市场培训：地推活动 (2)

1、地推活动业绩提升指南凹凸运营中心 束阳目录第一部分：地推活动的准备第二部分：地推活动的开展步骤第三部分：地推活动 表格地推活动 的准备地面推广的主要概念只有更多 “据点”才能够有效渗透和占领更多的市场指导思想：建立据点，区域领先图例 推广区域： -3-5公里范围内 以校区为单位成辐射状。 每个校区配备一个地推团队，每个据点我们配备一名市场专员和一名外场咨询师，配合作战，市场人员负责人流引导，外场咨询师负责现场咨询。利于造成更大影响、适合宣传，人群集中、人流量大。大量目标客户共存据点的选择两要素常见据点 书店 大型超市 学校门口 城市中心广场、公园 中心门口 校区附近社区主要据点的选择：社区A

2、B C范例主要据点的选择：学校A B C确定活动主题及方案工具化运作 市场工作日历 促销方案制定工具 活动方案模板演示1演示2演示3地推活动基本物料的准备地堆现场物料标准配备1 1、帐篷伞（丝、帐篷伞（丝印凹凸个性教印凹凸个性教育育LOGOLOGO，尺，尺寸：寸：3M3M* *3M3M）2 2、促销台（印、促销台（印有凹凸个性教有凹凸个性教育宣传画面）育宣传画面）3 3、咨询桌（可折叠，、咨询桌（可折叠，PVCPVC材质）材质）4 4、宣传、宣传X X展架展架5 5、宣传、宣传DMDM、环保袋及小礼品、环保袋及小礼品6 6、咨询道具（校、咨询道具（校区咨询师区咨询师自备）自备） 活动邀约小道具

3、的准备小道具的准备：折页/单页、邀约卡（测评、试听、代金等）、小礼品（错题本、记忆本、习惯养成作息日历、学生励志手册等）地推活动 的开展步骤第一：地推执行时间安排1、社区：周三至周日（11:0019:00）2、商超：周末或每天（营业时间）3、广场、公园（ 11:0018:00 ）4、学校（中午放学或下午放学）5、其他临时安排第二：行动八步第一步：市场调查；第二步：方案制定；第三步：费用预算审批；第四步：活动执行；第五步：现场目标群体引导；第六步：宣传资料派发 （包括市场活动宣传引导）；第七步：数据收集整理；第八步：活动总结；第三：地推活动详细执行流程 立项前：1. 前期调查：u社区的住户人数u

4、经济状况u拥有孩子家庭的比例u孩子年龄结构u综超、广场的人流量及消费档次2. 确定方案3. 确定预算第四：场地基本物料准备详解根据每次活动的目的和规模准备相应的设备。准备一：统一VI形象物料： 易拉宝、条幅、挂旗、 绶带、工装、胸牌（1）小规模 场所门口的材料发放+信息登记，可以由兼职人员携带材料即可，配备手提袋及文件夹。（2）中等规模 摆放相应的桌椅、音响、投影/电视、易拉宝、条幅、手提电脑（3）大型规模 拱型门、气球、条幅、音响、舞台准备二：针对各类型活动的物料准备准备二：针对各类型活动的物料准备活动场地主楼活动场地主楼主通道主通道易拉宝咨询桌音响、电视咨询空间公公 路路彩旗停车场 或其他

5、场地咨询师市市场场人人员员发发 放放 宣宣 传传 材材 料料 区区 域域拱形门电电源源连连接接范例：活动场地示意图范例：活动场地示意图第五：现场发放发放材料的准备第一类：宣传材料中心印制的报纸报纸的专版宣传页封套手提袋提升形象、扩大宣传影响第二类：市场调查问卷（或会员登记卡）问卷的设计原则：简单、统计数据、引导问卷的主要内容：学员基本信息、 IT背景、学习意向 演示第三类：奖励性纪念品便签本圆珠笔日历书签不干胶习惯养成工具演示关键点：物料成本测算 宣传材料数量必须根据户外宣传地点的客流量准备测算方法（预估法）： 每小时1000人中存在目标客户100人 每100目标客户填写反馈工具（问卷、会员登

6、记卡） 10人 每10名填表人发放礼品10份 制约因素：每天的有效工作时间 投放与填表的时间实例： 地点：超市 时间：10点18点 减中午吃饭1小时, 7小时 宣传页数量：1007700份 调查表数量：70010%=70份 纪念品数量：7010070份比例有地区的差异比例有地区的差异第六：活动结束后的数据的整理与分类1.数据筛选及时通知咨询师针对意向客户电话咨询。将有效数据录入系统。空号、错号、号码过期视为无效咨询。无人接听、忙或手机挂断：问卷后移接通后，进行客户分类。（由咨询师完成） 只有邮箱地址时，群发活动邮件。2、 数据统计及总结 地点选择的合理性 数据有效率 户外人员的工作能力兼职人员

7、的三维管理 招聘及筛选 绩效及考核 培训及试用第七：兼职人员的管理第一维：人员的招聘及筛选根据工作职责，选择有工作经验的大学生完成，作为兼职员工。标准：形象、气质、专业、口才、学校距离中心的远近。管理：由中心的市场或咨询师带队，或者选拔优秀学生管理。第二维：奖励及考核 结合当地收入水平 基本工资：1525元/天 餐补、交通补 奖励措施：每人次参加讲座并咨询 12元 报名 50100元第三维：培训及试用 工作性质 产品说明 工作原则 活动内容说明 示范与演练 职业素质规范工作清单范例阶段项目监控点内容描述筹备期立项项目确定本周（月）外场活动安排。确定展位策划方案对校区各点位深入了解、调查研究，相

8、互沟通，确定摆点时间、地点。内容人员每个点位一名外场专员，确定好人选及所属点位。发单发放DM单、陪读卡等宣传资料。校区安排人手支持或者外请兼职，依具体情况定。客户引导客户引导由各校区市场专员负责现场咨询各校区派咨询师到点位支持。场地准备定点位与社区管理人员或小区物管等单位接触，谈定摆展的时间、地点和费用。硬件设施如是露天展位，需要帐篷、桌椅、四周摆放易拉宝、宣传展板，飘挂气球、POP旗等。准备好充足的宣传资料。财务借支市场部外场主管负责到分公司财务初填写外场费用借支单，支付后尽快销帐。礼品准备礼品清单现场如有媒体宣传配合，给嘉宾、记者的礼品，或者有互动互动中给参与者的礼品、纪念品等。宣传网站报

9、纸网站、报纸发布信息，进行预热实施期现场准备工作人员全部到位，各司其职，保证通讯工具畅通工作清单检查场地布置、设备调试、资料到位情况市场专员引导客户市场专员主动出击，自我介绍、邀请客户到展位与咨询师进行进一步的交流。留下客户的详细资料，填写完整的学生信息表，或至少应留下客户的电话号码。注意话术和个人形象，不要引起客户的反感、破坏公司形象。咨询师现场咨询各校区派咨询师到点位支持。提供现场咨询服务，准备好宣传资料。市场专员做好协助工作，并做好客户资料的信息收集和整理工作。有意向上门咨询的客户做重点记录。后续期数据统一填表次日，将当天的数据由外场主管统计后交市场部经理；一周摆展结束后报数据统一表。财

10、务结算费用清单费用报销、财务处销账。资料归档专设档案现场相片、文字资料整理并存档；收集活动相关的媒体报道归档。地推管理：表单式管理地面推广周计划校区点位描述价格设点时间地 址物管电话及市场人员及校区人员及联系人联系方式联系方式学生情况登记表姓名性别年级出生年月电话/QQ所在学校监护人姓名工作单位职务联系方式父亲母亲家庭住址需要辅导科目科目： 学习现状：备注外场签字： 咨询师签字： 主管签字：制式表格（二） 地推社区现场数据资料统计收集时间收集资料数量收集地点预约上门量已上门量邀约率已签单量签单率签单金额日期星期10.17五10.18六10.19日10.17五10.18六10.19日10.17五10.18六10.19日10