Week1-销售基础及四项基本原则

1、1销售的基础2为什么人会买东西？因为：我需要 或者 我想要3所以，销售的唯一原则是：人，只有在认为自己需要或想要某些东西的时候才会产生购买。4销售人员会提供什么类型的信息 n特性n利益5什么是“特性”？特性特性，是一种产品、提案或，是一种产品、提案或想法的想法的性质。性质。6什么是“特性”？举例n大小n颜色n香味n质量n包装7利益，是由产品、提案或想法的特性产生的对消费者或客户产生的价值。8n更美丽的肌肤n更闪亮的头发n买一送一n折扣n店内促销活动n更低的价格n更高的毛利n促销n更高的客流量n更好的形象消费者：客户：9有些销售人员只会向客户说明“特性”10他们会将产品/想法的“特性特性”11n

2、这个产品有多种容量大小的包装 n这意味着，它能够同时吸引会购买小包装的低收入消费者和会购买大包装的高收入消费者n这意味着，每周它能为您带来额外的50位购物者和1000元的额外利润!例如说：12怎样区分“特性”和“利益” 那又怎么样呢？13这个品牌是市场份额排名第一的品牌那又怎么样呢？所以他能为你的商店吸引更多消费者那又怎么样呢？所以它能帮你赚取更多的销量和利润 = 利益使用“那又怎么样呢”来将“特性”转换成“利益”14对每个客户来说，他们想要的利益都是不一样的。15最牛的销售人员，能将产品转化最牛的销售人员，能将产品转化成为他的客户成为他的客户最需要的利益。最需要的利益。16我们的购买者：人，

3、只有在认为自己需要或想要某些东西的时候才会产生购买。 销售的唯一法则17所以，我们需要：1. 销售的原则第一条销售的原则第一条1: 我们必须清楚地知道客户的需求是什么2.销售的原则第二条销售的原则第二条 : 我们必须证明我们的产品/提案能够满足客户的需求。18销售的境界销售技巧要求销售技巧要求列举销售列举销售概念性销售概念性销售结构性销售结构性销售系统性销售系统性销售咨询性销售咨询性销售利益销售利益销售困难程度困难程度19n“把梳子卖给和尚”20PG21P&G 的销售原则是什么?四大销售基本原则 (DSPM)- 分销（Distribution）- 货架（Shelving） - 定价（P

4、ricing）- 助销（Merchandising）22无论何时何地，赢取“第一真理时刻”n在顾客消费者心理出发，赢取销售成功n拉动店内形象和份额n完成“客户生意发展”的责任，控制，和影响力销售四项基本原则的重要性23n如果一个品牌或者一个规格处在正常的货架位置或者可以被购买，则视为一个分销。n分销的建立是指： 从无分销到有分销的过程。 无分销有两种情况： 1.店内没有这种SKU 2.该SKU已经有30天以上下柜， 并且店家不准备再将它上柜。分销的定义24n如果一个SKU没有被正常分销，那么这就是一个重要的生意机会。n在分销机会被定义之后，我们最重要的任务就是确保我们的SKU成为正常的分销n不

5、同的渠道分销标准建立的基础n满足不同商店的实际需求n产生出一种客户区分方式 具体的具体的RPS分销标准请参见分销标准请参见“宝洁季度零售标准手册宝洁季度零售标准手册”分销是重中之重25我们的工作分销n及时反馈分销情况nTop 300 全分销实现26n怎样判断怎样判断OOS？ 回答：对于门店分销的单品回答：对于门店分销的单品,需要同时满足以下需要同时满足以下三个条件三个条件,1)宝洁正在销售宝洁正在销售,2)曾在货架上售卖曾在货架上售卖过过,3)但本次拜访时但本次拜访时未出现在货架上未出现在货架上的规格数的规格数,则计入缺货规格数则计入缺货规格数. TSOR发现缺货，应该及时进行补货，如果在发现

6、缺货，应该及时进行补货，如果在本次拜访时间内可以完成补货，则报表可以不本次拜访时间内可以完成补货，则报表可以不填写缺货。填写缺货。 如果门店该单品并未正常分销如果门店该单品并未正常分销(被锁档，不能正被锁档，不能正常下单补货，新品从未到货常下单补货，新品从未到货), 则不算缺货，算则不算缺货，算缺分销；如果门店新品从未上过架，则不算缺缺分销；如果门店新品从未上过架，则不算缺货货.（新品怎样处理请详细看后面部分）（新品怎样处理请详细看后面部分）分销数据收集：缺货分销数据收集：缺货27关于有否分销和缺货的不同：关于有否分销和缺货的不同：n有否分销：具体讲，有分销是指这个门店有卖这个有否分销：具体讲

7、，有分销是指这个门店有卖这个SKU；在总部建好档后，这；在总部建好档后，这个门店从到货（可以销售了）开始就算有分销了，分销选项框请打钩。个门店从到货（可以销售了）开始就算有分销了，分销选项框请打钩。n请注意：如果请注意：如果A SKU在这个客户（其他门店）里卖，但这个门店没有开通分销在这个客户（其他门店）里卖，但这个门店没有开通分销级别（即不卖），级别（即不卖），请勿在分销的选项框打钩请勿在分销的选项框打钩。n缺货：这个门店有分销的缺货：这个门店有分销的SKU，但检查时在货架上看不到，消费者不能购买，但检查时在货架上看不到，消费者不能购买，视为缺货。请在缺货的选项框打钩，并且选择原因。视为缺货

8、。请在缺货的选项框打钩，并且选择原因。n请注意：有些请注意：有些SKU本来在门店正常分销，但由于各种原因被锁档或关分销了，本来在门店正常分销，但由于各种原因被锁档或关分销了，如果门店实际库存有这个如果门店实际库存有这个SKU，请填写有分销，直到这个，请填写有分销，直到这个SKU销售完了，销售完了， 门店再没有这个单品了，视为不分销，请门店再没有这个单品了，视为不分销，请不要不要在分销处打钩；在分销处打钩； 未来单品状态恢复正常后，再继续填写分销和缺货。未来单品状态恢复正常后，再继续填写分销和缺货。n未来缺货原因归纳为以下几点：未来缺货原因归纳为以下几点：nA 门店存在虚库存；门店存在虚库存；n

9、B 门店正常补货问题（订货不足门店正常补货问题（订货不足/漏订）漏订）nC 客户订货系统问题或信息维护错误客户订货系统问题或信息维护错误nD 客户大仓缺货客户大仓缺货nE 客户配送问题（漏送客户配送问题（漏送/迟送）迟送）nF 该该SKU只供总部分货，无法订货只供总部分货，无法订货nG 产品处于转换期或者上配额产品处于转换期或者上配额nH 宝洁配送情况（信用控制不送货宝洁配送情况（信用控制不送货/大仓无货大仓无货/未送未送/晚送）晚送）28商品在货架上所占有的空间和位置货架的定义29n品类的总体货架占有空间必须足够大才能够防止断货n任何品牌的货架空间和存货应当以该品牌的市场占有比例和份额为基础

10、。n产品的货架陈列应当严格遵循“腹眼”位置原则。市场占有率高的品牌应该处在相应更好的位置。货架 空间管理30货架放置规划图31货架空间管理法则?严格执行以下的目标：n销量和利润的最大化n缺货率的最小化n给顾客更便利的消费方式1.提升货架的外观货架管理空间管理32好的货架放置方式超级市场分档次陈列水平陈列分品类陈列小型市场40%货架占有率政体陈列33货架的职责n买进货架空间管理法则：n品类的总体货架占有空间必须足够大才能够防止断货n任何品牌的货架空间和存货应当以该品牌的市场占有比例和份额为基础。n产品的货架陈列应当严格遵循“腹眼”位置原则。市场占有率高的品牌应该处在相应更好的位置。n保证货架质量

11、34RISES店内检查点介绍：店内检查点介绍：2010年年PCP中关于货架质量中关于货架质量KBD的问题：回的问题：回答答”Y”N”，参考参考SBD标准里面具体的成功标准标准里面具体的成功标准。HC:HC:洗发水和护发素联合陈列洗发水和护发素联合陈列BC:BC:品牌集中陈列品牌集中陈列HC:HC:潘婷时光修复系列利用货架形象装饰或形象专柜突潘婷时光修复系列利用货架形象装饰或形象专柜突出陈列出陈列BC:BC:货架从左到右货架从左到右/ /从右到左，或者从上到下按照价格档从右到左，或者从上到下按照价格档次陈列：拉拉裤次陈列：拉拉裤-特级棉柔特级棉柔-超薄干爽超薄干爽-干爽健康干爽健康HC:HC:沙

12、宣利用货架形象装饰或形象专柜突出陈列沙宣利用货架形象装饰或形象专柜突出陈列BC:BC:在同一价格档次内，货架从上到下，或者从左到右在同一价格档次内，货架从上到下，或者从左到右/ /从右到左的按照尺码陈列：初生从右到左的按照尺码陈列：初生/ /小码小码-中码中码-大码大码-加大码加大码PCC-Bar:PCC-Bar:品牌集中陈列品牌集中陈列Olay II:Olay II:洁面乳陈列在洁面乳货架区域，并使用货架托洁面乳陈列在洁面乳货架区域，并使用货架托盘突出陈列盘突出陈列PCC-Bar:PCC-Bar:货架从上到下或从下到上按照捆绑装到单块货架从上到下或从下到上按照捆绑装到单块装的顺序陈列装的顺序

13、陈列Olay II:Olay II:在护肤品货架从上至下按照产品系列陈列（多在护肤品货架从上至下按照产品系列陈列（多效效-乳液嫩白乳液嫩白-水养防晒水养防晒-活肤活肤& &基础滋润）基础滋润）PCC-BW:PCC-BW:玉兰油彩带系列和玉兰油植美汇系列利用货架玉兰油彩带系列和玉兰油植美汇系列利用货架托盘或者托盘或者BBSBBS突出陈列突出陈列Olay II:Olay II:不陈列空瓶不陈列空瓶Toothpaste:Toothpaste:全优全优7 7效牙膏利用货架托盘突出陈列效牙膏利用货架托盘突出陈列Fem:Fem:在护舒宝货架上挂产品样片在护舒宝货架上挂产品样片Toothpa

14、ste:Toothpaste:高档牙膏有显著的健康区域高档牙膏有显著的健康区域( (中草药中草药/ /防蛀防蛀) )和美容区域和美容区域( (清新清新/ /美白美白) )Fem:Fem:瞬洁丝薄系列产品达到护舒宝货架的瞬洁丝薄系列产品达到护舒宝货架的40%40%Toothbrush:Toothbrush:黄金规格货架陈列带牙刷引导器黄金规格货架陈列带牙刷引导器Laundry:Laundry:汰渍高档系列从上往下垂直陈列，汰渍中档系汰渍高档系列从上往下垂直陈列，汰渍中档系列从上往下垂直陈列列从上往下垂直陈列Gillette:Gillette:按产品价格档次高低陈列（超高档按产品价格档次高低陈列（

15、超高档- -高档高档- -中中档）档）Laundry:Laundry:碧浪从上往下垂直陈列碧浪从上往下垂直陈列Gillette:Gillette:刀片对应相应的刀架垂直陈列刀片对应相应的刀架垂直陈列Pringles:Pringles:按照口味集中陈列按照口味集中陈列Gillette:Gillette:锋速锋速3 3陈列占吉列全系列的陈列占吉列全系列的50%50%Pringles:Pringles:原味和洋葱味占品客货架的原味和洋葱味占品客货架的40%40%35每个货架质量每个货架质量KBDKBD问题都是货架上最问题都是货架上最能提高生意的增长点，举例子说明：能提高生意的增长点，举例子说明：nH

16、C:HC:沙宣利用货架形象装饰或形象专柜突出陈列沙宣利用货架形象装饰或形象专柜突出陈列（如右图，有（如右图，有BBU/BBS/BBU/BBS/货架挡条装饰）货架挡条装饰）n黄金规格货架陈列带牙刷引导器（如下图）黄金规格货架陈列带牙刷引导器（如下图）n详细请参考公司详细请参考公司 KBDIIKBDII标准标准36一个可以买得到的SKU的零售价定价37nP&G 的定价策略是为每一个品牌制定的，以便于给客户反映出一个清晰的品牌价值。n一个特殊产品的定价必须是以市场消费驱动力和主要竞争对手的价格为定价基础的。n消费者定价战略必须同时落实于常规产品与促销产品以便于实现目标利润额。定价的策略38n

17、保证我们的客户了解他身边的充满竞争的市场信息n保证我们的客户了解我们提供的建议零售价 (SRP)。n让他们清楚地了解他们店内现有的明显的错误和可能的潜在的错误。定价的职责 定价永远是我们的顾客的特权39助销是指那些可以帮助我们提高产品的店内形象并且增加销售量的工具和方法。 这些工具和方法不仅包括POP材料，还包括货架外陈列堆头，陈列工具等等。助销的定义40POP 材料和工具海报货架标语牌横幅卷帘式海报垂挂式海报41货架外堆头 (OSD)42特制式货架 &店内柜VS 沙宣店内柜 潘婷店内柜特制式货架43我们的职责不仅仅包括将我们的产品卖给客户，我们还必须帮助我们的客户将我们的产品卖给最终的消费者。助销的职责44助销在