商务谈判中的中美文化差异

1、商务谈判中的中美文化差异?摘要:中国和美国是主要的经济合作和贸易伙伴,但中美文化差异对彼此的贸易往来与商务谈判有着巨大影响。本文通过研究中美文化的主要差异,并进而分析文化差异在商务谈判中的具体体现,提出了进行有效沟通的策略和技巧。关键词:商务谈判中美文化文化差异一、引言任何一个国家想要发展、进步，就必须与其它国家开展各种形式的贸易往来。其中，跨国文化差异是商务谈判中的主要障碍。成功的国际商务谈判总是要求谈判的双方对自己的视野加以调节和改变。中国、美国分别作为世界上最大的发展中国家和最大的发达国家，其间的贸易往来越来越受到世界各国关注。不能忽视的是，中美文化差异对彼此的贸易往来与商务谈判有着巨大

2、影响。美国有形形色色的美国中心论，他们可能会用自己的价值观去衡量或评论其它国家，甚至把自己的一些思想、做法强加于人；中国过去也有“世界中央之国”之称，以我为主、闭关自守的思想也尤为严重。要进一步增加中美贸易往来，双方必须摆脱“以我为中心”的思想，本着理解的态度和开放的精神，了解彼此文化，尊重彼此文化，寻求彼此认同的观念，达到增进相互了解、互惠互利、友好合作的目的。二、中美文化差异在商务谈判中的具体体现 1、不同的思维模式。中国人的思维模式是整体取向，凡事喜欢从整体到局部，从大到小，从笼统到具体。所以，中国谈判者在谈判开始时总是首先对有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益进行讨论。他们认为

3、，只要总的原则一旦确定，合作的意向一旦达成，其它问题都能顺利协商。这种从整体到局部的谈判方式是中国谈判者的主要风格。美国人的谈判风格直接而简明。由于受线性思维和分析思维方式的影响，美国人较重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过重整体。所以，在商务谈判开始时，美国人不会像中国人一样先从整体开始，他们会对细节给以极大关注。他们认为，合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款，只有实实在在的具体问题才能使谈判顺利进行。2、和谐型和工具型。中国人历来非常重视和谐，和谐总被认为是稳定的先决条件。所以，中国文化中的人际关系是明显的情感型。他们在谈判过程中，会尽量维持和谐而友好的氛围，努力避免摩擦与冲突

4、。当他们对某一问题持不同意见或不认可某一条款时，有时不会直接说“no，而常常保持沉默。即便谈判失败，他们也会尽量去建立或维持关系。对中国人来说，一个合同的签订就意味着一个良好的开端。美国人受个人主义和平行人际关系的影响，他们的人际关系偏向于工具型。工具型关系是一种非个人的、非情感化的关系，这种关系的存在时间短暂，不牢固，不稳定。美国人不像中国人那样重视和谐的人际关系，也不像中国人那样重视友谊的建立和长期伙伴关系的维系，他们十分商业化，把每个合同的谈判与签订当作是一次单独的商业行为。在谈判过程中，他们会坦诚而直接地陈述自己的观点。当他们不喜欢某一看法或不赞同某一条款时，他们通常会当面提出。美国人

5、很少使用沉默这一非言语交际行为，在他们的文化里，沉默具有消极的含义。当谈判失败时，他们会认为工作已经结束，而不会像中国人那样可能会努力去建立或维持关系。3、集体主义和个人主义。中国文化具有明显的集体主义取向和权威主义取向。他们谦虚，谨慎，讲究团队精神。中国文化特别注重个人所属的群体，而群体又以某个领导为代表。在谈判做决定时，人们往往集体讨论，领导作决定。美国文化的一个鲜明特点是个人主义取向。美国历史学家 Henry B.Parks 指出：“美国文化是两大因素的产物，一是驱使男女老少离开欧洲、告别家人、远渡大西洋的动机和希望；二是美国自然条件的影响。由于这两个因素，美国不仅有其独特的政治思想和信

6、仰，而且有与众不同的生活观和价值观。这种生活观和价值观影响了每个美国人的言谈举止，并且反映在美国的哲学、文学和艺术之中。”个人主义文化取向体现在美国人的商务谈判决策过程中：决定由负责的个人做出，具体的责任总是明确地分派给个人，制定必要的决策和完成必要任务的权力也同时分配给那些责任承担者。这样做的结果通常表现为，美国人做事讲究工作效率，强调发挥个人主观能动性，以便最好地、最大限度地完成任务。三、中美文化差异的沟通技巧 1、增强跨文化意识。所谓“跨文化意识”，是指在不同文化的交际中获得成功，提高对异国文化和企业文化的敏感性和包容精神，理解对方的价值观念和行为特点，建立起相互信任和合作的气氛。东西方

7、商务冲突是两种文化差异的具体体现，无论哪一种文化行为、哪种价值观都无好坏之分，要克服“民族中心论”，如果以本国的思维模式、行为标准、文化标准去观察事物、评价工作、经营商务，不仅会使文化冲突难以调解，新的矛盾还会接踵而来。因此，认识文化特征，加强跨文化意识是有效商务交际的关键。2、了解本国文化，尊重他国文化。了解本国文化，指对自身文化的产生与演变、优点与缺点有一个透彻的理解。这种文化的自我意识使我们在跨文化交往中能够识别自己和有关西方文化或其他文化之间存在的文化上的类同和差异。了解他国文化，人们必须在某种程度上摆脱自身的本土文化，摆脱原来自身的文化约束，从他国文化反观原来的文化，同时又能够对他国

8、文化采取一种较为超然的立场，而不是盲目地陷入另一种文化。3、加强文化沟通与交流，建立全球文化观。跨国文化交往中的矛盾是不可避免的，出现分歧与争执是双方通向合作默契、达成共识的必经之路，也就是说，任何一个从事跨国商务交往的人都必定会经过一个从文化冲突，通过磨合阶段到适应新文化的过程。跨越异国的文化差异、适应当地的社会特点，消除文化冲突，最好的办法就是不断加强与国际市场的文化沟通与交流。通过沟通与交流，文化可以相互影响、相互适应、相互吸收。不可否认，我们的世界的确在许多领域，尤其是在科学技术和经济等领域正逐渐显示出一种“大同”的趋势。与此同时，在世界的许多地方我们可以看到各国为寻求本土文化认同和维护文化独立所做出的种种努力。但是，我们有理由认为，今后世界上无论是文化的发展还是经济的发展都不会按照纯粹的东方模式或西方模式展开，会更多地出现一个相互渗透和相互补充的局面。跨文化谈判是对外贸易过程中至关重要的一环，文化差异会给商务谈判带来不可低估的影响，因此，学习、了解文化差异，尊重文化的多元性和文化视角的多样性是跨文化交际、跨文化谈判的基本条件。作者单位:华中师