托斯卡纳08年营销总结及09年营销计划

1、从化托斯卡纳项目从化托斯卡纳项目08年总结及年总结及09年计划年计划Part 1市场篇市场篇2008年大市回顾年大市回顾全年成交、价格走势全年成交、价格走势2008年大市回顾年大市回顾区域供求对比区域供求对比区域区域总套数总套数（套）（套）总面积总面积（万平方米）（万平方米）签约套签约套数数（套）（套）套数比套数比例例签约面积签约面积（万平方米）（万平方米）面积比面积比例（套）例（套）未售套未售套数数未售面积未售面积（万平方米）（万平方米）签约比签约比例例签约比签约比例例街口街口4988538413111684.61%12019980.27%387241821422.37%22.32%其他其他

2、369561911188.95%1601410.69%2514017731.98%28.50%太平太平2056474700.00%00.00%205647470.00%0.00%温泉温泉38549051856.44%135279.03%3003552422.08%27.58%合计合计59477084021319100.00%149740100.00%462855866222.18%21.14% 2008年内，从化共取得39个预售证，共供应5947套住宅单位，面积达到70.84万平方米。其中街口镇有27个预售证，提供4988套住宅。但只街口镇签约1116套住宅，仅占22。也表明街口镇将有3872

3、套住宅，共41.82万平方米进入09年，将影响09年新增供应量入市时间和营销部署。2008年大市回顾年大市回顾总体分析总体分析从化市房地产市场现处从化市房地产市场现处于自我调节的阶段于自我调节的阶段现时在售货量将影响现时在售货量将影响0909年从化市供应量年从化市供应量街口镇将有街口镇将有38723872套住宅，套住宅，共共41.8241.82万平方米进入万平方米进入0909年，将年，将影响影响0909年新增供应量入市时间年新增供应量入市时间和营销部署。和营销部署。20082008年商品住宅成交情况年商品住宅成交情况呈现不稳定走势，显示市场的呈现不稳定走势，显示市场的疯狂上升势头将会逐渐回归理

4、疯狂上升势头将会逐渐回归理性发展，逐渐达到合理的市场性发展，逐渐达到合理的市场发展状态。发展状态。20092009预计街口镇供应量情况预计街口镇供应量情况未来街口镇在售项目多以销售尾货为主，只有为数不多的几个项目旧货新推或新盘销售，共推出1200套单位，主要以中大户型为主本项目本项目上城湾畔上城湾畔推售单位：推售单位：B区总总 套套 数：数：约600套户户 型：型：以134-145三房、四房为主宏城海岸宏城海岸推售单位：推售单位：第3栋总总 套套 数：数：110套户户 型：型：以130-140三房为主智杰名都智杰名都推售单位：推售单位：10栋13层小高层总总 套套 数：数：约400套户户 型：

5、型：以100-150三房、四房为主德福河畔花园德福河畔花园推售单位：推售单位：二期总总 套套 数：数：约100套户户 型：型：以200左右联排别墅为主城郊街美都地块城郊街美都地块推售时间：推售时间：2009年中占占 地：地：18169 容容 积积 率：率：2.0楼面地价：楼面地价：岭南首府岭南首府推售单位：推售单位：1-2栋总总 套套 数：数：约80套户户 型：型：以两房和三房为主从化雅居乐滨江花园从化雅居乐滨江花园推售单位：推售单位：约4栋总总 套套 数：数：约250套户户 型：型：以中大户型为主2008年大市回顾年大市回顾竞争对手回顾竞争对手回顾项目名称项目名称发展商发展商主推单主推单位位

6、户型统计户型统计已签已签约约套数套数已签已签约约面积面积未签未签约套约套数数未签未签约面约面积积价格价格（元（元/ /）回顾回顾户型户型面积范面积范围围套套数数比例比例上城湾畔合景泰富推出A区A7-9、A11-13栋两房二厅三房二厅四房二厅82.7491-1161423254448587826134102167128531428641038497434675453住宅：均价4300别墅：78009000在价格调整后，销售回复正常，消化单位较为平均，现时以促销单位为主。雅居乐滨江花园雅居乐集团A3-6栋三房二厅四房二厅复式115-119180-190154-4301311272247458131

7、12651554324073133001170195328840004500雅居乐开盘情况理想，主要原因是其售价比预期低，开盘成交量超过5成岭南首府雍晟地产3-6栋两房二厅三房二厅四房二厅103-11596-122135-1617211174284329626321677863193150104853113647857515 3800-3900开盘销售不理想，现时该项目该变销售策略，主要以特价单位进行销售，其效果理想。星河绿洲云星地产E、F、H栋两房二厅三房二厅四房二厅五房二厅80-91139-146155-158182-187698023245853114993616436257232248

8、30327331436911572122102382263302399337003800复式4000起 每套房可享受每平方米减800元的优惠，一次性付款还可享总价减3万的优惠，市场反应热烈宏诚海岸宏诚地产主推宏峰轩4栋消化12栋三房二厅四房二厅五房二厅139-144167.89211.9730030304295450366359573981715041908243272134783543244515300起均价6300前期销售不理想，导致现时推出底楼层单位以特价进行销售。东方夏湾拿珠江投资有限公司巴哈马二期联排别墅独立别墅200-3003818508156865032576431联排： 600

9、0（装修1000）小户型较为热销，主要原因其总价低客户容易接收，而200 以上户型消化缓慢。珠江国际城珠江投资有限公司2期双联排别墅323、351274925202583712498414911000-15000（装修2000）有少量特价单位推出，目前已恢复正常销售情况。2008年大市回顾年大市回顾竞争对手预测竞争对手预测项目名称09年预测上城湾畔由于受到供应货量压力，2009年年初该项目将会可能进行大规模针对A区剩余单位的销售。其主要以特价、促销等情况进行消化。岭南首府其在售单位和未来供应量较少，在09年内，多以正常销售为主。星河绿洲处于销售尾货阶段，所以在没有新增供应量压力下，将会正常销售

10、为主。宏诚海岸现时整体销售不理想，预计09年该项目售价可能会出现一定降幅。东方夏湾拿由于受到供应货量压力，2009年年内该项目将会可能进行大规模特价、促销等情况销售。珠江国际城受到东方夏湾拿销售影响，该项目在09年内依然销售首期单位为主。 未来本项目不但受到街口镇在售楼盘的竞争外，也将面临新兴板块温泉镇和传统别墅板块太平镇的跨板块竞争。2008年大市回顾年大市回顾总结启示总结启示从化房地产市场处于自我调节的阶段。2008年内，从化签约1529套单位，其中12月主要受到从化雅居乐滨江花园签约影响，该月签约单位达到483套，占全年的32。2008年商品住宅成交情况呈现不稳定走势，显示市场的疯狂上升

11、势头将会逐渐回归理性发展，逐渐达到合理的市场发展状态。 目前从化地区各项目处在一片降价优惠声中，低价是市场对目前从化地区各项目处在一片降价优惠声中，低价是市场对手的主要竞争策略。预计这种状况会持续到手的主要竞争策略。预计这种状况会持续到0909年年2323月份，随后各月份，随后各个发展商将根据自己的情况进行销售，估计价格压力主要来自上个发展商将根据自己的情况进行销售，估计价格压力主要来自上城湾畔，由于余货较多，他们的推货会集中在五一后。项目应该城湾畔，由于余货较多，他们的推货会集中在五一后。项目应该在在3434月份开始发动营销，全面开展宣传推广，避免在节点的正面月份开始发动营销，全面开展宣传推

12、广，避免在节点的正面交锋，提早清货。交锋，提早清货。Part 2客户篇客户篇n成交客户以广州人为主，从化当地客户数量少。成交客户以广州人为主，从化当地客户数量少。n从化当地客户的购买能力较低，大部分都在从化当地客户的购买能力较低，大部分都在5050万元以下，而且价格接受程万元以下，而且价格接受程度在度在3000-40003000-4000元元/ /之间，之间，8 8、9 9月份推出特价单位后，立即引起从化当地月份推出特价单位后，立即引起从化当地市场的反应。市场的反应。成交客户区域成交客户区域成交客户置业目的成交客户置业目的n从化当地客户购房以满足自住需求和改善居住条件为主；从化当地客户购房以满

13、足自住需求和改善居住条件为主；n广州客户购房的主要目的是可以入户广州从化；广州客户购房的主要目的是可以入户广州从化；n随着楼市价格不断下调和部分项目的大幅降价，从化楼市的价格洼地效随着楼市价格不断下调和部分项目的大幅降价，从化楼市的价格洼地效应已经消失，在从化投资购房或用于度假用途的广州客户急速锐减。应已经消失，在从化投资购房或用于度假用途的广州客户急速锐减。成交客户类型成交客户类型n购买本项目的从化当地客户以白领和公务员为主，他们购买的单位以购买本项目的从化当地客户以白领和公务员为主，他们购买的单位以4000400045004500元元/ /之间的特价单位为主；之间的特价单位为主；n购买本项

14、目的广州客户以私企业主和小生意人为主，他们对价格的接受程度购买本项目的广州客户以私企业主和小生意人为主，他们对价格的接受程度相对较高，愿意购买景观较好的性价比较高的相对较高，愿意购买景观较好的性价比较高的4000400050005000元元/ /之间的单位。之间的单位。p购买本项目的购买本项目的从化客户以白领和公务员为主但价格接受能力较低从化客户以白领和公务员为主但价格接受能力较低，成交单位，成交单位以以4000-45004000-4500元元/ /的特价单位为主，只占成交客户的比例不足的特价单位为主，只占成交客户的比例不足15%15%。p购买本项目的购买本项目的广州客户广州客户以私企业主和小

15、生意人为主，他们以私企业主和小生意人为主，他们对价格的接受程度对价格的接受程度相对较高相对较高，愿意购买景观较好的性价比较高的，愿意购买景观较好的性价比较高的4000400050005000元元/ /之间的单位。之间的单位。p0808年项目成交客户普遍接受的价格集中在年项目成交客户普遍接受的价格集中在3000300045004500元元/ / ，在激烈的市场，在激烈的市场竞争中项目尚未推出的一线景观单位的客户群体需要进一步细分和挖掘。竞争中项目尚未推出的一线景观单位的客户群体需要进一步细分和挖掘。成交客户小结成交客户小结来访来电客户汇总来访来电客户汇总n0808年前来访客户共计年前来访客户共计

16、14521452台，来访人数台，来访人数12231223台台n由于月、由于月、8989月份开始加大了线上宣传，来访来电人数集中在第二、月份开始加大了线上宣传，来访来电人数集中在第二、三季度。三季度。n上半年前三个月的来访客户广州与从化几乎各占一半，到了四到六月份上半年前三个月的来访客户广州与从化几乎各占一半，到了四到六月份来访客户以广州为主。来访客户以广州为主。n8 8月份加大了线上推广，来访客户数量比前期有所增多，主要以广州地区月份加大了线上推广，来访客户数量比前期有所增多，主要以广州地区客户为主，广州和从化客户比例在客户为主，广州和从化客户比例在2 2：1 1左右。左右。来访客户区域来访客

17、户区域来访客户职业比例来访客户职业比例n来访客户中以小生意人为主，占了来访客户中以小生意人为主，占了56%56%，其次是当地的白领人士与公务，其次是当地的白领人士与公务员员p0909年从化托斯卡纳的客户分布会与现阶段的客户配比变化不大。年从化托斯卡纳的客户分布会与现阶段的客户配比变化不大。p预计广州预计广州/ /从化客户的比例是从化客户的比例是3 3：1 1，广州客户比例有少量增多；置业目的入户，广州客户比例有少量增多；置业目的入户口和自住各占一半，度假类型的客户有所增多口和自住各占一半，度假类型的客户有所增多p客户还是以小生意人为主客户还是以小生意人为主09年客户预测年客户预测n上半年前来电

18、以广州地区占绝大多数，基本上很少从化本地人来电咨询上半年前来电以广州地区占绝大多数，基本上很少从化本地人来电咨询情况情况n受到春节档期影响，受到春节档期影响，4 46 6月份加强了线上宣传，来电量明显增多月份加强了线上宣传，来电量明显增多n8 8月份开始加大了从化地区的短信投放、电视投放，从化地区来电客户比月份开始加大了从化地区的短信投放、电视投放，从化地区来电客户比之前有所增多之前有所增多来电客户区域来电客户区域拓展历程拓展历程 从化托斯卡纳是一个有品位，相对高端的项目，目前对项目较关注的，相当多的为公司高级白领以及公务员，针对这部分客户，可进行拓展活动。 拓展时间：第三季度 拓展方向：从化

19、各政府部门，学校、大营国企，外企，以成熟社区，楼王单位为为主诉求点，吸引客户，带动销售。 拓展方式：搜房网购房入户团购召集，车友会，单张派发，外展，人员拓展拓展历程拓展历程行业行业企业名称企业名称拜访地址拜访地址接洽情况接洽情况反馈情况反馈情况食肆南海食街105国道小海桥旁上门拜访，与酒家的董事长助理许先生洽谈并探讨双方合作的可能以及形式。许生表示为该酒家免费提供报纸同时可以宣传托斯卡纳的做法，确实能实现双方的共赢，他非常认同，但在双方探讨操作细节时他提出建议：派报时间必须在一个月或以上，以保证持续性。新豪酒店从化市建设路1号上门拜访，与酒家的黄经理洽谈并探讨双方合作的可能以及形式我方提出派夹

20、报与展示牌摆放的合作方式，黄经理十分赞同，操作方式为我方为他们免费提供夹报，并一次过付500元租金，他们提供易拉宝摆放位置，在电梯旁。凯旋宫酒店 从化环市东路168号上门拜访，与酒家的营销总监胡小姐洽谈并探讨双方合作的可能以及形式胡总表示为该酒店免费提供报纸同时可以宣传托斯卡纳的做法，确实能实现双方的共赢，她非常认同，因为她们酒店已和方圆明月发展商谈妥，形式为该发展商每月在酒店消费十五万，酒店方免费为发展商提供大堂的宣传展示位置，双方合作时间持续到9月16日。但是胡总表示相当有兴趣与我方合作，可以是派报纸等方式，但要在方圆的合同结束后。七妹从化街口新世纪广场N1023商铺自行上门拜访，与该食店

21、的负责人黄小姐洽谈并探讨双方合作的可能以及形式。黄小姐表示为该食店免费提供报纸同时可以宣传托斯卡纳的做法，确实能实现双方的共赢，她非常认同，每周六日各送100份报纸，可立即执行天伦酒店从化市区河滨北路上门拜访，与负责人交谈过双方合作的可能以及形式现场经理表示已与受城市假日花园合作，受城市假日花园已在现场设置展位，包括一台电视与展台。暂时不考虑与其他房地产商合作。银行中国银行从化市支行街口街新城东路74号3楼行长办公室电话拜访，与该行潘书记洽谈，探讨了双方合作的可能性以及形式潘书记表示对本项目的按揭业务感兴趣，但目前该行没有举办相关比赛或者单位内的活动，但是近期将举办一个从化市民营企业的座谈会，

22、由从化市经贸局牵头，参与人员包括从化当地的民营企业老板、高管人员。希望我们能提供会议与聚餐的场所，已在上周三约见该行潘书记到托斯卡纳现场参观，我方提出是否能在售楼部现场举办座谈会，他表示我方场地有一定的限制性，需要回去再与上级领导商讨执行方案，本周继续跟进。从化市农村信用合作社河滨北路电话拜访，与该单位的办公室李经理洽谈并探讨双方合作的可能以及形式，李经理提供了一个他们内部员工的活动方案，人数50人的联谊活动（包括从化市农村信用合作社的员工和中国银行的员工），全部为公司内部的未婚员工，赞助费用需要1万元。单位从化市体育局教育路电话拜访，洽谈并探讨双方合作的可能以及形式。邓生为体校教练，他十分赞

23、同我们的合作方式，并告诉我们从化市运动会即将举办，推荐我方到河滨泳场的从化市体育局业务进行咨询电信广东省电信有限公司广州市分公司从化市电信局青云路电信大楼12楼与该局工会领导吴小姐洽谈，了解该局的基本情况，并探讨了双方合作的可能性以及形式提出了活动和展位摆放的建议，吴小姐说本周在给我方联络通信中国移动从化分公司与该局李经理洽谈，了解该局的基本情况，并探讨了双方合作的可能性以及形式刘经理表示合作方式可以多种多样，可以采用聚餐或旅游的形式，可以是针对该单位的内部员工也可以针对从化的移动VIP客户，但是目前没有初步的活动计划和方案（初步计划中有一个中秋的活动）。刘经理表示十分希望与我方合作，但是由于

24、之前与我方谈过6.1全球通VIP客户活动最终不了了之，因此她说话还是具有保留，希望我方提出活动方案再议。邮电从化市邮政局青云路旁与该单位的戚主任洽谈，并探讨双方合作的可能以及形式。戚主任表示邮政局在搞中秋礼仪服务，通过直邮方式派送中秋月饼礼券，直邮费用由邮政局，但是要用指定的饼家礼券；另外戚主任向我方介绍邮政的挂号直邮服务，费用为6元一份，通过邮政的数据库把宣传资料送到目标客户（如：公务员、企业单位人员、一定月收入人群）的手上。另外该单位目前没有举办相关活动，有信息将第一时间与我方联络。拓展历程拓展历程拓展结果拓展结果搜房网看楼团搜房网看楼团 利海从化托斯卡纳于2008年8月30日联合搜房网举

25、办搜房卡会员千人看楼团活动，参加从化线路的客人有50人。 活动当天到访客户的人数和效果符合预期，其中另有活动当天到访客户的人数和效果符合预期，其中另有2 2台搜房客户可台搜房客户可以继续跟进；除了以继续跟进；除了2 2台可跟进客户之外，搜房网看楼团还为托斯卡纳的现台可跟进客户之外，搜房网看楼团还为托斯卡纳的现场带来相当不错的销售气氛，有场带来相当不错的销售气氛，有4 4台客户是在搜房网看楼团来访期间成交台客户是在搜房网看楼团来访期间成交的，现场人气促进了成交。的，现场人气促进了成交。拓展历程拓展历程拓展结果拓展结果丰田车友会丰田车友会 为了促进中秋小黄金周档期的销售与现场气氛，利海从化托斯卡纳

26、于2008年9月13日举办广州丰田车友会中秋看楼团活动，当从广州来访从化的丰田车队共有150人。 除了除了2 2台可跟进客户之外，搜房网看楼团还为托斯卡纳的现场带来台可跟进客户之外，搜房网看楼团还为托斯卡纳的现场带来相当不错的销售气氛，有相当不错的销售气氛，有3 3台客户是在搜房网看楼团来访当天成交的，台客户是在搜房网看楼团来访当天成交的，现场人气促进了成交。现场人气促进了成交。拓展历程拓展历程拓展结果拓展结果南海食家南海食家 与从化地区最有名气的食肆合作，拓展食肆客户，通过吃饭消费赠送报纸的方式与从化的高档酒楼合作，让托斯卡纳的DM能够投放到这些消费者的手中。 让项目单张进入高端食肆，引起客

27、户的广泛关注，有许多客户是让项目单张进入高端食肆，引起客户的广泛关注，有许多客户是通过食肆宣传认识从化托斯卡纳。通过食肆宣传认识从化托斯卡纳。Part 3销售篇销售篇08年销售业绩年销售业绩(住宅住宅)序号序号认购铺号认购铺号成交总价成交总价面积面积签认购书日期签认购书日期单价单价1 121号590,18354.872008-1-310,7562 225号388,24547.562008-7-268,1633 337号293,62137.372008-10-27,8574 423号414,32454.872008-10-37,5515 535号287,10036.542008-10-147,8

28、57合计合计5套套1,973,4731,973,473231.21231.2108年销售业绩年销售业绩(商铺商铺)2008年价格走势年价格走势0707年年1111月至月至0808年年3 3月项月项目一直通过价格小幅调目一直通过价格小幅调整试探市场反映，但由整试探市场反映，但由于调整幅度小销售一直于调整幅度小销售一直陷入停滞状态。陷入停滞状态。0808年年4 4月月A A、B B、D D区单位价格在最高点累区单位价格在最高点累计下调计下调20%20%后销售有所起色，但一线景后销售有所起色，但一线景观单位观单位C2-C3C2-C3栋即使以栋即使以5200520060006000元元/ /的优惠价格

29、推出，当月也只成交了两套的优惠价格推出，当月也只成交了两套单位，至今成交单位，至今成交3 3套。套。五一期间准一线景观单位五一期间准一线景观单位D4D4栋以栋以45004500元元/ /均价推出均价推出市场，成功带动了项目销市场，成功带动了项目销售。其余成交单位以售。其余成交单位以4 4月份月份推出的特价单位余货为主。推出的特价单位余货为主。5 5月底推出的月底推出的D5D5栋栋单位由于价格较单位由于价格较D4D4升幅约升幅约15%15%，至今，至今只售出只售出3 3套单位。套单位。7 7月，再次针月，再次针对部分单元做对部分单元做小幅调整，收小幅调整，收效不大效不大8 8月初月初3030套特

30、价单位套特价单位的推出，引起市场的推出，引起市场的积极反应，成交的积极反应，成交量开始上升量开始上升9 9月继续推出月继续推出ABDABD区区套特价单位另外也套特价单位另外也推出推出C C区楼王单位，区楼王单位，从化托斯卡纳全部从化托斯卡纳全部单位在售，创造了单位在售，创造了销售的高峰销售的高峰10121012月继续消化余月继续消化余货，随着货，随着ABDABD余货的余货的减少，加上减少，加上C C区单位区单位价格高昂，销售量价格高昂，销售量逐月减少，逐月减少，l 2008 2008年年1-61-6月份项目成交价格呈缓慢向下调整趋势，成交主月份项目成交价格呈缓慢向下调整趋势，成交主要集中在价格

31、调整幅度较大并且有新单位推出的要集中在价格调整幅度较大并且有新单位推出的4 4、5 5月份。随月份。随着竞争对手的价格相应调整和加推新货，本项目的销售再度呈着竞争对手的价格相应调整和加推新货，本项目的销售再度呈现缓慢滞销现象。现缓慢滞销现象。l 随着随着8 8月份推出了一批月份推出了一批32003200元元/ /起的园景单位，成交量增起的园景单位，成交量增多。多。9 9月份推出了月份推出了C C区楼王单位，由于定价偏高区楼王单位，由于定价偏高C C去单位成交量去单位成交量很少。很少。l 到了到了1212月份，随着月份，随着ABDABD园景单位的售罄，项目成交有所放缓园景单位的售罄，项目成交有所

32、放缓2008年价格走势年价格走势价格走势分析价格走势分析4 4月月5 57 7月月“托斯卡纳，可能是从化最好的楼盘托斯卡纳，可能是从化最好的楼盘” 让淡静的从化市场掀起波浪。让淡静的从化市场掀起波浪。 “ “托斯卡纳，展现成熟之美托斯卡纳，展现成熟之美” 凭借凭借5 5月底收楼之际，向市场展现成熟优势。月底收楼之际，向市场展现成熟优势。1 13 3月月春节期间，通过加强业主奖励和推出特价单位带动现场销售春节期间，通过加强业主奖励和推出特价单位带动现场销售项目推广策略回顾项目推广策略回顾营销主题营销主题8 89 9月月910910月月从化买房从化买房, ,看完托斯卡纳再决定看完托斯卡纳再决定!

33、! 促销气氛浓厚，配合特价单位销售。促销气氛浓厚，配合特价单位销售。 “33 “33万拥享从化一线山水楼王万拥享从化一线山水楼王” 配合配合C C区楼王单位的推出和配合特价单位销售。区楼王单位的推出和配合特价单位销售。项目推广策略回顾项目推广策略回顾11121112月月营销主题营销主题 “完美成熟现楼社区，独拥绝版山河美景完美成熟现楼社区，独拥绝版山河美景” 以景观单位为营销重点。以景观单位为营销重点。电视广告电视广告 2 2、4 46 6月月1-31-3月月4 4月月6 6月月从从化化客客户户广广州州客客户户事事件件营营销销户外广告牌户外广告牌 1 16 6月月教育座谈会教育座谈会 4 4月

34、月2626日日 “粽粽”情文化节情文化节 6 6月月7 7、8 8日日 5 5月月广州日报广州日报 4 4月月1818、2525日日从化当地广日夹报从化当地广日夹报 4 4月月1111、1818、1515、3030日日短信群发短信群发 每周周五每周周五迷你奥运会迷你奥运会 5 5月月1 13 3日日 国际服务体验日国际服务体验日 3 3月月2222日日 迎新业主活动迎新业主活动 1 1月月2626日日 项目推广节点回顾项目推广节点回顾电视广告电视广告 710710月月7878月月9 9月月11121112月月从从化化客客户户广广州州客客户户事事件件营营销销户外广告牌户外广告牌 7 71212月

35、月搜房网看楼团搜房网看楼团活动活动 8 8月月3030日日 和谐社区文化节和谐社区文化节 1212月月2020日日 1010月月广州日报广州日报 9 9月月从化当地广日夹报从化当地广日夹报 9 9月月1212日日短信群发短信群发 每周周五每周周五十一水果缤纷节十一水果缤纷节 9 9月月29102910月月2 2日日 丰田车友会中秋丰田车友会中秋活动活动 9 9月月1313日日 新闻频道观众见面新闻频道观众见面会活动会活动 7 7月月2626日日 项目推广节点回顾项目推广节点回顾南方都市报南方都市报 9 9月月专业市场专业市场DMDM派发派发 每周周五每周周五时间时间推广策略推广策略来访客户来访

36、客户客户来电客户来电成交套成交套数数1-21-2月月从化电视投放从化电视投放133133（新客（新客121121，旧客，旧客1212）49495每周短信群发每周短信群发105105国道、从化客运站、广州大道广告牌国道、从化客运站、广州大道广告牌迎新业主活动（迎新业主活动（1月月26日）日）业主介绍新客赠送业主介绍新客赠送3 3年管理费年管理费3 3月月从化电视投放从化电视投放163163（新客（新客142142，旧客，旧客2121）64647每周短信群发每周短信群发105105国道、从化客运站、广州大道广告牌国道、从化客运站、广州大道广告牌业主介绍新客赠送业主介绍新客赠送3 3年管理费年管理费

37、国际服务体验日（国际服务体验日（3 3月月2222日）日）新推新推C2C2、C3C3栋栋4 4月月广日集团稿广日集团稿186186（新客（新客150150，旧客，旧客3636）16316318从化电视投放从化电视投放专业市场单张派发专业市场单张派发从化广日夹报从化广日夹报每周短信群发每周短信群发105105国道、从化客运站、广州大道广告牌国道、从化客运站、广州大道广告牌业主介绍新客赠送业主介绍新客赠送1 1年管理费年管理费教育座谈会（教育座谈会（4 4月月2626日）日）项目推广回顾（推广效果）项目推广回顾（推广效果）时间时间推广策略推广策略来访客户来访客户客户来电客户来电成交套数成交套数5

38、5月月每周短信群发每周短信群发216216（新客（新客174174，旧客，旧客4242）1061062828105105国道、从化客运站、广州大道广告牌国道、从化客运站、广州大道广告牌业主介绍新客赠送业主介绍新客赠送1 1年管理费年管理费新推新推D4D4栋（栋（5 5月月1 1日）日）家庭迷你奥运会（家庭迷你奥运会（5 5月月1 1日日-3-3日）日）新推新推D5D5栋（栋（5 5月月2424日）日）A A、B B区业主收楼（区业主收楼（5 5月月3131日）日）6 6月月从化电视投放从化电视投放113113（新客（新客101101，旧客，旧客1212）35355 5每周短信群发每周短信群发1

39、05105国道、从化客运站、广州大道广告牌国道、从化客运站、广州大道广告牌业主介绍新客赠送业主介绍新客赠送1 1年管理费年管理费“粽粽”情文化节（情文化节（6 6月月7 7日日-8-8日）日）7 7月月从化电视投放从化电视投放8181（新客（新客7070，旧客，旧客1111）95951717每周短信群发每周短信群发105105国道、从化客运站、广州大道广告牌国道、从化客运站、广州大道广告牌业主介绍新客赠送业主介绍新客赠送1 1年管理费年管理费广东新闻频道走进社区之节目主持人与利海托斯卡纳广东新闻频道走进社区之节目主持人与利海托斯卡纳观众见面会活动观众见面会活动余货价格调整余货价格调整项目推广回

40、顾（推广效果）项目推广回顾（推广效果）时间时间推广策略推广策略来访客户来访客户客户来电客户来电成交套数成交套数8 8月月从化电视投放从化电视投放170170（新客（新客137137，旧客，旧客3333）1531533333每周短信群发每周短信群发105105国道、从化客运站、广州大道广告牌国道、从化客运站、广州大道广告牌业主介绍新客赠送业主介绍新客赠送1 1年管理费年管理费DMDM派发（每周周四周五）派发（每周周四周五）搜房网看楼团活动搜房网看楼团活动3737套特价单位套特价单位C2C3D9D10C2C3D9D10推出推出周末诚意客户抽奖周末诚意客户抽奖9 9月月广日报广广日报广161161（

41、新客（新客125125，旧客，旧客3636）1661665858从化电视投放从化电视投放每周短信群发每周短信群发105105国道、从化客运站、广州大道广告牌国道、从化客运站、广州大道广告牌业主介绍新客赠送业主介绍新客赠送1 1年管理费年管理费人肉指示牌人肉指示牌DMDM派发（每周周四周五）派发（每周周四周五）丰田车友会中秋活动总结丰田车友会中秋活动总结酒楼夹报酒楼夹报广日夹报广日夹报加推加推C1D8C1D8项目推广回顾（推广效果）项目推广回顾（推广效果）时间时间推广策略推广策略来访客户来访客户客户来电客户来电成交套数成交套数1010月月从化电视投放从化电视投放141141（新客（新客11911

42、9，旧客，旧客2222）1281282727每周短信群发每周短信群发105105国道、从化客运站、广州大道广告牌国道、从化客运站、广州大道广告牌业主介绍新客赠送业主介绍新客赠送2 2年管理费年管理费人肉指示牌人肉指示牌DMDM派发（每周周四周五）派发（每周周四周五）酒楼夹报酒楼夹报广日夹报广日夹报黄金周水果缤纷节活动黄金周水果缤纷节活动1111月月每周短信群发每周短信群发125125（新客（新客9696，旧客旧客2929）1081082020105105国道、从化客运站、广州大道广告牌国道、从化客运站、广州大道广告牌业主介绍新客赠送业主介绍新客赠送2 2年管理费年管理费人肉指示牌人肉指示牌12

43、12月月南都报广南都报广74 74 （新客（新客6060，旧客旧客1414）1311315 5每周短信群发每周短信群发105105国道、从化客运站、广州大道广告牌国道、从化客运站、广州大道广告牌来访客户赠送餠券（上半月）来访客户赠送餠券（上半月）诚意客户、业主抽奖（下半月）诚意客户、业主抽奖（下半月）皇朝家私业主活动皇朝家私业主活动项目推广回顾（推广效果）项目推广回顾（推广效果）l 上半年项目宣传推广重点以从化当地为主，对广州客户主上半年项目宣传推广重点以从化当地为主，对广州客户主要依靠每周五要依靠每周五30003000元的短信群发和元的短信群发和4 4月份两期公司集团稿。受月份两期公司集团稿

44、。受到宣传力度不足、推广范围窄和市场购房信心不足影响，上半到宣传力度不足、推广范围窄和市场购房信心不足影响，上半年的客户到访和来电咨询较少。年的客户到访和来电咨询较少。l 下半年增加了对广州地区的推广力度，尤其增加了对有入下半年增加了对广州地区的推广力度，尤其增加了对有入户需求的广州地区的户的宣传，例如安排兼职在专业市场派单，户需求的广州地区的户的宣传，例如安排兼职在专业市场派单，增加对在广州工作的外地人（即有入户需求的客户）的短信投增加对在广州工作的外地人（即有入户需求的客户）的短信投放，使广州地区成交客户比重有所增多。另一方面加大了有针放，使广州地区成交客户比重有所增多。另一方面加大了有针

45、对性的线下宣传，为项目带来了更多诚意度高的客户。对性的线下宣传，为项目带来了更多诚意度高的客户。推广效果分析推广效果分析项目推广回顾（推广效果）项目推广回顾（推广效果）2009年大势与应对年大势与应对大市预测大市预测竞争对手推货竞争对手推货本项目推货本项目推货风险与应对风险与应对第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度上城湾畔持续推货，货量不多，已市场试水的性质为主从化地区主要推货集中在第二季度，以上城湾畔为主，在五一节点将有大批单位推出蓄客阶段，以余货销售为主十一节点雅居乐和上城湾畔最后一批货量推出市场，作最后一波销售风险：风险：上城湾畔有低价格策略。对应：对应：对余

46、货作出合理价格调整，配合对上城湾畔的客户挖掘，维持第一季度的市场销售份额风险：风险：上城湾畔陆续推出大批货量。对应：对应：对价格进行适当调整，加大宣传推广力度与拓展，推进业主入住，营造成熟社区生活气氛，售罄售罄09年第一季度整体市年第一季度整体市场销售环境较为平淡，场销售环境较为平淡，新供应货量少，价格新供应货量少，价格维持在维持在08年末年末09年年初的水平，销售速度初的水平，销售速度较慢较慢市场供应量开始增多，市场供应量开始增多，尤其是五一节点。市尤其是五一节点。市场需求开始旺盛，但场需求开始旺盛，但是由于前期余货消化是由于前期余货消化不足，会出现成交量不足，会出现成交量上升成交价格下降的

47、上升成交价格下降的情况价格情况价格市场需求维持在第三市场需求维持在第三季度水平，新增供应季度水平，新增供应量与成交相抵消，价量与成交相抵消，价格维持在第三季度水格维持在第三季度水平平市场需求减少，供应市场需求减少，供应以余货为主，市场价以余货为主，市场价格进一步下跌格进一步下跌余货销售，没有新货余货销售，没有新货住宅全部售罄住宅全部售罄风险：风险：上城湾畔持续推出大批货量。对应：对应：有遇见性地发动余货的最后销售，抢先在竞争对手推货前按照市场情况调整余货价格，配合营销全力销售2009年营销策略年营销策略2009年全年营销重点解决问题年全年营销重点解决问题问题问题解决方式解决方式目的目的销售余货

48、销售余货调整价格至市场合理水平，提高品牌、产品市场竞争力，拓宽客源尽快完成销售任务收楼及入住收楼及入住加强物业管理水平，营造良好居住氛围维护业主资源，提高品牌效应，营造成熟社区氛围，促进销售工程改进工程改进加快工程部门的工作流程有助于销售和提升项目品质 09 09年的营销思路主要在于考虑解决这三点问题，重点是销年的营销思路主要在于考虑解决这三点问题，重点是销售余货的问题，其他问题都是为了配合余货销售而完善。售余货的问题，其他问题都是为了配合余货销售而完善。2009年营销策略年营销策略从化意式山水豪宅压轴登场1 12 2月月3535月月从化托斯卡纳演绎完美豪宅典范入住从化最后的意式豪宅社区-以豪

49、宅为宣传重点拔高项目档次-把项目定位在从化地区最高点-带有促销意味，作出最后一波销售冲刺2009年全年营销主题年全年营销主题6868月月各阶段营销策略各阶段营销策略1 12 2月份，项目调整期月份，项目调整期p本阶段主要是对通过后期市场走势的判断调整后期营销策略。本阶段主要是对通过后期市场走势的判断调整后期营销策略。p受到春节档期影响，受到春节档期影响，1 12 2月份的宣传推广以线下为主，业主活动和加强业主介绍月份的宣传推广以线下为主，业主活动和加强业主介绍优惠幅度为主。优惠幅度为主。p销售以前期余货为主，包括销售以前期余货为主，包括ABDABD的清货，的清货，C C区单位的正常销售区单位的

50、正常销售p趁销售淡季档期尽快调整整改现场各种工程问题，为后续营销做好准备。趁销售淡季档期尽快调整整改现场各种工程问题，为后续营销做好准备。2009年营销策略年营销策略3535月份，全面销售期月份，全面销售期p在前期客户摸查的基础上，在前期客户摸查的基础上，3535月全面销售月全面销售C C区单位，推出少量区单位，推出少量C C区部分特价区部分特价单位配合推广和销售，利用五一档期，全力销售。单位配合推广和销售，利用五一档期，全力销售。p本阶段的宣传推广以线上为主，提高项目档次，以吸引高端客户为主，辅本阶段的宣传推广以线上为主，提高项目档次，以吸引高端客户为主，辅以从化当地媒体投放和现场公关活动同

51、时吸引广州、从化两地客户，全面以从化当地媒体投放和现场公关活动同时吸引广州、从化两地客户，全面展开宣传，增加来访、来电客户数量，为后期销售累积客户。展开宣传，增加来访、来电客户数量，为后期销售累积客户。各阶段营销策略各阶段营销策略2009年营销策略年营销策略6-86-8月份，余货销售期月份，余货销售期p6 6到到8 8月份以清货为目标，以清货为目标将最后的月份以清货为目标，以清货为目标将最后的C C区余货价格一次调整到位，区余货价格一次调整到位，快速销售，完成清货。快速销售，完成清货。p宣传以线下为主，回访旧客户和旧业主项目尾货信息，加大购房奖励，包宣传以线下为主，回访旧客户和旧业主项目尾货信

52、息，加大购房奖励，包括购房礼品、客户介绍奖励，小型团购优惠（括购房礼品、客户介绍奖励，小型团购优惠（2323位客户），全面促销。位客户），全面促销。各阶段营销策略各阶段营销策略2009年营销策略年营销策略各阶段销售策略各阶段销售策略2009年营销策略年营销策略时间时间销售策略销售策略1212月月以一口价方式集中推售ABD区余货单位，尽快完成ABD区余货单位的清货，避免影响景观单位的销售。集中回访旧业主，推进旧业主介绍。累积客户，为后期销售左准备3535月月对客户进行有效分流，调整想销售动线。景观单位普遍成交的周期长，要加紧对此类单位有诚意客户的跟进 根据竞争对手情况加强托斯卡纳销售人员专题培训

53、。景观单位销售难度大，对销售人员进行奖励，激励其主动性以少量特价单位配合销售6868月月集中回访前期客户，包括来访来电客户和成交客户加大购房奖励，鼓励客户介绍开展小型团购，促进清货2009年本项目产品分析年本项目产品分析l 从化托斯卡纳项目为尾货销售项目，所有单位于08年全部推出市场，09年的销售以余货单位为主。l 08年从化托斯卡纳余货96套，主要分为两大类型。1）ABD园景单位：21套余货（包括5套板房），这部分单位单价低，但是面积大，总价高，客户可选择的空间不大。2）C区山水景观单位：75套单位，景观好，单价高，销售速度慢。2009年本项目产品综述年本项目产品综述2009年本项目产品分析

54、年本项目产品分析从化托斯卡纳从化托斯卡纳2009年库存统计年库存统计从化托斯卡纳从化托斯卡纳20092009年库存统年库存统计计套数面积金额住宅969612952.9商铺413085.416975053.42总计13716038.374706698 2009年本项目产品分析年本项目产品分析08年余货列表年余货列表2009年本项目产品分析年本项目产品分析 目前托斯卡纳的余货共计目前托斯卡纳的余货共计9696套，其中绝大多少是套，其中绝大多少是C C区单位，尤其是区单位，尤其是C4C7C4C7单单位，占了余货总数的位，占了余货总数的62%62%。 目前目前ABDABD余货都集中在价格偏高的单位，而

55、且货量少，销售难度大。余货都集中在价格偏高的单位，而且货量少，销售难度大。C C区单区单位景观好，余货货量多。但由于面价也相应较高，使大部分客户觉得单价较高，位景观好，余货货量多。但由于面价也相应较高，使大部分客户觉得单价较高，觉得难以接受觉得难以接受 ，成交缓慢，尤其，成交缓慢，尤其C4C7C4C7单位，单位，9 9月份推出月份推出6 6套至今只成交了套至今只成交了7 7套套单位单位. .08年余货分析年余货分析2009年本项目产品分析年本项目产品分析08年余货单价区间分析年余货单价区间分析当前余货单价集中在当前余货单价集中在45005000元元/这个区间内，主要是这个区间内，主要是C区楼王

56、单位，区楼王单位，4500元元/以上的单位占了余货的一半。以上的单位占了余货的一半。2009年本项目产品分析年本项目产品分析08年余货总价区间分析年余货总价区间分析余货的总价区间集中在余货的总价区间集中在5565万元中间，总价在万元中间，总价在55万元以下的主要是万元以下的主要是ABD远景单位，远景单位，只有只有35%，55万元万元70万元的主要是万元的主要是C区单元，超过区单元，超过70万元以上的都是以一楼单位为主。万元以上的都是以一楼单位为主。2009年本项目价格策略年本项目价格策略0909年的价格策略两大原则年的价格策略两大原则1 1、合理调价原则：、合理调价原则： 08年从化托斯卡纳总

57、体价格定制合理，整体销售速度合理。但是由于下半年C4C7楼王单位推出市场按照成本定价，而没有按照市场定价，由于脱离了市场价格和客户可接受价格，造成C4C7单位推出后市场反应十分冷淡，更阻碍了销售目标的实现。09年应吸取08年经验，在价格调整时按照市场情况来进行。2009年本项目价格策略年本项目价格策略0909年的价格策略两大原则年的价格策略两大原则2 2、价格先行原则：、价格先行原则： 08年11、12月份从化托斯卡纳主要竞争对手雅居乐推售第二期单位共390套，于一个月内清货，对手取得高效率的销售成绩靠着就是他在短时间内推出低于市场预期、客户接受度高的价格，打破了从化市场销售平静的局面，一下子

58、把处于观望的客户吸引成交。此后上城湾畔以低价推出新单位也不能达到雅居乐的销售效果，因为客户已经被挖掘一大部分了。总结经验，09年的价格策略应该走在对手的前面。2009年本项目价格策略年本项目价格策略l 从近期成交单元单价和目前余货单价区间的对比分析可以得出结论3000-3500元/的ABD园景单元目前余货单价区间合理，客户接受程度较高，是近期成交单元的主要组成部分，只是由于ABD余货的可选择空间随着余货的减少而减少，出货速度会有所减慢；C区单位余货区间主要集中在4500-5000元/区间内，在这个区间内的单位都是一线景观单元。而在这个价格区间内近期是没有单位成交的，说明在一线景观单位在4500

59、-5000元/的价格范围内并没有收到市场的认可。l 从近期成交单元总价和目前余货总价区间的对比分析可以看出，目前C区单位的出货速度非常慢，余货总价区间显示余货总价区间显示55655565万元的余货所占比例最多，但是从这三个月万元的余货所占比例最多，但是从这三个月的成交记录来看，的成交记录来看， 55655565万元这个区间只成交了一套单位，平均每个月出货两套，销万元这个区间只成交了一套单位，平均每个月出货两套，销售速度十分缓慢。售速度十分缓慢。而能够出货的C区单元都是一些总价在50万元的二线景观单位和景观最好的C5栋02单边位单元。08年余货销售现状年余货销售现状2009年本项目价格策略年本项

60、目价格策略08年余货价格调整年余货价格调整ABD余货C区景观单位一口价单位ABD余货尽快调整价格，包括样板房和特殊单位，以一口价方式推出市场，维持12月份销售淡季的销售量，并且经快清货，避免影响C区单位的销售比例下调C区诚意客户普遍接受价格为3500元/4500元，根据余货数量的销售需求，建议C4C7栋均价调整为4200元/，C1C3栋整体均价调整至3500元/2009年本项目消化年本项目消化09年销售计划年销售计划 09年从化托斯卡纳余货年从化托斯卡纳余货96套，面积套，面积12952.9，金额金额5770万元，计划万元，计划09年年5月份清货。月份清货。从化托斯卡纳从化托斯卡纳200920