第5章人际魅力提升——人际吸引及印象管理

1、第五章 人际魅力提升教学内容人际吸引 什么是人际吸引 人际吸引的原则印象管理 人际印象形成的模式及特点 常见心理效应 如何进行印象管理第一节 人际吸引一、什么是人际吸引定义（P69） 人际吸引是个体与他人之间情感上相互喜欢、相互需要、依赖的状态，是人际关系中的一种肯定形式。类别 按吸引的程度，人际吸引可分为亲和、喜欢和爱情。二、人际吸引的原则（一）熟悉效应 人际关系的由浅入深：人们在相互交往的时候，通过不断的接触，彼此相互了解，容易引发喜欢。 熟悉的事物会增进人的喜爱程度扎琼克（R.Zajionc,1968）的实验实验过程 扎琼克向学生们展示了他人的面部照片，有些图片被呈现了25次之多，有些则

2、仅仅被呈现一两次。 随后，研究者调查学生们对每张照片的喜欢程度以及他们对照片上的人的喜欢程度。实验结果莫兰德（R.Moreland， 1992）等人的实验实验过程 找了经过预先测试，吸引力相等的4名女性，让每位女性都作为学生上社会心理学的课程，每个人上课的次数不一样，分别为1次、5次、10次和15次。在学期期末，通过幻灯片呈现每位女性，再让学生们对其作出评定。实验结果 被学生们看见次数越多的女性，越会被大家所喜欢。二、人际吸引的原则（一）熟悉效应 熟悉使人们更为容易辨认事物；人在长期的演化过程中，形成了一种不喜欢和恐惧未知事物的特征。 例如：阈下广告 在人们看电视节目时，在人们不知不觉的情况下

3、，让产品的商标或名称出现在画面中不特别引人注意的地方。经过反复重复，人们会无意识地增加对某种产品的喜欢程度。二、人际吸引的原则（二）邻近效应邻近性接近性增加了熟悉程度。以相对较少的代价从邻近的人身上获得社会性报酬。1.根据社会交换理论，人们在进行交往的时候总是期待着对方的“回报”，空间上的接近使得回报唾手可得二、人际吸引的原则（二）邻近效应接近性常和相似性联系在一起。认知一致性观点 如果我们一起工作的人是我们不喜欢的，会引起心理上的焦虑。3.认知压力会改变我们对他们的看法，从而喜欢他们。费斯廷格的研究研究过程 1950年费斯廷格等人对住在西威斯特哥特的住房发展区内的已婚大学生进行了调查。研究结

4、果 同一楼层上，被提到愿意与住户进行交往的人中，隔壁住户占41%；隔一个门邻居占了21%；而在走廊尽头的住户，只有10%被提到。不同楼层的人们与住在同一楼层的人相比，更少被提到。研究结论 结果发现，住户对于住在附近的人更为友好。二、人际吸引的原则（三）个人特征才能一般来说，人们喜欢那些有能力的、聪明的人1.与有能力、聪明的人在一起可以让我们获得更多的东西，也会觉得更有安全感。利里等人（1986）的研究研究中，要求被试分别对说话乏味和有趣的人进行描述。结果被试对乏味的人的评价非常消极。被试更少喜欢乏味的人，认为他们不友好、不热情、不受欢迎、比较冷漠。相反，有趣的说话者增加了被试的喜欢程度。 不一

5、样的实验结果才能与人际吸引的关系是复杂的。有研究发现，在一个群体中，最有能力、最有头脑的成员，往往不是最受喜爱的人所以，才能与被人喜欢的程度，在一定限度内成正比例关系，才能越高，越受人喜欢。Why？ 心理压力？犯错误效应阿龙森1978年做了一个实验，实验时给被试呈现四种人： 才能出众而犯了错误的人。 才能出众而从未犯错误的人。 才能平庸犯了错误的人。 才能平庸而从未犯错误的人。 你认为哪一种人最有吸引力？犯错误效应定义 小小的错误会使有才能的人的吸引力更增加一层，后来心理学家称这一现象为“犯错误效应”。电视剧里的历史人物更鲜活明星时不时的爆料犯错误效应进一步的研究发现，犯错误效应直接受性别角色

6、与自尊心的影响。性别方面，男性更喜欢犯了错误的才能出众的男性。而女性则更喜欢能力出众而没有错误的人。自尊心方面，中等水平自尊心的男性，更喜欢能力出众而有错误的人，而低自尊的男性则更偏爱没有错误的能力出众者。二、人际吸引的原则（三）个人特征外貌晕轮效应：一好百好2.“漂亮”是一种很强烈的刻板印象。美的就是好的艾格丽和费恩戈德的实验让韩国、美国和加拿大的研究参与者评价不同漂亮程度的人的照片。发现他们对漂亮的人形成了一些共有的刻板印象： 好交际、讨人喜爱、受欢迎、友好、镇静、外向、快乐、良好适应、成熟、温和敏感。兰迪等人（1974）的实验研究者向男性被试呈现一篇关于电视影响社会的短文，并且告诉被试短

7、文的作者都是女性，让被试对短文质量作出评价。实验分三组： 魅力组：被试会看到一张很有魅力的作者照片。 无魅力组：被试会看到一张没有魅力的作者照片。 控制组：没有附作者照片。结果：对有魅力组的文章持肯定态度美女小偷 & 美女骗子虽然一般情况下美貌会产生辐射效应，使人们对有美貌的人各个方面作更为积极的评价，但是，如果人们感到有魅力的人在滥用自己的美貌，则会反过来倾向于对她们实施更为严厉的惩罚。二、人际吸引的原则（四）个性品质 良好的个性品质与良好的人际关系密不可分 静养心灵，不断地完善自我安德森的研究向100名大学生展示555个形容性格品质的词汇，让这些大学生评定对每个词汇的喜欢或厌恶程度

8、，并用0-6这七个等级作出评价。安德森的研究男性心中的完美女性善解人意能省钱的相貌中上眼睛大有共同语言共同玩游戏孝敬父母静若处子，动若脱兔温柔贤惠通情达理女性心中的完美男性孝顺正直诚实有上进心身高主见责任心体贴稳重忠诚幽默阳光二、人际吸引的原则（五）相似性原则 与他人观点一致时： “我是正确的”奖励效果。 与他人观点不一致时：“我是错误的” 这是对自身价值的一种否定，因而人们不喜欢与自己意见不一致的人。纽科姆（T.Newcomb，1961）实验过程 实验为参加研究的17名大学新生提供免费住宿，实验前对被试的态度进行了测量。根据问卷的结果分配一部分态度相似的学生住在一起，将另外一部分态度相异的学

9、生安排住在一起。实验结果 一起居住的态度相似的学生，倾向于彼此相互接受和喜欢，并成为好友。而一起居住但态度相异的学生，却难以相互喜欢并建立友谊。二、人际吸引的原则（六）互补性原则 互补式吸引是交往的双方在交往的过程中每个人的需要都得到满足的人际吸引状态。 交往双方在某种特殊特质间的互补，并不是指两个人之间无任何相似之处柯克霍夫（A.Kerckhoff,1962）研究那些已经建立恋爱关系的大学生。研究结果 研究表明，对短期的恋爱关系来说，熟悉、外貌以及价值观念的相似，是形成人际吸引的主要因素； 而对于长期恋爱关系来说，互补是发展密切关系的一个非常重要的因素。二、人际吸引的原则（七）异性吸引 男女

10、搭配 男性更坚毅，女性更豁达 男性不易冲动，女性不易敏感多疑第二节 人际印象一、人际印象及其影响（一）概念 通过人际交往留在人们记忆中的人际认知客体的形象。 依赖于记忆而存在，并随着记忆的淡化而消逝。一、人际印象及其影响（二）人际印象对人际行为的影响对主体而言 促成自我角色形象的形成对客体而言 会产生对他人的期望效应从主客体关系来说1.直接决定了主客体之间的互动二、人际印象形成的模式与特点（一）人际印象形成模式累加模式 形成印象时使用各种品质的累加值。（Fishbein，Hunter，1964）平均模式 以特性的平均值来形成对他人的印象。（Anderson，1965）加权平均模式1.不同品质权

11、重不同。（Anderson 1968修订）二、人际印象形成的模式与特点（二）人际印象形成的特点整体性 多种属性整合而成主导性 中心特质（主导印象）；边缘特质联想性 将记忆中的事物相互联系比较性1.与他人比较；前后比较三、人际印象形成中的心理效应（一）第一印象（首因效应） 素不相识的人在首次交往时形成的初始印象。 直接：见面 间接：传媒、档案 情感因素起主导作用：“一见钟情” 广泛存在，不论正确与否，一旦形成，不易改变 注意事项：防止认知偏差三、人际印象形成中的心理效应（二）近因效应 最新或最后的印象对人的认知活动具有的强烈影响 能改变先前的印象 时间上的间隔：先前印象淡化或被削弱 与最初印象相

12、悖 意识到要要全面分析某人首因效应与近因效应的区别信息的时间间隔 连续：首因效应突出 间断：近因效应明显熟悉程度 陌生人：首因效应作用明显 熟人：近因效应作用明显三、人际印象形成中的心理效应（三）晕轮效应（Halo Effect） 又称“光环效应”，指人们对他人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，也即常常以偏概全。 情人眼里出西施，爱屋及乌 特点：遮掩性、扩散性、定势性三、人际印象形成中的心理效应（四）刻板印象（Stereotype） 也称定型作用，是指社会上对某类事物或人物产生的一种比较固定的概括而笼统的看法和印象。是一种群体现象。 刻板印象可以简化人际认知的过程，但也容易出错

13、 思维定势四、人际印象管理（一）概念 印象管理，又称印象整饰，是指人们的在相互交往的过程中有意地控制别人对自己形成各种印象的过程。四、人际印象管理（二）印象管理策略得体的个人形象设计 外在：仪表、服饰、言谈举止 内在：知识、智慧、能力、意志1.协调性：与环境、职业、角色、年龄等相协调四、人际印象管理（二）印象管理策略恰当的角色扮演 角色扮演：是指人们按照其特定的地位和所处的情境而表现出来的行为。2.站在他人的立场上，考虑他希望你表现什么四、人际印象管理（二）印象管理策略恰当的自我呈现 投好呈现：人们有意识地表现自己好的方面，以符合他人期望的方式呈现自己。 自我表露：个体与他人交往时自愿在他人面

14、前真实展现自己的行为。3.利人利己，不伤害他人SOLER模式Sit：坐、站时要面对别人Open：仪态自然、开放Lean：身体微微前倾Eye：目光接触、短暂停留Relax：放松推荐书目： 卡耐基怎样赢得朋友，怎样影响别人四、人际印象管理（二）印象管理策略自我防御原则与渐进策略 不能直接否定他认，否则会促使其价值防御系统启动4.采用二步式渐进策略二步式渐进策略（一）登门槛效应（Foot In The Door Effect） 又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求弗里德曼与弗雷瑟（1966）无压力屈

15、从实验派人随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间，再次访问这组家庭主妇，要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时，派人又随机访问另一组家庭主妇，直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20%的家庭主妇同意。同类实验实验者到两个居民区劝人在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照

16、办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。二步式渐进策略（二）低球技术 是一种推销术，先提出一个小的要求，别人接受这个小的要求后马上提出一个别人要付出更大代价的要求，这要比直接提出较大要求更易于为人们所接受。低球技术与登门槛效应的区别时间差 低球技术没有时间差，立即提高要求要求的性质 登门槛的两个要求没有必然联系 让你佩戴徽章，然后再捐款 低球技术的两个要求有联系 200块买导航仪还送pad 导航地图下载需要费用，否则不送pad 全部交费后，送低价pad二步式渐进策略（三）留面子效应 人们拒绝了较高要求后，对于小要求的接受性提高 E.g. 商场提价后打折 “你把这篮子梨都买了吧？”“不，不，”“那你就把这几个好的拿上？”查尔迪尼： 导致顺从的互让过程研究人员将参与实验的大学生分成两组第一组 要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有1/6的学生答应了这个请求。第二组 首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时，不就两个小时嘛，太