如何快速挖掘需求

1、 如何快速挖掘客户内在需求我们遇到的客户有哪些？我们遇到的客户有哪些？男的男的 OR 女的女的 年轻的年轻的 OR 年长的年长的结婚的结婚的 OR 未结婚的未结婚的有小孩的有小孩的 OR 无小孩的无小孩的有钱的有钱的 OR 没钱的没钱的有正当职业有正当职业 OR 无正当职业无正当职业 从客户职业来挖掘从客户职业来挖掘 从客户年龄来挖掘从客户年龄来挖掘 从节日来挖掘需求从节日来挖掘需求如何快速有效？如何快速有效？从客户职业来挖掘需求从客户职业来挖掘需求 金融工作者金融工作者 医疗工作者医疗工作者 家庭主妇家庭主妇 公务员、老师公务员、老师 私营业主私营业主金融工作者金融工作者客户：我认为付出那么

2、多的保费只能得回那么少的利客户：我认为付出那么多的保费只能得回那么少的利益，很不划算！假如我拿这笔钱去买股票或投资做其益，很不划算！假如我拿这笔钱去买股票或投资做其它的生意，我相信我赚回的钱会更多！它的生意，我相信我赚回的钱会更多！TSRTSR（一唤起责任）：呵呵，（一唤起责任）：呵呵，* * *先生，这个我相信，您在先生，这个我相信，您在投资方面肯定是精打细算的。不过，您肯定也知道，投资方面肯定是精打细算的。不过，您肯定也知道，咱们的家庭收入不能全都拿去做投资的，像我们现在咱们的家庭收入不能全都拿去做投资的，像我们现在这么辛苦的工作，为什么呀？肯定也是希望自己和家这么辛苦的工作，为什么呀？肯

3、定也是希望自己和家人的生活品质越来越高，肯定要对未来的生活做充分人的生活品质越来越高，肯定要对未来的生活做充分规划，这种责任我们是不能回避的，对吧！咱们这计规划，这种责任我们是不能回避的，对吧！咱们这计划就相当于将您赚的一点小零头拿来给我们的健康所划就相当于将您赚的一点小零头拿来给我们的健康所做的投资，也是解决您的后顾无忧嘛！做的投资，也是解决您的后顾无忧嘛！医疗工作者医疗工作者客户：公司我知道，您和给我说的这个产品也很不错，客户：公司我知道，您和给我说的这个产品也很不错，但我还想再比较一下，在做决定但我还想再比较一下，在做决定 TSRTSR：嗯，您的想法我明白，您觉得这样可以了解更：嗯，您的

4、想法我明白，您觉得这样可以了解更多更全面是吧。其实，所有的重大疾病险哪家公司都是一多更全面是吧。其实，所有的重大疾病险哪家公司都是一样的，都要保监会审核通过，您是医院的其实更清楚，医样的，都要保监会审核通过，您是医院的其实更清楚，医生能够挽回一个人的生命，却挽回不了他以前高品质的生生能够挽回一个人的生命，却挽回不了他以前高品质的生活，因为谁都知道医疗费的高昂，这次活动，其他客户都活，因为谁都知道医疗费的高昂，这次活动，其他客户都认为就相当于零存整取的方式，多个保险，万一发现风险，认为就相当于零存整取的方式，多个保险，万一发现风险，这几十万一次性拿到还可以拿去还房贷，发票我该报就怎么这几十万一次

5、性拿到还可以拿去还房贷，发票我该报就怎么报没任何冲突，而且这次活动的特点是不管有没有理赔交的报没任何冲突，而且这次活动的特点是不管有没有理赔交的钱都是自己的。不像您要给病人做手术那么严谨有那么多钱都是自己的。不像您要给病人做手术那么严谨有那么多顾虑，只是换种储蓄方式而已，不仅储存了财富，还帮我顾虑，只是换种储蓄方式而已，不仅储存了财富，还帮我们储存了高品质的生活。们储存了高品质的生活。家庭主妇家庭主妇客户：我现在也没上班，但也不缺什么钱，我老公客户：我现在也没上班，但也不缺什么钱，我老公和孩子上了就行了，我自己倒无所谓和孩子上了就行了，我自己倒无所谓 TSR：王太太，那真是太羡慕您了，那您先生

6、在事业：王太太，那真是太羡慕您了，那您先生在事业 上一定挺成功的吧！上一定挺成功的吧！其实，很多时候都觉得咱们女性非常伟大，结婚之前我其实，很多时候都觉得咱们女性非常伟大，结婚之前我们努力工作要报答父母的养育之恩，结婚之后我们一心为们努力工作要报答父母的养育之恩，结婚之后我们一心为了老公和孩子，很少会考虑到我们自己，您说对吧。只是了老公和孩子，很少会考虑到我们自己，您说对吧。只是说实在的，对父母对老公对孩子最好的爱其实就是我们能说实在的，对父母对老公对孩子最好的爱其实就是我们能健健康康的陪伴着他们，只有我们健康了才能安排好他们健健康康的陪伴着他们，只有我们健康了才能安排好他们的幸福生活，所以加

7、入这份计划不仅是给咱们自己一份意的幸福生活，所以加入这份计划不仅是给咱们自己一份意外和医疗的全面保障，同时也是对家庭的一份责任。而且外和医疗的全面保障，同时也是对家庭的一份责任。而且，女人嘛，也要对自己好一点，为咱们自己攒笔私房钱，女人嘛，也要对自己好一点，为咱们自己攒笔私房钱，您说对吧？您说对吧？私营业主l没有经济压力。没有经济压力。l应酬多应酬多三高（高三高（高血糖、高血压、高血血糖、高血压、高血脂）导致疾病高发。脂）导致疾病高发。l生活、工作不规生活、工作不规律律亚健康。亚健康。l出差、自己开车比出差、自己开车比较多较多意外发生率较意外发生率较高。高。l社保不足社保不足 像昨天加入的一位

8、陈先生，他是像昨天加入的一位陈先生，他是做茶叶生意的，我和他一介绍他就加做茶叶生意的，我和他一介绍他就加入了，因为他说像生意人平时要开车入了，因为他说像生意人平时要开车到处跑，还要经常出差，现在意外事到处跑，还要经常出差，现在意外事故这么高发，就算是为了家人也要有故这么高发，就算是为了家人也要有一份保障。而且经常应酬，抽烟、喝一份保障。而且经常应酬，抽烟、喝酒身体都垮了，加入这个计划万一生酒身体都垮了，加入这个计划万一生病了也不用花自己辛苦赚的钱，而且病了也不用花自己辛苦赚的钱，而且每个月存的也不多，只有几百元而已，每个月存的也不多，只有几百元而已，存点零花钱以后自己的医药费都解决存点零花钱以

9、后自己的医药费都解决了，而且以后每次出差旅游一次性购了，而且以后每次出差旅游一次性购买的航空险也省了。健健康康的话，买的航空险也省了。健健康康的话，钱取回来还可以再投入到生意上钱取回来还可以再投入到生意上怎么想也都不会亏。那这里也和这位怎么想也都不会亏。那这里也和这位陈先生一样给您做个确认参加好吧！陈先生一样给您做个确认参加好吧！公务员l自我感觉良好自我感觉良好赞赞美美l福利很好福利很好l工作稳定、没有压工作稳定、没有压力力l公务员制度即将改公务员制度即将改革革 您也是公务员啊您也是公务员啊 ，我们很多客户也都是公，我们很多客户也都是公务员呢，他们参加这个计划因为它与您社保务员呢，他们参加这个

10、计划因为它与您社保100%报销是完全不冲突的。相信您一定认同，报销是完全不冲突的。相信您一定认同，在我们生大病的时候，肯定是想看最好的医生，在我们生大病的时候，肯定是想看最好的医生，住最好的医院，用最好的药用来帮助自己尽可能住最好的医院，用最好的药用来帮助自己尽可能的早点康复，而且，您可以咨询下社保局（一定的早点康复，而且，您可以咨询下社保局（一定要讲），社保对重疾是有规定病种的要求，只包要讲），社保对重疾是有规定病种的要求，只包含含8类，而且像对重疾有效治疗的进口药，新药、类，而且像对重疾有效治疗的进口药，新药、贵药等丙类药都是不在社保报销范围内的。这样贵药等丙类药都是不在社保报销范围内的。

11、这样势必我们就要自己承担不少这部分的费用，您说势必我们就要自己承担不少这部分的费用，您说对吧！所以，我们这份计划对于您来讲就更加必对吧！所以，我们这份计划对于您来讲就更加必须了，因为，万一如果我们等了大病，我们只要须了，因为，万一如果我们等了大病，我们只要定点医院的诊断证明书就可以马上领到定点医院的诊断证明书就可以马上领到xx万的万的现金，给我们去看更好的医生、住更好的医院、现金，给我们去看更好的医生、住更好的医院、用更好的药，也让我们更快的康复、回到工作岗用更好的药，也让我们更快的康复、回到工作岗位！更何况，现在我们这个计划是完全对你没有位！更何况，现在我们这个计划是完全对你没有任何损失的，

12、给您承担任何损失的，给您承担20年的风险，又给您年的风险，又给您20%的固定回报，您想想，比起存银行、做投资，的固定回报，您想想，比起存银行、做投资，肯定怎么算都划算拉！肯定怎么算都划算拉！都市白领l工作压力大工作压力大亚健康亚健康（辐射、熬夜加班）、（辐射、熬夜加班）、疾病发生率高疾病发生率高l贷款贷款周期较长，在周期较长，在还贷期间如果发生风险还贷期间如果发生风险由谁来继续？由谁来继续？l孩子教育孩子教育希望孩子希望孩子受更好的教育，但教育受更好的教育，但教育费很贵。费很贵。l关注理财关注理财投资都有投资都有风险，不要把鸡蛋放在风险，不要把鸡蛋放在同一个篮子里。规避风同一个篮子里。规避风险

13、险 现在参加最多的就是都市白领了。昨天参加现在参加最多的就是都市白领了。昨天参加的陈先生，是淘宝的部门经理，他就说现在工作的陈先生，是淘宝的部门经理，他就说现在工作压力大、应酬多、房贷车贷，周围很多同事都出压力大、应酬多、房贷车贷，周围很多同事都出现健康问题，给家庭经济增添负担。就个人而言，现健康问题，给家庭经济增添负担。就个人而言，工作能创造财富，但却无法创造健康。因为过度工作能创造财富，但却无法创造健康。因为过度疲劳会提高胆固醇，造成高血压，含量太高的中疲劳会提高胆固醇，造成高血压，含量太高的中性脂肪会造成心脏动脉硬化等等。这些都是工作性脂肪会造成心脏动脉硬化等等。这些都是工作繁忙所致，它

14、创造了财富的同时却剥夺了一个人繁忙所致，它创造了财富的同时却剥夺了一个人的健康。给自己多一份保障，同时也为家人增添的健康。给自己多一份保障，同时也为家人增添一份安心。如果我们身体健康，所赚的钱何止这一份安心。如果我们身体健康，所赚的钱何止这么一点点啊，你说对吧！么一点点啊，你说对吧！【男男】像我们作为家庭像我们作为家庭的经济支柱，就像大树一样，只有我们健康，我的经济支柱，就像大树一样，只有我们健康，我们的妻子孩子才能更好的在树下乘凉，如果大树们的妻子孩子才能更好的在树下乘凉，如果大树倒下了，她们也就没有保护了。其实就是在您储倒下了，她们也就没有保护了。其实就是在您储蓄的过程中这种风险我们就替您

15、承担了。蓄的过程中这种风险我们就替您承担了。【女女】像我们女性朋友应该格外关心自己，我们不但要像我们女性朋友应该格外关心自己，我们不但要生儿育女、照顾丈夫、孩子，还要兼顾事业，很生儿育女、照顾丈夫、孩子，还要兼顾事业，很多女性朋友多女性朋友30多岁就得了像乳腺癌、宫颈癌等女多岁就得了像乳腺癌、宫颈癌等女性高发疾病。您在黄金年龄为自己增添一份保障，性高发疾病。您在黄金年龄为自己增添一份保障，期满钱也可以作为孩子的教育金（养老金）一举期满钱也可以作为孩子的教育金（养老金）一举两得。两得。从客户年龄来挖掘从客户年龄来挖掘20y-30y 男性男性未婚未婚特征：存款有限、提前特征：存款有限、提前消费、生

16、活压力较小、消费、生活压力较小、生活不规律、饮食不规生活不规律、饮食不规律律切入点：养成固定储蓄切入点：养成固定储蓄的好习惯、为父母减轻的好习惯、为父母减轻压力、年轻人因为生活、压力、年轻人因为生活、饮食不规律导致猝死饮食不规律导致猝死等等已婚已婚特征：工作压力大、资特征：工作压力大、资历尚浅、赚钱有限、花历尚浅、赚钱有限、花销多、房贷车贷等销多、房贷车贷等切入点：初为人夫的家切入点：初为人夫的家庭责任、为家庭存笔备庭责任、为家庭存笔备用金、一旦出现风险，用金、一旦出现风险，相对长期的房贷、车贷相对长期的房贷、车贷谁来供、出差旅游等意谁来供、出差旅游等意外风险大外风险大20y-30y 女性女性

17、未婚未婚特征：存款有限、提前消特征：存款有限、提前消费（喜欢购物）、生活压费（喜欢购物）、生活压力较小、生活不规律、饮力较小、生活不规律、饮食不规律食不规律切入点：养成存钱的习惯、切入点：养成存钱的习惯、为父母减轻负担。不规律为父母减轻负担。不规律的生活导致女性内分泌紊的生活导致女性内分泌紊乱；而新陈代谢和内分泌乱；而新陈代谢和内分泌紊乱又会直接导致女性雌紊乱又会直接导致女性雌激素水平增高与孕激素水激素水平增高与孕激素水准不平衡，容易诱发乳腺准不平衡，容易诱发乳腺癌、子宫内膜癌等恶性肿癌、子宫内膜癌等恶性肿瘤。瘤。已婚已婚特征：生活压力大、已经特征：生活压力大、已经或准备生儿育女、赚钱有或准备

18、生儿育女、赚钱有限、花销多限、花销多切入点：为家庭分担责任、切入点：为家庭分担责任、为老公分担压力、鸡蛋放为老公分担压力、鸡蛋放在不同篮子、为孩子准备在不同篮子、为孩子准备教育金、工作生活压力大教育金、工作生活压力大直接导致女性雌激素水平直接导致女性雌激素水平增高与孕激素水准不平衡，增高与孕激素水准不平衡，容易诱发乳腺癌、子宫内容易诱发乳腺癌、子宫内膜癌等恶性肿瘤等。膜癌等恶性肿瘤等。30y-40y 男性男性未婚未婚特征：有经济基础、工作特征：有经济基础、工作压力大、时间有限、应酬压力大、时间有限、应酬多、考虑终身大事多、考虑终身大事切入点：工作节奏快、压切入点：工作节奏快、压力大导致身体处于

19、亚健康，力大导致身体处于亚健康，电话销售节省时间，应酬电话销售节省时间，应酬多导致血脂高、脂肪肝等多导致血脂高、脂肪肝等重疾的隐患，肝癌、肺癌、重疾的隐患，肝癌、肺癌、鼻咽癌高发，用不到工资鼻咽癌高发，用不到工资10%的费用规划将来的孩的费用规划将来的孩子教育金、自己将来的一子教育金、自己将来的一笔健康医疗金笔健康医疗金已婚已婚特征：有经济基础、花销特征：有经济基础、花销大、责任大，压力大，房大、责任大，压力大，房贷车贷等贷车贷等切入点：为孩子准备一笔切入点：为孩子准备一笔教育金，压力大导致重疾教育金，压力大导致重疾的高发，为家庭存笔健康的高发，为家庭存笔健康储备金，将来孩子长大换储备金，将来

20、孩子长大换大房时的备用金，竞争大、大房时的备用金，竞争大、责任大、压力大导致身体责任大、压力大导致身体抵抗力变弱、疾病容易乘抵抗力变弱、疾病容易乘虚而入虚而入 30y-40y 女性女性未婚未婚特征：有经济基础、工作特征：有经济基础、工作压力大、时间有限、有理压力大、时间有限、有理财观念、考虑终身大财观念、考虑终身大事事切入点：安全的理财方式、切入点：安全的理财方式、经济独立的女人最有魅力。经济独立的女人最有魅力。现代女性相对压力大导致现代女性相对压力大导致女性内分泌紊乱；而新陈女性内分泌紊乱；而新陈代谢和内分泌紊乱又会直代谢和内分泌紊乱又会直接导致女性雌激素水平增接导致女性雌激素水平增高与孕激素水准不平衡，高与孕激素水准不平衡，容易诱发乳腺癌、子宫内容易诱发乳腺癌、子宫内膜癌等恶性肿瘤。膜癌等恶性肿瘤。已婚已婚特征：有经济基础、花销特征：有经济基础、花销大、孩子抚养费与教育费大、孩子抚养费与教育费用的压力，老公养家很辛用的压力，老公养家很辛苦苦切入点：女性特