如何成功做一场促销活动培训课件(共85页).ppt

1、20112011年广西年广西XXXXXXXX促销活动促销活动1.1.基本作用：消化库存，提升销量基本作用：消化库存，提升销量2.2.做好活动是最好的客情做好活动是最好的客情3.3.提升品牌认识度提升品牌认识度通过促销活动的宣传来展示传播卡姿兰的品牌形象，增加加盟店在当地的知名度和影响力4.提高店的知名度，打击竞争品牌和竞争零售店竞争竞争品牌品牌5.开发网点的有效手段6.开好订货会的强力保障7.增加会员的快速方法8.提高店员销售技巧和销售激情的催化剂 0地利地利天时天时人和人和良策良策成功促销活动的条件成功促销活动的条件1 1、门店位置选择、门店位置选择 地形地形客流量客流量地利地利2、促销时间

2、选择、促销时间选择前期促销活动的时间前期促销活动的时间天气天气当地人的工资开支当地人的工资开支赶集日赶集日天时天时3 3、店老板配合度店老板配合度店员的情况店员的情况人和人和4 4、店况分析、店况分析了解店内品牌结构了解店内品牌结构了解日常卡姿兰销量了解日常卡姿兰销量了解店员提成状况了解店员提成状况了解店里库存情况了解店里库存情况一、沟通做促销活一、沟通做促销活动的目的动的目的与店主沟通良策与店主沟通良策二、沟通做促销活动的方案二、沟通做促销活动的方案 店家方案店家方案 天气方案天气方案 备选方案备选方案三、销量与费用预算三、销量与费用预算零售店出：宣传物料制作费用（传单、KT板、喷绘等）、奖

3、品费用、当地广告费用、公关费用、下店人员费用（吃、住、提成）代理商出：下店人员费用（路费、工资）、赠品费用、流动的促销道具（x展架、拉网展架、充气拱门、帐篷等）。1、费用分配费用分配 2.销量预估及销售目标分解销量预估明星产品分解常规产品分解滞销产品分解3.零售店的库存清理：a活动前活动前 b 活动中活动中 c 活动后活动后四、赠品、奖品的店家支持四、赠品、奖品的店家支持产品与赠品的品类、数量的补货预计 （弹药充足）货品盘存：分出货品盘存：分出A类、类、B类、类、C类货品。类货品。 主推产品：以当周销售瓶数主推产品：以当周销售瓶数*10倍倍 A类货品：以当周销售瓶数类货品：以当周销售瓶数*6倍

4、倍 B类货品：以当周销售瓶数类货品：以当周销售瓶数*4倍倍 C类货品：以当周销售瓶数类货品：以当周销售瓶数*2倍倍活动期间提供的激励奖品活动期间提供的激励奖品五、陈列面五、陈列面1.活动要求多点位陈列，至少3点，活动期间必须为专场活动其他终端产品下架。2.法式浪漫特色的布置的目的是最大限度的吸引消费者，但不仅仅如此，精巧的布置还能让已购物的消费者充当“义务”的宣传者，带动还没有进店的消费者进店购物。3有效的布置还能起到积聚人气、合理分布人气和控制人气的作用。4.店内外的多点陈列布置（分别设明星产品陈列区，会员礼品堆头区，进店礼品堆头，抽奖奖品陈列区，特价品区，赠品堆头区等。主要突出销售氛围，促

5、销员分配是关键，根据销售能力强弱分配，设置“大单区”，要求清静，派能力强的促销员）5.店外的布置（宣传造势为主）A.飞镖夺奖区、免费投球区B.“买就送”兑奖区C.宣传告示区（多点）：陈列台、海报、条幅、气拱门、pop、x展架、气球、促销帐篷、韩式人偶、D.会员登记区6.卡通气模及模特走秀的动态效果：吸引人气的有效手段7.音效的作用：播放音乐及“促销话术”出货要求：a.做大型活动前零售店需提一定金额的货b.活动后零售店补货成功促销的四要素成功促销的四要素促销活动促销活动的三个阶段的三个阶段售前售前售中售中售后售后一场促销活动分为三个阶段一场促销活动分为三个阶段成功是留给有准备的人！成功是留给有准

6、备的人！售前之售前之培训培训一、会员邀约一、会员邀约电话邀约电话邀约1、要由促销员提前对会员分析整理、要由促销员提前对会员分析整理（A、B、C、D类；活动期间过生日类；活动期间过生日的会员）的会员）2、到店亲自打电话或发短信，不能全、到店亲自打电话或发短信，不能全部交给零售店来做部交给零售店来做 3、分析会员的层次并挑选后再针对性、分析会员的层次并挑选后再针对性地打电话地打电话注意事项：注意事项：A、一定要有模板（例：）、一定要有模板（例：）B一定要有专门固定的人员进行邀约一定要有专门固定的人员进行邀约C一定要进行培训并进行试讲后才可以邀一定要进行培训并进行试讲后才可以邀约，中间要进行抽查约，

7、中间要进行抽查D一定要用表格进行登记（例：）一定要用表格进行登记（例：）短信邀约短信邀约活动前2天要每天对会员进行短信邀约（要有模板）注意：短信邀约更重要没有空时保存，有空时查看，还可转发来店客人邀约来店客人邀约活动前1周要对来店客人进行邀约（要有模板）。售前之售前之培训培训二、派单二、派单单页怎么发放？ 活动前 2-3天发放，原则上不可太提前发放（除了开业等大型活动）数量的分配原则为（以三天活动计算）：活动前2-3天发25，活动前1天发35，活动第1天发15，活动第2天发15，活动第3天发10；圆圈式发放中心中心先远后近 先远后近 发给其他零售门店的人（商场/超市门口）和发 给居民小区的人看

8、发给“闲着的人”看 传单变着花样发（订上袋包、订上优惠券等）爬楼、信箱投递 报纸夹带每天时间段的分配原则：活动前的发放以店周边的商圈为主，活动时的发放以路过店的人群为主，店内人少时多发，店内人多时少发或缓发。活动前地毯式发放，扫街 活动时活动店门口发(拉人式发放)快点进去，快点进去，进店就有礼送！进店就有礼送！!快点，快点快点，快点发传单时多说“活动店名”Xx化妆品店化妆品店优惠大酬宾优惠大酬宾进来瞧一瞧进来瞧一瞧咧咧控制派单与不派单的节奏（主持人与促销员相互间手势的运用）售前之售前之培训培训三、卡通气模三、卡通气模售前之售前之培训培训四、舞蹈四、舞蹈活动前统一跳舞，鼓舞士气，提高精神售前之售

9、前之培训培训五、主推产品培训五、主推产品培训主推产品公司的明星产品公司的明星产品公司的应季产品公司的应季产品公司主推的系列产品公司主推的系列产品客户的积压产品客户的积压产品成套销售售前之售前之培训培训六、单页内容培训六、单页内容培训要求所有参加活动人员活动前必须熟知熟背促销单页内容！要求所有参加活动人员活动前必须熟知熟背促销单页内容！售前之售前之培训培训七、活动流程培训七、活动流程培训七、活动流程培训七、活动流程培训人员分工：店内人员分工：店内 店外店外1.现场指挥者（业务经理/促销主管）安排、观察、沟通、协调、示范每天任务时段任务每人任务每组任务任务2.2.店内分工店内分工A A若干组（若干

10、组（2 2个组以上）个组以上）B B、分组并设定店内人员为组长、分组并设定店内人员为组长C C、每组设置主卖手，副卖手、每组设置主卖手，副卖手注意：注意：a a、了解分组情况、了解分组情况b b、培训小票如何填写、把店内、培训小票如何填写、把店内人员按能力强弱分成人员按能力强弱分成C C、如何与派单人员进行销售衔、如何与派单人员进行销售衔接接 派单员派单员A、派单位置B、步骤C、话术关键词（”正在“”免费“”离店不远“”买不买都无所谓“D、心态E、有效交接3、店外分工店外分工主持人：能说、敢喊、应变力强协助人员： 库房、收银、 会员登记、 礼品发放、 机动活动奖惩规则活动奖惩规则1 1、小组P

11、K奖（将一天分为3至4个时间段） 按时间段进行小组PK，每一时间段获胜小组每个人可获得奖品（第一阶段性和第三、四阶段奖品要大些）2 2、大单奖 按300、600、900、1200单笔成交分别设奖项。奖项可累计最高销售奖。3、个人全天销售最高奖 全天评出销售额最高的人员进行奖励活动奖惩规则活动奖惩规则4 4、开门红奖 开门营业后第一个超过200元的单可以获得开门红奖。5 5、拉单奖 按时间段评出每个时间段拉客进店人数最多的组进行奖励，每一时间段获胜小组每个人可获得奖品。6、突出表现奖 当天活动中表现突出的单独进行表彰 和奖励，树立榜样7、落后惩罚、落后惩罚 尽量不要设计和利益有关的项目尽量不要设

12、计和利益有关的项目 落后的小组要当即进行总结激励落后的小组要当即进行总结激励售中之售中之激励激励 奖品的发放一定要在早晨进行 早晨活动开始之前要有两项以上激励内容 活动中要不断通报各组的销量及与目标的差距，激发各小组之间的竞争 活动中可以穿插舞蹈提高士气售中之售中之调整调整1、每一个时间段的结点是调整的最佳时机总调在活动中要注意的点：A组长的工作状态B组长对组员的调配情况C店长的工作状态D每个店员的状态E礼品发放情况F会员的登记状况G派单拉客的状况H顾客引导及接待状况I活动中库存状况J活动销售目标及完成状况K根据店内顾客多少调整销售节奏售中之售中之节奏节奏售货快慢节奏的把握，人多售货快慢节奏的

13、把握，人多则快，人少则慢则快，人少则慢连带销售，洗浴产品与护肤连带销售，洗浴产品与护肤产品，周护理与日护理，彩产品，周护理与日护理，彩妆和护肤的搭配。提高客单妆和护肤的搭配。提高客单价价明星及主卖产品的统一推荐明星及主卖产品的统一推荐飞镖中奖活动刺激多买，中飞镖中奖活动刺激多买，中奖后建议再买。奖后建议再买。用销售统计表上单品销量的用销售统计表上单品销量的证据来刺激消费决策。证据来刺激消费决策。售中之售中之盘存盘存1、在活动中一定要对主卖、在活动中一定要对主卖产品及畅销产品及时盘存产品及畅销产品及时盘存（一天最少两次）（一天最少两次）2、在每天活动结束后一定、在每天活动结束后一定要对所有产品进

14、行盘存要对所有产品进行盘存3、在每天活动结束后要补、在每天活动结束后要补齐店内及货架产品齐店内及货架产品售中之售中之音响音响1、音响是活动中制造氛围重要的工具之一，音响的好坏对活、音响是活动中制造氛围重要的工具之一，音响的好坏对活动的成败有非常重要的影响动的成败有非常重要的影响2、要保证音响播出的内容在嘈杂的环境中半径、要保证音响播出的内容在嘈杂的环境中半径50米的顾客可米的顾客可以清晰听到以清晰听到3、要根据活动内容为活动录制专项光盘，活动中循环播放、要根据活动内容为活动录制专项光盘，活动中循环播放4、在县城乡镇活动中可以结合喊卖，喊卖内、在县城乡镇活动中可以结合喊卖，喊卖内容要提前设计模板

15、容要提前设计模板5、活动当中可穿插播放节奏感的舞曲活跃气、活动当中可穿插播放节奏感的舞曲活跃气氛氛售中之售中之礼品发放礼品发放1、活动中礼品的发放一定要、活动中礼品的发放一定要遵循遵循“先进店，再给礼品先进店，再给礼品”的原则。的原则。2、活动中礼品的发放一定要、活动中礼品的发放一定要结合会员邀约登记表进行发结合会员邀约登记表进行发放，进行详细登记，为反复放，进行详细登记，为反复邀约做准备邀约做准备售后之售后之总结总结1、每天晚上对白天的活动情况做总结并加、每天晚上对白天的活动情况做总结并加 以修正以修正总结的内容总结的内容：（：（16项数据）项数据）对当天的销售进行总结对当天的销售进行总结A

16、整店总量。整店总量。B韩雅总量及占整店销量韩雅总量及占整店销量 的比例的比例c统计出当天的销售笔数统计出当天的销售笔数d算出当日客单价金额算出当日客单价金额e计算出明星产品及主卖产品所占销售比例计算出明星产品及主卖产品所占销售比例2.对当日人员的状态及相互的配合进行点对当日人员的状态及相互的配合进行点评，对表现突出者予以表彰评，对表现突出者予以表彰3.对活动各细节落实情况进行点评总结，对活动各细节落实情况进行点评总结，对其中发现的问题拿出解决方案对其中发现的问题拿出解决方案4.对当日各项比赛结果予以宣布，实施相对当日各项比赛结果予以宣布，实施相应的奖励与处罚（奖品第二日早晨发放）应的奖励与处罚（奖品第二日早晨发放）售后之售后之货品盘存货品盘存1、每日活动结束后一定要对所、每日活动结束后一定要对所有产品进行盘存，防止缺货对销有产品进行