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文档简介
1、精选优质文档-倾情为你奉上 经营淡季 六大策略淡 季往往是由于季节变化,造成消费者购买数量减少,产品销售处于年度低谷的阶段。如空调在冬季销售减少,房地产销售在炎夏及酷冬购买不足,饮料在气候寒冷时少人问津。但是产品购买力不足不代表产品本身存在问题,因此,企业可以通过转变产品功能诉求、强化终端、渠道创新以及激励经销商的方法,刺激消费者和经销商在淡季中进行购买和存货,这个过程就是淡季营销改革派们所要遵循的轨迹。 在淡季里可以运用营销方法促进销售的产品,其产品本身的淡、旺季划分就不是十分明显,这也是为什么有些企业愿意在此时还投入大量费用的重要原因,其目的除了帮助企业继续赢得市场份额外还有维护品牌荣誉度
2、的更高目标。 企业在淡季时应采取何种营销策略,主要取决于产品特征及消费者行为特征,可选择的营销策略有以下几种。 满足淡季的购买者 淡季的购买者通常是产品的忠诚消费者,抓住这些消费者会使品牌维护得以进行,并对实现最终的旺季销售非常有价值。而像房地产这种商品,在淡季时购买除了获得使用功能所赋予的利益之外,还有购买所形成的实际投资价值。 笔者在从事某地产项目的营销推广过程中,曾面临销售淡季的尴尬。但通过对购买市场的深入研究,发现在淡季时也存在一定的购买人群,这些购买者大多是投资行为,而令其投资的根本动力是其对于产品的信心以及未来的投资回报率。针对这一情况,采取了以下的营销举措: 1 持续的品牌推广
3、通过活动扩大项目在目标客户中的品牌知名度及关注率,使品牌形象得到进一步巩固,并通过对目标客户的影响以促成其现实的或以后的购买。具体的营销措施包括赞助“新年音乐会”活动等。并结合“新年送禧”以及后续活动的组织、加强项目品牌与目标客户、意向客户、成交客户的深度沟通。 2 面向投资者的促销举措 提出了分期支付按揭首付,明确了具有诱惑力的投资回报率,项目工程形象进度告知等一系列措施,从而降低投资者的投资门槛,提升其投资的信心。 通过以上的措施,以及销售环节服务意识的加强,最终不仅促成了投资客户的成交,而且促成了一些老客户介绍自己的朋友进行投资。 扩大淡季的购买者 在产品销售淡季,如果能减少淡季销售制约
4、因素的影响,通过赋予产品新功能、新用途,开拓新的销售渠道,寻找新的消费群体,到新区域销售的方式,也能减弱淡季的影响。 1 赋予产品新用途、新功能或到新的区域销售 新用途及新功能往往是产品的催化剂,通过激发新的需求吸纳老顾客购买或者拓展新的消费群体。如露露饮品,推出“冬天喝热露露”的宣传口号,引导了冬季喝热饮料就喝热露露的消费习惯。同时,结合春节送礼,将产品以喜庆吉祥的“福”包装,从而改变了产品夏季饮料的单一形象,具有了热饮的新功能以及节日礼品的新用途,使销售淡季成为销售旺季。 2 通过促销活动吸引新的购买者以及扩大单次购买量 如丹凤白酒在淡季时,进行本品牌淡、旺季产品的捆绑销售,不但有效地减少了产品库存,还使丹凤产品系列得到更大化的认知。另外,通过有奖销售、折让销售等刺激来促进销售,往往能够起到抑制竞争对手以及扩大淡季购买量的作用。 3 通过营销公关活动增加体验产品的机会 笔者在操作一住宅项目时,曾面临冬季销售的压力。通过对市场的研究发现,目标消费者不愿耐着寒冷到销售现场更深层地了解项目,是制约淡季销售的一个原因。企业可通过组织圣诞Party和新年音乐会等活动,吸引潜在客户到访和购买。 4 洞悉消费趋势变化,营造新购买时机,引导消费 黄金周在前些年往往是房地产的销售淡季,但由于一些地产商看到了其中的商机,和媒体一起炒作,使假日
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