行完善工作的员工提取 剩余部分之提成；

6、未签订合同（含已签订定购协议部分）不再计算提成， 客户后续的跟进等工作由销售经理分配。 辞职人员总任务提成部分不再发 放和其他相关奖励不再发放。四）辞退员工的提成规定：员工因不符合岗位要求或违反公司相关管理规定， 公司提前 30 天通知员工或补偿一个月的基本工资后可辞退员工。员工需 办理好交接手续且无欠款后， 辞职前已签订合同的部分， 按照实际到帐金 额的 80计算提成，房开公司结账后通知员工领取；未完成的工作由部 门领导分配给其他人员继续完善， 进行完善工作的员工提取已到帐部分的 20和未到帐部分的提成； 被辞退员工在辞退前留存的部分在任务完成后 发放，但其他奖励等不再发放。五）员工若因触犯

7、国家法律，将移交司法机关处理；若严重反公司规章制度 而使公司声誉或利益受到损害的，予以除名的，未领取的任何提成不再 发放。六）员工如中途不辞而别或未获批准辞职而离职的，则未领取的提成不再发 放。七）销售人员所得工资和提成，若出现交个人所得税，按国家税收制度规定 实行。第三部分：销售（案场）客户归属管理办法、 现场接待一）现场接待以个人为单位，每个销售人员轮流排序，依次接待到现场的客 户（仅限第一次到现场咨询项目的客户） ，接待客户之前各销售人员应相 互提醒并确定本轮的接待销售人员。二）第一次由哪个销售人员接待并建档的客户，以后这个客户就由该销售人 员接待和跟进。三）接待完客户之后各销售人员应马

8、上在排轮接待表上做好记录备案。四）如果该销售人员有事不能接待，其他销售人员依次序顶替轮次，该销售 人员事后可进行补轮接待。五）客户或销售人员的朋友介绍到现场的客户，但事先没有将预计近期到访 的客户资料备案经理处，客户到现场时也没有指定销售人员接待，则该 客户进入排轮。六）只有一个销售人员值班的情况，客户直接由值班销售人员接待，不计入 排轮也不占用后续排轮顺序。、电话接听一）每天原则上按照顺序安排销售人员负责前台电话接听和咨询， 轮流负责， 来电客户登记后，按照顺序由销售人员分别追踪；二）来电咨询客户属公司客户公共资源，故每位销售人员接听之电话，必须 在专门的来电登记本上做好登记，登记内容包括姓

9、名、联系方式、购房 需求等重要信息；三）销售人员需对咨电客户定期回访， 客户咨电后第一次回访时间不得超过 2 天，回访情况需做好记录和分析，以后回访可根据客户情况及时跟进；四）客户家人（如父母、夫妻）为购同一套房屋分别致电，在预先未知的情 况下分别由两个销售人员接听并登记，跟进第一接触点的原则，客户归 属首先分配的销售人员，如已知其已经有其他销售人员接听并分配，告 知首先分配的销售人员，客户归属首选分配的销售人员；五）销售人员应在回访过程中需尽力预约咨电客户到现场，如预约客户到现 场，必须提前向现场经理和其他销售人员说明，并在当天现场接待轮次 表上作记录，算一个接待轮次；如客户未如约而致，仍算

10、一个轮次，该 客户以后来现场仍属该销售人员，并不在算接待轮次；六）客户咨电后，在销售人员与其约定的时间前来销售现场，由首先归属的 销售人员接待，计算一个接待轮次；如其它销售人员在不知道的情况下 接待，在知道情况后应交还首选归属的销售人员，并补一个接待轮次。七）销售人员提前未说明或未作接待轮次登记，咨电客户第一次到现场后按顺序接待。（八） 咨电客户追踪的有效期为 1个月，如在 1月内客户还未追踪到现场，需重 新登记并由项目总监重新分配客户归属。三、宣传期间客户的接待及归属（一）宣传期间，外出组销售人员应向现场组销售人员交接清楚客户情况，交 代不清楚导致的客户流失等问题， 由外出组自行负责； 交代

11、清楚后现场组 人员因自身原因导致客户流失等问题，由现场组承担相应的责任；（二）宣传期间，咨电而现场未接待过的客户，由现场组销售人员按照顺序接 待，客户归属和成交业绩属现场接待之销售人员； 该客户之后带来或介绍 的客户，客户归属仍属接待之现场顾问；（三）宣传期间，外出组销售人员已接待过但未下定（指小定）的老客户，由现 场组销售人员负责接待并全力推荐， 成交后成交业绩共单， 但客户归属和 后续服务仍属原销售人员； 该客户同时带来的客户， 客户归属仍属原销售 人员，如成交，成交业绩共单；该客户之后带来的客户，客户归属仍属原 销售人员，如成交，成交业绩共单；（四）宣传期间，外出组销售人员已签订小定、大

12、定的客户，现场组有义务帮助 完成后续工作；如现场销售人员在不影响前已确定的物业基础上再向该老 客户推荐新的物业，客户归属仍属原销售人员，如成交，成交业绩共单； 该客户带来的新客户， 客户归属仍属原销售人员， 如成交，成交业绩共单；（五）宣传期间，外出组销售人员已下小定（指保留）的老客户再次来访，要求 更换原保留的房号，现场组销售人员有义务向其推荐新的房源， 客户归属、 成交业绩仍属原销售人员。（六）宣传期间， 外出组销售人员已签订合同的客户再次来售楼现场， 如原销售 人员提前告知， 客户归属仍属原销售人员， 成交后成交业绩共单， 如原销 售人员未提前告知， 按新客户顺序接待， 成交业绩共单，

13、客户归属仍属原 销售人员。四、客户归属（一）现场客户，哪个销售人员首次建档，客户就归该销售人员（建档必须有建 档销售人员以外的销售人员签字证实，其建档才有效） 。（二）已购买老客户介绍的新客户， 老客户归哪个销售人员， 其亲自带到现场的 新客户就归该销售人员。 老客户介绍的新客户在其他销售人员登记备案保 护后自行到达项目现场，客户归原备案销售人员。（三）如；销售如直接带客户到现场，则该客户归该销售人员。（四）如； 某个销售人员预约客户到现场的 （先书面通报销售经理， 提交客户信 息档案，各销售人员及销售经理签字确认并备案， 客户 20 天内来访有效）， 接待预约客户不占用该销售人员的销售排轮。

14、（五）若客户首次自行到达项目现场， 且点名要找某个销售人员， 则该客户归客 户指定的销售人员所有。（六）若到访客户曾打过电话，但到现场时不能报出接听电话销售人员的名字， 也未指定某销售人员接待， 则该客户进入排轮， 并算作该接待销售人员的 客户。五、客户归属优先排序特别说明（一）现场已接待过并有登记的客户及亲自带来的新客户（客户归属原接待 销售人员，以接待登记为依据，不占用排轮） 老客户亲自带的客户到 达销售现场（新客户归属原老客户所归属销售人员， 不占用排轮， 老客户 的界定是合同包括认购书、排号协议本人、配偶、子女）未电话预 约也未预约登记备案的客户独立并首次到达销售现场但指定某销售人员

15、接待（客户归属指定销售人员，接待后占用一次该组排轮） 销售人员 电话预约确定到访时间的客户 （客户归属电话预约销售人员， 以提前告知 各销售人员情况 客户姓氏、 客户从业背景、 预计到达时间 为依据， 并有 预约登记备案记录或手机通话记录之一， 不占用排轮）已预约登记备 案有效期内自然到访的客户 （客户归属预约登记备案的销售人员， 以预约 登记备案记录为依据，接待后占用一次该销售人员排轮） 如无以上各 种情况， 进入现场排轮的客户 （新客户归属本轮接待销售人员， 接待后占 用一次该销售人员排轮）（二）温馨提示：1、某新客户认识某老客户不作为业绩归属的任何必然联系。 一切按照以上优先排序确定客户

16、归属2、老客户介绍新客户自己前往现场的，建议提前进行预约登记备案或者电话预约并告知其他小组。六、特殊关系成员业绩鉴定办法关系人员的定义：包括客户本人及客户的关系成员。关系成员又包括家庭成员（其配偶、子女、父母）成员。（一）关系成员由不同的销售人员分别接待，且关系成员都未预约登记备案的， 业绩归首次接待关系成员的销售人员。（二）关系成员由不同的销售人员分别接待，且关系人员某成员在首次接待关系 成员之前已有预约登记备案的，最后鉴定业绩归属时的判断标准是：备注；若最后成交合同名为预约登记备案客户的配偶（子女、父母），都算作预约登记备案该客户销售人员的业绩。若最后成交合同名为上述关系成员以 外的名字，

17、业绩归当时首次接待其关系成员的小组。七、接待备注：客户到现场，所有销售人员都有认真接待的义务。但是经过接待以后，有些 客户需要按以上标准，进行重新划拨给相关销售人员的，就按以上标准执行。第三部分：综合管理制度一、考勤管理制度（一）总则1、目的与范围为规范公司考勤管理，使员工的出勤、休息、请假、加班及考勤统计做到有章可循、有据可查，特制订本制度。本制度适用对象为遵义恒盛联 盟营销策划有限公司下属各项目销售案场所有员工。2、定义1） 工作时间：每天工作时间为9: 00 17 : 00，其中 12: 00 13: 00为午餐及午休时间 （其午餐及午休时间可由项目销售案场因需而定）。2）法定节假日：元

18、旦、春节、清明节、劳动节、端午节、中秋节、国庆节。3）生效日期：本管理制度从 2013年1月22日开始生效。（二）流程1、因私请假1）事假：员工因私事需要请假时，须事先填写员工请假单一式两份，经项目总监批准，一份案场经理作为考勤依据，一份由本人留存。 如有特殊原因，未能于事先办理请假手续的，须于当天上班后半小 时内通过电话方式向案场经理请假说明原因获得获准同意，并应于 事后上班一天之内及时补办书面请假手续。注：三天以上请假需报项 目总监审批，当月事假不得超过两次。2）病假：员工因病需治疗及休息，可请病假。需及时告知案场经理，病愈 后补交请假条及相关证明，2天以上病假需附医院证明，否则视为事假；

19、病 假期间底薪发放60%。3） 婚假：员工结婚需请婚假时，必须提供结婚证并提前15天提出申请。 婚假一般为3天。因对方在外地工作而到外地结婚者，酌情增加路程假。婚假不能分段使用。婚假发全额工资。4 ）丧假：本人配偶、父母及子女等直系亲属死亡者，给予3天丧假。非直系亲属，给予 1天丧假。外地酌情增加路程假。丧假发全额工资， 但扣发休假天数各类津补贴。5） 产假：女员工生育，按国家规定享受3个月生育假，发放基本工资；配偶生小孩，员工可享受7天父亲假，工资奖金照常发放。违反计划生育法规规定者，产假期间不享受公司任何假期、薪资及福利待遇。6）工伤假：员工因执行公务致伤不能工作时，经公立医院和公司领导证 明属实者，按工伤假处理。工伤假期间的薪资待遇依工伤保险法规有 关规定执行。（三）迟至V、早退、旷工1）迟到：迟到 5分钟-30分钟（含），罚款 20元/次，一个月累计迟到 3次