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文档简介

1、.什么是推销什么是推销? ?广义 无形商品的推销与自我推销 狭义 人员对商品的推销.狭义推销狭义推销6 6要素要素推销主体推销的对象推销客体推销环境推销艺术推销手段.推销的形式推销的形式直接推销主体与对象面对面的推销活动间接推销非人员推销推销作为一种商业活动,最终目的是促销成功.推销的原则推销的原则引发兴趣原则明利互惠原则礼貌自信原则.接近顾客的语言艺术接近顾客的语言艺术问候接近法直接接近法馈赠接近法策略接近法展示接近法利益接近法夸奖接近法奇疑接近法搭讪接近法.面对顾客的语言艺术面对顾客的语言艺术正面宣传法反面刺激法直接建议法间接劝说法逻辑提示法激情引诱法商品演示法文字说明法.刺激购买刺激购买

2、 在某友谊商店里，一对外商夫妇对在某友谊商店里，一对外商夫妇对1 1只标价只标价8 8万元的翡翠戒指很感兴趣。万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。贵，没买。 这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠实惠”的，有追求的，有追求“奇特奇特”， 还有出于还有出于“炫耀炫耀”、“斗胜斗胜”的。显然，的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。.处理顾客异议的语言艺术处理顾客异议的语言艺术否定处理法纵擒处理法反问处理法不踩处理法.纵擒处理法纵擒处理法 一位推销人员向一个企业厂长推销法律的籍，厂长不耐烦地说道：“什么?法律方面的书?我不懂这些东西,不要!”此时,推销员并不气馁,接下去说：“您可能真的不懂这些东西，您确实可以不要。但我觉得您作为一个新时代的厂长，企业的法人，又正处于年富力强，朝气蓬勃的向上时期，不能不懂这方面的知识。如果您真还不懂的话，我倒真可算是雪中送炭了，您看呢？”一番话，谈的厂长顿时来了兴致。.促销成交的语言艺术促销成交的语言艺术请求成交法预设成交法询问成交法保证成

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