上海环保集团业务战略教材

1、机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。2000年7月上海环保集团业务战略上海环保集团业务战略上海环保集团内部讨论材料概述概述上海环保集团(SEPG)希望成为中国最杰出的环保公司，在环保项目管理上采用最佳做法，在与国内外伙伴的合作关系方面成为典范。SEPG将通过建立强大的发展基础，交付世界水平的环保项目，以及有意识地利用有关的无形资本(品牌、形象、智慧、技能、资质)来创造高回报围绕自来水、污水处理和固体废弃物处理项目的建设与运营建立核心业务通过扩展地理及经营范围，建立在线项目项目投标和定标等业务来发展核心业务创造“轻资产”的选择，在新的环境和

2、基础设施市场中获取价值 在线环境社区，及项目招标网站 通过已有的基础设施，进入长途通信领域本文件说明了核心项目业务的业务计划。其他利用核心项目业务中无形资产所带来的机遇，在小结中说明。小结中还说明了在讨论组织结构时，如何利用组织结构来获取部分这样的额外机遇。1SEPG000529SH-Strategy(97GB)下述业务计划的重点在于，如何建立和发展核心项目业务以获取最高的投资资本回报率。计划表明，SEPG必须采取以下措施以达到目标：着重于沿海地区的污水、自来水和固废焚烧的乙类和丙类项目成为中国首家真正提供物有所值的一体化总包商服务的公司通过高超的吸引和管理合作伙伴的能力和高超的项目实施能力来

3、加速策略的实施通过发展出色的融资、项目开发和交付、营销以及联盟管理等方面的能力，获得战略成功向业主提供资金来源，但尽量减少SEPG自己在项目中的股本投入，并将后期的运营收入返还给当地的投资者-做好这样的工作会大大地提高核心业务的投资资本回报率通过一个积极运作式的公司总部来管理项目业务其他由核心项目业务中无形资产所带来的机遇，有可能达到甚至超过核心业务所创造的价值。SEPG正在开发部分这样的机遇，其他的将在2-3年内开发。在线环境业务，包括一项投标管理和项目拍卖服务，在线数据服务和排放指标交易，可创造5-7亿元人民币的额外价值如果做得好，额外的“基础设施”机遇(如，通信)可以提供更大的潜力这些机

4、遇需通过一个公司总部进行协调，开始时总部可以是战略策划者，最终成为一个金融控股公司概述概述(续续)2SEPG000529SH-Strategy(97GB)SEPG 的宏伟目标的宏伟目标在上海乃至中国最好的环保公司在项目管理、设计和建设方面的最佳典范与国外伙伴和国内组织的合作关系的典范创造价值的公司，为投资者创造回报以早期的声誉和政府资金为基础，成为污水处理、自来水和固废市场乙类和丙类项目的领先供应商(目标是这些市场的4.3%的市场份额*)在建设/提高中国的环境基础设施的同时，找到其它创造价值的途径持续地获得很高的投资资本回报率(2005年，项目业务为23.5%*，而在较侧于无形资本的业务上还要

5、更高)在中国拥有并保持良好的关系并保证双方的成功建立在线环境社区通过一系列的业务投资，在2000年第四季度，市值达到10-15亿人民币宏伟目标宏伟目标我们将如何衡量成功与否我们将如何衡量成功与否? ?* 4.3%的混合市场占有率表明在当各个细分市场上的首席地位* 假设75%的后期营运收入可以出售给当地投资者3SEPG000529SH-Strategy(97GB)SEPG产品产品/服务战略服务战略围绕水处理和固体废弃物项目发展核心业务 建立所需的技能、联盟和品牌，为一体化角色奠定基础 争取成为有限的一体化许可证拥有者之一，以提供一体化的服务拓展核心业务 地理拓展 业务范围拓展(大气/生态修复工程

6、) 资金注入以创造更多机遇 将公司规模和范围扩展到全国范围 投入尽可能少的股本金，得到尽可能多的收益02年24年现在起步，在26年内获取价值以水及固体废弃物为主建立核心业务通过地理和业务范围的拓展发展业务创造备选方案，在新市场上获取价值说明说明净现值净现值亿元价值评估的重点时间时间在探索这些备选方案的同时，SEPG需要继续将运营/管理的重点放在核心业务上通过在核心业务中建立起来的与建设部及其他管理机构的关系，创造新的机遇，例如： 在线项目投标和定标业务 在线环境社区，包括信息和服务 提供长途通信*积极的业务组合管理，保持以环境业务为重点，使有形和无形资本的回报最大化7-8*2-7总值总值= =

7、 10-1510-15*假设启动速度比预先计划的要慢*在估算新业务价值时未计入4SEPG000529SH-Strategy(97GB)SEPG核心业务成长战略核心业务成长战略发展发展平台平台获得项目的能力在污水处理方面的技术领先拥有垃圾焚烧炉国有化许可证获得政府贷款和资金在目标市场创造的项目在污水处理方面的技术领先焚烧技术方面的领先地位公认的项目业绩获得一体化环保公司的资质或执照强大的新兴品牌得到国外和国内项目投资成功地创造新市场成为水处理市场的绝对领袖继续发展在焚烧炉技术方面力量交付项目的效率之高有口皆碑业主优先选择的有资质的环保公司绝对领先的中国品牌能够得到国外多种资金来源有影响政策和公众

8、意见的能力核心项目业务0 - 2 年2-4 年4 - 6 年第第1阶段阶段第第3阶段阶段第第2阶段阶段大中型项目 自来水 污水处理 固废大中型项目 自来水 污水 固废 工业有害废物 大气大中型项目 自来水 污水 固废 工业有害废物 大气 综合治理/生态修复工程在线项目投标管理其他的与环境有关的新机遇其他业务构想 环保监测 长途通信？其他业务构想 环保监测 长途通信？在线项目 投标管理 电子可行性分析在线环境社区 投标管理 环境信息 排污指标交易在线项目 投标管理 电子可行性分析在线环境社区 环境信息5SEPG000529SH-Strategy(97GB)业务计划业务计划-核心项目业务核心项目业

9、务获取沿海地区自来水、污水和固体废物项目市场的乙类和丙类项目 自来水、污水和固体废物项目将继续在快速增长的环保市场上占据的最大份额 沿海地区乙类和丙类项目的市场为类似SEPG这样的新从业者提供了最好的机遇 占据该市场的统治地位将实现SEPG所追求的业务规模作为总承包商首先向业主提供物有所值的一体化服务 鉴于行业结构的根本变化及缺乏竞争对手，SEPG将成为首位总承包商 通过进一步提高现有优势及获得合作伙伴以弥补差距，特别是技术、金融和项目管理中的差距，SEPG能够提供全方位的综合服务 通过控制供应商的利润率和确保项目的顺畅和高效支付，SEPG可以让业主感到物有所值并获取诱人的回报 通过联盟来加快

10、SEPG的发展通过出色的项目开发、实施、营销和联盟管理来实现战略： 利用关系网，开发业务 提供出色的项目融资模式，为投资者提供诱人的回报 建立出色的联盟管理技能以增加合作关系的效益 建立内部项目管理能力以确保项目的出色实施并满足项目要求6SEPG000529SH-Strategy(97GB)公司价值的不同结果公司价值的不同结果现金流净现值现金流净现值人民币亿元-8.91-7.8823.667.972.91-15-10-5051015202530亏本的巨人完全失败成功的行业专家成功的一成功的一体化公司体化公司( (基本战略基本战略) )全国第一占全部市场份额占全部市场份额 (%)总包商收入占项目

11、总总包商收入占项目总投资投资(%)发生的可能性发生的可能性1.5-50.1320.10.68-100.11.56-120.439-150.2预计价值预计价值为为6.66.6亿元亿元初步7SEPG000529SH-Strategy(97GB)SEPG 新业务发展战略新业务发展战略0 - 2 年2-4 年4 - 6 年第第1阶段阶段第第3阶段阶段薪业务发展平台薪业务发展平台建立SEPG在环保项目业务的品牌接触建设部等政府环保部门，并尽快与之建立良好的关系，以期获得真正的机会(如网络)为环保监测获得管道及屋顶的使用权SEPG成为环保业务的领先品牌公认的项目管理能力建立与建设部和其它主要政府机构的关系

12、，并通过网站和其它潜在业务进一步加强是否可以从建设部获得宽带管道和屋顶的使用权，并经其许可用于发展电信服务？SEPG成为环保政策的领先品牌，并把SEPG发展为一个成功的企业为了开创整个环保/基建领域，获得主要的许可证以及其它地位第第2阶段阶段大中型项目 自来水 污水处理 固废大中型项目 自来水 污水 固废 工业有害废物 大气大中型项目 自来水 污水 固废 工业有害废物 大气 综合治理/生态修复工程在线项目投标管理其他的与环境有关的新机遇其他业务构想 环保监测 长途通信？其他业务构想 环保监测 长途通信？在线项目 投标管理 电子可行性分析在线环境社区 投标管理 环境信息 排污指标交易在线项目 投

13、标管理 电子可行性分析在线环境社区 环境信息8SEPG000529SH-Strategy(97GB)业务计划业务计划-新业务新业务SEPG必须管理其新业务范围， 利用核心业务的发展获得无形资产和新的市场机遇，以创造最大价值，同时保证集中力量实现我们在中国环保业领先的目标SEPG可以利用其品牌和独有的关系，开辟大量的新业务(在环保方面和基础设施方面) SEPG和建设部以及相关的政府部门有着独特的关系 通过这种政府关系，可以获得很多的环保业务机会网上环保项目招标和定标系统另外还有网上环保社区的创立获得环保监测所需的管道和屋顶的使用权 很多基础设施方面的机会将因SEPG的环保关系而涌现进入电信基础设

14、施行业随着SEPG声誉的不断提高，进军其它基础设施业务SEPG发展新的环保业务，可以实现我们目前的目标，并将与这一目标保持一致 SEPG目前的目标是成为中国最杰出的环保公司，在环保项目管理上采用最佳作法，并创出优秀的财务业绩 发展新的环保业务与SEPG作为中国最杰出的环保公司的地位是一致的 新的环保业务将会带来利润 积极主动地管理非环保业务，可以在保证以环保业务为中心的同时获得最大的价值 必须在核心项目业务中获得成功，才能在其它领域中开创新的机会 SEPG不太可能成为非环保业务的长期拥有者，因而SEPG可能通过出售这些业务或持有少数股权来创造最大价值9SEPG000529SH-Strategy

15、(97GB)新环保业务机会介绍新环保业务机会介绍SEPG与建设部和相关政府部委有特殊的关系高先生是苏州河治理工程及其它著名政府委员会的主席毛先生由上海市政府推荐到SEPGSEPG最近安排建设部代表团访问美国，并在其它领域进行持续的讨论，展现了其关系网的强大优势环保业务机会环保业务机会二级资源 所有全国或地区性的环保项目按照规定都应该在该网站发布 SEPG 将独家提供项目审核服务，并按合同价值向业主收取一定费用 围绕项目/项目服务网站，SEPG可以建立在线环保社区以建立品牌，其中包括：法规和流程信息环保专家论坛通过该网站颁布最杰出环保奖项(确保向网站提供最领先的研究成果并吸引高素质的人才参与环保

16、社区) 提供环保监控数据本合资公司将可利用管道和屋顶收集环境质量数据由网站公布数据可能通过提供数据分析等服务收取费用初稿10SEPG000529SH-Strategy(97GB)基础设施新业务机会介绍基础设施新业务机会介绍“二级资源”可以将其基础设施应用在非环保行业合资公司可以利用管道和屋顶收集环境质量数据SEPG的品牌和信誉将可以使SEPG获得其它基础设施领域的经营许可(例如：电信)非环保业务机会非环保业务机会“二级资源”电信经营许可和基础设施为收集环保监控数据，环保拥有对管道和屋顶的使用权，这将为其拓展业务进入电信行业创造机会政府不信任现有电信公司，因而使得SEPG能够获得并开发这些使用权

17、电信经营许可证和基础设施业务在中国的赢利潜力很大初稿11SEPG000529SH-Strategy(97GB)其它机会的价值评估其它机会的价值评估* 假设约1416%的项目使用该服务，2%的服务费，10-20%的毛利，其中30%属于SEPG，15%的加权平均资本成本* 假设约10%的水和空气项目需求监控数据，1%的收费，20%的毛利其中30%属于SEPG，15%的加权平均资本成本资料来源:小组初步预测机会机会描述描述人民币百万元人民币百万元收入模型收入模型资产项目数据库工程技术供应商数据库进入地下管道和达到屋顶的使用权公对公网上交易服务网上商品目录为环境公司的主机托管项目供应商的筛选过程网上社

18、区服务网上内容的提供排污指标交易座谈会书店法律/法规的信息环境奖励教育服务环境监测数据网上交易经纪人？注册处/银行？信息出售数据库使用许可证用于项目供应商的筛选待定商品列举的收费主机托管的收费公司的会员费社区的成员费广告每个合资伙伴的服务费为1%的总价值除以总合资伙伴数待定0.1-0.2待估0.1-0.20.1-0.2190-500(估计利润率为10-20%)4.5-9.00.4-0.80.2-0.440-160(假设10%的水和空气项目使用服务)待估总的潜在价值为总的潜在价值为200-700以上以上12目录目录概述业务计划财务信息结构下一步工作13SEPG000529SH-Strategy(

19、97GB)业务计划业务计划-核心项目业务核心项目业务获取沿海地区自来水、污水和固体废物项目市场的乙类和丙类项目 自来水、污水和固体废物项目将继续在快速增长的环保市场上占据的最大份额 沿海地区乙类和丙类项目的市场为类似SEPG这样的新从业者提供了最好的机遇 占据该市场的统治地位将实现SEPG所追求的业务规模作为总承包商首先向业主提供物有所值的一体化服务 鉴于行业结构的根本变化及缺乏竞争对手，SEPG将成为首位总承包商 通过进一步提高现有优势及获得合作伙伴以弥补差距，特别是技术、金融和项目管理中的差距，SEPG能够提供全方位的综合服务 通过控制供应商的利润率和确保项目的顺畅和高效支付，SEPG可以

20、让业主感到物有所值并获取诱人的回报 通过联盟来加快SEPG的发展通过出色的项目开发、实施、营销和联盟管理来实现战略： 利用关系网，开发业务 提供出色的项目融资模式，为投资者提供诱人的回报 建立出色的联盟管理技能以增加合作关系的效益 建立内部项目管理能力以确保项目的出色实施并满足项目要求14SEPG000529SH-Strategy(97GB)中国环保市场发展的驱动因素中国环保市场发展的驱动因素中国目前的环保状况中国目前的环保状况80%的民用废水未经处理便排入河流中54%的工业废水排放符合标准6%的城市固体废弃物经过处理，300个城市受垃圾包围63%的水不适合饮用，为四级和五级环保问题给中国造成

21、的经济损失每年达GDP的8% 增加了对环境服务的需要增加了对环境服务的需要3-3-2-1-1(3河-淮河，海河和辽河，3湖-太湖，滇池和潮湖，2个SO2控制地区，1城-北京，1海-渤海)21世纪议程中优先的环保项目名单跨世纪绿色项目(1400多个项目是水处理和供应项目)15SEPG000529SH-Strategy(97GB)9001,1301,4101,9702,7603,8605,400720环保服务业展示强大的总体增长力环保服务业展示强大的总体增长力中国在环保项目上的投入中国在环保项目上的投入亿人民币背景因素背景因素2001年有非常重要得增加政府决定要加重在环保上的支出，基于 现有的承诺

22、 随着中国的发展提高环境质量的国际压力 要达到国际环保支出水平以加入WTO的国际压力 (平均世界发达国家约为GDP的3-4%)9900010203042005CAGR =25%*19980.900.991.71.161.241.331.411.50(保守预测占保守预测占GDP的比例假定有线型增长的比例假定有线型增长)99000102030420051998第三种情况：保守的预测第三种情况：保守的预测第二种情况：乐观的预测第二种情况：乐观的预测1200 *CAGR =15%9900010203042005CAGR =40%1998第一种情况：国际水准第一种情况：国际水准1200 *9001,13

23、01,4101,7602,2002,7503,4307209009901,1401,3201,5201,7402,0007201200 *在基础设施上的投入逐年增长，1991-1995年间的增长率为14%基础设施项目完成后，环境仍会占市政支出的越来越大份额发行债券，吸引私人投资于环保项目，这将进一步刺激增长历史数据显示，环保支出稳定增长，但是发行债券后，会大幅增长资料来源： 中国统计年鉴；访谈；报刊环境支出仅仅和基础设施支出的增长同步(1991-1998年的复合年均增长率为18%)重视环保的口头性承诺尚未兑现* 人民日报(2000年5月17日)* 预计基于中国商业报告中国的环保市场预测* 国家

24、计委访谈16SEPG000529SH-Strategy(97GB)水、固体废弃物和废气项目将继续构成市场主体水、固体废弃物和废气项目将继续构成市场主体绿化/其它驱动因素驱动因素亿元人民币政府增加了对居民和企业的垃圾收集费用居民对政府的压力沿海地区人口密度高的城市寻求新方式处理垃圾新近制定的大气污染法规酸雨地区扩大国际社会对迅速改善大气质量的压力5%的人口无法使用自来水，新自来水厂将在新兴城市和一些小城市中建立城市的人口增长会增加自来水的需求量自来水费增长到2010年，180亿人民币将被用于污水处理50%所排放的工业废水低于工业标准迅速的工业化使工业污水处理的需求量增加仅1/3的城市有废水处理厂

25、减少污染源被看作改善水质量的第一步仅有3.3%的城市居民污水被处理固体废弃物大气自来水供应废水处理19992005100%=900 100%=3430*3530151221201514814610综合治理*基于乐观假设资料来源：业内人士访谈17SEPG000529SH-Strategy(97GB)沿海省市和直辖市的环境投资占全国总投资一半沿海省市和直辖市的环境投资占全国总投资一半以上以上百分比%734%16388136492山东上海辽宁浙江广东福建江苏天津其它广西北京重庆资金投入的地区安排资金投入的地区安排(2000)100%= 1130亿元人民币沿海省市和直辖市沿海省市和直辖市市场占据市场占

26、据整个市场的67%值757亿元人民币18SEPG000529SH-Strategy(97GB)SEPG的目标是沿海省市的目标是沿海省市原则原则结果结果中国人口分布中国人口分布工业污水分布工业污水分布中国各地中国各地GDP状况状况众多的人口导致城市环境保护基础设施的需求量更大(废水，固体废弃物)增加了固废焚烧的需求对对SEPG的含义的含义沿海城市的市场更大SEPG可在沿海地区建造更多的固体焚烧炉更高的工业化程度增加了对工业造成的污染处置的需求沿海城市的政府更可能投资环保项目SEPG更容易在沿海地区得到项目资金保障SEPG将会取得更多工业固体废弃物和工业废水处理的项目19SEPG000529SH-

27、Strategy(97GB)市场按规模及其资金来源细分市场按规模及其资金来源细分10亿人民币，百分比分类分类规模规模融资融资甲类10亿人民币甲类项目平均一半资金来自亚洲开发银行或世界银行等世界金融组织，占总市场的10%乙类1亿至10亿人民币主要由市政府或县政府融资，部分通过中央政府融资丙类1亿人民币主要通过市、县政府或企业融资2080%甲类乙、丙类100% = 720亿人民币环境总支出环境总支出(1998年年)百分比20SEPG000529SH-Strategy(97GB)甲类项目由于其结构在近期内无吸引力甲类项目由于其结构在近期内无吸引力甲类项目的特征甲类项目的特征世界银行和亚洲开发银行项目

28、均实行公开招标，该方式得到的项目利润较通过协商的方式得到的利润低甲类项目的资金一般较固定，由于这种资金来源的局限，利润进一步被稀释大项目有国际竞争者竞标，竞争激烈举例举例北京第10号水厂项目竞标从OECF贷款中筹集的资金在采购设备时，60%都使用日本设备制造商苏州河改造项目的主承包商都来自资金提供国家根据Vivendi公司的竞标条件，承德项目有可能亏损甲类项目在开始时不是很有吸引力21SEPG000529SH-Strategy(97GB)乙类和丙类的项目更具吸引力乙类和丙类的项目更具吸引力原因原因乙类和丙类项目一般不通过公开招标而是通过谈判得来如能提供融资帮助则更容易获得项目乙、丙类项目少有国

29、外公司的竞争乙类中小型项目和丙类项目无需中央政府批准实例实例/法规法规上海浦南病死家禽焚烧厂通过谈判而得到闵行垃圾焚烧发电厂Thames Water承认无能力竞争小项目项目总投资小于3千万美元的只需获得省市政府乙、丙类项目对SEPG更具有吸引力22SEPG000529SH-Strategy(97GB)乙、丙类自来水、污水、固体废弃物项目是规模乙、丙类自来水、污水、固体废弃物项目是规模可观的目标市场可观的目标市场5018363015122348207125141598全国*上海重庆*乙、丙类项目乙、丙类项目亿元(1999-2000)自来水厂固废污水处理大气其它项目项目平均规模项目平均规模人民币亿

30、北京*6水处理固体废弃物管理大气净化综合治理项目绿化/其它1.03.01.02.5215重点在乙类和丙类中的水和固体废物项目上第一阶段的目标市场100%=41611615 * 估计*现在公开招标的项目 * 北京有许多甲类项目 资料来源：项目数据库23SEPG000529SH-Strategy(97GB)市场份额市场份额占总市场占总市场%050100150200250200020012002200320042005617.138.712.9潜在收入范围SEPG可通过占有更多的市场份额以建立业务规可通过占有更多的市场份额以建立业务规模模基本收入情况基本收入情况人民币亿元 占目标市场占目标市场*%6

31、%3%1% *水处理及固废处理市场资料来源：麦肯锡项目小组分析24SEPG000529SH-Strategy(97GB)财务模型中所使用的市场份额假设财务模型中所使用的市场份额假设年份年份200020012002200320042005113014101760220027503430380520650820102012293437373737360.369.91632510.71.42.12.83.64.30.20.50.71.01.21.5市场价值市场价值SEPG的市场份额的市场份额目标市场目标市场%总市场总市场%市场规模市场规模亿元目标市场份额目标市场份额亿元目标市场在总目标市场在总市场的

32、比例市场的比例%SEPG总收入总收入亿元25SEPG000529SH-Strategy(97GB)业务计划业务计划-核心项目业务核心项目业务获取沿海地区自来水、污水和固体废物项目市场的乙类和丙类项目 自来水、污水和固体废物项目将继续在快速增长的环保市场上占据的最大份额 沿海地区乙类和丙类项目的市场为类似SEPG这样的新从业者提供了最好的机遇 占据该市场的统治地位将实现SEPG所追求的业务规模作为总承包商首先向业主提供物有所值的一体化服务 鉴于行业结构的根本变化及缺乏竞争对手，SEPG将成为首位总承包商 通过进一步提高现有优势及获得合作伙伴以弥补差距，特别是技术、金融和项目管理中的差距，SEPG

33、能够提供全方位的综合服务 通过控制供应商的利润率和确保项目的顺畅和高效支付，SEPG可以让业主感到物有所值并获取诱人的回报 通过联盟来加快SEPG的发展通过出色的项目开发、实施、营销和联盟管理来实现战略： 利用关系网，开发业务 提供出色的项目融资模式，为投资者提供诱人的回报 建立出色的联盟管理技能以增加合作关系的效益 建立内部项目管理能力以确保项目的出色实施并满足项目要求26SEPG000529SH-Strategy(97GB)SEPG一体化的服务价值定位一体化的服务价值定位成为第一家为项目业主提供价格合理的一体化管理解决方案(一站式采购)，同时控制自身成本结构以获得诱人的回报协调项目设计和交

34、付的多个方面，包括融资还有一些特别的内部技能技术通过与中外业者的合作弥补技能不足引入融资渠道会创造新的市场机会说明说明/解释解释一体化服务物有所值先驱者优势对业主具有吸引力的定价致力于降低项目实施成本以获得更高的回报行业结构的变化创造了新机会仅有较少业者未来可能会有市场准入方面的政策障碍价值源泉价值源泉27SEPG000529SH-Strategy(97GB)最近行业结构的变化为新兴的总包商创造了条件最近行业结构的变化为新兴的总包商创造了条件政府项目由财政部投入项目业主自己将项目每一部分分包出去(设计、设备、施工)和美国五、六十年代的情况相似时间和成本重复现象非常普遍原来的行业模式原来的行业模

35、式对内部/国内的解决方案有成见相对简单的项目融资渠道多样化(银行、债券、私募)项目公司需要进行项目的实践项目负责性增加协调多种融资方式项目公司希望能结合融资和项目管理项目规模更大更复杂为一条龙定位的公司提供了机会变革因素变革因素新的行业模式新的行业模式项目项目融资融资项目项目实施实施财政部环境卫生局设计工程/咨询运营和维护环境卫生局投资者项目公司总包商财政部/政府项目项目类型类型项目业主范围和复杂程度增加设计工程/咨询 运营和维护外国公司的进入28SEPG000529SH-Strategy(97GB)能够担当总包商的竞争者目前还不多能够担当总包商的竞争者目前还不多设计技术/专家纯粹设计及施工仅

36、承担运营及维护总承包商/整合商有可靠的、专项设计技术在全国各地都有低成本施工能力有独特的运营技能一般要投入大量资本有独特的一条龙服务能力风险及流程管理技能能找到合适的分包商能提供融资渠道以创造更多的项目机会不太可能，因为这需要有对国家级设计院的控制能力，而且大多数高新技术由国外专家掌握不太可能，因为这要求SEPG进行收购或以其他方式避开有丰富市场经验的公司不太可能枪在政府之前签订运营和维护合同可能需要大量资本投入可能，如有杰出的实施能力，并着重于建立合作关系高高中低角色角色要出类拔萃必须：要出类拔萃必须：SEPG能否承担能否承担竞争激烈程度竞争激烈程度最具吸引力29SEPG000529SH-S

37、trategy(97GB)与其他中国和外资竞争者相比，与其他中国和外资竞争者相比，SEPG有更好的有更好的能力担当总包商能力担当总包商 关键成功因素关键成功因素捆绑服务的能力风险管理获得分包商的渠道项目融资能力未来的未来的SEPG清华紫光清华紫光上海电气上海电气大型大型专业型专业型现有中国企业现有中国企业外资企业外资企业强一般弱估计30SEPG000529SH-Strategy(97GB)SEPG的定价会使客户感到物有所值的定价会使客户感到物有所值定价要高于一般业绩尚好的总包商，通过谈判？得到的价格定价要低于业主在购买总包商服务时的支付能力一体化总包设备供应商设计院建筑公司客户价值低高低高价格

38、相对竞争者的增值水平外国总包公司这些业务是越来越简单，很多厂商都能提供项目业主作为整合商超越了项目业主的支付能力31SEPG000529SH-Strategy(97GB)147810013总包商通过控制分包商的利润分布来获取最大回总包商通过控制分包商的利润分布来获取最大回报报关键技能关键技能管理项目以尽量减少延误而造成的成本以低成本购买设备和劳力质量管理风险管理项目总投资852.52.555评估设计设备总包费2.5支付分包商具备金 总包费分包商余额*总包商获得的新价值100总包商可得的利润项目定义和交付项目定义和交付中的利润分布中的利润分布 占总投资比例总包商的经济效益总包商的经济效益占项目总

39、投资比例2.5项目总投资*即业主付给总包商和总包商付给分包商之间的差价其他供应商提供32SEPG000529SH-Strategy(97GB)SEPG将依靠自身能力和合作伙伴给业主带来更将依靠自身能力和合作伙伴给业主带来更好的价值好的价值为项目业主提供价格合理的一体化项目管理解决方案(一站式采购)，同时控制自身成本结构以获得诱人的回报我们将做什么我们将做什么更好地获得融资途径更好地预测风险的能力(项目成本、范围等)对分包商质量和价格的深入了解优秀的项目管理优秀的品牌依靠SEPG现有能力建立内部能力通过合作获得能力我们将提供什么我们将提供什么我们靠什么提供这些我们靠什么提供这些成长的关键33SE

40、PG000529SH-Strategy(97GB)SEPG可以利用联盟来交付总包商的价值定位可以利用联盟来交付总包商的价值定位自有还是从自有还是从外部取得外部取得成本控制融资渠道专业的项目管理经验技术关系运行和维护技能根据价值定位，根据价值定位，需要以下技能需要以下技能*()上海环保上海环保其它中国公司其它中国公司外国公司外国公司上海环保已有实现价值定位所需的一部分技能还需中外合作伙伴帮助弥补不足之处提供的能力提供的能力中国知识/与特定城市的关系SEPG的强项SEPG需要外国合作伙伴必须自己提供靠自己和外部提供必须能够找到外部来源必须自己提供必须自己提供必须能够找到外部来源必须能够找到外部来源

41、资料来源：通过国家拨款和股东的关系()34SEPG000529SH-Strategy(97GB)设备供应商设备供应商US FilterMemtec其它中中 在设备供应上有合作潜力；通过帮助其获得项目换取优惠价和可能的技能/融资；有可能是持续性合同，或列入筛选过的供应商名单技术基本的项目管理技能有一些融资渠道(如通过其在全球的业务关系)设备销售渠道持续性维护合同世界一流的专家世界一流的专家Thames waterCH2M Hill VivendiERMEarth TechMontgomery WatsonDegremontIWC其它超大型企业超大型企业BechtelFluor DanielBla

42、ck & VeatchLyonnaise des Eaux其它低低 目前没有合作，有可能将来进入超大型、复杂的项目时进行合作世界一流的项目管理能力在多个领域具有世界一流的技术强大的品牌优势能够获取多种形式的融资强大的资金储备能够进入超大型(如1-20亿美元)和/或复杂的项目，特别是在综合治理领域得到合同、进度和风险管理等方面的当地支持和“同等实力者”和 “容易控制的”合作伙伴建立长期关系(一般是专一的)种类种类与与SEPG的吻合程度的吻合程度及建议的合作方法及建议的合作方法他们的优势他们的优势高高 有较高的合作潜力，通过帮助其取得项目和降低风险来换取资金和技能的转移；这可以是具体项目，

43、也可以是列入非专一的/筛选过的合作伙伴名单世界一流的项目管理能力在关键领域具有世界一流的技术强大的品牌优势在某些领域能够融资有部分股权资本能够通过谈判(而非竞标)进入大中型自来水/固体废弃物项目(2000-5000万美元)得到合同、进度和风险管理等方面的当地支持结成互惠互利的战略联盟 (有可能不是专一的)银行银行MSDWHSBCStandard Chartered其它其它低低 目前无合作可能性，将来进入大项目时有合作潜力提供融资和其它融资渠道可靠的项目项目规模较大(超过1亿元)，才实行进一步审慎调研他们想要得到的他们想要得到的访谈对外国合作伙伴的初步设想对外国合作伙伴的初步设想35SEPG00

44、0529SH-Strategy(97GB)对中国合作伙伴的初步设想对中国合作伙伴的初步设想银行银行上海银行上海银行中信实业银中信实业银行行建设建设北京城建北京城建总公司总公司其它环保总包其它环保总包商商清华紫光清华紫光上海电气上海电气以市场利率提供人民币资金与某些政府决策者和业主的关系与国内采购网络的有效联系本地劳力低费用某些专业化技术(不太可能是世界一流)与国内其它可能的合作伙伴的关系可靠的、可偿付贷款的项目公司基础设施/环保项目获得项目合同在某些地区建立互惠互利的战略联盟关系和SEPG竞争总承包商角色高高 通过项目合作，很快就可形成多种关系高高 有可能形成较强的区域性合作关系中中 如要实现

45、区域扩张，应考虑收购(不太会很快)是否合适与推荐方法是否合适与推荐方法他们所需要的他们所需要的他们所带来的他们所带来的设计院设计院低成本的设计技能稳定的关系/获得项目合同避免激烈的竞标高高 建立优选的合作伙伴名单采购采购/ /后勤后勤低成本设备有独特的产品获得项目合同建立互惠互利的战略联盟，不一定专一与其它合作伙伴/客户的关系中中 按地区建立优选的供应商名单，但没有足够的理由建立联盟36SEPG000529SH-Strategy(97GB)SEPG可能的合作伙伴可能的合作伙伴在双方利益一致的基础上建立战略联盟，根据谈判情况决定是否还会与其它伙伴合作，可以包括对方加入SEPG股权有力的供应商关系

46、，在较小型/较简单项目上还有更广泛合作的可能基于项目的有力的资金来源关系强有力的供应商关系，有可能时，还包括强硬的费用和价格竞争根据项目范围不同，在某些地区和某些技术上建立与供应商的很强的合同关系每个项目都分别制定合同关系可能随着SEPG技能的发展以及投资者和合作伙伴在中国的经验/知名度增长，合作关系逐渐变得越来越不专一随着SEPG对专家级技能需求的减少，合作可能会变得更广泛合作关系将随着SEPG业绩的改善而继续增强。SEPG的优势也会增强SEPG将随着项目量和各地运作经验的增加而在合作关系中越来越占上风随着SEPG后勤技能的增强，其优势将增强，合作范围将减小。基于双方一同工作的经验，建立很好

47、的非正式的合作关系。SEPG可能收购其中某些设计院以壮大自身技能1-3个世界级专家(如Thames Water，IWC，Vivendi)2-3个设备供应商(如USFilter，中国供应商)多个当地银行 (如上海银行)多个本地建设公司3-4个当地设备生产厂家设计院合作伙伴合作伙伴可能合作条件可能合作条件可能的发展可能的发展(5年左右年左右)37SEPG000529SH-Strategy(97GB)业务计划业务计划-核心项目业务核心项目业务获取沿海地区自来水、污水和固体废物项目市场的乙类和丙类项目 自来水、污水和固体废物项目将继续在快速增长的环保市场上占据的最大份额 沿海地区乙类和丙类项目的市场为

48、类似SEPG这样的新从业者提供了最好的机遇 占据该市场的统治地位将实现SEPG所追求的业务规模作为总承包商首先向业主提供物有所值的一体化服务 鉴于行业结构的根本变化及缺乏竞争对手，SEPG将成为首位总承包商 通过进一步提高现有优势及获得合作伙伴以弥补差距，特别是技术、金融和项目管理中的差距，SEPG能够提供全方位的综合服务 通过控制供应商的利润率和确保项目的顺畅和高效支付，SEPG可以让业主感到物有所值并获取诱人的回报 通过联盟来加快SEPG的发展通过出色的项目开发、实施、营销和联盟管理来实现战略： 利用关系网，开发业务 提供出色的项目融资模式，为投资者提供诱人的回报 建立出色的联盟管理技能以

49、增加合作关系的效益 建立内部项目管理能力以确保项目的出色实施并满足项目要求38SEPG000529SH-Strategy(97GB)SEPG的业务模型的业务模型业主参与管理或融资的合作伙伴SEPG拥有乙、丙类项目的地方政府利用关系合乎法规合资公司诱人的财务业绩严格选择和管理合作伙伴出色的项目管理项目公司39SEPG000529SH-Strategy(97GB)在有较多法规介入的情况下，在有较多法规介入的情况下，SEPG能够利用自能够利用自身的技能创造优势身的技能创造优势环保项目受较多的法规管理 牵涉多个政府部门复杂的项目批准和预算过程1) 通过出色的关系网推销SEPG的服务2) 通过管理法规环

50、境来创造优势40SEPG000529SH-Strategy(97GB)参与中国环保行业的政府机构参与中国环保行业的政府机构名称名称职权职权国家计委和地方计委国家经贸委国家环保总局地方环保局建设部财政部国家技术监督局地方技术监督局国家贸易经济合作部负责审批城市规划、基础设施和新技术、装备发展等项目负责审批现有企业的技术改造项目对中国企业进行指导而不参与投资负责制定环保方面的法规和标准，并颁发环保企业证书负责执行环保法规和标准负责颁发设计证书管理国际组织支持的项目(世界银行，亚洲发展银行，OECF)发布环保法律、法规和标准负责执行环保法规和标准批准有外国投资的项目管理和实施UNDP项目41SEPG

51、000529SH-Strategy(97GB)项目开始项目开始举措资金举措资金给业主给业主项目预算项目预算国家出资项目的审批过程国家出资项目的审批过程 研究社会研究社会需要需要项目批准项目批准项目建议项目建议过程过程参与者参与者工作内容工作内容社会研究部门国家计委国家经贸委各部委省市计委或经贸委业主主管单位承包商找出环保需求所在向计委或经贸委提建议按具体项目类型分配资金预算要求各部委、省市计委或经贸委提项目建议向下层单位收集项目建议预选并上报项目建议审批项目将项目批复下达给原上报单位建立业主公司资金至业主帐户国家计委国家经贸委各部委银行省市计委或经贸委发出建议书邀请函评标选择承包商谈判建立合资

52、项目公司42SEPG000529SH-Strategy(97GB)地方出资项目的审批过程地方出资项目的审批过程 研究社会研究社会需求需求项目批准项目批准项目建议项目建议社会机构地方政府或企业地方政府或企业主管部门的地方机构国家计委或经贸委各部委找出环保需求所在向地方政府提出建议向主管部门提出项目建议审批3,000万美元以下的项目上报3,000万美元以上的项目审批3,000万美元以上的项目过程过程参与者参与者工作内容工作内容43SEPG000529SH-Strategy(97GB)SEPG将通过管理关系和法规环境来创造市场优将通过管理关系和法规环境来创造市场优势势2) 通过管理法规环境来创造优势

53、利用同济大学的甲级建设部证书利用同济大学的乙级环保证书通过早期项目示范承担总包商的能力，并获为数不多的总包商证书1) 通过出色的关系网推销SEPG的服务在有关专家小组中占高级席位与建设部关系良好与上海环保局关系密切出色的项目渠道出色的项目渠道利用法规获得优势利用法规获得优势44SEPG000529SH-Strategy(97GB)发展可保障合作伙伴获得丰厚回报的财务模式发展可保障合作伙伴获得丰厚回报的财务模式以运营收入保证对股本合作伙伴的足够回报包括偿债费用获得有保障的政府处理费和补贴确保利率优惠的银行贷款以便项目融资能够找到愿意投资的合作伙伴(银行、环保公司或设备合作伙伴)SEPG SEPG

54、 必须必须项目公司项目公司国内合作伙伴国内合作伙伴中国的银行中国的银行偿债投资(美元)投资(人民币)人民币贷款支付支付总包合同施工设计运营和维护投资 * (人民币)股本回报支付给支付给分包商供应商(可能为国内或国外合作伙伴)70% 债务30% 股本国外合作伙伴国外合作伙伴SEPGSEPG* SEPG价值对其在项目中的投资金额很敏感45SEPG000529SH-Strategy(97GB)要在中国完成项目需要高人一筹的项目管理技能要在中国完成项目需要高人一筹的项目管理技能和对中国的了解和对中国的了解SEPG 的行动：的行动：为每一个项目配备项目经理和核心项目小组通过严格的内部流程审查项目进展在价

55、值链中每一步从优选名单中选择合作伙伴和供应商解决中国特有的管理问题采用本地的劳力和工程师确保所有要求都已明确控制质量管理采购日程，优化管理交付时间和存货施工期间进行质量控制，确保营运利润的最大化着重于适合中国市场的、低成本的运作流程通过谈判签订业绩合同，确保项目如期、按规定交付(包括成本控制)建立与采购代理商的关系，尤其是关系网广泛者通过激烈的竞标活动，确保低成本、高效率通过业绩合同，确保设计质量和人员培训确保只跟踪可能产生高回报的项目通过融资(如必要)成为总承包商确保外汇风险的合理控制确保具备应有的资质和执照管理与各级政府的关系管理项目进度，确保不超时、超支了解本地的工作方式以管理进度项目选

56、择项目选择评估评估/可行可行性分析性分析解决方案解决方案设计设计分包商分包商选择选择设备设备安装安装/施工施工监督监督监控监控运作运作签约签约项目确定项目确定项目交付项目交付运作和维护运作和维护46SEPG000529SH-Strategy(97GB)项目管理流程项目管理流程目标目标可赢利的项目组合高效、连贯的评估流程发现潜在的问题原则原则按照战略的合理性和财务业绩为项目排序以小组为单位的项目开发和实施方式对所有重要的项目要点组织经常性的评估标准的综合试点系统项目小组的主动性预期效果预期效果项目得到较好的管理对超预算成本及非预计事物安排，迅速处理清楚地了解和控制风险情况高利润项目组合完成合同完

57、成合同安排安排按照时间按照时间和预算实和预算实施项目施项目根据战略根据战略协同性和协同性和财务业绩财务业绩选择项目选择项目评估及可评估及可行性研究行性研究与项目业与项目业主谈判合主谈判合同条款同条款为工厂设计为工厂设计解决方案解决方案潜在项潜在项目列单目列单战略战略/财财务排序务排序潜在项潜在项目清单目清单47SEPG000529SH-Strategy(97GB)项目优先排序与基于小组的评估项目优先排序与基于小组的评估项目选择项目选择可行性评估可行性评估设计解决方案设计解决方案谈判谈判合同成合同成交交项目执项目执行行市场营销市场营销开拓/保持与业主关系制定客户/交易流程根据经济效益排除客户项目

58、中的关键决策1. 1. 项目优项目优先排序先排序组成谈判小组并制定谈判战略，如需要包括所有的职能(如法律、联合、财务)业务单元业务单元建立交叉职能工作小组决定投标项目提出初步建议(包括方案设计和成本)项目价值评估确定最后建议最后确定法律事务安排执行项目 定期审核汇报具体项目进展情况3. 3. 提供法提供法律建议律建议2. 2. 交叉职交叉职能工作小组能工作小组 联盟联盟对潜在/已有联盟和项目的联盟结构提出建议财务财务 提供财务分析支持提供风险管理支持/技能，以管理项目的财务及风险 法律法律 提供法律建议，减缓风险和合同谈判专业知识发展竞标继续进行关键项目汇报时间开始新的阶段48SEPG0005

59、29SH-Strategy(97GB)统一的项目评估标准统一的项目评估标准更精确的项目经济估算(误差在+15%之内)，包括现金流量计算和预期的回报标准评估模板经济解释权益和债务结构，包括SEPG在项目公司少投资的战略财务结构确定项目风险和降低风险的活动标准的评估样本格式项目风险确定每个项目的潜在竞争对手与竞争者相比，估计成功竞标的可能性标准评估样本格式竞争地位估算所需要的项目管理者并确定招聘到合适人员的可能性确定所需的特殊技能并估算获得这种技能的成本和可能性标准的评估样本格式执行能力具体的具体的项目筛项目筛选和目选和目标设置标设置获得项目的机遇建立了项目业绩的目标49SEPG000529SH-

60、Strategy(97GB)正确地选择，建立和管理合作关系是关键的正确地选择，建立和管理合作关系是关键的成功因素成功因素SEPG对合作伙伴有何要求？对合作伙伴有何要求？对SEPG的股本投入为项目提供现金或股本金或贷款支持为某些大型项目提供技术项目管理/风险管理的技能转移对特大项目和/或当SEPG迅速发展时给予项目管理和风险管理帮助在SEPG所不熟悉的国内地区市场提供当地经验/信息/关系价值链关键部分的强大的分包商技能与国外/国内伙伴建立一系列的合作关系合作关系应具有合适的灵活性和承诺在选择、建立和管理伙伴关系方面真正达到世界一流水平为合作关系随时间而起变化做好准备SEPG因此需要因此需要50SEPG0