商务谈判基本原则论文

1、商务谈判基本原则论文    导读：本论文是一篇关于商务谈判基本原则的优秀论文范文,对正在写有关于利益论文的写作者有一定的参考和指导作用,论文片段：【摘要】谈判作为解决分歧、冲突的一种最为温和有效的方式，广泛应用于我们的生活及工作当中。商务上的谈判更是作为处理商务纠纷、协调商务利益的最主要手段。但是由于商务谈判的广泛性、复杂性、多变性、不可控性，使得普通大众对商务谈判始终抱有一颗敬畏之心，更有谈判专家将商务谈判归结为一门关于权利博弈、人际沟通的艺术。而商务谈判的基本原则是商务谈判的基本方针、基本纲领，了解商务谈判基本原则才能更好地参与商务谈判。【关键词】商

2、务 谈判 基本原则目前国内外学者对于商务谈判的基本原则还没有共识，国内众多商务谈判教材关于商务谈判的解读也是众说纷纭。本文在广泛吸收国内外典型论点的基础上将商务谈判的原则总结为以下几种：一、扩大总体利益原则扩大总体利益原则要求谈判双方致力于共同利益、整体利益，将商务谈判双方的关系看成是一种战略合作关系，并期望这样的战略合作能创造出优于双方简单相加的业绩。通过整体的视角，使利益有别的谈判者成为信息及渠道共享者、资源及技术互补者、市场及品牌共进者、利益相关者、战略联盟者等，这样最终使谈判双方的竞争优势相对于外部最大化，使谈判双方的整体利益最大化。而要真正地做到能扩大总体利益，要求具备：（1）创造性

3、思维在进行商务谈判时必须要有大智慧、大视野、创造性思维，要有“先把蛋糕做大，再分蛋糕”的胸怀，先把谈判双方当成一个利益共同体，谋求双方整体利益最大化，谋求整体利益长期化，而不是鼠目寸光，纠结于自身利益，纠结于短期利益。创造性思维具体要求就是：大处着眼、长远规划、整体布局，即能从大处、整体、长远考虑理由。（2）创造性能力有了创造性思维还必须要有打破常规、重新布局、重塑合作模式、创造性提出合作方案的能力。具体要求：创造性整合与调整商务谈判基本原则论文资料由论文网提供,转载请保留地址.资源能力、创造性协调与平衡能力。谈判的本事在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，那就是站立在整体利益的高度，从全局统筹

4、双方资源，协调平衡双方关系，通过双方的努力降低成本、降低风险，并使共同利益得到增长，最终使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做大的可能性也越大。二、坚持客观标准原则任何事情都有两面性，都有合作的一面与冲突的一面，坚持客观标准原则就是要告知我们在面对谈判冲突的一面的时候应坚持的一般原则。要了解消除和调和分歧的一般原则，我们先研究消除和调和分歧的所有策略：（1）消除、调和分歧的策略：第一种是通过妥协的方式：以实力或手段逼对方妥协、自己让步主动妥协接受对方要求、谈判双方相互妥协相互退让，从而达成一致。第二种是冷处理：以回避冷处理的方式使气氛降温，使议程暂时中止，此种方式只能缓和情绪，缓和气氛，

5、未能从根本上解决理由。第三种就是客观标准：当谈判者不愿意妥协也不能让他人妥协的时候，可以采取客观标准原则，即通过讲道理摆事实，通过客观、理性的手段来化解分歧。（2）客观标准原则的具体内容：合乎情理：讲人之常情、讲事理逻辑运用客观标准化解分歧就可以用人之通常的情感来说明情况，并用事物的逻辑关系说明事物的是非曲直。通过这样的形式一般可以让对方认清客观现实，同意谈判者的意见，从而最终化解分歧。合乎事实：讲事实、讲规则、讲标准客观标准的另一个要求就是通过一些合理的、具体的参照物（事实、具体规则、具体标准）来对比说明情况。如果参照物与谈判议题具有类似性、针对性、约束性，将谈判方案与参展物进行比较就具有极

6、强的说服力，更能化解分歧。切实可行：注重实操除了以上要合乎情理、合乎事实的基本原则，谈判要想真正化解分歧，就必须注重实际可操作性，因为谈判是为利益而谈，为能达成合作解决理由而谈，而利益的实现和理由的解决必须要有可操作性，否则就是空谈。（3）客观标准的评价：评价某一标准是否客观、公平应包括两个方面：其一是从实质利益上看（不应损害双方应有利益），实质利益的分配才是检验方案公平性的最好标准；其二是从处理程序上看（轮流、抽签、第三者决定、按顺序）。很多时候实质的利益难以辨别，我们只能从形式上加以约束，使整个方案显得公平。三、互利互惠原则我们在商务谈判中，很多时候，讲了大家都能理解的人之常情，客观道理也

7、分析地严谨而到位，摆的事实非常清晰，制定的程序也貌似公平，但为什么还是谈不拢？因为很多时候，我们太过固执地纠结于自身利益，纠结于自身利益的某个点，并且毫不妥协，从而导致谈判僵局。而实际上利益可以包含多个方面、多个纬度的，以下我们通过价格谈判案例来具体了解利益的复杂性与多维度性。（1）案例分析：例如，商务判的核心是价格谈判，谈判者认为双方在其他利益上的得失多少都可折算为一定的价格，但实际上，价格谈判不是商务谈判的全部，利润才是谈判者关注的根本利益，而利润的影响因素又是多方面的，具体参看以下公式：利润=商品价格*数量-成本价格*数量从以上公式可以看出，要改善商品的利润，我们可以从多个方面进行改善：

8、A.商品价格：购买高质量的设备，生产高质量的产品，并提升品牌整体形象，最终提升商品价格。B.商品数量：购买高质量设备，提升生产效率，在同样时间最快的速度满足市场需求，减少库存量，从而提升产品资金周转率、市场份额。C.成本价格：成本包含两部分成本，一个是变动成本，一个是固定成本。在固定成本上升的时候，设备变动成本（人工成本、能耗成本、原材料成本）得到急速下降的情况下，整体成本价格仍然下降。D.成本数量：固定成本单位采购价格上升，但是固定成本数量下降，仍然可能造成总成本价格下降。另外，除了从以上公式分析利润的基本变量外，还要考虑：时商务谈判基本原则由专注毕业论文与职称论文的提供,转载请保留网址.间

9、成本、风险因素、软性能等指标：E：利润的获得要考虑风险：其中影响企业利润的风险主要包括收入风险与投资风险。收入风险主要体现在生产的产品是否能满足市场需求获得市场的认可，最终转化为市场占有率，形成期望的收入。投资风险主要体现在固定资产投资方面，即包括货物买卖的贸易风险（结算风险、交货风险、运输风险、进出口风险等），又包括固定资产本身的风险（设备的性落伍、折旧速度过快、引进产品与公司生产线不匹配等理由）。F：利益要考虑时间：利益从时间的角度看，利益分为短期利益与长期利益。很多谈判者纠结于短期利益，实际上谈判者应该既关注短期利益又关注长期利益，并期望在短期利益与长期利益之间找到平衡。另外利益也是有时

10、间价值的，例如，通过设备的引进，产品生产时间缩短，效率更高，库存减少，资金周转效率提高，交货期缩短，这都将极大地提高产品的实际利润。G：技术、服务、管理、品牌等是软性能：因为利润的实现不是简单靠引进一批设备就可以获得利润，而是需要从生产、营销、管理等多方面提升能力，打造赢利点，才能最终获得利润。所以谈判者除了关注产品的硬件还关注与产品相关的配套服务、融资、技术支持、管理支持、品牌提升等理由。（2）互惠互利的具体途径：通过以上案例分析我明白了，利益具有复杂性与多维度性，那么要互利互惠就必须先要分析利益，把握利益的本质，分析利益的多个方面，多个维度，然后找到共同利益，弱化个体利益。具体要求：透过现

11、象看本质，找到对方关注的根本利益；分析客户利益指标体系：全面假设对方的利益体系，分清楚利益指标体系中的各项指标的关系 ；找到并扩大共同利益，协调并弱化分歧利益： 寻找共同利益，增加合作可能性，协调分歧利益，达成合作目标。四、合理、有度竞争原则本文第一原则要求双方要学会整体合作，第二个原则要求学会用情理、事实化解分歧，并最终合作。第三个原则要求全面分析利益，把握本质，最终实现互惠互利合作。而第四个原则着重强调“竞争”。因为商务谈判说到底是利益的竞争与合作。合理有度竞争原则包含两个内容：（1）合理竞争原则谈判双方为了争取谈判中的主动地位及谈判利益，谈判双方会相互竞争，不断地为己方创造条件。商务谈判

12、的竞争手段具体变现为“货比三家”。因为通过“货比三家”才能客观地认识和评价谈判对手的真实情况，明确自己的谈判地位，作出正确的决策。另外，这样还可以增加自己的选项，减少破局风险，从而提升自己的谈判实力，最终使谈判者在谈判中处于有利地位。（2）有度竞争原则合理的竞争是值得鼓励的，但是竞争如果超出一定界限，偏离了商务 导读：本论文是一篇关于商务谈判基本原则的优秀论文范文,对正在写有关于利益论文的写作者有一定的参考和指导作用,论文片段：谈判合作与竞争并存的前提，谈判者反而得不到想要的利益。一般认为“货币三家”是一种正常的竞争方式，但如果不断地进行“货比三家”，“货比三家”将变成对谈判对手的“轮番压价”

13、。而这种方式不符合商业道德，也不符合商业活动的基本准则，并最终将会在短期或长期，全面或部分影响自身利益。很多“轮番压价”的谈判者迫于现实的压力，被迫妥协，而做出了不符合谈判者利益的决策。但最终这些谈判对手要么会失信于施压者，要么会通过其他办法损害施压者利益并补偿自身利益。所以有度竞争原则要求我们相信“一分价钱一分货”。五、对事不对人原则谈判的主体是人，谈判的客体是事，谈判的目的是双方就某事达成一致。所以在谈判中我们需要把握人（积极的因素），关注事（根本利益），促成事（找到共同利益）。具体说来就是要坚持利益原则、情绪制约原则、客观标准原则。基本含义：利益原则：谈判的根本目的是为了获得利益；情绪制

14、约原则：不能因情绪而影响利益，要注意情绪制约、情绪引导，用理性来制约感性，用自己的感性来引导对方的感性。当然，理性引导感性制约感性也是需要度的，否则过分的理性就是“冷血”，这样缺乏真诚的理性是很难打动对方的。客观标准原则：正式因为谈判的根本目的是利益的竞争与合作，所以谈判对错、好坏的判断标准应是客观事实，而不是自己原有的立场。基本策略：终关注利益：始终清晰自我根本利益，清楚根本利益的构成元素，综合权衡利益的多个方面，做出最优决策。忠于事实而不是忠于立场：适时根据情况调整自己的立场，并根据实际情况做出判断。绪制约：了解自我情绪，了解并理解对方情绪，引导并感染对方情绪，使自我情绪、对方情绪朝着对自

15、己有利的一面发展。反例：对人不对事对人不对事，可以从生活中、工作中找到很多例子。在学生时代，那时的我们思想单纯，判断事物的标准较为单一，是以个人情感作为判断标准（喜欢或不喜欢），并以喜好作为双方交际的基本原则。大学毕业后进入工作状态，受命于领导，事事为领导马首是瞻，不问是非曲直，只问领导喜爱偏好，不看理由对错，只观来人地位几何。这种对人不对事的策略极大地影响了社会公平，影响了具体工作，影响了一般人的正常思维能力。所以，对人不对事，应该坚决摒弃！在详细分析以上谈判原则后我们发现，商务谈判包括利益的竞争与利益的合作，成功谈判的结果必定是谈判双方利益的合作。而利益又具有多样性，既包括谈判双方的整体利益与谈判者个体私利，也包括谈判双方共同利益